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儲ける脳のつくり方

2013年5月のアーカイブ

トップセールスマンの闘い

営業マンが一番闘わなければならない
「相手」とは誰だと思いますか?

競合会社の営業マンではありません。
もちろん「いらない」と言う
お客様でもありません。
市場の動向や政治的なものでもありません。

営業マンが闘わなければならない相手、
それは自分です。

厳密には自分自身の欲望です。
「売りたい」という欲望です。

営業マンは営業マンのエゴと
闘わなければなりません。

営業マンのエゴは
お客様の立場からすると
「売り込まれる」
というストレスです。

お客様にストレスをかけないで
い続けられるかどうかが
トップセールスマンで
いられるかどうかの成否があると
言っても過言ではありません。

多くの営業マンは

「そりゃそうだろ?
 ってかそんなことわかってるよ。」

と言いますが、出来ている人は
99.9%いません。

1回や2回はできるかもしれません。
しかし気を抜くと
「つい」売り込んでいます。

お客様がちょっとでも
営業マンにとって
不利な意見を口にしたりすると
ついつい防御の意味で
反論してしまう。

今までせっかくだまって
聴いていたにもかかわらず
急に早い口調で防御、
いや攻撃に変わります。

反論や攻撃をするということは
お客様にとっては
売り込まれる感覚に
移っているということです。

僕も例外ではありません。

自分では絶対と言っていいほど
わからないのです。

勘違いする人がいます。
「いや、それくらいわかるだろ?」
と。

それは大いなる勘違いです。

僕が伝えたいのは
売り込みというストレスを
「与える」かどうかであって
「与えた」かどうかではありません。

わかります?

お客様にストレスが
かかったかどうか・・・

それがわかるのは
いつも自分が言葉を発した
「後」です。

与えた後は、結構気づくものです。

多くの人は言ってからしか
気づきません。
当たり前です。

言う前からお客様の反応が100%
わかる人がいたらそれは「神」です。

しかし、この「神」のレベルに
近づくために自分と闘わなければ
ならないのです。

それがトップセールスマンの
仕事です。

商品知識や業界知識をいかに覚えるか
他社と比較していかに有利な点を伝えるか
営業トークをいかに饒舌に面白く話せるか

これは普通に売れる営業マンの仕事です。

トップセールスマンがする仕事は
それプラス「自分と闘うこと」です。

「いかにお客様にストレスを
 与えないでい続けることができるか」

つまり

「いかに売り込まないでい続けられるか」

です。^^

言われてみれば当然ですし、
言うのは簡単です。

しかしそれを具体的に
どうやったらできるようになるのか?

その神の領域に近づくための方法を
事例を織り込みながら
下記のセミナーで具体的に
お話したいと思います。

興味があればぜひ参加してください。
facebookからのお申込みはこちらから。
https://www.facebook.com/events/463719537048200/


facebookをやっていない場合は
こちらからお申込みください。
http://okada-koji.com/talk/

売れない人がついやってしまう営業トーク

あなたが担当するエリアには
営業マンキラーと呼ばれるお客様って
いませんか?

どの会社の、どの営業マンが
アタックしても
ことごとく返り討ちに合う
そんな手ごわいお客様。

そんな手ごわいお客様でも
神がかり的な営業トークで
「おおっ!もう君からしか買いたくない。」
「君とならぜひ長く付き合いたい!」

そんな上手にコミュニケーションを
取れる営業手法があったら知りたいですか?


ところであなたは
ケンカをした時に
どの行動パターンになりますか?

だまって去る(逃げる)
大声で威嚇する
泣く
すぐ謝ってしまう
他人事のように傍観決め込む
暴力をふるう
言葉の暴力
淡々と理論武装する


ケンカとはコミュニケーションが
うまく取れなくなった時に
起こる現象です。

どのタイプにせよ
その人の性格が出ますよね。

言うまでもなくどれが正しいとか
悪いということはありません。

ただ一つ言えることは
攻撃的な態度であればあるほど
自分の「自信のなさ」を
隠す動作だということです。

さて、ケンカの話から
営業現場でのコミュニケ―ションの
話に戻します。

商談中に思わずお客様が
あなたにとって
不利な発言をしたとしましょう。

あなたはその時に
どういう態度を
とってしまうでしょうか?

急に口数が増えたり
早口になったり
言い訳がましくなったり
声が大きくなったり

そんな変化は起きませんか?

