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儲ける脳のつくり方

2011年12月のアーカイブ

ウリとなる特徴の勘違い

こんにちは
岡田です。


ウチの商品は特にウリになるような特徴もないし
価格も一番安いわけでもない。
かと言って決して品質の悪い商品でもない。
価格も一番高いわけでもない。


それでも売らなければならない。


いっそ上司や先輩、同僚などの人間関係も最悪で
休みもなく、給料も安ければ
すぐにでも会社を辞める決断ができるのに。


決してどの要素も自分にとって
好ましい状況ではないものの
そこまでひどい会社でもないし
商品もまったく売れないわけでもない。


どこへ転職しても大差ないことくらいわかっている。
自分の力不足を認めざるを得ないから自己嫌悪に陥る。


でもどうしたらいいかわからない。


そんな状況で苦しんでいる営業マンって
多くないでしょうか?


せめてウリになる特徴さえわかれば
そして上手にそれを説明できれば
売れるのに・・・
そんな風に思っていませんか?


もしそのことでお悩みなら
ひょっとしたらあなたは
こんな思考に陥っている可能性があります。


競合と比べて値段が高い。
競合と比べて機能が低い。


もしかしたらそれは事実かもしれません。
冷静に比較表を作って事実を比べてみても
そうかもしれません。


ただそれには落とし穴があります。


その比較表の項目はあなたが
もしくは会社が、業界が、
主観的に並べているだけに過ぎません。


市場という観点で考えると
たとえばお客様がその機能を
本当に望んでいるかどうかって
考えたことありますか?


そしてお客様にちゃんと聴いて
調査したことありますか?


あなたが勝手に考えた項目を比べて
競合より機能が劣っていると嘆いていても
まったく無意味なことにしか思えません。


あなたが望んでいる機能と
お客様望んでいる機能に
ズレがありませんか?


単純に競合の強みを妬んでいるだけだったりして。


お客様の要望を聴き
それに応えることができれば
あなたが扱う商品には
十分過ぎる価値があります。


競合の商品にその機能がなければなお良いですが
あっても売れないことはありません。


あなたの目が向いている先は
競合ですか?
それともお客様ですか?

 

p.s.
今年、僕が担当する記事はこれで最後です。
よいお年をお迎えください。
来年もよろしくお願いします。

人の記憶に残る方法

こんにちは
岡田です。

営業において危機感を覚える要素の一つに
お客様が競合の営業マンの良いところを
嬉しそうに口にする時ではないでしょうか?

今日はそんな競合に負けない方法を
お伝えしたいと思います。

競合の営業マンがいないのに
本人の長所をひたすら述べられる
ということはお客様の頭の中には
その営業マンの記憶がこびりついている
ことになります。

うらやましいですよね。


そんなこと言われた営業マンは
営業マン冥利に尽きます。

その立場が逆になればいいですよね。
当り前ですが・・・。

自分がお客様の記憶にこびりつき
自分がいない時でも競合の営業マンに
自分の良さを口にしてもらえたら
どんなに勇気が湧いて
自信がつき、安心して堂々と
営業活動できることか。

そんなこと言われなくてもわかってる
それができたら苦労しない、
僕もそう思っていました。

ある人から次のことを教わるまでは。

人の記憶に残る方法は一つしかない。
その仕組みを知れば誰でも人の記憶に
残ることはできる。

ちなみにその方法は僕も知っていました。
恐らくあなたも知っていることでしょう。
何も目新しい方法ではありません。

ただ仕組みとして説明されると
確かにそうだし、できていなかったとを
認めざるを得ないのです。

先の見えない努力から解放されるには
仕組みや原理、理由を説明されることです。

不安が軽減され行動に移しやすくなります。


さて、お客様の記憶に残るその方法とは。

「お客様が期待している以上のことをする。」
です。

ほら。
全然目新しくないですよね?

でも、正直に自問してみてください。


できていましたか?

できていたかどうかを確かめる指標があります。

あなたはお客様の期待を考えたことがありますか?

