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儲ける脳のつくり方

2011年7月のアーカイブ

トップセールスマンしかやっていない、ある共通点

こんにちは
岡田です。


昔、トップセールスマンばかりに
インタビューしまくったことがありました。


「ちょっとコツを聞いてみました。」
とかそういうレベルではなく
一人あたり2時間くらいじっくり時間を
取ってもらい、質問責めをして
さらに録音までさせてもらいました。


それを日本全国飛び回り、ざっと50名。


今では本を何冊も出しているような方や、
テレビに何度も出演しているような方、
アメリカの大学に呼ばれてしまうような方
その他思いもよらない偉業を成し遂げて
たくさんの人たちから支持されている方など
本当に素晴らしい方たちにご協力いただきました。


「なんと!」と言いますか、ある意味
「もちろん」と言いますか、
この素晴らしい人たちは
無報酬で僕のインタビュープロジェクトに
協力してくださいました。


なぜ、しかも全員が完全無報酬で見ず知らずの
僕のプロジェクトに協力してくれたのか?
そこの部分も恐らく興味深いと思うのですが
それはまた別の機会にお話したいと思います。


今日は営業という観点から、
この「セールスを極めた人たち」の、
「非常に多く共通する部分」
をお伝えしようと思います。


最初から結論を言ってしまうと、それは
「世の中をうまく利用している。」
という点です。


たとえばわかりやすい例で言えば
異業種の売れる仕組みなどを
よく研究しています。


トップセールスマンたちは
本を買ったり、セミナーに出たりして
自己投資ももちろんしていますが
それとは別に、日常の生活の中で
行列ができている店などに足を運んで、
なぜ行列ができるのか?
なぜ売れているのか?
逆に、なぜクレームが多い店なのか?
などを常に考えています。


わざわざセミナーに出たり
マーケティング会社に
調査を依頼するまでもなく、
普通に生活の中で売れるヒントを
常に模索しています。


さらに細かく言えば
自宅に営業の電話がかかってきても
何かヒントがないかじっくり聞いています。


自宅に宗教の勧誘の人が来ても
居留守などせずに、しっかり聞いています。


売れない営業マンの多くは
「忙しいから昼飯は一人で車の中で食べる。」
「休日に営業マンが来ても面倒だから居留守を使う。」
「異業種交流会をどこかバカにしている。」


など、忙しさを理由に
自分を狭い世界に追いやっています。

何の根拠もなく可能性を閉じてしまっているのです。


世の中には自分の仕事のヒントになるものが
ゴロゴロ転がっています。


しかも無料で。


しかも時に向うから近づいてきます。


しかも生の声や真実が。


いくら本を読んでも、
いくらセミナーに出て良い話を聴いても
所詮、著者や講師の話でしかないのです。


自分自身の体験に勝るものはありません。


著者やセミナー講師の話は
理論的に筋が通っていて、
感情的にも違和感がなければ
「なるほど。たしかに。」
と感じることはできます。


それが真実かどうかは
定かではありません。


もちろん真実であることの方が
多いと思います。


しかしそれは講師の話なので
真実かどうかは別にこの際
どうでもよくて、
それよりも自分自身の体験は
誰がなんと言おうとも
真実でしかない、ということが
重要なポイントなのです。


とにかくトップセールスマンたちの多くが
日常生活の中で起きていることを
わざわざ足を踏み入れている
ケースが目立ちました。


僕も売れない頃はそうだったのですが
「余計なことは一切したくない。」
という超合理主義でした。


しかしある人が教えてくれた一言が
きっかけで変わりました。


直近ではまったく役に立たないことでも
なるべく興味を持つようにして
「どうでもいい。」
という態度から
「これ、おもしろいかも。」
という態度をとるようにしました。


あなたは、「トップセールスマン」と言うと
どんなイメージがありますか?


