メルマガ登録! 仕事や営業の
コツを
毎日4秒で
読めます
Blog
儲ける脳のつくり方

2013年4月のアーカイブ

初対面の飛び込み先の人に一度で信用してもらえる営業トーク

「ふ~ん。商品の良さはわかった。考えとくよ。」

はぁ。また、このパターンか・・・^^;
どう考えても断り文句だよな。

僕は営業マンになりたての頃、
いつもこの言葉に悩まされていました。

上司からの「断られてからが営業だ!」
という言葉が脳裏をよぎる。
もっとねばらなければ・・・。

いやいやいや。
断られてるのに居座ったら
ただの迷惑野郎だろ。

自分の中でいろんな葛藤がおこる。

そうこうしているうちに
お客様は明らかに無言ではあるが

「お引き取りを・・・。」

という態度を示す。


チーン。


時間切れ。


もう帰るしかない。


何がいけなかったんだろう?
せめてそれだけでも知りたい!

「すみません。一つだけ教えて下さい!」

お客様の「考えとくよ」からの
大逆転はもうない、と
あきらめて捨て身になって聞いてみる。

「なぜダメなんでしょう?」

その社長は営業マンとして
一生懸命頑張っている若者を傷つけまいと
優しく遠まわしに
まるでオブラートに包むように

「信用がないんじゃボケ!」

と教えてくれました。



信用がない。(T_T)


商品が良いとか悪いとか
サービスが良いとか悪いとか
高いとか安いとか
まったく関係ありませんでした。


全否定。


おれ・・・
そんなに信用がない顔をしてるかなぁ?
怪しさいっぱいの格好をしてるかなぁ?

それとも会社に信用がないのかなぁ?


せめて「会社に信用がない」と言ってほしい。
それだったら少しは救われるかな。

いや、それはそれで大変だな。

もう!どうしたらいいんじゃ。


断られるのはいつもこのパターン。

せっかく商談のテーブルについても
最後に毎回必ず断られるなら
商談なんかしない方がマシじゃね?

だいたい信用してないなら
なんで最初から話なんて聞くんだよ
くっそ~。

これが俗に言う「ヒヤカシ」か?


もうすべて他人のせいにしてました。

今思うと恥ずかしいです。


ん?

信用してないのに話を聞く?
信用してないから断る?


だったら・・・

信用してもらってないのに
話をしちゃいけないんじゃね?

信用してもらってから
商談すればいいのか?


そんな簡単なことがなんで
今までわからなかったんだろう?

商談してから信用してもらうのと
信用してもらってから商談するのとでは
大きな違いがある。


商品を気に入ってもらえた時に
そのまま契約してもらえるか
一から出直すか。


なーんだ。

簡単じゃん。


ん?

あ、いやいや。

簡単じゃないよ。


最初からいきなり信用してもらわないと
いけないってことだよな。

それって、どうすりゃいいの?
いきなり信用してもらう方が
実は難しいんじゃないの?



・・・・・。^^;



それから僕はいきなり信用してもらえる方法を
いつも考えながら飛び込み営業していました。


信用される条件ってなんだろう?


信用・・・


信用・・・


あ。


わかった・・・気がする。

だんだんつかめてきました。

そこで営業トークに何度も何度も
改良を重ねました。


これなら信用してもらえるかも。

そんな営業トークができあがりました。

そのトークを使っていると
実に簡単にお客様が話に乗ってきます。

そして、とうとう
飛び込み先の初めて会う社長から

「先生、購入の際はいろいろ教えて下さいよ。」

と言われるようになりました。

「先生って・・・。」


これで完全に信用してもらえる
というところまでトークを磨きあげました。

それを・・・・

ここでお伝えしたいのですが
とても書ききれません。

この初めて飛び込む営業先でも
一気に信用してもらえる
スーパー営業トークの構築法を
次回の僕が主催するセミナーで
お伝えしたいと思います。
http://www.facebook.com/events/443170402437778/

