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儲ける脳のつくり方

2012年1月のアーカイブ

なぜいいビジネスなのに軌道にのらないのか?

こんにちは
岡田です。


2012年が始まってもうすぐ
1ヶ月が経とうとしています。


「もう1ヶ月も経つ?」
と思う方と
「まだ1ヶ月しか経っていない・・・。」
と感じる方とおられると思います。


何も感じない人もいるのかな?


それはさておき、今日は
というか今日も耳に優しくない
お話をしたいと思います。


年末もしくは年が明けてすぐに
2012年の目標を立てた方も
多いと思います。


進捗状況はいかがですか?


この時点で


「うげっ!」


と思う方もおられるのでしょうか?


先日、年始から新しく契約を結んだお客様に
初めての面談を行いました。


今年の目標と進捗の話をし始めたとたんに
そのクライアントさんは


「うげっ!」


という言葉を口にしました。


「まだ何も言ってないですよ。
 進捗が悪くてもまだまだ大丈夫です!」


とフォローをしたのですが


「まだ目標も立てていません。
 すみません。」


という僕の精一杯の優しさが逆に
イヤミになる返事が来て
6秒ほど沈黙してしまいました。


本人もこのブログを読んでいるので
「あ!俺の事だ。」
とわかっていると思います(笑)。


目標は立てる意味があるものと
立てない方がいいものがあります。


前にその話はこのブログでもしたと思いますが
今回は目標を立てた方がいい方のお話です。


目標はもちろん達成させるために
立ててますよね?
達成できなくていい目標は
ただの夢、たわごとに近い夢です。


夢を見ること自体は素晴らしいことなので
そのこと自体はまったく問題ありません。


しかし「ビジネスにおいて」
達成できなくていい目標は
立てる意味がありません。


夢という言葉が思わず出てきたので
そのまま引用したいと思います。


目標は夢です。


目標を達成させるために
具体的な行動計画に落とし込むのですが
ある意味この行動計画すらも
「夢」に近いです。


「具体的な行動計画が夢なの?」


と思うかもしれませんが
「計画」の時点で夢です。


何の確証もありません。


「できたらいいなぁ。」
「行動したらこうなるだろうなぁ」
のレベルです。


それが夢なのかそうでなかったのかは
終わってみないとわからないのです。


だから進捗状況を把握
しないといけません。


進捗状況を把握して
営業活動の方向修正をしないと
気が付いたら2012年、
何もなく終わってしまった・・・


という結末がやってきます。
しかも・・・毎年(苦笑)。


降り返ってよくよく考えてみると
「失われた10年だったかも。」
などとという悲惨な結果に
なってしまいます。


どんなに格好いいことを言っていても
どんなにごもっともな意見を述べていても
赤字が続いている人の意見は
戯言にすぎません。


ではこの進捗状況の把握とは?


できたこととできなかったことを
明確化することです。


できたことは問題ありません。
できなかったことを明確化します。


残念ながら目標を達成するためには
自分の弱点を認める必要があります。


それは精神的に決して
気持ちのいいものではありません。


ただここで早とちりして欲しくないのですが
苦手な分野を克服することが
目標達成への近道かと言えば
そうでないことが多いです。


良く言われていますよね。
欠点を補うよりも長所を伸ばせ!
という例のあれです。


ただ、これも根拠なく気分で
それをしていると
知らないうちに成長の
伸びシロがなくなってしまいます。


長所を伸ばす方が気持ちよく仕事もできるので
はじめはいい感じで伸びていきます。


短所を補うという摩擦が大きい作業よりも
すでに動き始めている長所を伸ばす作業の方が
どれだけ楽しく仕事ができることか。。。


人間は基本的には怠惰にできていますから
何も考えないでやっていると
当然ラクなことしかしなくなります。


長所を伸ばせばそれでいい。


実際欠点を補うより成果も出やすいので
「これでいいんだ!」
という信念ができます。

しかし、ある日突然、
壁にぶつかります。


必ず。


その時に今まで目を背けてきた
「欠点を補うこと」
がさらに飛躍する手段にもなりうるのです。


それをとても言いたい。


ただし、その時に欠点を見つめ直す
ようでは遅いです。


長い期間、
「長所を伸ばすことが何より一番!」
そんな信念みたいなものが
凝り固まっているので、
そうなってから
方向性を変えるのは非常に
パワーが必要になります。


