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儲ける脳のつくり方

2012年7月のアーカイブ

読書の夏

こんにちは。
岡田です。

僕は夏になるといつも以上に
本を読みたくなります。

夏は特にビジネス書ではなく
小説を読みたくなります。



そんなわけでここのところ
毎晩遅くまで読書をしています。


3日ほど前に読み終えた本で
気になるフレーズがあったので
ご紹介したいと思います。


喜多川泰さんが書かれた
「スタートライン」という著書の中にある
一節です。

この本の大筋は高校から大学卒業まで
若者が社会に出るにあたり
仕事を選ぶ葛藤を恋愛要素を
スパイスとしてきかせて描いた話です。

教育学部を卒業する少年が
学校の教員も目指さず
一般企業への就職活動もせず
「自分の教育理念を伝える」夢に向かって
奔走する前の葛藤シーンです。


~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~


夢を持てば、目の前に「越えるべき壁」が
やってくるというあたりまえのことにも、
この歳になってようやく気づいた。

「やりたいこと」を「やらなければならないこと」
に変える作用が夢にはある。

僕はそのことにあまりにも無防備だった。

夢を持つ前は、ただ好きだから
毎日やっていることも、夢を持ったばかりに、
やらなければならないことに変わり、
どんどんそれが嫌いになるということを
多くの人が経験して大人になっている。

「やりたいこと」をすべて「やらなければならないこと」
に変える力が夢にはあるからこそ、
夢を持ったとしても
「やりたいこと」が「やりたいこと」
のままでいられる「人である」ことが
夢を持つ前にどうしても必要だったんだ。

では「やりたいこと」が「やらなければならないこと」
に変わる人と、「やりたいこと」のまま
変わらない人の違いはどこにあるのか。


~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~

続きは原文を読んでいただきたいのですが
ここまで読んでみて
あなただったらどうしますか?

少し考えてみて下さい。

恐らく学生でなくても
このような悩みはあると思います。

特にモチベーションがあがらないといった
相談が僕の所に多いのも、学生のみならず
大人になってからもよくある傾向だから
なのでは?と思っています。

僕はこの著者と同じような感覚があったので
ある意味読みやすかったのですが
どれが正しいとか間違っているとかは
ないので、自分なりの意見を持ちながら
読書をすることをオススメします。

読書はただ読むだけだと情報が
一方通行になりますが
自分の意見と照らし合わせながら読むと
著者との対話になります。

感想などぜひお聞かせください。

 

違ったお金の使い方

こんにちは。
岡田です。

 

 

先日ある出版記念講演に参加させてもらいました。

著者の講演とその恩師の講演の二本立て。

 

 

さらにその後立食のパーティが催されました。

ここまではよくある話。

 

 

だいたい出版記念講演というのは
よほど人気作家でない限り、
参加費は無料の場合が多い。
著者が招待するケースがほとんどではないかと。


しかし今回僕が参加した会は
参加費12,000円でした。

 

 

出版記念講演としても
交流会としても
巷によくある会と比較すると
参加費12,000円は高いと
思う人が多いかもしれません。


実際僕もその価格だけを見ると
一瞬とは言え、「高いなぁ。」
と思ったのも隠せない感情です。


普通の異業種交流会だと
4,000円~7,000円くらいが
相場なんでしょうか。


実際参加してみて内容を思い出し
12,000円の価値だったかと聞かれれば
答えはNOです。


僕があの会に値段をつけて良いとすれば
3万円以上の価値がありました。


いや。
5万円でも惜しくないかもしれません。


それほど感動したし、笑えたし
滅多にお話することができないような
そうそうたる面々とお知り合いに
なれました。


どこに価値を置くかにもよりますが
食事の内容や会場だけのことを考えれば
12,000円は相場かもしれません。

 


しかし講演の内容や参加した方の
豪華な方々と一緒の空間に
いることができたこと。

 

また、そこからつながる仕事や人脈を
考えると、値段はつけられないほどの
価値があると思います。


少なくとも今まで参加し続けてきた
普通の参加費5,000円前後の会では
絶対に味わうことのできない内容でした。


ここで注意してほしいことは
僕は今までこういう普通の会に
すでに数十万円、いや数百万円
つぎ込んできたにもかかわらず
今回のような感動は一度もなかったということです。

 

 

つまり、数十万円や数百万円も払い
何度も時間を費やしているにもかかわらず
今回のような体験は一度もできていない
ということです。

 


そう考えてみると、はたして
12,000円は高いのでしょうか?