もしあるとしたら、それは価格のこと
もしくは商品の機能ではないでしょうか?

思ったより安い価格を提示すれば
期待を超えて喜んでくれるのではないか?
まさかそんな機能まで付いているとは!!

などです。

もちろんそれに越したことはありませんが
その場合残念ながら営業マンとして
あなたの記憶がお客様の頭の中に
残ることはありません。

お客様があなたに期待していることは
価格だけではありません。


ましてや商品の機能などは
営業マンに期待するのはお門違いも
はなはだしいです。

そんなことはお客様の方が百も承知なのに、
なぜか営業マンの方が商品機能の良し悪しを
アピールしたがります。

あなたがお客様の記憶に残るには
お客様の想像を超えるあなたの良さを
伝える、もしくは「する」です。

「え?そこまでしてくれるの?」
「そんなに早くできるの?」
「そこまで教えてくれるの?」
「そんなに丁寧にやってくれるの?」
「そこまで保証してくれるの?」
「そんなに綺麗にしてくれる?」
「そんなにカッコ良くしてくれるの?」
「そんなに癒してくれるの?」
「そこまで徹底してくれるの??」

などです。

とにかく期待を超えることです。

というと勘違いする営業マンがいます。
例えば、その会社の引っ越しの手伝いをするとか
社長の送り迎えをするとか、
接待ゴルフ漬けにするとか
休日出勤で棚卸の手伝いをするとか。

確かに期待を超えるので
お客様にはかわいがってもらえるかもしれません。

しかし、そんなことをしていては
そのお客様の商談はとれるかもしれませんが
他のお客様もすべてやらなくては成約がとれなくなるし
体がいくつあっても足りません。

あくまでも本業の、プロとして提供できる
サービスで期待を上回る必要があります。

なぜか。

その努力は次のお客様にも提供できるからです。

ゴルフ漬けにするのもいいかもしれませんが
体は一つしかありません。

しかし本業で提供できるサービスは
仕組化がしやすいですし、ノウハウも蓄積され
他のお客様にもそのまま提供できるものも多いです。

つまり最初は同じ苦労でも時間が経つにつれて
後から高いレベルで提供できるものと
いつまでも営業マンの犠牲によって提供される
サービスとの違いがここでできあがってしまうのです。

営業マンにとって本業としての成長ができ、
他の競合はもちろん、自分の会社の中でも
抜きに出た存在になれるかなれないかの境目です。

高いレベルで標準化された営業マンとしてのスキル、
サービスを自然とあなたの身に付けることができるか
どうかをここで見定める必要があるのです。


それができるようになれば
あなたは歯を磨く感覚で何も考えずに
お客様に期待を超えるサービスが提供できるのです。

お客様にしてみたらすごいことなのに
あなたにとって痛くもかゆくもない
普通のことです。

それをヘッポコ営業マンはこれみよがしに

「なんとか頑張って○○しますから
どうかこの案件は我が社へお任せください!」

と伝えます。
お客様に特別感の押し売りをします。

売れる営業マンは

「○○ですか?できますよ。当然です。
 ちなみに△△もできますけど良かったらやりますよ?」
と余裕でハイレベルなサービスを提供します。

ここで思い返してみて下さい。

あなたが危機感を覚える競合営業マンはどっちですか?

「今度ゴルフ行きましょう!費用は当然我が社がもちます。
 つきましては・・・この案件は我が社へお任せください!」

という競合の営業マンと

本業の内容で高いレベルで、しかも顔色一つ変えずに
余裕でそのサービスを提供する営業マンと。

僕は後者の方がどこまでも怖い存在です。

あなたはどちらが本当の意味で恐怖を感じますか?

もし僕と同じ意見で後者を選ぶなら
あなたがしなければならないことは
お客様の期待を超えるサービスを提供すること
しかもそれは薄っぺらい目先の期待ではなく
本業でその商談を通じてできる最高のサービスを施し、
次のお客様にもルーチンで期待を超えるサービスを
提供できるようになれる努力を積み重ねることです。

当り前のことなのですが、
多くの営業マンは意味を履き違えた
期待を超えるサービスをお客様にしています。

絶対に長続きしないサービスは
今すぐ止めましょう!
その分、方向性をきちんと考えた努力に
変更していきましょう!