それは、ある意味自然な流れです。

しかし、それは自信のなさの
あらわれでもあり
自信のなさを隠している動作でも
あるのです。


人として自然ではありますが
営業としてはあまりいい成果が
望めないでしょう。

お客様は自信のない人から
モノやサービスを買うという
行為を本能的に避けます。

もしあなたが
商談中に自分にとって
不利な立場になってしまったら
逆に堂々とすることを勧めます。

お客様は
「この得たいの知れない自信はなに?」
と興味がわきます。

堂々とする具体的な方法は

「すべて聴きますからどうぞ!」

と、言ってしまうことです。

お客様が言いたいことを言う環境を与える
ということは
営業マンがさらに不利になる可能性が高い
ということでもあります。

にもかかわらず
「どうぞ。」と
言える勇気。

この勇気を持てる人が
トップセールスマンです。

頭では理解しても
それがなかなかできないのが
人間です。

それができるようになる方法を
6/4(火)に行うセミナーで
お伝えしたいと思います。

興味があればぜひ参加してください。
facebookからのお申込みはこちらから。
https://www.facebook.com/events/463719537048200/

facebookをやっていない場合は
こちらからお申込みください。
http://okada-koji.com/talk/

あきらめ癖がついている人へ

3日ほど前にあきらめ癖がついていて
自分をどうにかしたいという
人の話を聴かせてもらいました。

 

ここでシェアしてもいいという
許可をもらったので
シェアさせていただきます。

 

いろいろ話を聴いていくと
どうしても自分の性格が
「嫌い、許せない」
というところへ
話を持っていきがちなのが
印象的でした。

 

気持ちはわかります。

 

「嫌い、許せない」
という感情はひとまず置いといてもらって
根本を探る質問をいくつか
していきました。

 

するとだんだんと
なぜ自分が何事もあきらめがちなのか
ということがわかりはじめました。

 

よくも悪くもその方は
負けず嫌いな性格でした。

 

そしてあることが始まると
どうしても周りの人との比較をしてしまい
自分が出遅れた感を感じた時点で

 

「もう負けてる」

 

という事実を認識して
やる気がうせる、
つまり諦めてしまうそうです。

 

「じゃぁ常にトップを走っていたら
 そのことはあきらめるのか?」

 

という質問をしたら

 

「たぶんやり続ける!気持ちがいいから!」

 

ということでした。

 

なるほど。

それも気持ちはわかりますね。

 

僕も同じ人種なのかもしれないと
思いました^^;

 

ただ僕はトップを走っていなくても
あきらめ癖はないんです。

 

どちらかというと
人より長く継続ができるタイプ。

 

そこには同じ負けず嫌いという
性格をうまく利用しています。

僕はあることを知っています。

 

それは多くの人は


「継続することができない」


という事実です。

 

放っておけば必ず
9割9分の人が
「しなくなる」
という事実を知っているのです。

 

つまり自分が続けてさえいれば
「ほぼ勝てる」
という現実です。

 

辛い時でも続けてさえいれば
見る見るうちに
みんな止めていきます。

 

それを確認すると
「ぷぷっ!どうぞどうぞ。止めちゃって~♪」
と思わずほくそ笑んでしまうんです。

 

性格悪いですかね?

 

でもそのおかげで
必死にダッシュしなくても
マイペースで行けちゃうことも
わかっているんです。

 

だからそんなに辛くもないんです。

 

それに何かを始めたということは
今ある延長線上に
可能性を見いだせなかったから
何かを始めたんですよね。

 

あきらめたらまた可能性を閉じた
生活に戻るわけですから
そちらの方が大いなる損失です。

 

自分の今までの経験や常識から
大きく外れたところに
行こうと思ったら
その時、痛みを伴うことが
多かったりします。

 

何かを犠牲にしたり
何かを捨てたり。

 

でもそれは
急いで大きく何かを変えようと
思った時にだけ起こる現象なんです。

 

少しずつならそんなに犠牲を
払うことがないんです。

 

でも時間はかかります。

 

そのことさえ理解しておけば
時間がかかることは
苦痛にもなりません。

 

もしかしたら失ってしまうものを
守ってるという感覚を忘れないことです。

 

しかし・・・

 

そうは言ってもやはり
今までの習慣を急激に
変えなくてはならず、
精神的に苦痛を伴わなくてはならない
そんなことも人生の中では
どうしても経験します。

 

その時は僕はこう
自問自答します。

 

「それをして何を失う?」

 

冷静に考えると
失うものは何もない
ということも経験上知っています。

 

あなたも自問自答してみてください。

 

「それをして失うものは何?」

 

意外と何も失わないですよ。

 

そんなわけで
諦め癖がついちゃっている人は
二つのポイントを
抑えてみてはいかがでしょうか?