何十回も参加して、数十万円もつぎ込んで
そこまでしても一度も味わえない感動を
たった1回、しかもたった12,000円払うだけで
すぐにその感動も人脈も手に入れられる。


決して安い交流会を否定しているのでありません。
そちらも大いに活用した方がいいことは
間違いないです。

 

しかしそこに何十回も通ったところで
得られないものがあるというのも事実です。

 


だとしたら3回に1回くらいは多少高額でも
そういう会に参加してみるのも
いい勉強になると思います。

 


こういう会は参加してみないと
絶対に味わうことができないので
参加せずにただ「高い」と言っているだけでなく
参加してみてからその評価をしてみてください。


おそらく今まで知らなかったことが
もったいなく感じると思いますよ。

 

成約率は何のために知る?

こんにちは。

岡田です。



日報とか週報とか月報ってあると思います。



あなたは自分がどれだけ商談をして

何件成約できたかを把握できているでしょうか?



特に飛び込み営業をしていると

断られる方が多いと思います。



これが嫌で営業を辞めたがる人がいます。

もしくはモチベーションが上がらない

といった相談が多いです。



扱っているモノやサービスによって

成約率はまったく違うと思いますが

僕はサラリーマン時代

だいたい20件飛び込みをして

1件商談ができました。



そして4件商談すると

1件成約できました。



つまり1件成約するのに

80件の飛び込みが必要。



80人中たった1人しか

お付き合いできない。



80人中3人が話は聞いてくれるけど

冷やかしだったり

相見積りの対象だったり。



そして残りの76人はほとんど

人間扱いしてくれないか、

暇つぶしの相手をさせられるか。



確かに80人中76人にこんな対応されたら

凹みますよね。



モチベーションが下がって当然です。



しかしどうでしょう?



76人に人間扱いされずに

そして3人に冷やかされることに

フォーカスするよりも

80人と話せば1人とお付き合いできる、

そのことにフォーカスする方が

よほど精神衛生上良くないですか?



成約率がほぼ毎回平均して

確定しているのであれば

さっさと79人に相手にされないことを

消化してしまった方が

よほど気が楽です。

いちいち凹む必要がありません。



一人目に相手にされず

二人目に相手にされず

三人目に相手にされず

・・・と、どんどんこなすことで

間違いなく成約できる

お客様に近着いている。



そんなイメージを持つと

次に79人を消化する方法にも

工夫が見られるようになってきます。



どうにか嫌われずに79人を

消化してしまいたい。

そんな工夫です。

79人に同じようなトークで

売り込むのではなく

どうやったら少しでも

相手にされるようになるのか。



つまり先ほどの例でいえば

80人中4人相手にしてくれる見込み客を

5人や6人に増やす方法です。



これができるようになると

80人では成約数に差がないですが

160人になると12人が相手にしてくれるので

3人成約できるようになります。



これ、ただの机上の空論に思えますか?



具体的に成約率を上げるというのは

そういうことなのです。



つまりただ闇雲に成約率を出して

落ち込むのではなく

理論として自分の数字を把握し

そこで凹んでいるのではなく

その数字を知ることで

次の手を考えるために成約率を

知っておく必要があるのです。

これを知らずにただ上司に提出するための

ものであるなら日報も週報も月報も

時間の無駄になるだけです。



ではどうやったら人間扱いされずに

断られるのではなく

少しでも話を聞いてもらえるようになるか。



それは嫌われないようにするだけです。



営業マンは売り込むから嫌われるのです。



自分だって売り込まれたら嫌ですよね?

自分が嫌なことは他の人にとっても

たいてい嫌なことなのです。



売り込まれずに人に会う。

たとえば完全に

「今日は売り込みではありません。

 たとえ欲しいと言われても売れません。」

とコミットメントしてから

お客様と話し始めたらどうでしょうか?



少なくとも人間扱いされずに

いきなり「帰れーーーっ!」

などと怒鳴られる可能性は

少なくなると思います。



そうしてお客様の本音を聴くことだけに

集中すればお客様が欲しい物やことが

見えてくるはずです。



そして次回訪問した時に

その本音に応えてあげるだけでいいのです。



これが営業マンのする仕事です。



間違いなく成約率は上がります。

ぜひお試しください。

 

売れる営業トーク構築セミナーを終えて

7月3日に「売れる営業トーク構築セミナー」を
開催しました。


営業マンが普段どうしても突破できない壁を
どうやったら突破できるかを
ノウハウやハウトゥではなく
一人一人のオリジナルの営業トークを構築する
ワーク中心の営業マン向けのセミナーです。