地位の確立と安定

こんにちは
岡田です。


突然ですが、あなたの今の役職は何でしょう?
ヒラ?主任?係長?課長?部長?取締役?社長?


そしてあなたは今、そして将来
何が欲しいですか?


恋人?
幸せな家庭?
マイホーム?
老後のための貯蓄?


これらを手に入れるためには
何が必要だと思いますか?


高い給料、今の環境で考えると
それは昇給することや役職上位者になること。


そうなれば安定した高い給料がもらえて
マイホーム獲得のための
プランも立てやすいし
素敵な恋人も現れる可能性が高い。


そうなるためにはどうしたらいいか?


頑張る。


頑張るって何を?


勉強して、知識を得て
がむしゃらに動いて・・・。


一言で言うと、自分が成長すること。


安定収入を得るために自分が成長しなければ
ならない。


では成長とはなんぞや。


成長とは自分が変化することではないでしょうか?
「成長がない。」とは大きな意味で「変化が止まる」
つまり「不変」です。


不変。


これってメンタルな意味では
安定とも言えないでしょうか?


安定収入を得ようとしている思考って
結構危険な思考だったりします。


だって安定を求めて成長しなければ
ならないんですよ。


置き換えれば「不変」を求めて「変化」
しなければならない。
日本語として変です。


ベクトル的には逆です。
どこかで歪みます。

 

部長や取締役に就いた人は
組織の変革を嫌う傾向があります。


なぜなら自分の安定した今の地位が
脅かされる可能性が高くなるからです。


苦労して得た地位を奪われるくらいなら
変革なんぞクソくらえです。


つまり成長なんてまっぴらごめん
ということになります。


あなたは頑張って成長すればするほど
このパラドックスに陥る可能性が高いです。


成長が止まった人、組織は
淀み、廃れ、近い将来必ず
滅びる運命にあります。


歴史がそれを証明しているのは
今さら力説しなくてもいいでしょう。


これからの将来はこの滅びるサイクルが
どんどん短くなります。


たとえ今、社長の座についていて
社内ではトップの座として
安定していたとしても
世間に出ればただの一企業の
責任者でしかありません。


不安定そのものです。


サラリーマン思考が強ければ強いほど
安定収入を求めれば求めるほど
成長を阻害する思考を
知らず知らずのうちに
身につける傾向が強いです。


この思考から脱却する方法が一つあります。
もうおわかりだと思いますが
最初から安定を望まないことです。


人間は安定を求めたがる動物です。
だからと言っていいのかわかりませんが
多くの人が成功しにくいのはそのためです。


では安定を求めてはいけないのか?
僕は人間である以上、
安定を求めることは本能として
避けられないと思っています。


ただそういう事実があることを知り
どこかでゆがみがあることを知り
だからこそ若いうちに多くの変化を
受け入れる習慣を身につけなければ
ならないと思っています。


具体的にはどうしたらいいのか?


それは何にでも興味を持つことです。
例え自分が全く興味がないことでも
一度は受け入れてみる思考を持つことです。


自分に興味のあることしか知らない
それはこの情報化社会では
致命的と言っても過言ではありません。


よく成長し続けなければならないと言います。
具体的にそれはどうしたらいいのか?
僕はこの一言に尽きると思います。


「いろんなことに興味を持て!」


狭い分野の狭い思考の中で
深く掘り下げることも大切だと思いますが
それだけではこれからの世の中
ちょっと怖いですね。


人間は何らかの外部との「関係」の中でしか
生きられません。
これを否定できる人は無人島にいる仙人のような
人だけだと思います。


専門家の中だけで生きていくなら
いいかもしれませんが
そんなことビジネス界においては
稀有な事例かと思われます。


それなのに興味がないからと言って
受け入れず、情報を断ってしまうことは
非常に怖いです。


その特定分野の中だけで勉強することは
成長にすぐに限界が来るでしょう。


以前スペシャリストになんかなってどうすんの?
という記事を書きました。
それはスペシャリストになるのはダメ
ということではなくて
これからの時代は専門分野の他に
いくつも専門分野を持たなければ
厳しい時代が来るという内容でした。