そういう意味で最初から
自分の短所は認めておいた方がいい。
それが僕の考えです。


短所を最初から直す必要はありません。
でも認めておく必要がある。
そういう意味です。


長所を伸ばすことと欠点を補うこと
これを天秤にかけた時に
最初は明らかに長所を伸ばす方が
得策です。


しかしある時期を超えると
欠点を補う作業をした方がいい
時期にさしかかります。


その具体的な判断材料となるのが
数値です。
業績です。


ビジネスにおいて多くの場合
正しい方向性に導いてくれるのが
数値です。


突っ込む人が多いので
敢えて突っ込まないで下さいね。


「多くの場合が」です。


そういう意味でビジネスマンは
会計を学ぶ必要があります。
経営者であれば必須です。


他人から短所の指摘をされると
ウザイですよね?


それを「直せ!」と言われても
摩擦の方が大きくて
なかなかことが進みません。


しかし一度はその短所も
認めなければなりません。


なぜなら短所を補うことよりも
長所を伸ばすこと
それが本当に
本当に得策かどうかを
判断できるのは自分でしかないからです。


その判断材料の大きな基準となるのが
数値であり、業績であり、会計なのです。


それを気分でいつまでもやっているのであれば
ビジネスマンとしては未熟でしょうし
経営者であればちょっとヤバいです。


もし長所を伸ばすことが欠点を補うことよりも
数値(会計)的に見て限界を感じ始めているなら
欠点を補う作業を始めないといけないのでは?
と気付くことができます。


そう自分自身で判断できた時、
初めてそれは人からの忠告ではなく
自分の意志になるのです。


「ウザイ」
から
「よし、ちょとやってみるか!」
に変わる瞬間なのです。


根拠がないままですと
このパラダイムシフトは
なかなか起きません。


わかってはいても
行動には移せません。


数字は世界共通の説得力のある根拠なのですから
これほど強力なものはありません。


それを理解すると上司や経営者が
数字に追われる理由が一つ理解できると思います。


売り上げが・・・
銀行への返済が・・・・


そんな理由もあるでしょうが
経営者として、そして
上司という教育者として
現場の方向性を変える時期を知る上でも
リアルタイムな業績の把握が
必要なのです。


ただし数字だけを追っかけていては
やはり本末転倒です。


今週の記事は、先週の記事と
もしかしたら正反対の事を言っていて
「よくわからない。。。」
という感想を持っているかもしれません。


この辺はバランスが必要です。

 

数字はお客様には一切関係ありません。

だからお客様に微塵も感じさせないためにも

数字を念頭においた営業活動はタブーです。

 

しかし数字が経営において

最も説得力のある指標になります。


だから営業マンはお客様を大切にしながら
数字も追われなくてはならない
立場でもあるのです。


数字なんてどうでもいい!
そう思ったらビジネスは単発で終わります。


目標に対する進捗状況の把握
そしてそれは数値化できていること。


これができるようになれば
具体的に自分がとるべき行動が
わかるようになります。


やっていることが正しいのに・・・
絶対うまくいくはずのビジネスなのに・・・
お客様から喜ばれているのに・・・
なかなか軌道に乗らない。


そんなビジネスマンは一度
目標の立て方と進捗状況の把握を
会計を通じて再考されては
いかがでしょうか?

 

これで売れなければその商品は売れない

こんにちは
岡田です。


売れないから売れるようになりたい。


営業マンなら多くの人が
一度は悩むことだと思います。


ではどうやったら売れるようになるか
どう話したら売れる営業マンになれるか
仕事柄そんなことを相談されることが多いです。


相談された後もほとんどの人が
「じゃぁ、具体的にはどうやったら
その方法を習得できますか?」
という具体論に入ります。

 

もちろんいろんな方法があるのですが
僕なりの回答としては
たいていの場合こんな風に伝えています。


もしあなたに部下や後輩がいるとしたら
いなくても将来できるであろう
部下や後輩を想像して
その人にあなたの仕事を説明してください。
と。


ちょっと今、あなたもやってみてください。

 

はい。
どうぞ。


やりました?


やってみました?

 


やらないとたぶん次から読む文章は
まったく意味のないものになりますよ。


いつものパターンですが
絶対にやってくださいね。


はい。
どうぞ。


    ↓
    ↓
    ↓
    ↓
    ↓
    ↓
    ↓
    ↓
    ↓


どうですか?


意外と説明って難しくないですか?


