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儲ける脳のつくり方

2013年7月のアーカイブ

あなたの商品が売れない理由

今日のブログは心して読んで欲しいです。
結構核心ついているので。

さて、あなたが扱う商品やサービスは
競合と比べてひどく劣っているモノですか?

それともレベルが高くて
自信を持って薦められるモノでしょうか?

レベルが高いとまで言わなくても、
客観的に

「良いと思うんだけどなぁ。。。」

と言えるモノでしょうか?

良い商品なのに売れない。

「ナゼみんなわかってくれないんだろう?
 この商品結構良いのになぁ・・・。」

そんな風に思ったことは
一度や二度ではないと思います。

ところで良い商品というのは
どういう商品かわかりますか?

ちゃんと考えてくださいね。

良い商品・・・。

それは付加価値が高いということです。

付加価値が高いということは
どういうことかわかりますか?

ちゃんと考えてくださいね。

考えました?

ちなみに戻っちゃだめですよ。

「付加価値が高いということは良い商品だ!」

ではあまりに芸がありません。(涙)

付加価値が高い・・・。

それは意外かもしれませんが
こういうことです。

「付加価値が高い」=「わかりづらい」

売り手には十分理解している「良さ」が
買い手(お客様)にとっては
とても「わかりづらい」

いや、誤解を恐れずに言えば
「まったくわかっていない」
と言っていいでしょう。

良い商品であればあるほど
わかりづらい商品である

そんな傾向があることを
あなたは理解していましたか?

理解はしていたけど
具体的にはどうしたら
いいかわからない。

ですよね?

では質問です。

複雑なものを理解してもらいたいなら
どうしたらいいと思いますか?

そうです。

「シンプルに伝える。」です。

1~100まである付加価値を
全て伝えようと頑張るから
売れないんです。

身も蓋もない言い方になってしまいますが
どんなに頑張っても伝わらないです。

しかし売れない人ほど
このような言い訳をします。

「いやいや、売り手には
 説明責任があるから
 ちゃんと商品の良さや
 機能を全て伝えないといけません。

 それが商道徳上正しいことです。」と。

正しい。

確かに。

でもお客様にとって
それは拷問ですよ。

いくら興味があるからといっても
全て聴きたいと思いますか?

お客様は聴きたいことを
詳しく聴きたいのです。

聴きたくない事まで
何十分も何時間も
聴かされるのは拷問以外の
何物でもないです。

人が嫌がることをするのが
正しいことなのでしょうか?

あなたの商品の良さを全て
説明してもらうとしたら
何時間必要ですか?

たとえ何時間説明を聴いたとしても
全てを理解できることなんて
あり得ません。

良いことも悪いことも
お客様が聴きたいことを
伝えるだけでいいのです。

あなたが伝えたいことを
伝え出したらきりがありません。

ではお客様は何が聴きたいのか?

それがわかりさえすれば
売れる営業トークに自然になるのです。

ただこれは頭で理解しても
お客様が何を知りたいのかは
すぐにできるようにはなれません。

訓練が必要です。

そんな売れるようになるための
訓練をすることができる
セミナーを毎月やっています。
https://www.facebook.com/events/385936031506599/

つまりお客様が聴きたいことを
知ることができるセミナーです。

あなたの商品が欠陥品で
どうしようもなくダメな商品で
人をだましてしか売れない商品なら
来てもらっては困ります。

しかし良い商品で
一生懸命やっているのに
なぜか売れない・・・

とお悩みであれば
ぜひ一度足をお運びください。
https://www.facebook.com/events/385936031506599/

やり方がわかると
売れるようになるどころか
人とのコミュニケーションの
取り方が変わるので

「○○さん、最近、変わったよね!」

と褒められるようになりますよ。

セミナー受講者が実際にあった話として
わざわざメールを送ってくださいました。

こういうメールをいただくのは
僕も嬉しいです。

ぜひあなたもさらに上手に
コミュニケーションを
とれるようになって
売上を伸ばしてしまいましょう。^^

https://www.facebook.com/events/385936031506599/

ないないづくしから売上トップへ

いきなりですが、質問です。

「答える義務はない!」

な~んて言わないで
試しに答えてみてください。

たぶんお役に立てると思うので。

と、その前にまず心穏やかに深呼吸して
冷静に、客観的な目で自分を見れる
状態になってください。

なりました?