もしあなたが特定の分野で
大きく成長したいのであれば
その分野のスペシャリストになりつつも
他の分野に興味をもつことです。


あなたの周りにいるスペシャリストで
その分野において持っている知識は
同じくらいなのに大きく成功している人と、
そうでない人がいると思います。


くどいですが、それは
その分野以外の知識の量が
大きく影響しています。


結果として自分が夢見る安定収入よりも
桁違いの収入を得られる可能性が高くなります。


安定した収入を得るために
不安定で滅びる道を選択するか
「変化」という不安定要素と付き合いながらも
それを「成長」と置き換えて結果として
大きく羽ばたく道を選択するか
思考次第です。

世界一の美女の決め方

こんにちは
岡田です。


先月まで世界一の美女を決める
ある有名な祭典の地方大会に
携わっておりました。


モデル事務所からの依頼で
美容に関するセミナーの開催や
スポンサー集め、
出場者の自己PR用の原稿作成の
アドバイスなど内容は多岐に
わたっておりました。


書類審査から始まって
絞り込まれた女性たちは
本当に美しい女性ばかりでした。


大会当日までに彼女たちは
さらに自分たちを美しくみせるために
寝る間を惜しんで外面内面ともに
磨きこみました。


磨きこまれた彼女たちは
誰が優勝してもおかしくありませんでした。


ですから結果だけを知れば
「あの子が優勝かぁ。。。」
という程度で済んだのですが
実際は裏で相当いろいろありました。


ちゃんとした審査員がいて
審査結果を集計までしているのに
数字の大小だけで結果が出る世界では
ないのが実態のようです。


外面も内面も磨き、
そしてさらに政治力が
必要な世界であると。


芸能の世界では特によく耳にする話ですし
うすうすというか、かなり濃い線で
以前からそうなんだろうなぁとは
思っていましたが、本当に舞台裏で
それを目の当たりにしてしまうと
あらまぁ、という感じです。


これ、スポーツの世界で
表沙汰になったりすると
きっとおおごとなんでしょうね。


なぜか芸能の世界だと
「やっぱり・・・・」
で済んでしまうあたりが
しかもその事実を知っている人が
あまりに多いのに、それでも
「だよねー。」
で済んでしまうあたりが
やるせない気持ちになります。


この事実に対してあなたはどう思いましたか?


茶番じゃないか?
卑怯じゃないか?


そう思ったのなら、そしてそういう人が
多ければ多いほど、なんとなく
まだ日本は救われる気がします。


スポーツだとダメで芸能だと許される。


もし芸能がそういう世界であるというなら
最初から審査なんてするな!
と大声で言いたい。


大声で言ったところで
恐らく何の効力もないので
小声でもいいかなと思いはじめ、
最終的にはブログの記事にしてみました。


それはさておき、あなたのビジネスについて
見直してみませんか?


僕は政治力でビジネスが発展する時代は
とっくに終焉していると思います。


最初のきっかけはそれでいいかもしれません。


ただし中身がなければ言うまでもなく
すぐにそのビジネスに終焉は訪れます。


審査員はごまかせても、市場はシビアです。


利害関係のないエンドユーザーに
政治力は通用しない時代です。


ミス○○が実際、美女ではないことが

多くありませか?


これは好みの問題なのか、
それとも僕の感性がずれているのか
その程度しか思っていませんでしたが
僕の周囲の人に聞けば聞くほど
「どこがいいのかよくわからん。」
という声が圧倒的に多いです。


当然ですが、ミス○○で
ずっとその世界で生き残っている人って
本当にまれですよね。


日本一の美女が毎年決められているのに
あなたは何人の日本一の美女を知っていますか?


