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儲ける脳のつくり方

2012年2月のアーカイブ

視力を良くする

こんにちは
岡田です。


突然ですが、視力、いいですか?


僕は高校3年生くらいまでは恐らく
両目とも2.0あった記憶があります。


僕以外家族全員が悪いので
遺伝的に間違いなく
悪くなると思っていました。


予想通り20歳前後で一気に
落ちてしまいました。


今ではたぶん両目で
0.3くらいではないかと。


測っていないので正確なところは
わかりませんが・・・。


さて今日は視力を回復するお話・・・

 


ではありません。


でもそれに近いです。


ビジネスにおいても目は大切です。


もちろん視力という意味ではありません。


「先を見る目」です。


お客様の動きを見る目
自分がいる業界を見る目。
時代を読む目。
産業全体を見る目。
日本を見る目。
世界を見る目。


これらを見る力がなければ
今後ビジネスをしていくことは
相当難しいのではないかと思います。


もちろん先を見る目を養ったからと言って
絶対大丈夫なんてことはありません。


ただ右肩上がりの時代から
世の中全体が右肩下がりの時代に
シフトしていることは確実です。


あてずっぽうが以前のように
割と簡単に当たってしまう時代ではない
ことは否めないと思います。


経済全体が右肩上がりの時代では
ある程度の馬力をかければ
ある程度ビジネスを軌道に
乗せることはできたでしょう。


しかし今は流れを見ないで
予測もせずにビジネスを軌道に乗せるのは
奇跡でしかありません。


もし奇跡を期待せずに、しかも
流れに逆らって経営をするなら
並々ならぬ馬力が必要です。


それこそ1日23時間働くような覚悟が
必要かと。


こういう話をすると多くの人が
「じゃぁお前は読めるのかよ?」
と突っ込みたいのではないかと思います。

 

もちろん読めます。
読むのは自由です。


ただし正解かどうかはわかりません。
誰にもわからないのです。


どんなに偉い人でも
どんなに天才でも
絶対正しく、事細かに
先を言い当てる力など
持ち合わせていません。


当たるかどうかももちろん大切ですが
それ以上に当たるようになるには
どうしたらいいのか?が大切です。


つまり何がいいたいのか?


先を見る目とは
いかに自分がたてた仮定と
実際の真実を近づけるか
これを繰り返し訓練することで
自分の感性と時代の流れを
近づけることだと思うのです。


それが勝負の分かれ目かと。


これは訓練です。


訓練は本番ではありません。


できるだけ些細なことで
練習しておくと大きな判断を
迫られたときに自信をもって
予測を立てられます。


しつこいですが、それが当たるかどうかは別です。


自信を持ってたてた予測と
ただあてずっぽうで立てた予測とでは
大きな違いがあります。


いろんな意味で大きな違いがありますが
今日ここで言いたいのは
次の言葉に尽きます。


「行き詰った時の修正力。」


訓練して立てた予測は
根拠があるので原因を見つけやすいです。


あてずっぽうはその名の通り
修正も適当に、そして

数打たなければなりません。


当たるとしたらまさに奇跡。


そういう意味でも普段から予測、
仮定をたてて、検証して
時代を読む訓練をしておきましょう。


僕の所に相談に来る人の中には
その「先を見る力」があきらかに
欠如している人がいます。


それも割と多くいます。


それがなぜわかるのかと言えば
相談内容が
「どこが悩みかがわからない。」
という内容だからです。


僕でなくても恐らく誰しもが
「それ本気でわかんないの?」
と思わず聞いてしまいたくなる

内容だったりします。


そういう人はたいてい
目の前の問題を目の前で見過ぎている
傾向があります。


要は目が近すぎて
逆にシンプルなことが

見えていないのかと。


他人がちょっと引いて見ると
すぐにわかるような問題を
本気で悩んでいるのです。

 

視力が悪い人は遺伝ももちろんあるでしょうけど
たいてい身に覚えのある原因があるはずです。


暗闇でゲームをしすぎた。
姿勢悪く勉強していた。
本を読むときに目が近過ぎた。


どうでしょう?

