メルマガ登録! 仕事や営業の
コツを
毎日4秒で
読めます
Blog
儲ける脳のつくり方

2011年8月のアーカイブ

分かりやすい表現とは

こんにちは
岡田です。


先日大量に本を購入しました。


 

 

 


アマゾンの古本ですが。。。

 

 


嫁さんに白い目で見られながら
届いた本を包装紙から出しました。


僕にとってまさに至福の時です。^^


 

 

 

 

 

どれから読むか悩みましたが
単純に届いた順に最初の1冊目を決め
読み終えました。



 
「分かりやすい表現」の技術
藤沢晃治著 講談社

 


タイトル通り分かりやすかったです。


この手の本は巷にはよくあるのですが
今まで読んだ中では
一番僕の思考に近かったので
しっくりきました。

 


そもそもなぜこの本を買おうかと思ったか・・・。

 


自分で言うのもなんですが
僕は対面で人と話している時は
わかりにくい話をニュアンスや表情で
わかりやすく伝えるのには慣れています。


決して得意ではありませんが・・・。^^;

 

 

ただ、文章となると別です。


このブログを始め、SNSやホームページなど
今は情報発信ツールがたくさんあります。


その多くが情報を伝達する基本となるものが
「文字」であり「文章」です。



 

そして写真やイラストなどの「画像」です。


 

 

 

 

音や映像による伝達も
一般の人でも比較的容易に
配信できるようになりましたが
それでも文字による配信に比べたら
まだまだ面倒です。


 

 

 


なにより受信する側が映像や音だと
手軽さという意味ではまだまだ

「NO!」だと思うのです。

 


ましてや人と会うというのは
家族や恋人、親友でもない限り
かなり手軽ではありません。


今の世の中、会ったこともない営業マンが

対面や電話でお客様と営業的な

話ができるようになるまでに
「いきなり」というのはかなり難しい時代です。


それはお客様が文字を基本とした情報を
浴び続けていて、人に会う基準が高く
なっているからです。


そういう意味でも文字情報の
わかりやすい伝達技術は
発信する側からすれば必須です。


なにせ会ってくれないのですから
最初は文字で伝えるしかありません。

 

 

かく言う僕も文字情報の伝達技術は
決して高い方ではありません。


自分で自分の文章を後から読んでいて
イヤになります。

 


そういうわけでこの書籍を購入しました。


読み終えてみて、僕の感想ですが
この書籍の根底にあるものが
「思いやり」であるということが
わかります。


恐らく「思いやり」という言葉は
本の中にはどこにも書いてありません。


しかし、とにかく読者のために

この本の内容や表現の仕方そのものも

「分かりやすくしよう!」
というおもてなしの気持ちが
至る所で感じられました。


わかりにくい文章というものは
とかく自分勝手で自己満足的なモノで
あることが多いです。

 

 

 

相手の立場を考える。

 

 

相手の気持ちを考える。

 

 


対面営業も同じことが言えますが
文章でもできるようになりたいものです。


営業マンとして、経営者として、
わかりやすい表現を身につけたい方には
オススメの本です。

 

アイデアの作り方

こんにちは
岡田です。


地デジをきっかけに我が家は
テレビを観なくなりました。


唯一の心配は子供が学校で
テレビの話題についていけず
イジメに会うのでは・・・?
ということでした。

おかげさまで今のところ
まったく問題ありません。


DSなどをやる時間が増えましたが
図鑑を見たり、パズルで遊んだりと
能動的な遊びが増えました。


テレビを買わないという案を出した時は
当然、家族全員大反対でした。


嫁さんだは未だに文句を言っています。


子供たちの方が環境に慣れるのが早いです。
テレビなんてこの世に存在していなかったか
のように普通に生きています。


テレビを見なくなったおかげで
世の中のネガティブニュースが
極端に入ってこなくなりました。


それが目的の一つなので当然ですが
僕もここまで実感できるとは
思いませんでした。


僕はもともとそんなにテレビを

見ていた自覚はありません。


しかし、いい意味で違和感を感じている
ということは、やっぱりなんだかんだ
見ていたということになるんですね。


テレビを見なくなったおかげで
まず強く思う事は
僕の周りは景気がいいということです。


不景気というのは気持ちから来るのでは?
と本気で思います。


僕の周りはみなさん忙しくしていて
採用の求人なども積極的です。


節税対策の一環というだけで
「そんな大それたことをしてしまうの?」
といった、ここでは絶対書けないような
ことも平然と言ってしまう場面に出くわすと
まるでバブル期にいるようです。


バブルがいいかどうかは別にして
少なくとも、会社を悲観するような
状況にしているのは自分たちなのでは?
と本気で思います。


病は気からとはよく言ったもので
景気が悪いのは会社にとって
病みたいなものです。


病気になるとたいていの人は
薬に頼ります。


現代人の薬の頼り方は
多くの場合応急処置的です。


実際は呑んだり、塗らなくても
治るモノが多いのに
すぐに薬に手を出します。


考え方の習慣ですね。


至近距離でものごとを見過ぎの
ような気がします。


ちょっと目線をずらして
すーっとひいてみて
狭い空間だけで見ることを止め
遠くから全体を見る習慣を
つけてみてはどうでしょう?