世界一の美女が毎年排出されているのに
あなたは何人の世界一の美女を知っていますか?


名前が言える人、
顔がわかる人、
何人いますか?


男性なら世界一の美女の名前くらい
10人くらい言えてもおかしくないと思うのです。


アイドルや女優さんの名前は
まったく興味がなくても
10人くらいは言えるでしょう。


それなのに世界一の美女の名前が
言えない、しかも顔なんてもっとわからない。
さらに言えばそれを言える人が
周囲に誰もいない。


もしあなたがビジネスがうまくいっていなくて
そういう名誉や冠を求めているなら
それは力を入れる所が違います。


ひょっとしたらその名誉を手に入れたことで
瞬間的に売り上げがあがるかもしれません。
しかし長い目でみたらそれは
あまり身にならないことなのかもしれません。


そもそも名誉などというものは
長い年月を経て得られた結果に対して
与えられるものだと思うのです。


最初に名誉があっても・・・
なんだか・・・・ねぇ。


この美の祭典を経験させてもらうことで
ビジネスの根幹を見直すことができた
良い体験でした。


名誉のために言っておきますが
決してつまらなかったというわけではありません。


エンターテイメントという意味では
非常に楽しかったです。


それ以上でもそれ以下でもないという意味で
ちょっと残念だったかな。


もっともっと盛り上げることができるとしたら
僕なら・・・という意味での小言でした。

 

基本と応用

こんにちは
岡田です。


一昨日、商社の営業マンから相談を受けました。
直接のクライアントさんではないので
詳しくは話せなかったのですが
概ねその内容はあなたの役に立つのではないかと思い
今日これからお伝えすることにしました。


相談の内容というのはざっくり言うと
大きな商談があるのでどうしたらいいか?
という営業方法的なことと、
上司が教えてくれる営業方法が抽象的過ぎて
よくわからないという二つの内容でした。


まず一つ目ですが、年末、年度末になると
大きな商談というのはおのずと増えますよね。
特に商社などは納品ベースで売り上げがたつ
ケースがほとんどなので、
この時期が勝負と言えるでしょう。


さて、この時期が忙しくなることは
前々からわかっているのに
このタイミングで、しかも大きな商談の、しかも
即効性のある解決方法を教えて欲しい、というのは
正直、相談される側としては萎える相談なのです。


このタイミングで結果だけを出そうとすると
どうしてもテクニック的なことに
頼らざるを得ないようになってしまうからです。


しかし、もうおわかりだと思いますが
それではあまりに表面的なことで、
長い目で見るととても役に立つとは
思えないのです。


テクニックというのはベースがしっかりして
初めて役に立つのです。


テクニックだけでどうにかしようとすれば
必ず相手は見抜きます。


いわゆる「売る時だけ一生懸命になりやがって。」
というやつですね。


なので、その営業マンには
テクニックを教えるのはいいけど
上司に今までどういうことを教わってきたのか?
といことを聴いてみました。


するとその答えが二つ目の相談ごとでした。


上司はいつも基礎というか基本というか
抽象的で哲学的で考え方のようなことしか
教えてくれなくて、しかも教えてくれる内容は
小学生でも知ってるような内容なので
正直辟易しています。
実は上司はモノを売れないんじゃないか?
だからごまかしているのではないか?
と。


もはや不満に近いものでした。


あなたの上司はどうでしょう?


上司なら具体的にどうしたら売れるか?
ということをちゃんと教えてくれなきゃ
何のためにいるかわからん、
そんな意見が大半ではないでしょうか?