では質問です。

あなたが扱っている商品やサービスは
競合他社と比べて売りづらい点は
なんでしょう?

高いとか機能が劣っているとか
何でもいいのであげてみてください。
できるだけ多く。

あ。
環境でもいいです。

立地条件が悪いとか
前の担当者の接客態度が悪くて
それを引き継いだとか。
上司が無能で余計な仕事が多いとか。

誰かに説明するわけでもないので
自分がわかりさえすればいいですよ~。

「高い」「無名」「上司」など
単語レベルでいいので

  必ず

書き出してみてください。

良いとか悪いとかもありません。

「そういう考え方してるから売れないんだよ!」

などと責められたり
咎められることもありませんので
安心して正直にあげてみてください。

コツは感情的にならないことです。

書いてみました?


では逆質問です。

あなたが今、仕事をする上で
恵まれている環境を
あげてみてください。

これもできるだけ多く
実際に書き出してみてください。

「競合が少ない」
「最大手」
「安い」
「品質がいい」

などなどです。

書きました?

実際にやってみないと本当に
この先読んでもつまらないので
10分くらい本気で思い返してみてください。


さて、

恐らく、前者の売りづらい要素の方が
数多く挙げられたと思います。

後者の恵まれてる要素は
読み返せば恐らく
さらに自信が湧き
気持ち的にも売りやすくなるでしょう。

「そんなの当り前じゃん!」と
言われてしまえばそれまでですが
意外とバカにできません。

毎朝、仕事を始める前に
この恵まれた要素を
読み直すだけでも
その日一日の仕事が上質になります。

自信がない人が
自信を持てるようになります。

問題は・・・後者ですよね。
売れない要素。

参考までに
僕がサラリーマン時代に売れないと
嘆いていた要素を紹介します。

「高い」
「付き合いで買える価格ではない」
「時代にそぐわない飛び込み営業」
「知名度がない」
「シェア率低い」
「機能的にどれも同じ、むしろ劣っているかも。」
「代理店が競合商品もたくさん扱ってる」
「代理店が突然売らないと言いだした」
「代理店に営業力がない」
「担当エリアが異常に遠い」
「担当エリアに営業所がない」
「競合は担当エリアに営業所がある」
「競合の方が地元密着」
「サポート体制の人数が少ない」
「僕自身まだまだ知識が少ない」
「飛び込みしても話を聞いてくれない」
「見込み客層が職人さんで短気な人が多い。」
「業界組合の推奨商品(競合)と必ず相見積りさせられる。」

いかがでしょうか?

他人のことだと意外とどれも
「そんなの大した問題か?
 よくある話だし自分次第じゃん!」
と思いませんか?

しかし実際自分がその当事者になると
なかなかそうは思えないです。

「じゃぁ、あなた!やってみてください!」

と言われたとたんにアタフタすると思います。

急に読み直して
「そりゃ大変だ。これじゃ、たしかに売れないよ。」
と迎合したくなりませんか?

冷静に

「楽勝!」

と思ったらこの先は読まなくていいです。

まず自分にとって売れない要素を
眺めてみて下さい。

僕のじゃないですよ。

あなた自身が先ほど書きあげた
売れない要素です。

眺めました?

眺めたら落ち込む・・・のではなく
どの要素にも次の言葉を
付け加えて下さい。

「だからこそ・・・」

たとえば

「高い。だからこそ・・・」

と声に出してみて下さい。

おのずとやれることが決まってくると思います。
僕の場合は

「遠い。だからこそ・・・」
「どれも同じ。だからこそ・・・」
「代理店に営業力がない。だからこそ・・・」

項目全てに答えが出なくてもいいです。
できることからはじめてみましょう。

コツは必ず声に出して
唱えるように何度も
言ってみることです。

「遠い。だからこそ・・・」
「遠い。だからこそ・・・」
「遠い。だからこそ・・・」

うーん。
なにかいい方法ないかな。

「遠い。だからこそ・・・」
「遠い。だからこそ・・・」

「あっ!そうか!!」

みたいな感じで突然良い案を
思いつく事があります。

僕はさきほど挙げた売れない要素に
「だからこそ・・・をする!」
ということを徹底的に考えて
出てくる答えを片っ端から
それを繰り返しテストしてみました。

その結果、超不利な状態にもかかわらず
その地域でシェア率を一気にトップまで
もっていくことができました。

「そんなバカな!」

と思うかもしれませんが事実です。

話すとたくさんありすぎて
ここでは紹介しきれません。

そこで実際、具体的にどんなことをしたのか。
それを今度のセミナーでお話したいと思います。
https://www.facebook.com/events/385936031506599/


