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儲ける脳のつくり方

2012年3月のアーカイブ

わかりやすい営業トークの作り方

こんにちは
岡田です。


営業トークがどうしてもガチガチに
セリフのようになってしまい
生きた言葉が出てこない。


そんな悩みを抱えている人も
多いと思います。


多くの新人営業マンは
会社に帰ってからロープレなどで
営業トークの特訓をしていることでしょう。


その時に一言一句覚えるように
上司や先輩から言われれば
なおさらその傾向は強いでしょう。


覚えなければ始まらないので
最初に一言一句漏らさないように
上司のトークを盗むことは
悪いことではありません。


ただ、その覚えたトークは
上司の言葉であり自分らしさはありません。


現場でその言葉をそのまま使えば
やはりお客様は違和感を覚えますよね。


かと言ってあなたらしさを
今さら出すと言っても
友達に話すような言葉は使えません。


もうお気づきだとは思いますが
この手の悩みは一気に解決できることは
ありません。


営業トークを自分らしく
そして相手にズバッと伝わるように
そして時に格好良く
時に優しく、時に笑えるように
「少しずつ」変えていくしかありません。


ということは普段から言葉やフレーズを
気にしておく必要があるということです。


気にすると言ってもどこをどう
気にしていいかわからない
という人もいると思います。


そこで今日はその辺のヒントになる
お話をしようと思います。


手前みそですが、僕は営業現場で
「岡田君の話は面白くてわかりやすい。」
とお客様や同行した業者の営業の方から
よく褒めていただきました。


当然僕も突然面白くわかりやすく
話せるようになったわけではありません。


一度上司から教わったことを
作り直して作り直して
ある程度完成したものを
また全部壊して・・・・
作っては修正して・・・
を繰り返していました。


ただその修正作業の中で
常に意識していたことは
「比喩」を忘れない。
ことでした。


特に営業マンがお客様に何かを
説明するときはたいていの場合
お客様は難しいことは聞きたくない、
営業マンは難しいことを自慢したい
そんな状況ではないでしょうか?


この相反するベクトルを
いかに和らげるかが
営業マンの腕の見せ所だったり
するわけです。


ベクトルを合わせる。


ここに気付いた僕は
ただ比喩を意識するのではなく
相手の業界の例え話を多様しようと
決めました。


どうしても相手の業界に
例える事象がない場合は
なるべく日常生活の簡単な
事象からヒントを得るようにしました。


僕が一番長くいた業界は
コンピューターソフト業界でした。
その対象(お客様)の業界は
自動車修理工場。


コンピューターソフト。
まぁ難しい用語を使う業界の典型ですね。


そのお客様は典型的な職人さん。


いまだにウィンドウズがパソコンのメーカーだと
思っているような人たちに
何百万円もするソフトを売りに行くのです。


もう簡単に簡単に話さないと
すぐに短気を起こして
イライラし始める人種です。(笑)


そして比喩もいくら相手の業界に
ポイントを合わせても
ダラダラと長く言い訳がましく
説明していてはせっかくの
比喩も台無しです。


ポイントだけ押さえて
なるべく短く例えると
格好いい営業トークが
できあがります。

たとえば・・・

「エンジン部分にあたるのがここです。」


「○○なサービスがございます。
 損害保険と同じですよね。」


「過積載は燃費が悪くなるのと同じで・・・」


「それは自動車業界で言うところの
 車検にあたるものがございます。」


「オイル交換をするように
 パソコンもたまに・・・」


いかがでしょうか?