 

気づいた時に直す

それを繰り返すことが

訓練になります。


「先を見る目」の力をつけたければ
世の中を明るいところで
少し引いて見る習慣を
身につけてはどうでしょう?

 

みんながあなたのことを大好きになる

こんにちは
岡田です。


営業の仕事をしていると
お客様から嫌われる傾向にある、

そう悩む人が多いようです。


もちろん全員から好かれるなんて
できないと思います。


どんなに人格者であっても
世の中全員の人から好かれることは
かなり難しいと思います。


そうは言ってもできる限り好かれたいですよね?

 

お客様と営業マンという関係において
嫌われないようにするには
どうしたらいいでしょうか?


よく清潔にしろとか
礼儀正しくしとろか
言葉づかいがどうとか
挨拶がどうとか
時間守れとか言われますね。


どう思います?


考えるまでもなく
これらのことは
「当然」のことだと思います。


できて当り前。


その当然のこと、一般的には
常識と呼ばれることもきちんとできないのに
奇をてらって突拍子もないことだけをしても
たいていの場合嫌われます。


なぜか?


それは奇をてらうことが目的だからです。


お客様は馬鹿じゃありません。


ではどうしたら好かれるのか?


ちょっと考えてみて下さい。

 

  ↓
  ↓
  ↓
  ↓
  ↓
  ↓
  ↓
  ↓
  ↓
  ↓


どうでしょう?

 

お客様第一主義を貫く。


これもよく聞く言葉ですね。


お客様は神様です。


最近ではこの考え方が
「悪」だという考え方が浸透しています。


お客様と売り手は対等だろ!と。


確かにそうなのですが、
僕は最近そのキライが強すぎるような
気がします。


なんだかそこを強く意識しすぎて
言葉づかいや態度が必要以上に
横柄になってきてる人が多いような気がするのです。


では昔の営業マンみたいに
お客様を神様扱いすればいいのかと言えば
それもまた違うと思います。


僕の意見は最後にまとめて述べますね。


他にはどうでしょう?


役に立てるようなことをしよう!
先に与えよう!


これもよく言われますね。


この二つを思った人は
多いのではないでしょうか?


僕もこれ、その通りだと思います。


お客様に役に立てるような情報や行動を
先に与え続けることって大事だと思います。


これをし続けて嫌われる人って
滅多にいないと思います。


ただ、これは考えようによっては
難しく考えてしまいますよね。


先に与えるって何を?
役に立つかどうかなんて
やってみなきゃわからん。
逆に迷惑かな?


そんなことが心をよぎると
ブレーキがかかっちゃいますよね。


僕は今まであげてきた内容
すべてに通じるものがあると思っています。


お客様から好かれるにはどうしたらいいか。


僕の根底にあるものは


「お客様を好きになる。」

ことです。



普通すぎました?


いろいろと難しいことを考えると
どうしたらいいかわからなくなります。


例えば企業理念でお客様第一主義を
謳っているとしましょう。


お客様第一主義って言われて
「じゃぁ、お客様が商品代金を
 支払わなかったらどうすればいいの?」
とか
「無理難題、無茶苦茶言われたら
 それ、そのままやらなきゃいけないの?」


そんな疑問が常に出てきてしまいます。


お客様が好き。


このシンプルな考えが根底に

そして強く存在していれば
多くを語らずとも
自分が好きな人にどうやって対応したらいいか
自然と答えが出てくると思います。


神のように崇めたてまつる必要もないし
でも愛すべき存在として

接することもできます。


お客様の無理難題に対して

どのように接したらいいか
本気で考えることができるようになるでしょう。


あなたは自分の家族は大好きですか?