僕はこの上司が本当にモノを売れる力を
持っているかどうかはわかりません。


それによって的確なアドバイスが
できているかどうかもわかりません。


ただ一つ言えることは、この上司は
マネジメントという観点から言えば
やっていることはかなり優れています。


テクニックや応用というのは
無数に存在しますが、そのお客様に
そのやり方がぴったり合うかどうか
契約に結び付くかどうかなどは
その場にいる本人しかわからないと思います。


たまたま自分が成功したやり方を
他のお客様にあてはめてうまくいくかどうかなんて
わかるはずがありませんし、
それをされるお客様側としては、あまり良い気分では
ないはずです。


それを教えて強要させる方が
営業マンの教育としてはいかがなものかと。


確かにそれで売上は伸びるかもしれません。
むしろ確率的に言えばそっちの方が
いいのかもしれません。


ただ長い目で見た時にそれでいいのか?
という問題が起こります。


いつまでこの部下は上司にやり方を教わらなければ
ならないのでしょう?


それよりもこのブログでもいつも言っているように
自分で考える能力を身につけた方がいいと思うのです。


何のために人間が現場に出ているのでしょう?
マニュアル化された方法なら人間でなくても
いいはずです。


それこそインターネットや
ロボットの世界でいいはずです。


ましてや課全体の数字を考えたら
部下がその大きな商談をまとめられない
リスクを鑑みても、ちまちまと
基礎なんて教えていないで
自分で話をまとめてきた方が短期的には
よほどその上司の評価は高くなるはずです。


そのリスクをおかしてまで
基礎を教え続ける上司は果たしてただの
能なしか?、、、と僕は思うのです。


そもそも基礎や基本というのは
何よりも難しいのです。


これを多くの営業マンはわかっていない。


スポーツの世界では準備体操
コミュニケーションなら挨拶

算数なら九九
英語ならbe動詞やhave


大人なら誰もが知っていることだし
ある程度はわかっているかと。


でもそれはどれも応用につながるためには
深く知れば知るほどいいものなのです。


表面的に、3分間準備体操をしたから
早く決め技の練習をたくさんしなきゃとか
どうやったら相手がこっちの思うように
話を持っていけるかとか
そんなことは基本さえ押さえておけば
その場その場で考えればなんとかなるものです。


ただ基本は考えてどうにかなるものではありません。


be動詞がなぜbe動詞かなんて
考えてもすぐにひらめくようなものでもありませんし
どうにかなるものではありません。


基礎は先人に教わり深く体にしみこませることで
あとからじわじわとわかってきます。


そうなってしまえばテクニックなどは
覚えるよりも自分で考えついた方が
よほど楽しいと思います。


それをしないからやらされ感しか残りませんし
うまくいかなかったときに挫折しやすいのです。
つまり失敗を失敗で終わらせてしまいがちなんです。


そして失敗の原因を上司のせいにする。


自分で考えたものは次につなげやすいですし
何よりも上司に対する依存心がなくなり
自立への近道です。


あなたはいつまで上司のいいなりでいいのでしょうか?


お客様の数は無数です。
一人一人環境も事情も違います。


そんなマニュアル化されたテクニックなど
どれだけ覚えればいいのでしょう?


上司が経験したテクニックを
マニュアル化したらおそらく電話帳のような分厚い
マニュアル本が100冊くらいできあがるのでは
ないでしょうか?


あなたは売れるようになるからと言って
そんな分厚いもの、読みます?


「今週中に読んでおけ。できるようになっておけ!」
と言われたらどうします?


僕なら週末を待たずに辞表を出します。


それよりも基本をきちんと教えてくれて
あとは自由にやらせてもらえる方が
人間として接してもらえるような気がしますし
しいてはお客様とも対人間として
接することができると思うのです。


基本というのは実は応用より難しいのです。


それに時間をかけるのはむしろ当然のことなのです。


相談を受けた営業マンには
厳しい言い方になってしまいましたが
基本しか教えてもらえないのであれば
それはあなたが基本ができていない
ということになります。


ただ基本ができないということは
恥ずべきことではなく、何よりも難しいことなので
安心して永遠に学んでくださいと伝えました。


そして応用は自分で考えるようにしましょう!
とも伝えました。


もし今回の記事が参考になったのであれば
上司がどうこう言う前に自分を見つめ直す
習慣を身につけてみましょう!


それだけで間違いなく成績は上がります。

 

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