この質問をすると必ず出てくる要素に
「話が上手。」

「話が面白い。」
と言った鉄板要素があります。


話が上手だったり、話が面白いのは
話し方ももちろんあるでしょうけど
やはり、その内容がその場に合ったものを
チョイスしているからだと思います。


「引き出しが多い。」
とも言いますが、まさにその通りで、
引き出しの量を多くするのは
体験でしかないのです。


読書などでも知識と言う意味では

たしかに引き出しの量は増えます。


ただ知識の量は増えても、読書というのは

言ってみれば聞いた話と大差はないので
話そのものが自分の体験談よりも
どうしてもうすっぺらいものになってしまいます。


僕が会ってきた多くのトップセールスマン達は
非常に話が上手でした。


ご一緒させてもらった時間は
とても面白かったです。


なぜならウケウリではなく
自分の体験談を話してくれたからです。


それも営業とは直接関係ないような
日常生活の思わぬところから
劇的な変化を遂げてきた話が
圧倒的に多かったのです。


あなたは普段の忙しい毎日に辟易して
日常にある売れるヒントから遠ざかりますか?


それとも面倒だと思っても興味を持って
可能性を広げますか?

なでしこジャパンが優勝にした理由

こんにちは
岡田です。


サッカー女子日本代表、通称なでしこジャパンが
ワールドカップで優勝しましたね。


 


感動しました。


なぜ、なでしこジャパンが優勝できたのか?


テレビやネットのニュースなどでは
いろんな人がいろんなことを述べています。


優勝できた本当の理由はもしかしたら
彼女らや、監督ですらも
わからないかもしれませんね。


ここぞとばかりそれっぽいことを
それっぽく、したり顔で述べている人を
僕は嘲笑しているわけではありません。


むしろ、したり顔で優勝の理由を
述べている人たちは
今ここでテレビに出なくては
一生出れない人たちかもしれません。


ならばその歴史に残るこのチャンスを逃さずに、
精一杯、恥も外聞も捨てて
したり顔でチャンスをモノにして欲しいです。


日本中が、いや世界中がなでしこジャパンの
話題をしているこの時に便乗するのは
当然のことでしょう。

 


それの何が悪い?


もし悪いとしたら、便乗したまま
努力を継続しないことでしょう。


適当なことを適当に言って
そのまま適当にギャラをもらって
去っていくことです。

 




僕は小中高とサッカーを
たかだか10年程度しか
経験していません。


ですからサッカーのことなんて
ルールくらいしか知りません。


彼女らが優勝した理由なんて


「たくさん練習したからだと思います。」


という小学生の感想文程度にしか
思いつきません。


 


でも、僕はその理由を確認できただけでも
すごくビジネスに活かせると思いました。


スポーツ評論家と名乗る人たち。


今はもしかしたらまだハッタリで
ごまかしているかもしれませんが
せっかく今、注目を浴びている話題の
中にいるのです。


ここで自分を磨いて、そして磨き続けることで、
たくさんの人たちから


「この人の解説はすごい!わかりやすい!」


と認められるようになって欲しいです。


自分を磨き続けたなでしこジャパンのように。


 



ちなみにですが、今日のブログのタイトル


「なでしこジャパンが優勝にした理由」


は誤字ではありません。

「『なでしこジャパンが優勝』にした理由」


と書いたらわかりやすいかもしれません。


ん?

わからないですか?


「なでしこジャパンが優勝!」というタイトル
「にした理由」


という意味です。


そうです。
世間の話題に便乗してみました。^^;


なでしこジャパンの話題をすれば
単純にブログのアクセス数が
上がるかなぁと思って。


浅はかですね。
すみません。


実はブログのアクセス数を伸ばすこと自体は
真の目的ではないので、これはこれで
本当に遊び心をもった表面的なことなんです。

浅はかだなぁと感じた人もいるかと思います。


でもこういう遊び心を持って
浅はかなことをいろいろと
試し続けるのも僕の仕事でもあるのです。

僕もこんな単純なことを
たくさん練習し続けたいと思います。

知識と経験のバランス

こんにちは
岡田です。

 

先日、事務器系販売の営業マンから受けた相談で、
上司から


「勉強なんかしなくていいから
 とにかくお客様との接点を増やせ!
 お客様から教わることが何よりの勉強だ!」


と言われたそうです。


で、相談内容というのは
「それも一理ある気がするのですが、
 どんなもんでしょう?」
という不安ですね。


僕はどんな回答でも
正解不正解なんて「ない」
と思っています。


どんなやり方もやってみて損はないかと。


その営業マンからもう少し詳しく聴いてみると
事務機器系の販売というのは
扱う商品がとにかくたくさんあるので
商品に特化して勉強などは
とてもしていられないということでした。

 


そうでしょうね。

 


勉強などせずに、どんどん
お客様と会っていた方が
成績はあがる気がします。


短いスパンで考えると
そっちの方が早いと思います。


ただ、どうでしょう?