結構、破天荒なこともやりました。^^;

この話をするとたいてい

「ウソでしょ?」

と言われますがどれも本当のことです。


これらの話は僕にとって
もう過去のことなので
封印していましたが
意外と「知りたい!」と
言ってくれる人が多かったので
話すことにしました。

正直に申し上げますと

「他人の自慢話に興味あるのかな?」

と僕は常々思っていますから
今回のような話は
今後しないと思います。

ただ今回は「聴きたい」と
言ってくれる人が多かったので
お話させていただきます。

もしあなたが売上を伸ばすうえで
不利な状況がたくさんありすぎて
どうしたらいいか模索している
そんな状態でしたら
ぜひセミナーに参加してみてください。

できるだけ参考になるように
具体的にお話ししたいと思います。

参加希望の方は下記をクリックしていただき
「申し込みフォーム」からお申込みください。
https://www.facebook.com/events/385936031506599/



p.s.
営業には興味がないけど
絶望的な状態からの
大逆転劇というエンターテイメント性だけ
を求めて参加するのは止めましょう。

それだと、たぶん面白くないです。

 

最近感動しましたか?

先日とある小説を読み終えました。

何を思ったのか
くそ忙しいこの時期に
読み終わった瞬間に

「も、も、もう一度読みたい!」



すぐに2回目に突入し
貪るように夜な夜な読みふけり
寝不足の毎日が続きました。

こんなに感動した小説は久しく
お会いしてません。

その小説とは・・・

じゃじゃーん!!

これです。


し、失礼しました。^^;

これです!




上下巻で700ページを超す大作です。

出光佐三さん(出光興産創業者)の自伝的小説ですが
史実に基づいて書かれているにもかかわらず
どのページを開いても
冒険のような話の連続でした。

驚嘆の感情が矢継ぎ早に僕を襲い
読んだ後の率直な感想は

「疲れた・・・」

です。

もちろん気持ちのいい「疲れ」であり
エネルギーが次から次へと
湧いて出てくる清々しい疲れです。

1回目、読み終えた時
明け方5時ころだったと思います。

感動の余韻からしばらく
身動きがとれませんでした。

10秒ほどボーっとしたのち
僕は明け方の静けさの中で
著者に対して本当に拍手を
送ったくらいです。

本好きの人にとってはひょっとすると
表現力や文章力に物足りなさを
感じるかもしれませんが
逆にその淡白さが歴史的事実を
僕に感じ取らせてくれました。

少なからず僕にとって
感動とともに
ある大きなことを気づかせてくれた
歴史大作であったことは間違いありません。

この本は小説にもかかわらず
今まで読んだどのビジネス書よりも
ビジネスの本質がわかり
ビジネスにおいて大切なことを
気づかせてくれました。

僕が今まで読んだビジネス書は
恐らく1000冊くらいあると思います。

その中で、
これは読んで良かった!
と思えるビジネス書は恐らく
30冊あるかないか。

その30冊はものすごく勉強になったし
今でも手元に置いて時折見直したりもしています。

その素晴らしい30冊のビジネス書よりも
この小説はビジネスの観点から
読ませてもらっても
数倍勉強になりました。

特に今の日本、いやこれからの日本は
経済、技術だけではなく
人間として、日本人として、
地球規模でけん引的役割を
担っていると思います。

それは奢りとか勘違いとか
そういうことではなく
そうでありたいと願う気持ちから。

経済的に行き詰った現状が
長く続いていることを考えると
そうでなくてはならないだろうし
個人的にもそうでありたい。

だからこそ、このような本が
今注目されているんだろうと思います。

歴史は繰り返されるという意味でも
もしかしたらこういう男たちが
日本をまたエネルギッシュな
国にしていくのだろうと。

そして他人事ではなく
一人一人がその役割を演じれば
間違いなく戦後の経済発展と同じように
明るい日本が見えてくるのではないか
そんな風に感じた書籍でした。

難しく考えなくても
単純に話だけでもかなり
感動します。

おすすめの一冊。

俺が悪いのか?