もちろんどんな業種でも使える方法です。

決まったトークではなく、
こういう要素をトークの中に
ちりばめるだけで
一気に信用してもらえる
というスーパー営業トークです。


もしよろしければのぞいてみてください。^^
http://www.facebook.com/events/443170402437778/

アホでわがままな性格を利用する

僕は若い頃、サラリーマン時代
営業マンとして一生懸命
やっていたにもかかわらず
売れない時代がありました。

本当に一生懸命お客様のためを思って
いろいろ提案してみたものの
まったく見向きもされないことが
続きました。

僕はそれをお客様のせいにしました。

買わないなんてただのアホじゃないのか?
・・・と。

今思うとアホは自分で
ただのわがままでした。

しかし若気の至りで
上司に向かってさえも
当たり散らしていました。

「あの客、馬鹿ですよね~。
 信じられないっすよ。」

どんだけ見苦しいんでしょう。
醜態をさらしました。

しかしたまたま当時僕を育ててくれた上司が
僕みたいなただのわがままバカを
上手にコントロールしてくれました。

「それはしょうがないよ。
 岡田に魅力がないわけじゃない。
 岡田の魅力が伝わってないだけだよ。
 だから岡田から買わないのはもったいないけど
 お客さんもかわいそうなんだよ。」

と。

僕はガキでわがままではありましたが
自分なりに一生懸命やっていたので
何か救われた気がしました。 

俺の頑張りをわかってくれている上司がいる。


「岡田、どうやったら
 岡田の良さが伝わるかわかる?」

「はぁ。わかんないっす。」

「自分で自分の良さを伝えてもなぁ。
 そりゃ寒いだろ?」

「そんなことはわかってますよ。」

「じゃぁどうする?」

「他の人に良さを伝えてもらうしかないでしょうね。」

「他の人って?」

「おきゃくさ・・・。
 あっ!」

「そう、買ってくれないお客様を責めないで
 買ってくれたお客様を大切にしな。」

動機は不純でした。

買ってくれないお客様を見返してやりたい
できれば後悔させてやりたい!

僕から買ってくれたお客様を徹底的に喜ばせて、
買わなかった人を後悔させる

どこまで根性悪いんでしょうね。

しかし一方で買ってくれたお客様が
かなり喜んでくれたので
そういう意味では結果オーライでした。


お客様が喜んでくれればくれるほど
当然紹介も増えるし
自分の魅力を自分自身で言うという
マヌケな行為もする必要がなくなりました。

動機はとにかく不純でしたが
お客様を喜ばせるきっかけには
なりました。

自分のことだから甘く言うわけではありませんが
僕はこういうのも「あり」だと思います。

たとえ最初は目的が違っていても
最終的に良い形に持っていくことができれば
過程はさほど重要ではないかと。


それはさておき
僕はそれ以降、とにかく自分のお客様には
徹底的にどこまでも得をしてもらう
そんなスタンスが身につきました。

おかげさまでその会社にいる間は
ずっとトップセールスマンでしたが
売った量の自慢よりも
「一度も返品をうけたことがない。」
それほど買ってくれたお客様が
喜んでくれていたと思うのです。

当時培った精神は
いまだに僕の営業マン魂の中に生きていて
とにかく僕を信用してくれて
会いにきてくれたり
セミナーに参加してくれたり
商材を買ってくれたりする人には
徹底的に得をしてもらうような
ことをしています。

そんなやり方は邪道でしょうか。
あなたはどう思いますか?

