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儲ける脳のつくり方

2013年1月のアーカイブ

大手の価格はボッタクリ?

1年くらい前の話で恐縮ですが
とある交流会で、とある人と
名刺交換をさせてもらいました。

名刺からその方はWeb関係のお仕事を
されている方だとわかりました。
会社ではなく、フリーでやっていると
言っていました。

Web関係のお仕事されている方は
なぜかフリーの方が多いです。

僕の名刺を見てコンサルタント業だとわかると
「へ~。売上で困っている人っているんですか?」
と聞いてきました。

すごい自信だなと思いながらも
「逆に困っていない人の方が少ないですよ。」
と伝えたところ、すかさず
「私は忙しくて仕事を減らしたいくらい!」
と自信満々に答えてくれました。

そんなに売れているなら
どうやってお客さんから受注しているのか
なにか秘密のようなものがあるのか
とても興味深かったので
それとなく聞いてみました。

すると次のように答えてくれました。

「えー?よくわかんないけど
 大手が出してる価格ってさ、
 ぼったくりでしょ?
 だから私は安くしてあげてるから
 お客さんが次から次へと来るわよ。」

なるほど。

つまりなぜ自分が売れているかわからないけど
さしあたって理解していることは
「安いから売れている」
そういうことのようです。

逆に言えば
高くしたら売れないんじゃないの?
と思ってしまいました。

「大手だから高い。」

もはや市民権を得た言葉になっていて
もっともらしい理由に聞こえますが
実はそれはまったく根拠がありません。

逆に言えば
フリーだから質は落としていいのかとか
フリーだから大手より高くしてはいけないとか
そういう既成概念のようなものが
見え隠れしています。

お客様にとってそんなこと
関係あるのでしょうか?

安くしてはいけないのではないのです。
大手より大幅に値段が安いのであれば
安い理由がお客様に伝わっていなければ
ならないのです。

そもそも「大手=ぼったくり」とは
何を根拠に言っているのでしょうか?

大手企業も馬鹿じゃありません。
ただ闇雲に高くしているなんて
あり得ません。
逆に競合他社との価格競争に巻き込まれて
ギリギリのところで価格設定を
してきているはずです。

そうして出してきた価格に対して
「ぼったくり」と決めつけるのは
恐らく「時間」という概念が
抜け落ちていると予想されます。

要は目の前の仕事を形にして
それで終わり、的な発想です。

その商品やサービスは人や組織を含めた
長年の教育が生み出した成果です。

その商品がたとえ今の時点で
最高のものであったとしても
将来よりよい商品に進化するために
日夜開発が進んでいるのです。

その開発期間は何の利益も生みません。
それをし続けられる体力があるのは
継続的にきちんとした利益を
生み出し続けている大手の企業が
そのことを理解できているからです。

大手が設定しいる価格には、今の商品に
利益が発生しない次期商品の開発期間や
過去に販売したものに対する
責任時間までもが含まれているのです。

そのことを理解できているからこそ
大手はつぶれにくいし
多くの消費者は大手というだけで
安心して買ってくれるのです。

フリーだから安いと言い切るのは
そのことまで理解できて、
お客様に伝えているのでしょうか?


大手がしていることを
断片的に切り取って
その部分を目に見える形にして
安く仕上げて商品として納める。

それはそれでいいですが
その後継続的にその人が
発展して商品が進化することは
難しいです。

だから零細企業はどの企業も
すぐにつぶれる。

価格には目に見えない利益構造が含まれています。

果たして大手はぼったくりなのでしょうか?

