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儲ける脳のつくり方

2011年11月のアーカイブ

「検討します。」をなくす方法

営業をしていると必ずぶつかる壁で
お客様から「検討しておきます。」と言われ、
もう帰るしかないという状況に陥ることって
ありませんか?


僕もこれ、悩みました。


なぜなら後日訪問しても
「えーーーっ?検討してないの?」
ということがほとんどだからです。


で、例によってまたいろいろと試行錯誤して、
お客様がどうやったらその場で検討して
答えを出すかを考えました。


日常生活の中ですぐに返事をする人と
そうでない人がいます。


この違いはなんなのか?とか
そんなことを研究してみたのです。


で、結論から言いますと
すぐに返事をするかしないかは
人の性格は関係ない、
という所に行き着きました。


割と即決しがちな人でも
検討する時はしますし
逆に普段優柔不断でも
即決する時ってあります。


んじゃ、どうすっぺ?
ということでまた考えなくては
ならなくなってしまったのです。


今度は営業マニュアルなどには
よく書いてある内容ですが
「いつまでにお返事いただけますか?」
と返事に対して期限を設けてみました。


これは「検討するか、しないか」
という点に関しては効果がありました。


後日訪問して、全員ではありませんが
「あ、ごめん。まだ考えてなかった。」
などと言った返事が少なくなりました。


確かに効果はありました。
でも即決にはほど遠いです。


目指すべきは、お客様の方から
「すぐに欲しい。」
という状況にすることなんです。


で、すぐに欲しいという人の
特徴を考えてみました。


あなたはわかります?


ちょっと考えてみて下さい。

 


考えました?


すぐに欲しいという人は
何か問題や壁にあたって
悩んでいる人なんです。


検討するような人はたいてい
悩んでいないのです。


「・・・だったらいいなぁ。」
というくらいなので
どうしても費用のことがウェイトを
占めたりしています。


ですから検討する余地ができてしまうのです。


「悩み」は「希望」に比べて
圧倒的に欲求度が高いのです。


ということは人は悩むと
その問題を解決したいがために
すぐに買ってくれるのかな?
と思いました。


そこで頭をよぎったのが
人を不幸に落し入れて
「幸せになれる壺いりませんか~♪」
みたいな商法です。


なるほど。


あーいうのが売れるのは
そういう仕組か・・・と。


ただ僕は普通に生きている人をつかまえて
不幸と決めつけてまで
売りたいという気持ちは
どうしても起きませんでした。


悩んでない人を悩ませることはしたくない。


でも悩まないとすぐには買ってくれない。


さて、どうしたものか。


自分の中で葛藤がありました。


「希望」が「悩み」に変わるのは
自分の中ではどうだろう?


たとえばお客様が
「・・・・だったらいいなぁ。」
と思っている人が
「・・・にしなきゃ。どうしたらいいだろう?」
にすることは自分の中で、道徳的にアウトかセーフか?


僕の中ではこれはセーフでした。


つまり希望を悩みにしてもいいんじゃね?
みたいな考えができてしまいました。

 


わかりづらいですか?


「お店の売上が伸びたらいいなぁ。」を
「お店の売上を上げなきゃ。どうしたらいいだろう?」
に意識変化してもらうのです。


これ、あなたはどう思いますか?


アウトですか?


セーフですか?


僕は悪いことではないと思ったので
どうしたらこういう意識変化をしてもらえるかを
考えてみました。


で、いろいろ考えた結果
悩んでいる人の共通点を調べてみました。


いくつかわかりました。


なんだと思います?


話が長くなるので僕の最終的な答えを
書きますね。


悩んでいる人というのはみな
時間的にせっぱつまっているというのが
共通点です。


「明日までに○○しなきゃ。」
「今月どうしよう。」
「もう間に合わない!」
「なんで俺、こんなに馬鹿なんだろ?
 (もっと若いころ勉強しておけばよかった。)」


どうですか?


時間が関係してないですか?