もし自分を誹謗する人がいたら
ぜひその他の人を徹底的に
喜ばせることをやってください

きっと恨みの感情が薄くなり
喜んでくれるお客様を
もっともっと大切にしたくなりますよ。

お試しください。

経営者v.s.従業員

まどろっこしい言い方はやめて
誤解を恐れずに言えば
経営者と従業員はどこまでいっても
本当にわかりあえることはありません。


経営者の仕事は従業員が
たとえどんなに能力が低くても
儲かる仕組みを作ること。


従業員の仕事は会社が
たとえどういう状態でも
自分の仕事を極めることです。


両者が依存せずに自立した時に
初めてフェアで居心地がいい会社に
なります。


逆にどちらかが、もしくは両者が
寄りかかった状態が続くと疲弊し、
売れない状況に陥ります。


商品が売れないのを
従業員のせいにする経営者。

商品が売れないのを
商品能力の低さや価格帯、
労働環境のせいにする従業員。

どちらも依存の始まりです。


依存の結果は両者にとって
いいことなど一つもありません。


たとえば・・・

経営者が売れる仕組みを作って
従業員が会社へ依存した状態だと


「君の代わりはいくらでもいるよ。」

と言われたらジ・エンドです。


逆に従業員の頑張りや犠牲のもとに
成り立っている会社では


「僕を必要としてくれる会社はいくらでもあります。」

と従業員が外の世界を見るようになったら
経営者は会社を維持するのは
より大変になります。


タイトルには「経営者v.s.従業員」と書きましたが
決して対立する必要などありません。

それぞれが自立した状態であれば
あとは役割が違うだけなのです。


経営者は経営の仕事を
従業員は従業員の仕事を
どこまでも磨き、探求し続ければ
お互いとても良い状態で
お互いを必要とする
とてもいい労働環境が生れるでしょう。


従業員だから会社に甘えていいとか
責任とらなくていいとか
そんな気持ちでいるうちは
自立とは言えません。


依存せずに自立した精神で働くと
どうなるかわかりますか?


独立・起業できるとか
そんな話ではありません。


もっともっと前の段階です。


そうです。


売れるようになるのです。


お客様はそういう人からしか
商品を買いたくないのです。


似たような形の
似たような機能の
同じような価格帯の
星の数ほどある競合商品の中から
なぜその商品が選ばれるのか?


お客様は商品を選ぶのではなく
人を選ぶのです。


「あなた」から買いたいのです。


愚痴をいい、自分の扱う商品を蔑み
「競合の商品の方がよっぽどいい」
陰で言っている人間と


自分の商品に自信と誇りを持ち
会社がどんなにいいかげんでも
そんなことは全く関係なく
自分の行動に責任を持つ人間


あなたならどちらの人間から買いたいですか?



これは経営者にも言えることです。


お客様は商品を選んでいるようで
会社の姿勢を選んでいるのです。


会社の姿勢が形になったものが商品です。


従業員がごまかしながら
謝罪しながら、身を削りながら売る。

そんな従業員の「犠牲」でなんとか
経営できていたとしても
そんな状態がいつまでも
続けられるはずがありません。


従業員の無能さを嘆く前に
自分の経営者としての姿勢を貫き通す
そっちの方がよほど大切です。


「そんな馬鹿な!」
と思われるかもしれませんが
たとえ同じ商品であっても
お客様には不思議と伝わります。


経営者も従業員も
他を責めるのではなく
自分の役割をまっとうする


それが売れるようになる最大の近道です。



現場は現場の勉強をし
経営者は経営の勉強をする。


それぞれ役割が違うので
それぞれ勉強することも違います。


当然のことながら
お互いわかりあえるはずがありません。


わからないのが当然なのです。


それをムリヤリわからそうと
四苦八苦するより
自分の鍛錬に精を出す方が
よほどラクに売れるようになります。


そして何よりカッコイイ。


あなたはどちらを選びますか?