自動車に興味がない人にとっては
比喩としては適切ではないかもしれませんが
自動車業界のことがわかる人にとっては
イメージしやすい比喩になります。


もちろんあくまで「例え」なので
細かい説明が必要ですが
最初から細かい説明をすると
居眠りされてしまいます。


しかしなんとなく概要がわかれば
あとは違いを説明するだけなので
すんなりと理解してもらえます。


それよりもまず興味をもってもらえます。


興味がなければそもそも聞く耳を
もってもらえませんからね。


いかに相手の業界に例え話をもっていくか。


ここに焦点をあててトークを
少しずつ変えてみてください。

それにはまずお客様の業界を

常に意識しておく必要があります。

それと自分の業界はもちろんのこと。

共通のものがある時は要チェックです。

自分の営業トークに取り入れられないか。

意識しておくとオリジナルの営業トークが

できるようになりますよ。


これが重なると少しずつですが

反応が変わっていくのがわかりますよ。

盛り上がる営業現場

こんにちは
岡田です。


営業トークって自分が話していると
一生懸命であればあるほど

自分では気がつかないことが

多いと思います。


逆にお客さんの立場になって聞いていると
違和感丸出しのケースによく遭遇します。


その営業トークは誰かに
脅迫されて言わされてるの?


まるでどこかで遠隔操作でもされて
マリオネットのように口をパクパク
しているだけなんじゃないの?


そんな風に思ってしまう
型にはまったような話し方を
している営業マン。


ひどい場合だと、話している途中で
次に話すことを忘れてしまい
まるで舞台俳優が頭が真っ白になって
セリフを忘れてしまったかのような
状況になってることも。


学校卒業したての超新人営業マンなら、
「あー、がんばってるなー。」
とお客様もあたたかい目で見守ってくれます。


しかし30歳近くにもなってまだ
無味乾燥したセリフのようなトークを
している営業マン。


ガチガチに「言わねばならない感」を
醸し出しながら早口で話す営業マン。


お客様にしてみたら
迷惑以外のなにものでもありません。


そんなこと言われても
コミュニケーションとるの苦手だし
そもそも営業なんてやりたくなかったけど
無理矢理、しかも突然会社に言われて
営業やらされてる。


そんな諸事情をかかえている
営業マンも多いです。


まぁ、僕だけでなく、多くの人が
そんなこと知るかーーっ!
です。


知るかーーーっ!なんですけど
それを言ったら身も蓋もないので
ちょっと考えてみました。


どうやったら活き活きとした
トークのやりとりができるか。


そもそも死んだ会話というのは
どちらか、もしくは双方が
話そのものに興味がない状態と
考えるのがセオリーです。


興味がないのにどんどん
話が進んでしまうとさらに苦痛です。


まるで英語のヒアリングのテストで
一度わからなくなってしまったら
その時点からあとどれだけ一生懸命
耳を澄ませて聞いても
焦りばかりが先行して
比較的簡単な英語でも
さっぱりわからないのと同じです。


どんなに首をかしげて
「わからない」とアピールしても
テスト会場では無情にも、そして冷酷に
テープ(古っ)やCDなどによって
流暢な英語の音声が止まることなく

容赦なく再生し続けます。


逆に理解さえできれば
ヒアリングテストというのは
質問そのものは非常に簡単な質問です。


なんでこんな簡単なことがわからないの?
というくらい簡単です。

 

興味がない状態というのは
突き詰めると理解ができていないところから
始まります。


理解ができることと興味がわくことは
決してイコールではありませんが
少なくとも興味がわかない人は
理解ができてない状態にあると思います。

 

ヒアリングテスト会場で
理解不能に陥った受験生と
同じ状態のお客様が目の前にいるのに
営業マンはまるでCDのように
話をつづけたら、お客様は
苦痛以外何が残るのでしょう?

 

つまりどんなに下手くそな
営業トークであっても
営業マンが最低しなくてはならないことは
お客様が理解できているかどうかを
その都度汲み取る作業が必要です。


営業マンは人間です。
CDではありません。
マリオネットでもないのです。


だったら決まり切ったセリフではなく
相手を思いやる作業をしてあげましょう。


具体的には正直に確認すればいいだけです。


「ここまででご不明な点はございますか?」
「説明が下手ですみません。わかりますか?」
「○○は△△なんですけど、ご存知ですか?」
確認するフレーズを言う癖を身につけましょう。


理解ができて初めて興味がわくかどうか
そのスタート地点に立てるのです。


同じようにお客様が

興味を示しているかどうかも
どうしてもわからなければ
正直に聞けばいいだけです。

 