大手がどうこう言う前に
あなたのお客様はなぜあなたから
モノを買うのかを考える意味で
価格設定をもう一度見直してみてみましょう。
いろいろ見えてくるものがあると思います。

こういうアウトプットにはご注意

先日、2日間で全員違う業種のコンサルタントを
11人するという怒涛の日々を過ごしました。


実は行う前は8人目くらいから
頭が働かなくなるのでは?
と心配していました。


しかし実際やってみると
不思議なもので
8人目を越えた当たりから
頭が異様なまでに冴えてきました。


逆にエンジンスタートするのに
どんだけ時間かかってるんだ?
というツッコミはナシでお願いします。



さて、本題に入りたいと思います。


僕は仕事柄ビジネスの相談を
受けることが多いです。


相談終了後、その人たちがとる行動は
概ね次の3つに分かれます。


一つ目のパターン
翌日、もしくはその日の夜のうちに
速効でお礼と感想をメールで
送ってきてくださる。


二つ目のパターン
数日~数週間、お礼も感想もなく
どのように思って何をしているのかも
まったくわからない。


三つ目のパターン
コンサルフィーなどおかまいなしに
新たな問題を遠慮なくズケズケと
質問してくる。


あなたがもしコンサルタントに
相談をしたとして、帰宅後、
どのような行動をとるでしょうか?


ちなみにどれが正解ということは
ありません。


なんとなく一つ目のパターンが
人として気持ちいいことは
わかりますよね。


そして一つ目のパターンが
最近では人数的にも一番多いです。


ちなみに送られてくるメールは
こんな感じが多いです。^^


「こんばんは。
 本日はありがとうございました。
 とてもたくさんのことを学び
 まさに目から鱗が落ちる感じです。
 今日これから早速復習をして、
 今後はアウトプットして
 自分のものにしていきたいと思います。」


とても嬉しいです。
しかも当日の夜など、
すぐにこのようなメールを
いただくのは本当に嬉しいです。


ただ、嬉しいメールを送ってくださる方に
返り打ちをするようで
本当に心苦しいのですが
実は僕はこのようなメールをいただくと
「だ、だ、だいじょうぶかなぁ?」
と心配になります。



僕は耳に優しい言葉だけをなげかけて
人気取りなどしたくありませんから
耳障りかもしれませんが
本当に大切なことをこれから
お伝えします。


あなたは以下のようなことに
心当たりがあるかどうか
ちょっと真剣に自分と
向き合ってみてください。


このようなメールを送ってきてくださる方の
「アウトプット」とは
次のようなケースが本当に多いんです。


今日学んだことを誰か他の人に話すことで
自分の理解度が深まる。


そして他人も理解できるくらい
上手に説明ができたら、
今日教わった新しい情報は
より自分のものとなる。


もちろん間違いではありません。
それに全員がそういう人だ
とも言いません。


いつも思うことなのですが
アドバイスを受けた後に
それを他の人に話すことよりも
「それが本当なのかどうかを
 まずは自分で試してみる」
それをできる人が本当の意味で
「売れるようになる。」
と思うのです。


新しく得た情報は
知識として頭の中にしまいこむと、
それは知識で終わります。


そして厄介なことにそのほとんどを忘れる
それが人間なのです。


僕はすぐにお礼のメールや
感想などを送ってきてくださる行為は
営業マンというか、人として
本当に素晴らしいと思います。


しかし、コンサルタントとして
一番嬉しいのは
お礼よりも今日学んだことを
実際にやってみて、その結果
どうなったのかを
報告してくださることが
最高に嬉しいです。


教わったことを実際に
「やってみた」からこそ
できる報告があると思うのです。


今日の学んだ知識が
あなたにとって「目から鱗」
かどうかなど、僕にとっては
大して重要ではありません。


営業コンサルタントとしての
もっとも大切な目的は
相談してくる人が
売れるようになるかどうかです。


そう考えると
二つ目のパターン(何の音沙汰もない)は
ちょっとさみしい気もしますが
もしかしたら、わき目も振らず
教わったことを実践している最中なのかも・・・
という可能性もあります。


ただの無視かもしれませんが・・・^^;


三つ目のパターンなどは
まさに行動したから出てくる
次の問題にぶち当たった証拠です。


お礼や感想よりも
新しい質問をどんどんぶつけてくる。

「さっさと次の問題をどうにかしようぜー」
そんなアクティブさが
伝わってくるメールの方が
僕も嬉しいですし
そして何よりも本人にとって
必要なことのような気がします。


いずれにしても
「知識を他の誰かにアウトプットすることで
 その知識を自分のものにできる」
というレベルで満足せずに
本当に自分のものにしたければ
自分がまずは試して、「行動すること」
これを強く薦めます。


言うまでもありませんが
そこにコンサルタントに
好かれるかどうか・・・
の要素は必要ありません。

結局何が言いたいの?