それに気付いてからは
営業トークの中にお客様が
「いつかできたらいいなぁ。」
と思うようなフレーズが出てきた時は
意識的に、
「いつまでにそうしたいですか?」
と言った内容を付け加えるようにしました。


これを付け加えるだけで
お客様の意識が希望から
悩みに徐々に変わってきます。


僕がいた業界というのは
かなり古い体質の業界でした。


そこに高額なコンピューターシステムという
最先端なものを導入提案する
営業をしていたのです。


どの社長も「そりゃ、いつかは導入したいけど。」
という希望的な意見は多かったです。


そこに時間的な要素を付け加えました。


「時代的に見て、1年後、いや半年後どうなると思います?」
「社長の言う古い体質というのはいつまで続くと思います?」
「半年前と比べてどのような変化がありましたか?」

 

ニュアンス伝わってます?


希望に時間的な要素を付け加えると
悩みに意識変化する。


これをトークの中で意識し続けると
「検討しておきます。」がかなり減ります。

 

参考になったでしょうか?


あなたももし逆に自分が検討する

立場になるようなことがあったら
時間的な制限を設けてみて下さい。


あなたは恐らく目の前の商品が

欲しくなりますよ。

 

圧倒的に信用を得る情報発信

こんにちは
岡田です。

 

あなたがもし新人営業マンだとしたら
一度はこんな悔しい思いをしたことは
ないでしょうか?


自分に与えられたエリアの競合会社の
営業マンがこの道十数年のベテラン。


自分なりに一生懸命がんばっているものの
いかんせん競合相手が持っている情報量と
経験値は桁違いに多い。


同じ時期に同じエリアを回っても
お客様から得られる信用度がまったく違う。


商品の差別化を訴えたくても
今の時代にははっきり言ってそんなものはないし
お客様の方が自分より詳しかったりする。


その悩み以前に自社の商品は
高い、遅い、使いづらいが標準装備。
おまけにデザインまでカッコ悪い。


そのためにあなたは競合会社が周っていない
隙間をコソコソとバレないように
タイミングだけを頼りに売る。


当然売れるのは奇跡。
ノルマなど達成できるわけがない。


せめて競合さえいなければ・・・
と思ったことはないでしょうか?

 


では、売れるようになるまで
十数年の年月が必要かと言われれば
入社半年でベテラン並みに売っている新人も
いることくらいわかっている。


お客さんの所へ行けば行くほど
自分の力のなさを思い知らされて
余計に自信がなくなる。


こんな悪循環に陥ったことは
誰でも一度くらいはあるでしょう。


さて、この問題をクリアするには
どうしたらいいでしょうか?

 

 


もう答えは出ていますよね。




やはり経験を積むしかないのです。

 


どんなに偉そうなことを言っても
経験に勝るものはありません。

 

だからそれを悩んでるんじゃん。

という声が聞こえてきそうです。^^;

 


でもこれは真理です。
不動の法則です。

 


ただし時間を十数年もかけてはいられません。


入社半年で信用を得られるくらいの
情報量を持つしかないのです。


ということは短い時間でどれだけ
経験を積むか?ということになります。


人の20倍働けば計算上は入社半年で
十年のベテランと同じ経験を積むことが
できます。

 


しかしそれでは現実的ではありません。


売れるようになった僕がしたことは何か。。。
それを今日はお伝えします。

 

まず売れない、信用をもらえないお客様に
売ることを止めました。


あなたの周りに競合会社の商品をこよなく愛している
競合信者のようなお客様っていないですか?


そういう所へ敢えて集中的に行き、
一見怖そうな社長の話を聴き、
無理難題を言ってもらいました。


当然知識不足、経験不足のために
その場で受け答えなどできません。


でも恐れることはありません。


最初から売るつもりなどないのですから。


全部お客様の要望や理想論を聴き、帰り際に
「いろいろご教示ありがとうございました。
 売り込むようなことはしないので
 今日教えていただいた社長のお話の
 宿題を提出だけしにまたお伺いしてもいいですか?」
と言って帰るのです。


言ってしまった以上はその回答を
探さなければいけません。


そして自分の会社のトップセールスマンや
商品開発部の部長など、その分野に詳しい人に
それを聴きまくりました。


実際やってみるとわかりますが、
自社の商品がなぜそれができないのか、とか
実はもうすぐリリースする次期商品には
それをクリアできる機能がついている、
それどころかプラスアルファの機能も
装備されているとか
法律が変わるからそのタイミングを待ってるとか
営業トークとしてはこういう言い方をすると
お客様は自社に振り向くとか
いろいろと教えてもらえるようになります。