で、その説明の中に、
次に挙げる要素が入っていたら
あなたは確実に売れるように
なれます。


あなたが過去、お客様から
あなたがその商品を薦めたことで感謝され
あなたがそのことで
この上ない喜びを感じたこと。
それを部下にも経験してもらいたい。

 

 


これらの要素が入っていたら
売れるようになります。


ただ単に、
世の中にはこういう困っている人がいて
それを解決できる商品がこの商品で
機能や効能はこんな感じで
競合よりこんな点が優れていて
シェアはこれくらいで
値段はこのくらい、
そんな内容だけを話したとしましょう。


その話をされた部下や後輩は
そのことで果たして
その仕事に情熱や興味が
持てるでしょうか?


どれも事実なので
「へぇ、そうなんですか?」
と理解はしてくれるかもしれません。
しかしそこには情熱や深い興味を
持つことは難しいでしょう。


そのタイミングで
「この仕事を今から
 あなたにもしてもらいます。」
と言ったとしましょう。


もしやってくれるとしても
給料との兼ね合いを考慮しながら
時間の切り売り作業としての
仕事が始まります。


給料のいい会社があれば
すぐに転職する人種ができあがります。

 

それよりも自分は過去に

こんなことでお客様から喜ばれた。

君もそんな風に仕事できたら

楽しくない?

と言えたら少なくとも

給料だけで移るようなことは

なくなるでしょう。

 


これ、実はお客様にも
同じことが言えます。


事実は理解してくれるので
購入の対象にはなるかもしれませんが
他に安い商品があれば
そちらへすぐに目移りします。


商品だけでなく、あなたの会社や
あなた自身にもさほど興味はありません。


しかしあなたが得た喜びの理由
つまり、過去に他のお客様が喜んでくれて
あなたに感謝してくれたこと
それがこの商品を薦めたからこそ
経験できたこと、
あなたが得られた喜びであったことを伝え、
この仕事がこの上なく楽しいことを
本気で伝えられれば
そのお客様はただの比較対象の位置づけでの
商品から一つ秀でた商品として
考えてくれるようになります。


もちろん会社やあなたという人間をも
一つ秀でたものとして感じるように
なってくれます。


感謝できること、
それはお客様にとってみれば

その商品を購入する行為が
失敗ではなかったことを意味します。


人は購入できないのではありません。


購入を失敗したくないだけなのです。


一度でもお客様から、
感謝されたことがある人は
その時にどうやって売ったのかを
思い出してみましょう。


それがあなたにとっての
具体的で正しい営業方法です。


もしあなたがその経験を
したことがないのであれば、
今までの売り方で売り続けることは
非常に難しいでしょう。


偶然売れることはあっても
それを継続させることは難しいです。


とにかく感謝されるような
そしてそれが自分にとって
嬉しい売り方というものを
早く覚えなければなりません。

 


では感謝されるような売り方とは?


ほとんどの場合、あなたが

本当に、
本当にしてみたい

営業方法です。


上司から期限を迫られて
数字を気にしながらする営業方法では
ないと思います。


もちろん営業マンである以上数字は
気にしなくてはいけませんが
それを優先した時点で
売り「続ける」ことはできなくなります。


そしてあなたが本当にしたい営業方法であれば
モチベーションがどうとか
気持ち的に続けることが大変
ということがなくなります。


そこの壁がなくなるだけで
今までの売れない理由が
かなり軽減されるはずです。

 

逆にそんな余裕はないし
いつまでも悠長なこと言ってられない
と言う経営者や上司は
いるかもしれません。


だからと言って
売りつけることが許されるか?
と言えばまったく別の問題なので
遅かれ早かれその営業方法は
売れなくなります。


であるなら最初からそんな方法は
する必要がありません。


遅かれ早かれつぶれます。


それで売れないならどこまでも
売れないでしょう。

 

まとめ


あなたが売れるようになる方法は
あなたの過去にある。


もし一度もその感謝される経験が
ないのであれば
あなたが本当の意味で
やりたい方法で営業活動してみる。


です。

お客様の警戒心をとる方法

こんにちは
岡田です。


先日クライアントさんから
ある相談を受けました。


「お客様が自分のことをどうやら
 警戒しているようなんです。
 お客様が警戒しないような
 営業トークを教えて欲しいです。」

という内容の相談でした。


もしあなたがこの相談を受けたら
どのようなアドバイスをしますか?