よく売れる営業マンは話が上手
と言われますよね。

 

全員がそうだ!とは言いませんが
多くの人が共感している
ことではないでしょうか?

 

僕がサラリーマン時代に
若手の新人営業マンと
同行をしている時に

 

「結局何が言いたいの?」

 

とお客様から言われてしまう
新人さんがたくさんいました。

 

そういう新人さんに限って
一生懸命頑張っているんですよね。

 

頑張っているだけに、僕も
「頑張ってるじゃん!」
と褒めるとさらに拍車をかけて
頑張ってうっとうしさの
押し売りを始めてしまいます。

 

あちゃー。
逆効果。

 

しかし、なかには
「おっ!うまい!!やるな!!!」
と思う新人さんもいました。

 

今日はそんな、とある
有望新人営業マンの
お話をしたいと思います。

 

彼とその他の新人さんとの違いは
話のまとめ方に
大きな違いがありました。

 

要点がまとめられていることは
誰でも気づきますし、
想像もできると思います。

 

しかし彼の話のまとめ方に
どんな特徴があるか
僕もかなり一緒に同行して
聞き込まないと気づきませんでした。

 

僕らが扱っている商品の特性上
営業トークを展開していくと
かなり細かい質問などを
されることが多かったのです。

 

多くの営業マンは
今までのモノとの違いや
これからどのようなことを
しなければならないのかを
なるべく簡単に簡単に
伝えようと努力していました。

 

しかし簡単に伝えてはいるものの
お客様はどんどん
「買いたくないなー」
という顔つきに変わってきます。

 

やはりどんなに簡単に説明しても
その数が多ければ多いほど
うっとうしいようです。

 

その有望新人さんは
どんな説明でそのうっとうしさを
なくしていたのか。。。

 

それは・・・

 

 

安心感を伝えていた点です。

 

 

「購入後はここしか変わらないので
 大丈夫ですよ~」

と多くの営業マンとは
逆の説明の仕方でした。

 

わかります?


新しく商品を購入してもらうために
多くの営業マンは今使っている商品との
差をなるべくたくさん説明します。

 

「あれもいいでっせ~。
 これもいいでっせ~。
 さらにこんなこともできまっせ~。
 まとめるとこんなによくなりますよ~。」

 

とたくさん説明します。

 

彼はそのたくさん説明したくなる部分を
なるべく削って

 

「今までとはここだけしか違わないですから
 安心してスムーズに使えるようになります。
 新しくなったのはお客様が望んでいる
 ここの部分です!」

 

と安心感を訴えたのです。

 

新商品の新機能をなるべく説明しない。

 

そんな勇気がお客様にとっては
逆にシンプルな営業トークとして
受け入れてもらえたようです。

お客様が欲しいのは
たくさんの新機能ではなく
買った後の安心感なのです。


あなたの営業トークの中にも
削れる部分がたくさんあるのでは
ないでしょうか?

いつまでも仕事がうまくまわらない人

多くの営業マンは毎日、毎週、毎月の
目標をクリアするのに躍起になっています。

片や、会社に与えられたノルマなど
ラクラクこなして毎月安定的に
普通の社員の数倍売上を作っている人がいます。

この人たちの違いはいったい何なのか?
と問われたときに
あなたは何だと思いますか?

営業力?

信用力?

人間力?

どれも正解だと思います。

モノを売るために必要な力と
考えればどれも正解でしょう。

ただしここで言いたいのは
売れるか売れないか
で一喜一憂するのではなく
「売れ続ける」ためには
何が必要なのか?
と考えなければなりません。

常に売れ続けている人が
とんでもなく営業力があるのか
と言われれば、意外と
普通の人だったりします。

人間的に素晴らしい人なのか?と言われれば、
意外と普通だったり、
時に性格が歪んでいたり、
能力的に欠落している部分が多かったり
する場合もあります。

ではなぜ「それらの力が不十分な人」たちが
売れ続けることができているか?