お客様にただ「できません。」と答えるだけでは
売れるようになるはずがありません。


これを集中的にやると、半年もせずに
営業マンにとって誰もが嫌がる情報を
桁違いに知っている変な営業マンができあがります。


しかし浅はかな期待はしないでください。
情報を集めてもそのほとんどが残念ながら
「できない」という回答ばかりです。


だから普通の営業マンは
「聴くだけムダ」と思って
いつしか自分のトークで
騙して売るようになります。


それが悪循環の始まりです。


「できない。」には必ず理由があります。
その理由を思い切ってお客様に伝えてみて下さい。


意外と
「へぇ。そうなんだ。知らなかった。
 それじゃ、これ、ひょっとして
 今のままじゃ使えなくなるの?」
とか
「なるほど。金かかるもんなぁ。
 だからおたくの商品は安いんだ?」
とか
「早めに知って良かった。ありがとう!」、
「だったらこういう風にやればいいいじゃん。」
「そんなのこっちが知ったことか。
 こっちはここさえクリアできればいいんだよ。」
などなどいろいろと次につながる情報が
返ってきます。


そうなるとどうなると思いますか?


勘違いする人はここでそのお客様に
営業をかけようとします。


最初に決めて下さい。


そのお客様には売ってはいけません。
よほどお客様の方からはっきりと
売ってくれと言われるまでは。。。


あなたはできないことをしっかり
「できない。」
と言える営業マンになります。


しかも普通はごまかして何とか売りつけようと
する営業マンが多い中、
しっかりと理由を説明できて
業界のことを詳しく説明できて
その分野に精通しているように見えてきます。


しかもできない理由が多ければ多いほど
営業マンにとって不利な情報が多ければ多いほど
その収集家であるあなたは圧倒的に
業界に精通した「変」な営業マンになります。


ただし、できないものをできないままにせずに
運用方法や代替案、時間的な問題で解決できるなど
お客様ができないものを、今の時点で最大限
解決できる方法だけを示唆しておきます。


将来の希望と今できる最大限のこと。
これを伝えるしかありません。


他に何があるのでしょう?
あるとしたら騙してウソを言うことです。


さて、これを競合会社の信者客に徹底してやると
売りつけられない上に、業界に精通している
正直な営業マンと仲良くなります。


次に起こる現象って何だと思います?


なんと競合他社をこよなく愛している信者客が
紹介をくれるようになります。


「あそこはすごいぞ。
 次は間違いなく俺もあそこのを買う。
 今、何を買うか悩んでいるなら
 彼の話だけでも聞いておけ!
 彼は騙して売りつけるようなことはしないから
 信用できるぞ!」
と。


これは強力です。


競合会社のお客様から
紹介が発生するんですよ。


そんなの聞いたことあります?


これってどういうことでしょう?


あなたが求めていたベテラン営業マンの姿では
ないでしょうか?


飛び込み営業をして、なんとか売りつけようと
飛び込む作業ってつらくないですか?


僕は売りつけるために飛び込むことを
止めました。


ひたすら情報収集と信用をもってもらうためだけに
飛び込むようにしたのです。


そうなると飛び込みって怖くも何ともないですよ。
業界のためか、もしくはお客様の役に立つため
だけに訪問するのですから。


「そんなにうまくいくわけがない!」
と思った時点であなたは今後も、ただ
がむしゃらに働いていつまでも売れない
営業マンでいることには変わりはないと思います。


今の現状から変えたいのであれば
思考を、そして行動を変えてみましょう。


思考を変えずに、行動も変えずに
どうして結果だけを変えることができるのでしょう?