 

①マイペースで続けていれば意外とすぐ勝てる
 だからちょっとだけそのまま続けてみよう!

 

②習慣を急激に変えても失うものは意外とない。
 だから諦める前に一度大きな変化への
 チャレンジをしてみよう!

不思議な法則

GWはいかがだったでしょうか?

僕は毎年年末年始やGWに
思うことがあります。

思うというよりも
毎回その現象を事実として見ているので
「法則」と言っても過言ではありません。

それは・・・

みんなが遊んでる時に
陰で頑張っている人ほど
すでに成功している人だったりします。

そして思いっきり羽を伸ばしている人ほど
普段の生活にストレスを感じて
ストレスの発散をしています。

それ自体は悪くないですし
本当に必要なことだと思います。

ただ、、、

興味深いのは、その人たちは
またストレスだらけの世界に
戻っていくということです。

前者の人は
陰で努力をして
普段はストレスのない生活をして
長い時間自由に暮らしています。


ストレス発散のために
長期休暇で羽を伸ばす。

ストレスがない人生を送るために
長期休暇の時ほど陰で努力をする。

どちらが正しいとかそういうことを
言いたいのではありません。

ただ、どこかで反対の世界に行こうと思ったら
どこかで二つの苦しい時間を
過ごすことが必要なのは事実です。

ストレス発散を確実におこなうことで
またストレスが多い世界に戻る。

僕がその世界を選ばなくなったのは
売れている人の生活を辛くても
マネてみたからです。

2~3年は本当に辛かった。

しかしそれが過ぎると
毎日ノルマに追われる生活からは
程遠くなりました。

「売れない」の意味がわからないです。
「売れちゃう」んです。

嘘だと思う人
自分が正しいと信じてやまない人
ストレス発散は何があっても譲らない人

それはあなたが選んだ人生です。

いつかどうにかなると信じて
変わらぬ人生を歩んでみてください。


「それ本当?」
とちょっとでも心が揺れてしまった人は
身近にいる「圧倒的に売っている」先輩や上司に
確認してみてください。

陰で努力をしたかどうかを。
苦しい時期があったかどうかを。
ストレス発散などしてる暇があったかどうかを。
みんなが遊んでいる時に一緒に遊んでいたかどうかを。

恐らく何人聴いても同じ答えが
返ってくるかと。

だから「法則」と言ったのです。

すぐにトップセールスマンになれる

あなたは今、あなたが扱う商品を
自分が思っている以上に売れていますか?

経験がなかったり
自信がなかったり
テクニックがなかったり

売れない理由はたくさんあると思います。

僕もそうでした。

ないないずくし。

しかし今思うと、
それ自体は何も悪くありません。

最初から全てがそろっている人など
誰もいませんから。

悪くないどころか全員横一列です。

スタート地点は同じでも
時間軸が違うだけなんです。

たまたま早くからやっていた。
ガンバリ始めたのが僕より早かった。

それだけのことなのに
他の人はスタート地点から有利だったんじゃないか
そんな妙な幻想を抱いてしまうのは
悲しい人間の性ですかね?^^;


「売れるようになりたい!」

売れない時ほど強く思いませんか?

僕も売れなかった時代に
あくびやタメ息と同じ数だけ
言ってました。

「早く売れるようになりてーなぁ。」

そのうち言葉づかいに変化も。

「あーあ、勝手に売れねーかなぁ。」
「黙ってても誰か買わねーかなぁ。」

もはや依存です。


営業車の中でぼやいていると
同行してくれている
トップセールスマンの先輩が一言。

「だったら、なんでやらないんだよ。」

カチン。

「つべこべ言わずにやれよ。」

カチンッ。ー_ー#


「しのごの言わずにやれよ。」

カチンッ。ー_ー#

2回も言うな。


「だって・・・」

「だって?なに?」

言い返す言葉が見つからない。

どんなに自分の感情を大切にしても
正論過ぎて自分の感情など
無視するしかなかった。

でもちっぽけなプライドが
なんとか自分の感情を守ろうと試みた。

そして、ささやかな反撃。

「やれって何をですか?」

「できることはすべて」

うわお。

おおざっぱ過ぎる。

「まず何からしたらいいですか?」

「何だと思う?」

聞いてるのはこっちだろうがっ!