それと同じです。


営業マン行動指標マニュアルを
作るのは簡単です。


作ることそのものは面倒ですが、
行動レベルで統一させようとするには
作ってしまった方が簡単です。


しかし例外が常に出てきますので
意外とそのマニュアルは役に立たないことが

多いです。


そもそも分厚いマニュアルは誰も読みません。

つまり無いのと同じ。


読んだとしても
マニュアルに書かれてないことを
体験した時にあたふたしてしまいます。


とった行動も正しいことかどうかは誰にも
わかりません。


しかしどんな行動をとったにしても
あなたが嫌われない方法があるとしたら、
それはあなたがお客様のことを
嘘偽りなく本気で好きであることだと思います。


もしそれでも嫌われるとしたら
きっとあなたはお客様のことを
どこか好きではないのかもしれません。


嫌いなお客様にあれこれ作戦練ると
それは戦いになります。

 

信じてまずはお客様のことを
好きになってみて下さい。

売れない時にする営業トーク再構築の基本

こんにちは
岡田です。


今日は僕がサラリーマン時代に
営業トークを作成する上で苦労したこと、
そしてそれをどうやって
売れるようにしていったのかを
お伝えしたいと思います。


上司や先輩がしっかり細かく
教えてくれない会社であればあるほど
そこに勤める営業マンは自分で
勉強しなくてはいけませんよね。


僕が勤めた会社の一つは
新人営業マンに関しては
ほとんど放置プレーでした。


職人のように盗んで学べ!
もしくは自分で勉強しろ!
的な空気です。


僕自身はこちらのやり方が向いていました。


「なんだよ~、ウチの会社はちっとも教えてくれねーじゃん。」


そんな愚痴をこぼしながらも
実は自分で営業トークを自由に作れる
環境がラクでした。


自由というのは履き違える人が多いですが
自由は責任が全て自分にあります。


つまり実際は質、量ともにかなりハードな
仕事を求められます。


ですからラクとは楽しい方の意味でラクでした。


決して作業そのものが少ない意味ではありません。
つまり作業面ではすごく苦労しました。


それでもがんじがらめに会社から与えられた
営業トークを一字一句この通りに
覚えなければならない、そんな営業活動は
僕にはとてもできないことでしたので
救われました。


でもやはり自分で営業トークを作り上げることは
並大抵のことではありません。


特に新人には。


とにかくたくさん勉強しました。


一度ある程度形にしてしまうと
結構営業トーク的にはなんとか
なります。


しかし当然ながらそれだけでは売れません。


なんとか自分の思うような会話が
できるようにだけはなるのです。


お客様も話を最後まで聴いては
くれるようにはなるのです。


でも売れるか売れないかはまったく別です。


売れない日が続くと焦り、何が悪いのかも

わかりませんでした。


そこで外にヒントを求め

営業のビジネス本を読んだり
心理学の本を読んだりして、
トークの追加追加の作業で磨きをかけます。


そうすると確かになんとなく
反応がよくなるような気がするのですが、
特効薬的なものは何一つありませんでした。


そしてまた売れない日が続きます。


あまりに成果がでない日が続いたので
僕はあることに気づいてしまったのです。


そして僕はそのあることをやってみました。


すると恐ろしいほど成果が変わりました。


何をしたかわかります?


今日は割と想像ができると思います。

 

 


ちょっと考えてみて下さい。

 

 

 

考えました?

 

 

 

僕がやったことは
営業トークをまた最初から作り直したのです。
一からです。
感覚的にはゼロから作り直すくらいの
感覚です。


他人のことはよく見えるもので
これをやったことはあなたも容易に
想像できたのではないでしょうか?


ダメなら一から作り直す。


しかしいざ自分のこととなると
なかなかそこに目が行かないものです。


もし気付いたとしても
実際に一から作り直すかと言えば
それには相当な勇気が必要です。


多くの営業マンは一度作り上げたものを
全部壊す作業を非常に嫌がります。


でも売れない日が続いているということは
その営業トークはそもそも売れない骨組である
ことが実証されてるわけですよね?