 


僕はその営業方法には限界がある気がします。


しかも結構早い段階で限界が訪れるような
気がします。
せいぜい長くても入社して1~2年。


事務機器というものは、販売会社にとっては
商品そのもので差別化、独自化を図りにくいものです。


アスクルのカタログなどを見れば
同じような商品が2ページにも3ページにも
わたってたくさん出てきます。


競合の販売会社もたくさんあって
今やネットなどでも日本全国の中の
一番安い会社から、すぐに
買う事ができ、1日~2日で届きます。


商品そのものの良さや口コミ情報なども
ネットの世界に10分もウロウロしていたら
ある程度、その良さやメリットなどは
見つけることができるでしょう。


わざわざ営業マンを呼んで
資料を見せられて、そのあげく
断るに断れない状況
お客様は作りたくありません。


当然ですよね。

 


お客様との接触頻度を重ねることで
「わかってるけど調べるのも面倒だから・・・」
と、出入りの営業マンについ頼んでしまう方法は

新人だから許される特権

程度に思ってかまいません。


もしくは同情です。


この営業方法はネットなどのテクノロジーや
配送などのインフラが整えば整うほど
廃れます。


すでにもう遅いかもしれません。


そもそも、営業マン本人が
もし逆の立場でそういう状況になったら


「営業マンから買うか、 ネットで買うか?」


と聞けば殆どの人が

 

「ネットで買う。」


と言います。




ただし、ネットで買うものは
市民権を得ているものです。

 

事務機器で言えば
ホチキスとかノリとか
大きいものでもプリンターとか
シュレッダーとか
椅子とか本棚とかです。


ここがポイントなので
もう一度言います。


ネットで買うものは
市民権を得ているものだけです。


これらのものの共通項ってわかりますか?

 


それは用途と商品名の両方を
お客様がすでに知っているモノです。

 


ホチキスと聴いて
何に使うものかわからなかったり、
逆に本を整理して並べて置く物が
「本棚」という名称を知らない人は
いくらネットで探しても
なかなかたどりつくことができません。


できなくはないですが、非常に面倒です。

 


そういう時に営業マンは
必要とされる存在なのです。

 


世の中に市民権を得ていなくて
企業にとって便利で必要なモノって
星の数ほどあります。


また、お客様の会社のことや業界のことも

少なからず知る必要はあります。

 

いや、知れば知るほど

あなたに営業のチャンスは

巡ってくるでしょう。

 


勉強は果たして不必要でしょうか?

 


お客様の要望に応えるとはそういうことです。

 


そこを勘違いして、安い商品を探すとか
急いで持って行くとか
引っ越しの手伝いをするとか
ゴルフの付き合いをするとか
無理難題をこなすとか
お客様の要望には変わりませんが
それは要望というよりわがままです。


それらのわがままに応えていると
ちょっとお客様の気に触れれば、
すぐに出入り禁止に
なるリスクがあります。


なぜならそんなことをする代わりは
他にいくらでもいるからです。


出入り禁止にオドオドしながら付き合うよりも、

堂々と自分らしさを出してお付き合いする方が
よほど精神衛生上楽です。

 


ただし、その上司の面目を保つためでは
ありませんが、これらのことも
やった方がいいのは事実です。




ん?

 

どっちやねん?

 


という声が聞こえてきそうですが、
自分がもしできるならやるいいと思います。


なぜなら、仕事は「人」からしか入って来ません。


ネットだろうが、安かろうが、なんだろうが
注文する意思決定権を持っているのは人間です。


いくら知識武装して、あの人はすごい!
というインテリ営業マンになっても
その知識を提案させてくれる場に
呼んでもらえなければ
その知識は自己満足です。


「お客様のわがままに付き合うとか
 ゴルフに付き合うとか時代じゃねーし、
 短絡的に、そんなことやっても
 しょうがないじゃん。」


このようにに考えていると
すべてを合理的に考えるようになります。


「知識さえ圧倒的に持っていれば人は頼ってくる。」


そうかもしれません。

 

そうかもしれませんが、それはそれで
大きなリスクを見落としています。


これ、何かに似てませんか?