それは、間違いなくある一つのことを
わかっているかどうかなのです。

なんだと思いますか?

シンキングタイムです。


    ↓
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    ↓
    ↓

僕が思うに・・・

売れ続けている営業マンというのは
営業活動をしているときに
その活動の結果、
今、自分は
売上を作っているのか
資産を作っているのか
が明確にわかっているかどうかなのです。

「売上を作っている」営業マンは
その活動を単発で終わらせている、
つまり営業活動の目的が達成されるかどうかは
その場の契約がうまくいくかいかないか
だけにとどまっているということです。

逆に「資産を作っている」営業マンは
そのお客様に売れなかったとしても
その活動中に得られた情報や体験が
自分の資産となり
その資産を活用して次の営業活動を
どんどん展開していくことができる能力を
持っているのです。

具体的に言えば
個人情報を手に入れたことで
何度も同じ人にアプローチできますし
違う視点から違う商品も提案できますし
紹介などの情報ももらえやすくなっています。

決して一度の商談の成果だけに
焦点をあてていません。

繰り返しの内容になってしまいますが、
単発で1件1件の契約に
成否の結果を求めている人は
毎月リセットされた状態から
スタートします。

情報などの資産を形成している人は
その資産をうまく利用して
人の数倍の活動量を簡単にこなすことができます。

結果として商談も増えますし
体験する内容もどんどん濃くなっていきます。

つまり営業力や信用力などは
さして重要ではないのです。
それなのに嫌でもその力が身についてしまう
そんな経験ができるのです。

あなたがもし営業力や信用力を磨いて
目の前の商談を勝ち取ることに
力を注いているのなら
頑張れば頑張るほど
確かに売れるかもしれません。


しかし売れ続けるためには
疲弊しきってしまうでしょう。

もし売上を継続して
上げ続けたいのであれば
お客様の情報などの資産を形成することを
強くオススメします。

変わった新年の目標

あけましておめでとうございます。
今年もよろしくお願いします。

さて、毎月行っているこのセミナー
http://okada-koji.com/talk/

1月はさすがに皆さん忙しいだろうと
かなり少なめに人数を予想しておりましたが
告知後すぐに定員となりました。

急遽部屋を大きな部屋に変更し
再募集を開始しましたが
すでに定員まであと3人です。

このセミナー、実は
シリーズで始めるまでに
7ヶ月の構想期間があったのです。

どうやったら毎月たくさんの人に
来てもらえるかを
真剣に考えて考えて考え抜きました。

結果、毎月多くの方が
受講してくださるようになりました。

決して自慢したいのではなく
ビジネスとはいきあたりばったりで
おこなうものではなく
やはりこのようにビジネスモデルを
きちんと考え抜いた上で行うことが
本当に大切だなと思います。

おかげさまで集客には
ほとんど困ることなく
毎月たくさんの方が来てくださいます。

もちろん来ていただく方には
喜んでいただけるように
全力でおこなっています。
http://okada-koji.com/talk/


おかげさまで静岡だけでなく
東京でも一度行いましたが
予想をはるかに超えて喜んでいただき、
会場で涙を流す人もちらほら。

名古屋でもぜひ同じセミナーを
定期的に行って欲しいという
依頼もありました。

どうするかはまた未定ですが
静岡では少なくとも
お客様がいなくなるまでは
続けるつもりです。


ビジネスモデルを構築すること以上に
継続させることが何よりも
信用につながるからです。

多くの方が喜んでくださることが
何よりも継続のパワーになります。

僕の座右の銘は
このブログでも何度かとりあげていますが
「継続こそ力なり」です。

「継続は力なり」ではありません。
「継続こそ力なり」です。

新年を迎えまして
新たに何かをするのではなく
今までのことを継続させることが
僕の新年の目標です。

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