一度作り上げて修正を加えてない状態であれば
一から作り直す必要はありません。


まずは修正をした方がいいでしょう。


しかし何度も修正したにも関わらず
売れないのであれば
根本的に何かが違うわけです。


そうなると最初のアプローチや視点を
変える必要があります。


もちろん一から作り直すことが
絶対的に正しいわけではありません。


ただ冷静に考えてその方が早い
もしくは確率的に良くなります。


であるならその選択をとればいいだけなのです。


骨組みがダメなのに追加追加のテクニックで
塗り固めてもそんなにいい営業トークには
なりません。


それよりも一度整理してすっきりさせた方が
よほどスマートなのです。


誰かが厳しい視点でダメな営業トークを
バッサリ全部切るように伝えてあげられる人が
いればいいですよね。


たとえば優秀な上司や先輩が厳しいことを
愛情をもって伝えてくれるといいのです。


しかし放置プレーにされたり、逆に
大昔出来上がった伝統のある営業トークで
束縛するような上司だと
なかなか売れない営業マンが売れるようには
なれません。


営業トークは人の数だけあっていいと思います。
むしろそれが自然です。


それなのに、ひとつの営業トークに
束縛されることは、たまたまその
トークがしっくりこない人には
いばらの道が待っているだけなのです。


これはお客さんの身になればわかります。


お客さんは営業マンの流暢な営業トークを
聴きたいわけではありません。


できることなら営業マンの話など
一秒も聴きたくないのです。


にも関わらず、流暢でもなく、つらそうに
頑張って話している営業マンの話なんて、
どんなに内容が論理的に正しくても
納得しづらいです。


「君の言ってることはわかるけど・・・
 なんか・・・欲しくない。」


これが話は最後まで聴いてくれるけど
買ってくれない理由です。


というわけで、僕は一から作り直すことを
何度も経験しました。


売れるようになってからも
変えました。


それは業界の時代がなんとなく
変わりつつあることを肌で感じ始めた時には
変えていました。


今までは良くても、もう通用しない
そんなことは割とすぐに訪れます。


そうなってからでは遅いのです。


肌で感じ始めた頃にはすぐに
作成する作業にとりかからないと。


このタイミングが遅いと
売れない月がまた何ヶ月か
訪れてしまいます。


ですから継続的なトップセールスマンは
時代の読み方が鋭いはずです。


周りから見ていると、
昔と言ってること違うじゃん
という方が多いです。


敏腕社長がころころ意見が変わるのは
そういう理由も一つあります。


話がそれましたが営業マンレベルでも
この感覚を養う必要があります。


それにはせっかく自分で作り上げたものでさえも
捨てる勇気を持つことです。


ましてや会社から与えられた営業トークなら
さらに捨てる勇気は少しで済みます。


進化や成長は情報や技術を追加した時よりも
捨てた時に大きく実感できることが多いのです。


もう一度言います。


進化や成長は追加した時よりも
捨てた時が実感できます。


信じて試してみて下さい。

 

勉強の仕方

こんにちは
岡田です。


僕は毎月1回、とある勉強会兼交流会に
参加しております。


そこの代表を務める方が
とある会社の社長なのですが
その社長の人柄がとても良かったので
継続的に参加することを決めました。


勉強会の時にその代表は
いつも一番後ろの席から
会全体を見渡しています。


前回の勉強会の終わりに
その社長が話しかけてきました。

 

「岡田さんのノートのとり方の基準はなんですか?」


と。


どうやら僕のノートのとり方を
後ろから見ていて不思議に思ったようです。


僕は学生時代、ノートは黒板に書かれたものは
全て書き写さないと気が済まないタイプでした。


このブログの読者もそういう方
多いのではないでしょうか?


社会人になってからも
多くのセミナー等に参加してきましたが
高いお金を払った以上は
少しでも吸収しようと
レジュメから講師の落書きのようなものまで
全て書き写すことに全力を注いでおりました。


その方法は確かにその時は
ものすごく集中しているので
身になった気がするのです。

 

しかし数日、数週間経つと
教わったことのほとんどを
忘れてしまうのです。


で、だいたいそれで終わりです。


ごくごく稀に何かの気まぐれで
ノートを見直すのが関の山です。

 

読み返してみると
確かに書かれていることは
日本語として理解できますが
それ以上でもそれ以下でもないのです。


せっかくノートを見て思い出しても
「またすぐに忘れてしまうだろうなぁ。」
と容易に想像できてしまうのです。


5回も6回も見直すことなんて

めったにないのです。


若干脱線しますが、読書もそうです。


年間何百冊読んでも
ほとんどその内容は覚えておりません。


同じように日本語は理解できるので
読み返せば思い出します。


しかし得た情報が日常の自分のモノに
なっているかと言えば
決してそんなことはありません。


そんな読書はそもそも

その本を読もうとした目的には

そぐわない読書です。


もはや読書ではありません。

「読む」というより「見ている」に近い。

 