「えーっと、飛び込み?
 あ、いや、その前にロープレですかね?」
   ※ロープレとは
     社内でお客さんと営業マンと役割分担して行う商談(営業トーク)の練習


「じゃ、それやれ。」


わかってるよ。

わかってるのにその言い方ないじゃん。

「あのな。岡田、いいか。」

へいへい。

「ロープレだろうが、飛び込みだろうが
 勉強だろうが、なんだろうが
 早くやって、やり続けた人だけが
 売れるようになる。」

そりゃそうだろ?

「なんでかわかるか?」

「そ、そりゃ・・・そりゃ・・・(あれ?わからん。)
 なんでですか?」

「少しは自分で考えろよ。」


僕だってこんな性格が嫌なことはわかっている。


「やらない人が多いからだよ。」

「は?」

「みんなやらない。だからやれば売れる。簡単だろ?」

「でも、やってますよ。」

「売れないやつほど言うセリフだな。」

またまたカチン

「岡田の『やってます』は
 『やったことがある』ってだけだろ?
 俺が言ってるのはやり続けるってことだ。」

「・・・・。」

「ロープレ?会社で何人がやり続けてる?」


たしかに・・・。


「営業マンならロープレなんて毎日やるべきだろ?
 もし野球選手が素振りしないで
 打てなくて嘆いていたらどう思う?」

「練習すればいいのに。」

「それだけのことだよ。
 その野球選手が1日だけ素振りして
 練習したからヒット打てますって
 言ったらどう思う?」

「無理でしょ。」

「そう、その前にファンが怒る。
 バカにするなって。」

「はっ」

「そう!営業で言ったら買ってくれるどころか
 お客さんは怒るよな。準備もしないで来たのか?
 馬鹿にするな、と。」

「た、たしかに。」

「ロープレは買わないお客さんを
 買わせる方向に
 誘導するためにするんじゃない。

時間を共有してくれるお客さんのために
 敬意をこめて練習するんだ。」


「そ、そうですよね。すみません。」

「練習しないやつには客先に
 飛び込む資格すらない。
 営業しないで売れるか?」

「いえ。」

「だったら練習しろよ。」

「は、はい。」

「それでもおまえはやらなくなる。」

せっかくやる気になったのに・・・^^;

「人間はそういう生き物だよ。
 だからやる人が少ない。
 岡田はどっちの人間になりたいんだ?」

「続ける方・・・ですかね。」

「その程度じゃやらなくなるな。」

「やり続けます。」

「毎日?」

「いや、あの、その・・・
 最低1週間に1度は・・・。」

「まぁ、最初はいいだろ、他の連中は
 1ヶ月に1度もしてないだろうからな。」

「頑張ります。」

「これでトップセールスマンの仲間入りだな。
 でも本当にそう思うだろ?簡単なんだよ。
 他が甘すぎるんだよ。」

「そう・・・ですね。」

「ロープレは1人でもできるけど
 仲間がいた方が効果も大きいぞ。」

「誰か誘ってみます。」

「ばか。俺を誘えって意味だよ。」

「い、いいんですか?
 ありがとうございます!」

僕はそれから思ったよりずっと早く
トップセールスになれました。

それは自分のテクニックがすごいのではなく
正直、他の人があまりに「やらなかった」からです。

自分の会社だけではありません。

競合他社の営業マンですら
やり続ける人が少ないんだと思います。


さて、現実に目を向けてみます。

もしかしたらあなたの場合
営業所に仲間が少なかったり
僕のようにいい先輩にめぐり会えてなかったり
どうしてもロープレができない環境にある
かもしれません。

言い訳がどうしても先にきて
なかなかできないと

そんな言い訳が通用しないことも
自分では十分理解している。

それでもやっぱりできない・・・。


だからこそ

僕はそんな人たちを救いたい。

こんな勉強会を開催しています。

勉強会の詳細はこちら

続ける人だけが見えてくる世界、
体験して欲しいです。

最低でも1ヶ月に1回はやらなきゃダメなんです。

それはあなたが売れるようになる為ではなく
お客様の為に・・・。

だから僕は開催し続けます。

勉強会の詳細はこちら
http://okada-koji.com/talk/

p.s.
今月もすでに30名を超える方が参加予定です。

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