大枠はお話しました。


あとは話す順番ですとか
その場その場に応じたテクニックというものは
たしかに存在します。


それはあくまでも事例によって違いますので
ここから先は、
まずは自分で考えるようにしましょう。


それが脳を鍛えるということです。

どうしてもわからなければ相談してください。

あと一歩のところで

こんにちは
岡田です。


僕がこのブログを書いているのは
たいていの場合決まった喫茶店です。


そこのお店は価格の割に
優雅な雰囲気を醸し出し
お客さん層もとてもいいです。


今日も来ているわけですが
いつもと雰囲気が違いました。


ある一つのテーブルを中心に
妙ににぎやかなんです。


座った後にそのことに気付いたので
珈琲を注文してからなんとなく
ボーっとそのにぎやかなテーブルを
見ていました。


4人席で一人の男性の話を

3人が熱心に聞いています。


話している男性はとても話が上手で
現在の世界情勢や経済状況など
難しい話を歴史や物語を引用し、
ジョークを交えて面白おかしく
そしてわかりやすく話をしています。


そのテーブルは笑い声が絶えないことは
言うまでもなく、なんと両隣のテーブル2組の
老夫婦までもが笑いだしたのです。


こうなるとさらに拍車がかかります。


まるで笑いのうずが起きている
寄席の会場で独演会をしているように
その男性は話続けました。


話の内容は多岐にわたり
本当にこの男性はいろんなことを
よく知っているなぁと感心する以外
ありませんでした。


実はこの男性が話している結末には
ネットワークビジネスの勧誘が
ありました。


なんとなく話の内容で
そうだろうなぁとは思っていました。


そして奇跡が起きたのです。


あまりに饒舌に多岐にわたり話続けた結果、
話している本人の口から
信じられない言葉が出てしまったのです。

 

 


「・・・で、なんだっけ?」

 

 


で、なんだっけ?って・・・。

 

 


まくしたてるように話続けて1時間以上。


笑いがあったからずっと聞いていましたが
それがなかったら冷静に考えてみると
知識自慢と自分の金持ち自慢でした。



一つ一つの話は確かに

メチャクチャ面白いのですが
あまりに多岐に渡り過ぎていて

話が飛びまくり、焦点は完全に
ぼやけていました。


奇跡というのはあれだけ
引き込まれるように聞き込んで

同席していた男性3人が
一斉に立ち上がり


「今日は大変勉強になりました。
 ありがとうございました。」


と言って去って行きました。


両隣の老夫婦も
「あなた面白いわねぇ。お仕事がんばって。」
と褒め言葉だけを残してレジへ向かいました。


プライベートで付き合ったらこの男性は
きっと人気者でしょう。


しかし営業マンとして考えてみると
ちょっと残念です。


営業トークで自分の知っていることを
全て話さなければいけないと
思っている営業マンは多いです。


でもよく考えてみて下さい。


全てを話すなんてことは不可能です。


いくら面白く、聞いている人が笑うからと言って
持っているネタを全て披露するのは
結果として自己満足になることがほとんどです。


そうならないようにするには
やはり相手に途中途中で確認をする
つまり「聴く」という作業が必要です。


あなたの営業トークは
饒舌で流れるような面白トークですか?
それとも「聴く」トークですか?


どちらが正しいとは言いませんが
売れるようになりたければ勇気をもって
少し見直してみましょう。

 

商談を一気に進める方法

こんにちは
岡田です。


今日は頑張っているのに
なかなか先方が相手にしてくれない
話が進まない、そんな悩みを
持っている方におすすめの
内容です。


では早速。


今、進めたい商談やプロジェクトが
あるとします。


その商談やプロジェクトには
お客様や取引先など、
相手がいる場合が
ほとんどですよね。


当り前ですが・・・。


あなたの意思だけでは思うように
ことが運ばないのは当然です。


「それをなんとかするのが営業マンの役目だろ!」
などと上司に言われているのではないでしょうか?


「なんとかしろ!」と言われても
どうしていいかわからず、
とりあえず通いつめて
なんとか説得しようとがんばるものの
予想通り嫌われ始めます。


結果、お客様の所に行く勇気すらなくなる。


そんな感じではないでしょうか?


こういう時はどうしたらいいのか・・・
考えたことありますか?

 

上司に相談すると


「とにかく通え!」
「商品の良さをとにかくしっかり伝えろ!」
「話を聞いてもらえるまで帰ってくるな。」


と誰でも思いつくようなことを教えてくれる
そんな上司であればあなたの人生は
この先波乱万丈で楽しそうです。


どうしたらいいか思いつきました?