問題の解決方法がわからない時は
たいてい近すぎて見ているからです。


思わぬアイデアが浮かんでくるかも
しれません。


その場しのぎの応急処置的な薬に
頼らずとも、健全な体質を
取り戻せますよ。

 

 


さて、ここまで読んでなんとなく理解できたけど

具体的はどうしていいかわからない
と言う人は、まず最初に
テレビをリサイクルショップに売りましょう。

 

しのごの言わずに売りましょう。


不景気で将来が心配なら
そのお金は貯金しましょう!


テレビを見ると電気代もかかりますし
さっさと売ってさっさと貯金です。


でも僕はその方法は健全とは思いません。


景気をよくしたいのであれば
そのお金で自分にとって投資になる
ものを買いましょう。


できれば今までテレビからひたすら
大量のネガティブ情報を受け取り続け、
弱くなってしまった「脳」を鍛える
ためのものを買いましょう!

 

アイデアを作れるようになります。

脳を鍛えればあふれるように

アイデアが出てきます。

 

脳を鍛えるものってどんなもの?

 

受動的なものでなければ

何でもいいです。

 


最近のお薦めは
小説です。

 

ちゃんとした小説を読むと

脳が鍛えられるうえに

楽しめるし、しかも安いので

お薦めです。

営業トークの磨き方Part2

こんにちは
岡田です。


先週営業トークの磨き方の方法は
いくつかあるけど、その一つをご紹介します、
と言って記事を書きました。


その記事を読んでくれた人と先日たまたま
ある所でご一緒することがあったのですが
「他にもあるなら、もっと教えて欲しい・・・。」
とおっしゃっていただきました。


僕を含め、殆どの人はブログやツイッターなどは
流し読みをしている人が多いと思います。


その方は言葉尻までしっかり
読んでくれていたので
とても嬉しかったです。


また言葉はしっかり選んで使わないと
人によってはどこがフックになっているのか
わからないものだなぁと気付かされました。


というわけで、今日は営業トークの磨き方
をまたご紹介したいと思います。


今日ご紹介する方法は王道中の王道です。


でも実行に移している人はほとんどいません。


僕が知る限りでは10人もいません。


10人もいないのですが、
その全員の売上は確実に伸びています。


100%成果が出るという
恐ろしく強力な方法です。


でもやらない人が多いので
ある意味、奇策というか秘伝というか
簡単に言うと「やればいいのに・・・」
という単純なものです。


それは自分の営業している姿を撮影して
客観的に自分の営業トークを見る
という作業です。


本当に営業している所を撮影するのが
難しいのであれば、せめてロープレを
している所くらいは撮影して見てみましょう。


ICレコーダーとかで自分の声を
録音したものを聞くと
あまりにも変な声にショックを
受ける人が殆どだと思います。


自分が営業をしているところを自分で見ると
それどころの騒ぎではありません。


自分がどれだけ間抜けで気持ち悪い
営業をしているかがイヤというほどわかります。


もう、なんと言うかすっとこどっこいです。


もし自分がそんな営業されてモノを買いますか?
ということを一生懸命やり続けているのです。


気づかないって怖いですねー。


しかもその気持ち悪い部分を他人に指摘されると
余計意固地になったりするものです。


しかし、誰に指摘されるわけでもなく
撮影したものを自分の目で確かめれば
どこをどう直したらいいのかなどということは
憎たらしい上司や先輩、僕のようなコンサルタント
に指摘されるまでもなく、
よーくわかってしまいます。


撮影して自分で見てみて、
どこをどうすればいいのでしょうか?
などと今ここで疑問を持たないように。


まずはやってみることです。


やればわかります。


やってみて、それでもわからなかったら
いつでも質問してきてください。


では検討を祈ります。

ここまで言っても


やらないだろうなぁ・・・。


秘伝なのに。。。


p.s.
ICレコーダーで音声を録音するだけではNGです。
もちろんそれはやらないよりやった方がいいのですが
やはり録音ではなく録画です。
なぜならほとんどのお客様には目があるからです。