ちょっと考えてみてくださいね。

 


少し脱線しますが、こういう時にまず
答えを求めるのではなく、自分で考えてから
他の人の考えを参考にするといいですよ。
そういう人がゆくゆく自立できる人です。


不安な気持ちはわかります。
でも、まずは自分の考えを
持つことを大切にしましょう。


「まず自分で考えること」
これこそが売上アップの
近道であることは確実です。

他人の答えが100%正解ということはないので
安心して自分の考えに自信を持って下さいね。

 

 

というわけでまず考えてみましょう。

 

考えましたか?






考えてませんね。(ーー;)


せめて、、、


せめて3分くらいは真剣に考えましょう。


本当は30分くらいは考えて欲しいのですが・・・。


というわけでもう一度シンキングタイムです。

 

どうやったらお客様の警戒心を

とることができるか?


僕も今、もう一度考えます。


   ↓
   ↓
   ↓
   ↓
   ↓
   ↓
   ↓
   ↓
   ↓
   ↓
   ↓
   ↓


どうですか?
何か浮かんできましたか?


僕がそのクライアントさんにアドバイスさせて
もらったのは、


「お客様警戒しないようなトークを
 敢えて考える必要はない。」


です。


クライアントさんは僕のアドバイスを聞いて
少し沈黙をおいて聴きなおしてきました。


「難しいです。意味がわかりません。」と。


「それじゃ答えになってねーだろ?」
そんな風に言っているようにも聞こえました。


お客様が警戒しているということは
営業マンが警戒させるような
雰囲気を醸しだしている
ということです。


なので警戒心をとるような何かをしたくなる
気持ちはよくわかります。


お客様は基本的に断る「本能」のようなものを
もっております。
それは説明するまでもなく多くの営業マンは
体験していると思います。


その「本能」のような警戒心を、
何かの技術、特にトークだけで
なくさせることなど無理だし、
そもそもそのこと自体に意味あるの?
ということです。


そんな技術を習得するよりも
自分が変わった方が楽です。


自分が変わることは自分でコントロールできます。


しかし他人の「本能」のようなものを
コントロールするなんて
難しい上に、リスクもありますし
そもそもおこがましいと僕は思うのです。


警戒心をとろう、とろうとするほど
お客様の警戒心は強くなります。


営業マンがお客様に対して
「警戒心」という言葉を使って
相談してくる時点で
お客様の警戒心に強く
意識が向いているということです。


では警戒されたくないのであれば
どうしたらいいのか?


まずは「警戒心」に意識を向けないことです。


そして自分のしている活動に自信を持ち
お客様のためだけを思って行動するのみです。


お客様の意識の中に「警戒心」という「本能」が
働いている時はあなたがお客様から何かを
奪おうとしている時です。


もう一度言いますね。


お客様が警戒している時は
あなたがお客様から何かを
奪おうとしている時です。

 

なんだか煙にまいたような答えかもしれませんが
僕はこの手の質問、つまり


「どうやったらお客様が...になりますか?」
「どうしたらお客様を...することができますか?」


といった類の質問をしてくる人には必ず
お客様を変えずに、自分自身が変わるように
アドバイスしています。


根本を見直すことで、テクニックに
振り回されないようにしましょうね。

 

 


まとめ


警戒心を持たれないようにするには、
お客様の警戒心に関心を持つな!


です。

 

根拠のない話

あけましておめでとうございます。
岡田です。


本年もよろしくお願いします。

さて、新年が明けて何が変わったかと言えば
カレンダーや時計の数字が変わったくらいで
今までの延長であることにはなんら変わりは
ありません。


でも人間の気持ちというものは
不思議なものでなにかリセットされて
新しくすがすがしい気持ちになれる人が
多いと思います。


もちろん僕もその一人です。


心や精神的なものというものはまだまだ科学的に
解明できていない部分が多いようですが、
解明されていてもいなくても
前向きな気持ちになれるのであれば
それを利用しない手はありません。


根拠のない理由であってもいいじゃないですか。


先人達の教えはたいていの場合
知恵の結晶です。


その先人たちが考えた暦です。
たぶん何か意味があるのでしょう。

普段は理屈屋の僕ですが
たまにはバランスを整えて
根拠のない文章を綴ってみました。


というわけで今年も目標に
向かってがんばりましょう!


今回は奇跡的に短い記事でした。


ではまた。

 

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