「これって面白くないですか?」
「私はこのことはとても興味深いと思いましたが、
 ○○さんはどうですか?」
「すごくないですか?」
「皆さんとても喜んでいただいております。
 僕もそのことがとてもうれしいです。
 ぜひ○○さんもやってみませんか?」


たったこれだけでお客様のことがわかるのです。

そしてこれらの質問をするだけで

ただ一方的に営業トークを展開している時に比べて

数倍お客様の反応は変わります。


もし営業トークがどのお客様にも
反応が薄いと感じているのであれば

まずはここの確認作業をすることから
はじめてみませんか?

 

成長スピードにターボがかかる

こんにちは
岡田です。


失敗はない。
失敗は成功の糧でしかない。
成功するまで諦めなければ
失敗は過程でしかない。


ここ数年よく聞かれるフレーズです。


古くは、失敗は成功のもと
と言われ続けてはや何十年、いや
何百年が経っていると思います。


もしかして数千年?
それはないか・・・。


言い方はともかく
失敗の延長に成功がある
と言った内容のことは
恐らく一度くらいは・・・
いや社会人であれば
少なくとも5回以上は
聞いたことがあると思います。


意味も今ここで説明するまでもなく
理解されていることと思います。


それでもやっぱり失敗は怖いですし
わかっていても諦めてしまったり
その人にとっての成功に
なかなかたどり着けない人が
多いのはなぜだろう・・・と
ふと考える機会がありました。


で、僕が過去営業マンとして
なぜ成功したのかを照らし合わせながら
僕なりの考えを導き出してみました。


成功とは定義が難しいですが
営業で言えば屁理屈を抜いて
会社でトップセールスマンになれば
一つ成功の要因をつかんだと
言っていいと思います。


今までノルマすら達成できなかった
営業マンが社内でトップになる。


これは周囲から見たら成功でしょう。


その人は少なからず成長していると思います。


では成長とは。


成長したということは過去の自分から
明らかに変化したということです。


変化したということは
今までの自分がそうでなくなった
ということですよね。


当り前ですが。


ではなぜ今までの自分ではなくなり
変わることができたのか。


今までの自分が変わるということは
場合によっては今までの自分を
否定することにもなりかねません。


当然変化のタイミングでは
ストレスがかかります。


僕はなんだかんだきれいごとを
並べるつもりはありません。


人が変わることができるのは
やっぱり厳しくされたからだ
と思っています。
もしくは自分自身で厳しくすることが
できたからだと思います。


人間は忘れる生き物です。


これは本能です。


心理学を学んだときに教わったのですが
忘れるという機能がなければ
人は生きていけないそうです。


確かに怖いですよね。


見たもの聞いたもの全てを
覚えていたら恐らくパニックになるかと。


つまりいくら素晴らしいことを
学んでも忘れてしまうのです。


いくら教えてもらっても
すぐに忘れることの方が圧倒的に多い。


上司や先輩は教えてくれる。
何度も教えてくれる。
でもなかなか覚えられない。
できない。
成長できない。


最近の傾向として
とにかく部下へは優しく接し過ぎている
感があります。


そうしないとすぐに辞めてしまうとか
労働基準法がどうのこうのとかで
上司が部下を厳しく怒れない
環境が整っています。


上司もクビになったり訴えられたくないので
おどおどしながら、根気よく
優しく丁寧に部下がなるべく
失敗しないように何度も教える。


でも部下はその時理解できても
本能には勝てず、
時が経つと忘れてしまう。


だからいつまでもできない。

 

ある20代の営業マンに聞いたことがあるのですが
教わったことは失敗したくないから
なるべく失敗しないように
無意識のうちに「やらない」という選択をするそうです。


これは悪気がないようです。
むしろ上司に恥をかかせない善意だと。
いつも自分の上司は怒らずに
見守ってくれてるからだと。


驚きました。


もう少しで
「それ真面目に言ってんの?頭、大丈夫?」
と言いそうになりましたが
聞いた場所が喫茶店だったので
耐えました。


これが極端な例なのかどうかは
わかりませんが、とにかく
そんな時代のようです。


上司は怒らない。
部下は優しい上司に恥をかかせない為に
つまり失敗しないために何もしない。


恐ろしい時代になりました。

 

この上司は部下から
「優しさ」という仮面をかぶって笑顔で
失敗するという貴重な体験を奪っているのです。
怒られるという貴重な体験を奪っているのです。


部下は恥ずかしかったり
プライドも傷つけるので
そのうち挑戦すらしなくなるとでも
思っているのでしょうか?