売れるようになる為のテスト

あなたがもし今、営業成績や
売れないことで悩んでいるなら
これから読む内容は少し
ドキッとするかもしれません。

もちろん全員があてはまるわけでは
ありませんが、自分の本音と向き合う
いいきっかけになればと思います。

まず、あなたの状況と
照らし合わせてみてください。

あなたの扱う商品やサービスが
競合よりもどちらかと言うと優れていて

しかも営業トークやチラシを含めて
そんなに悪いとは思えない

自分的にはどちらかと言えば
良い方なんじゃないかなぁと
思っていたりもする。

なのに売れない。
売れない理由がわからない。

せめてここの部分が「悪い」と理由が
明確にわかっていれば対策は取りやすい

しかし自分なりに概ねOKなのに
なぜか売れない。

いや、売れないと言っても
まったく売れないわけではない。

でも自分が思うほどたくさん売れていない。

もしそういう状況であれば
自分の正直な気持ちと
ぜひ向き合ってください。

さて、ここで質問です。

誰に答える必要もありません。
自問自答で結構です。

でも必ず答えてください。


では、質問です。


「あなたは泥棒ですか?」


どうでしょう?

もう少し詳しく説明します。
後でまた同じ質問をしますから
ぜひ答えてください。


僕がコンサルという立場から
営業マンを教える時に
当然ですが、まず状況を把握します。

会社の商品やサービス内容はもちろん
その営業マンがかかえている問題
営業方法、営業トークの洗い出し
市場調査などなど。

で、教えていくうちにある一つの
疑問にあたります。

「ん?これで売れないなんておかしい。」

営業トークにほぼ問題はない。

商品も競合と比較しても
目立って劣っているとも思わないし
むしろ「すげー」と感心してしまう。

マーケティング戦略的にも
そんなに外しているとも思えない。

売れるには売れるけど
この方法でこれしか売れないのは
なんとなく何かがひっかかる。

そんな感じです。

僕はその営業マンに聞きました。

「お客さんの反応はどう?」

「すごくいいとは言ってくれるのですが
 そこから実際に買うというところまで
 なかなかいかないです。
 そういう空気にならないです。」

ひょっとして・・・。

「あのさぁ、ちょっと聞きたいんだけど。」

「はい。」

「この商品のこと好き?」

「いえ。」

やっぱり。

しかも即答。

「なんで嫌いなの?」

「商品というか会社が・・・。」

あちゃー。
会社が嫌いなのか。。。

「その割に営業トークはちゃんと
 できてるよね。」

「上司に叩き込まれましたから。」

でしょうね。

最初、売れない理由が
僕にはわからなかったほどですから。

でもわかりました。

その営業マンは何のために働いているのか。

毎月食べていけるように
なるためだけに働いているそうです。

そのために上司の特訓を我慢し
したくない作業を毎日こなし
努力と根性で営業活動をしているのです。

毎月のノルマを達成させるため
だけにお客様に会いに行きます。

そこで出てくる営業資料や
営業トークがどんなに素晴らしくても
お客様は見抜きます。

「こいつ俺から何かを奪おうとしている。」

そりゃ、買いませんよ。

言葉を頭で理解して
凄い商品だなと思っても
何か怪しい、危険な気がする。

そんなオーラを感じたら
買う気は失せます。

その営業マンは嘘をついてます。

自分に嘘をついているのです。

本当は売りたくない商品を
我慢して売っている。

自分をごまかしながら
トークや戦略でお客様を
ごまかす

つまり自分の今月の営業成績や
目標達成のために
お客様に買ってもらおうと
しているのです。

お客様のためではなく
自分のためにお金を
払ってもらおうとしているのです。

奪おうとしているのです。

要は泥棒です。

「嘘つきは泥棒の始まり」
とは良く言ったもので
自分に嘘をつくと
お客様から何かを奪おうとする
泥棒根性みたいなものが
どうしても漂ってしまいます。

どういう生き方をするのも自由です。
食べていくためだけの理由で
会社で働くのもいいです。

会社を嫌いになるのも
商品を好きになれないのも
本人の人生なので本人の自由です。

ただしお客様は見抜きます。

お客様を巻き込まないように。

さて同じ質問です。


「あなたは泥棒ですか?」


本当に売れるようになりたければ
そこをクリアしないと
テクニックの上塗りだけでは
限界がありますよ。

Blog Menu ブログメニュー

NEWS & SEMINAR お知らせ&セミナー情報

このページのトップへ