そうです。


ネットです。


インターネットは超合理的です。


あなたがもし、情報量と検索能力において
超合理的に膨大な情報量の中から
無料でお客様に提案できるのであれば

人と会わずに、そこだけで勝負してもいいと思います。

 

それには一つだけ条件があります。

 

インターネットより膨大な量を扱い

インタネットより早く検索することです。


実際不可能ですよね。


だとしたら、あなたがあなたでなければ
ならないところで勝負しないといけません。

 

もちろんお客様のわがままに付き合う事が

全てではありません。

僕ならそんなことには極力付き合いませんが

それを拒否し続けることが意味がないことも

知っています。

 

 

ではどうしたらいいのか?

その答えはなんなのか?


ここから先はあなた自身が考えることです。

 


その考え方のコツというのもありますが

今日は長くなったので
またいつか機会があればお話したいと思います。

陳腐な情報でも金にできる能力

こんにちは
岡田です。


今日とある社長さんと話をしていました。
何度かお会いしている社長さんですが
じっくり話したのは初めてでした。


その社長が率いる企業は年商10億円を超えていますが
良い意味でフランクな方です。


またこれも良い意味で変な神々しい
オーラのようなものもなく
話している内容はいたって当り前の内容でした。


内容は当り前のことなのに、
じっくりと何時間も飽きずに話ができたのは
やはりその人の持つ人間性と
試行錯誤した体験からひねりだされた
重みのある話だからだと思います。


後から思えば一つ一つの話は
本当によくある話なのに
話す順番、構成が本当によく練られていて
ものすごく魅力あるものに見えるのです。


頭が良いだけの人では
こういう話はできません。


また行動力があるだけの人も
こういう話はできません。


両方そろって当り前のものが
当り前じゃなくなるのです。


そして僕が一番感心したことは
僕が話の中に出す事例を
決して否定しないことです。


「そんなことやってうまくいくの?」
とか
「その事例はこんな欠点があるんじゃない?」
とか
「それってよくある話であんまり魅力的じゃないよね。」
みたいなことは一切言わずに


「これは、すごい。」
「これはなかなかできることじゃない。」
「学ぶべき点がたくさんある。」
「おもしろい!興味深い!」


と、とにかく肯定的に受け取って
どんどん自分のモノにしようとしています。


おそらくですが、本当にそれをそのまま
明日から実践するかと言えば
すぐには実践しないことも
多いでしょう。

でも、それらの情報は自分の脳の中に
確実に保存しているように思えました。
さらに言えば、本当に役立つ情報を
整理している感じです。


この感覚わかります?


ただの情報コレクターとは違います。


きちんと情報を整理しながら
「すごい。素晴らしい。」と言って
自分の脳の中に整理されていくのです。


これができるようになると
いいポイントだけを組み合わせて
オリジナルのとんでもないアイデアを
必要な時にひねり出せるのです。


その集大成がまた人(今回の場合は僕)
と話すことで社長の魅力が
広く世間に伝わっていくのです。


ビジネスがうまくいなかいわけがありません。


たとえばこのブログの内容も
決して目新しい内容ばかりではありません。


あなたにとっては
前にどこかで聞いたことがある内容
かもしれません。


それを
「ふーん。」「へー、あ、そう。」
で終わらせる人と
「よくある情報だけど
 自分のビジネスに置き換えたら
 どうやればいいんだろう?」
と情報を整理してみる人とでは
1年後に大きな隔たりがあるのは
言うまでもありません。


その社長はいい意味で普通の人です。
でも10億超の企業のトップです。


あなたがもし10億ビジネスができていないのであれば
当り前のよくある内容を小馬鹿にせずに
この社長の一部でも取り入れてみる・・・
そんな習慣を身につけてみるのはいかがでしょう?

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