もしそうだとしたら
プライドを傷つける怒り方を
しているにすぎません。


挑戦しないことは変化という観点で言えば
何もしないことと同じ。


つまり変化が起こるわけもなく
成長するわけがない。
成功にはいつまでもたどり着けない。


ではどうしたらいいのか?


愛情を持って怒ってくれる上司がいたら
どうでしょう?


ただの知識としての教えは
何度も言いますが、
忘れてしまいます。
本能ですから。


しかし怒られるというインパクトがあると
忘れるという機能を鈍らせます。


逆に言えば覚えるという機能が働きます。


失敗することで学ぶとは
失敗することで覚えることなのです。


それを繰り返すことで
自分のものになり
変化が生じるのです。


それなのに怒られるという体験を
避けているために
いつまでも知識の記憶だけに
頼っているから
明らかに覚えの速度が遅くなるのです。


上司や先輩は自分の保身のため
もしくは部下のために大真面目に
怒らないで根気よく教えています。


しかしそれは
まったく逆の結果を導いているのです。


では何でもかんでも怒ればいいのか?
と言えば決してそんなことはありません。


上司や先輩のストレスの矛先で
部下を怒る人が多いので
部下は成長もできませんし
理解ができないのです。


上司が背中を見せて
筋の通った教育を厳しくするだけです。


「するだけ」って簡単に言いましたが
それが難しいのはわかっています。


しかしだからこそ高い給料をもらえる
上司様なのです。


部下が社内の約束事から外れたら
「愛情を持って」厳しく怒る
たったこれだけで
部下は必ず成長します。


それをしたうえで部下の成長を
じっくり見守る必要があると思います。


上司が怒ることを放棄して
何を悠長に気長に成長するのを
待っているのでしょう?


上司が怒る義務を放棄しているんですから
部下も言われた仕事を放棄するに
決まっています。


こういう状態を
「なめられている」
と言います。


なにもテクニック的に
飴とムチを使い分けろとか
できている部下をわざわざ怒れと
言っているわけではありません。


もし自分が部下であるなら
自分のいる環境がぬるま湯になっていないか?


もし自分が管理職でここ最近
怒っていないとしたら
不必要に怒ることを耐えていないか?


思い返してみて下さい。


もし会社が怒ることをしないような
環境になってしまっているのであれば
怒ってくれる上司を見つけましょう。


もしどうしてもいないのであれば
直属の上司でなくてもいいので
もしくは社外でもいいので
自分の堕落をしっかり怒ってくれる
先輩、上司を見つけてお願いしましょう。


もちろん愛情を持って怒ってくれる人を
選ぶことは言うまでもありません。

 

そもそも知識だけで成長できるなら
義務教育中に全員に
聖書でもお経でも読ませておけば
みんなキリストや坊さんのような
人格者になってしまいます。


それができないのは
体験に勝る教育がないからです。


体験する、その時に
もし失敗や堕落があるなら
愛情を持って叱られることが
成長を加速させます。


もちろん褒められることの方が
教育上重要なのは十分わかっています。


そんなことは百も承知でこの記事を
書いています。


ただ、なんだか世の中全体が
妙に優しく、いや、ナマやさしく
そして誰かに依存している社会に
なりつつあるようで
とても不安になっているので
警鐘も兼ねて敢えて時代に逆行した
内容を記事にしてみました。

 

なんとなく誤解する人がいるだろうなと
思いながらも参考にしてくださいね。

 

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