営業トークの磨き方

こんにちは
岡田です。


サラリーマン時代、僕が
ある営業所の所長をやっている時に
同行中、部下にあることを聞かれました。


「営業トークはどうやって
 作っているんですか?」


たくさんあるのですが、今日は
その一つを紹介したいと思います。


もともとこの質問は、


「僕も所長も普段ロープレでしている
 同じ内容しか話していないのに、
 どうして所長だと売れて
 僕だと売れないんですか?」


という質問から始まりました。


僕は愕然としました。


「まったく違うんですけど・・・。」


確かに商品説明や価格、
契約上必ず伝えなければならないことは
ロープレで何度も練習しているので
僕も部下もまったくと言っていいほど
セリフは同じです。


そこだけを見て自分も同じセリフが言えている
と思い込んでいることを気付かせてくれた
質問でした。


どうやらロープレなどをし過ぎると
弊害が生まれるようです。


実際現場で、僕とお客様との会話が
ロープレの内容が始まった時点で
部下は会話に意識が集中するらしいのです。


その前段階の会話はどうでもいい会話として
流されていたようです。


しかし、この前段階の会話があって
初めてロープレの会話が活かされるのです。


そこを見てもらわずに
普段見慣れている会話だけに
集中していれば当然同じセリフにしか
聞こえません。


正直言って、商品説明や価格の説明など
最低限しなければならないことを
最低限の教育としてロープレなどで
練習しているだけなんです。


売れるか売れないかという意味では、
そこを上手に説明できるかどうかは
大きなウェイトではないのです。


では、どこが大切な部分なのか?
今回の例で言えば、前段階の会話でした。


どんな会話をしていたのかと言えば
お客様の愚痴を聴いていました。


部下は僕がそれを愛想よく頷いて
お客様の機嫌を取っているだけで、
重要な営業トークだとは
思っていなかったようです。


ほぼ全ての商品はお客様の
「悩み」を解決するために
作られているものと僕は思っています。


その解決方法を提示できれば
どんな商品でも購入の意思決定は早いです。


お客様の愚痴は「悩み」を
探しだす最大の宝庫です。


その「悩み」を的確に把握できて
自分が勧める商品で解決できるのであれば
そこをロープレで練習した内容を
上手に伝えれば自動的に購入してくれます。


では「その悩みを的確に把握」とは
どんな状態のことでしょう?


僕がやっていたことの一つは
その悩みをお客様より詳しく描写することです。


悩みというのは漠然としていることが多く
上手く説明できないことが多いのです。


その上手く説明できないことを
お客様より上手に描写すると、


「おっ。こいつは俺の悩みをわかってくれて
 しかも、この自信ありげの顔は
 解決方法までたくさん知っていそうだ。」


となり、話を聴いてくれるのです。


つまり会話のキャッチボールが
できるようになるのです。


そこで初めてロープレの内容を伝えると


「それはすごい。いくら?」


となります。


と、まぁここまでくれば
売れたようなものです。


この前段階の愚痴も聞かずに
いきなり商品説明を始めると
ただの商品自慢になります。


ただの自慢は誰も聞きたくありません。


一通り説明を聞いたお客様の反応は
ライバル会社の商品の良さをぶつけて
営業マンイジメを始めるしかありません。


では、どうやったらお客様の悩みを
お客様より上手に描写できるようになれるのか?
そこが営業トークの磨き方になるわけです。


簡単です。


普段営業活動をしている時から
お客様の悩みや愚痴に付き合うのです。


そこでただイヤイヤ聞いているのではなく
そして心の底から興味を持って、
「それって具体的にどういうことですか?」
「たとえばどんな風になっちゃうんですか?」
「もう少し業界のことを教えて下さい。」
と聞いて歩くのです。


そのお客様に売れるか売れないかは
重要ではありません。


自分が勉強させてもらっているのです。


愚痴を聴いてお礼を言って帰りましょう。


逆にその社長さんにしてみたら
自分の愚痴を聴いてくれた上に
お礼まで言われたら、その営業マンは
かわいいでしょう。


その時売れなくても、社長さんは
気分が良くなっているので
次の訪問時に水をかけられたり
塩をまかれるようなことは
ありません。


話がそれましたが
そうやって仕入れたお客様の本音を
たくさん持って次々と営業活動していれば
ある日突然同じ悩みを抱えている
お客様と出会うことになります。


「ひょっとしてあのお客さんと同じことを
 悩んでいるのかな?」


と自分の引き出しにある情報と
合致できるようになります。


その時の社長さんの悩みを聴いて
前に聞いた社長さんの悩みの症状を
伝えると


「そうそう。それだよ。それ。
 お前若いくせによくわかってるな。」


という状態にします。


さらに追い打ちをかけるように


「この状態が続くとこうなりません?」


みたいな話をすると


「そうなんだよ。それが心配なんだよ。」


となります。


もうこの社長の心はがっちり掴めてますよね。


この状態で


商品説明に入るのと入らないのとでは
雲泥の差があります。


これ以上は長くなるので
というより十分長くなったので
今日はここまでにしておきます。

今日のまとめ


営業トークの磨き方は
ロープレも大事だけど
社長の悩みを聴き歩け!
でした。

Blog Menu ブログメニュー

NEWS & SEMINAR お知らせ&セミナー情報

このページのトップへ