半分気付いていると思いますが
上司に頼らず、人に頼らず
自分の脳を信じましょう!


ここから先は仕事の内容や
お客様が断る理由によって
変わってくるので自分で
考えるしかないのです。

 

 


は?

 


だったらこんなブログ読む意味ないじゃん
と思うかもしれませんが
このブログは読むものではありません。


考えるブログです。


と言って終わりにするのもいいのですが
それでは身も蓋もないので
一つの参考例を書いておきます。


僕だったら押すポイントを変えます。


同じポイントをごり押しすると
たいてい嫌われます。


お客様が欲しくなるポイントは
人によってそれぞれ違います。


もっと言うとお客様が
買うポイントは違います。

 

それなのに自分の価値観だけで
1点集中しても聞く方は迷惑なだけです。


押すポイントというのは
商品のメリットだけではありません。


たとえば、、、
BtoBなどの場合は
現場はのどから手が出るほど
欲しがっている場合があります。


しかし購買の担当者や総務課が壁になっていたり
社長が首を縦に振らない、など
いろいろな事情があります。


これ、いくら商品のメリットを
現場に伝えても意味がありません。


言えば言うほど迷宮入りします。


だってのどから手が出るほど欲しいのに
買わないんですよ。


営業マンの立場「だけ」から考えると
謎以外のなにものでもないです。


言いたいこと伝わってます?


もっとわかりやすい例で言えば
旦那は欲しいのに奥さんが反対している。


営業もお客様も話が最高に盛り上がったのに
翌日、断りの電話が入る。
そんな場面です。


この場合、何を最初にすべきか。


簡単です。


壁になっている部分を聞き出すことです。


最初は聞かなければわかりません。


付き合いが長くなれば、なんとなく
その家や会社がどこが壁になっているか
わかるので、営業マンの勘で
壁を事前に取り払えるのです。


これ、トップセールスマンは
無意識にやっています。


だから同じような営業トークなのに
新人だと売れなくて
ベテランだと売れたりします。


契約する瞬間だけの営業トークを見ても
まったく参考にならないのはそのためです。


何日も前に壁を取り払っているから
クローズのトークだけ見ると
流れるように契約が進むのです。


今あなたが抱えている商談やプロジェクトで
断られていないのに、先に進まないのであれば
押すポイントをメリットや価格だけでなく
他のポイントを押してみて下さい。


特に大きな仕事であればあるほど
巻き込む人も多いはずです。


社長、リーダー、現場、総務、事務員さん、奥さん


話が早いのは間違いなく社長に話すことです。
でもそれに甘んじていると痛い目にあいます。


僕なら同時に現場も攻めます。


要は買うという行為に対して
お客様側の全ての負担を取り除いてあげることが
営業マンの仕事だと思うのです。


社長がOKでも現場に伝わっていなくて
時間がたって熱が冷めて
結局社長も買う気が失せた
みたいな話はよくあります。


逆もしかりです。


現場はOKで、あとは社長決裁だけなのに
担当者が忙しくて社長になかなか
話をしてくれない。
結果、話が経ち切れる。


そんなケースです。


もうおわかりですね。


あなたが関係部署全員に
あなたの言葉で説明すれば
話が早いです。


ただ社内、もしくは家庭内のことなので
余計なお世話となってしまうケースもあります。


しかも勝手に話を進めると
担当者の顔をつぶすことにもなるので
こういう場合は事前に


「社長には私から費用対効果も含めてきちんと説明しますので、
 ご安心ください。アポイントだけお願いします。」


とか


「奥様にはどのように説明したら一番ご理解いただけますか?
 私から角が立たないようにお伝えしますけど・・・。」


などと言って担当者を味方としてこちら側に
巻き込むのです。


当然、その結果も担当者に逐一報告しなければ
なりません。


関係する人が多ければ多いほど
話がまとまりづらいので
それをまとめるのも営業マンの仕事です。


営業マンの仕事です、というか
そっちの方が早いです。


自分のコントロールできる限界を
世間の常識で考えずに
仕事は自分で作りましょう。


一見、やることが多くなるように思えますが
いつまでも決まらない仕事に
振り回されることが減りますので
結果として仕事量は減ります。


お試しください。

 

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