セミナー参加費は前払いでもなく当日支払いで
大雨の中、キャンセルが出たのはたったの一人。


合計35名の方にお集まりいただきました。


営業マンはもちろん、そうでない職種の人も
たくさん参加されていました。


これは経営者目線で見ればとても良い傾向ですね。


現場を離れた管理職の方や技術者、
職人さん、主婦まで参加されていたので
とてもうれしかったです。


このセミナーは簡単に言うと
僕の体験を通して、いかに自分の営業トークが
自分よがりのトークになっていないかを
知ってもらいます。


そして上司や先輩から教わる営業トークが
まったく間違っていない・・・
いや、むしろ正しいのに
どうして自分だと売れないのかを
紐解いていきます。






そしてワークではチームになってもらい
自分の仕事を話し、どういうところで
躓いているかを真剣に聞いてもらいます。


聞いている人は相手の人の仕事の対象となる
お客様になりきってお客さん目線で
どうやったら買いたくなるかを
真剣に提案します。

なぜ真剣に提案するのか。


それは自分の躓いているところも
順番で聞いてもらえるからです。


相手の悩みは適当に答えて
自分の問題は真剣に答えてもらう。


普通の大人ならマナーとして
こんなことはしません。


その場にいたらできないです。


案の定、時間が足りないくらい
盛り上がりました。


2時間半のセミナーを終えて
感想のほとんどが
「あっというまでした。」
「時間が足りない。」
などの内容でした。


そして翌日記入してもらった感想とは別に
わざわざフェイスブックやメールで
多くの人が感想を送ってくれました。

これは予想をはるかに超えて嬉しかったです。


その感想の中には

「次回も絶対参加するので案内を下さい。」
「ワーク最高でした。」
「とても充実した時間でした。」
「一夜明けてモチベーションがいつもと違います。」
「怖かった営業がすんなりできます。」
「素晴らしいセミナーでした。感激しました。」
「こんなに素晴らしいものだとは気付きませんでした。」
「幸せな気持ちが増えました。」
「だんだん自分の問題点が見えてきました。」
「とてもプラスで有意義な時間でした。」

などの内容だったのでにわかに信じられないくらい

「褒めすぎじゃね?」

とニヒルな感じを一瞬醸し出してみたものの
やはり素直に嬉しくてニヤニヤしてしまったのでした。


ワークをするにあたり絶対に守っていただく
「ルール」があります。


そのルールとは
「絶対に相手に売り込まない。」
というルールです。

こういう見知らぬ人が集まる会で
ここぞとばかりに売り込んでくる人がいます。

それをしたら安心してワークに取り組めないですし、
なによりもお客様の気持ちになって
大切なことをフィードバックできないからです。

当然ですよね。


純粋にお客様の気持ちになって
どうやったら買う気になるか
そんなことを考える余裕なんて
ありません。


買わされないようにしなきゃ、と
自分を守ることに必死になるからです。


だからこのルールは売りたいようになりたければ
絶対に守ってもらうルールなのです。


でも結果としてそうした方が売れるようになれる
というのはかなり実感できたのではないでしょうか?


そもそも営業マンは売り込むことは
してないけないのです。


それをどうしてもノルマや期限に追われて焦り、
ついつい購買を無理矢理促す行為、
しかも強引な口調になりがちです。


ノルマや締め日などの事情はお客様には関係ないのに。


でもどうしてもやってしまう。


そこでそれを禁止にするとどうなるか。


人間として純粋に良いものを扱っている。
でも売れない。
伝わらない。
わかってもらえない。


その悩みだけを解決できたらどうでしょう?


そうです。


アドバイスをしてくれた人が
売り込まれる心配もなく、安心して
しかも真剣に聴いているわけですから
その商品の良さを誰よりもわかってくれるのです。


つまり欲しくなる可能性が高いのです。


まったく不必要なものである場合は
さすがに欲しくはならないですが
それでも自分の知り合いで必要としている人がいれば
それを紹介したくなるのです。


なぜなら自分が協力して売れるように
アドバイスしたからです。


こんなワークをしたのですが
まったく知らない人同士なのに
ワーク終了後に
「一緒に仕事ができないか・・・」
とかそんな話にまでなった人もいるそうです。


売り込まないで自分をさらけ出す。


そしてそれを真剣に応援する。


たったこれだけのことですが
普段の仕事に戻るとなかなかできない。


それに気付いてもらうセミナーでした。


参加すればするほど応援してくれる人が増えて
応援したくなる人が増える。


人の魅力を引き出す練習ができて
自分の魅力を教えてもらえる。


そんなセミナーです。


次回は8月7日(火)18時30分~です。

参加費: お一人様3,000円(税込)
場所:  静岡県静岡市駿河区馬渕1丁目17-1
     男女共同参画センターあざれあ 第二会議室
募集人数:20名


興味がある方は是非体験してみてください。
お申し込みはこちらからどうぞ。
(※SSL暗号化通信対応しております。)

http://bit.ly/N7llxE

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