格言が書かれている
日めくりカレンダーを
読書と読んでいるようなものです。

 


話を元に戻しますが
セミナーなどでは僕は
ノートをとることを止めました。


止めたきっかけとなった
エピソードもあります。

 


ある尊敬する人から

 

「セミナーや人の話を聴いている時に
 ノートをとらなければ
 覚えていられないようなことは
 そのタイミングでは

 自分にとって必要のないことを
 聴いていることだ。

 

 だからその内容をノートにとっても
 見直すことすらしない。
 だからノートをとる必要がそもそもない。


 逆にそのタイミングで自分にとって

 必要なことはノートなんかとらなくても
 頭に強烈に残るから余計な情報は入れずに
 それだけをやればいい。」

 

と教わりました。


僕はその話を聴いた時に
まさに頭にガツーンと来ました。


それからは自分にとって余計なことを
しないためにも、余計な情報を入れないように
敢えてノートをとらない勇気を持つようにしました。


ただ、それだけですと今度は
ノートはとらなくていいという
変な意識だけが先行して
怠惰な気持ちも生まれるようになりました。


ただボーっと話を聞いてしまうのです。


そんなことで悩んでいる時に
ある英語の先生をしている知人から
面白い話を聴きました。


「日本の学生は日本で10年も
 英語の勉強をしていても
 90%以上の人が話せるようにならない。
 英語の勉強をしなくても海外に行けば
 半年で話せるようになる。」


これはよく聴く話ですよね。


でもここからが彼の指摘のするどいところでした。


「なぜ海外に行った人間が話せるようになるのか。
 それは今、これから、1秒後に話したいことを
 習うからです。つまり必要なことしか習わない。
 習ったことだけをすぐに体験するから
 自分のものになるんです。
 いつ使うかわからないことをたくさん勉強しても
 それは忘れるだけです。」


確かに学校では一生使わない英語を
教わった記憶があります。


「これはペンですか?」
「はい、ペンです。」


たぶん一生使わないでしょう。

僕はこの話を聴いた時に
悩んでいたことがすっきりと
解決できました。


すぐに体験することは
重要なことだからそれは
ノートにとってもいいのではないか?


人と重要な話をしている時に
相手がノートをとっていないと
不安になることってありますよね?

それは相手が忘れてしまって
期待することをしてくれないから・・・

だと思うのです。


逆に言えばすぐに、確実にやらないと
困るようなことはノートをとった方が
いいのです。


僕はそのことに気づいてから
人の話を聴いていて
これは今の自分に必要なことだ!
この場を離れたらすぐにやろう!
というものだけをノートにとるようにしました。


つまりただの情報や

思考のレベルではなく
「作業レベル」まで落し込めるものは
ノートにとるべきだと。


そうするとノートにとる内容が
今までと変わってきます。


今まではホワイトボートや
パワーポイントに書かれている内容を
ただひたすら書き写していました。


もちろん話し手が話す大事なことは

書き写すのですが、
それ以上に自分が実際にやろうと思った時に
どういう壁にぶつかると予想されるか?とか
たぶんこういうことで悩むから今のうちに
質問しておくことはこれじゃないか?とか
先生はそう言ってるけど違くね?とか
それを聴いて気持ちとしてはこう思ったとか
そんなことを書くようにしました。


なので書く量としては
話し手の話よりも自分の頭の中のものを
書くことが多くなりました。


それはイコール自分のこれからの行動・作業を
促しやすくなるのです。


まとめますと

今必要のないものを敢えて遮断するために
ノートは全部とらない。


自分がいますぐやることだけを
ノートにとる。


その内容は先生の話す内容よりも
自分がどう思ったか、どうしたいか
など自分主体のものを書く。


これをすると行動につながり
結果、体験を積み重ねることができ
たとえ勉強の量が少なくても
情報におぼれた頭でっかちよりも
賢くなれるのです。


頭にガツーンと来たら
参考にしてくださいね!


来なかったら・・・


忘れちゃいましょう (笑)。

 

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