以前、とある喫茶店に入りました。

このブログの記事を書くのと
他もろもろ事務仕事をするためです。

あと気分転換も兼ねて。

お店に入ると店員さんが
「こちらへどうぞ」
と空いている席に誘導してくれました。

僕は言われるがままに
その席に着きました。

そのお店は4人掛けの席と
2人掛けの席があり
僕は一人ということもあって
2人掛けの席でした。

本音を言えば作業があるので
できれば4人掛けの広い机がいいなぁ
と思いましたが、
まぁお店の都合も考えたらしょうがないな
と思って何も言わずに席に着きました。

席に着いたと同時に
珈琲を一杯注文しました。

一息ついて店内を見回すと
たくさん席は空いてました。
店全体の1割くらいしか
席は使われていない状態です。

時間的にこれから夕飯の時間帯に入るので
どう考えてもあと2~3時間は
満席にはならんだろ?
という時間帯です。

世の中に「絶対」はないので

「満席になる可能性もあるかもな・・・」

と自分に言い聞かせて
狭い机でノートを広げて
パソコンを起動させて・・・と
いろいろやり始めました。

ん?
何かが違う・・・

席に着いてから今まで
たった30秒くらいの出来事ですが
違和感を感じました。

これだけ席が空いているのに
僕の隣には二人の若いカップルが
座っていました。

距離にして1メートルあるかないか
くらいです。

店全体のレイアウトからしたら
感覚的には僕とそのカップルは
同じグループに思われても
しかたないくらいの距離です。

これだけ近いとすぐに
その違和感の正体がわかりました。

それだけ近い席にもかかわらず
僕がその席に着いてから
一度もその二人の会話が
聞こえてこなかったのです。

右横に座るそのカップルは
ずっと沈黙なんです。

僕は「なんか嫌だなぁ。」と思い
右を向くことができないまま
パソコン作業に集中しようとしました。

集中しようと思えば思うほど
沈黙のカップルの声なき会話が
聞こえてくるのです。

それから時間にしてたぶん
2分くらいしてからでしょうか?

女の子の鼻をすする音が聞こえてきました。

どんなに右を向かないように努力しても
視界の中にハンカチで目もとを押さえる
光景が入ってきてしまうのです。

おいおいおい。

ケンカ?
別れ話?

なんだかわからないけど
勘弁してくれよ。

ってか、気づけよ店員。

席ガラガラじゃねーか。

もしかしたらこのカップルは
僕が自分の意志で空気を読まずに
この席に座ったと思ってねーか?

今さらノートとパソコンを片づけて
席の移動を訴えたら
それはそれでわざとらしいし。

こうやってパソコン打ってる間も
女の子はシクシク泣いてるし。

おっ。

男が女の子の頭をナデナデし始めた。

うーん。

本当は今日のブログの内容は
結構大事なことを書こうと思っていたのに
完全にこのカップルにもっていかれたな。

だめだ。

まったく集中できない。
集中するためにわざわざ
ここに来たのに。

どうしようかなぁ。

やっぱりそーっと席の移動に
挑戦しちゃおうかなぁ・・・。
そんなことを思っていたら、、、

店員さんがそのカップルがいる席に
背筋を伸ばしてさっそうと近寄ってきました。

そして何も臆することなく満面の笑みで
こともあろうか次のような言葉を
のたまわったのです。

「お水、お取り替えいたしましょうか?」

おいおいおい。

マジ?

すげーな。
おめー。

女の子が泣いてるんだよ。
男が頭ナデナデしてるんだよ。

チャレンジャーなのか
無鉄砲なのか
察する能力が皆無なのか

ひょっとして見えてない?

そういえば僕をこの席に誘導したのも
この店員さんだったな。

カップルもカップルだけど
店員さんも店員さんだな。

横で平静を装ってカシャカシャと
キーボードたたいている俺も俺だけど。

もう限界。

入ったばかりだけど
もう出よう。

一応せっかくここまで書いたから
まとめらしきものを。

ここの店員さんはきっと
真面目な人なんだと思います。

お店の人から教わったことをきっと
コツコツとやるタイプなのかと。

たとえば1人で来店したお客様は
4人掛けの席ではなく
なるべく2人掛けの席に
端から詰めて座ってもらうように。

とか、

たとえばお客様のお冷が
少なくなったら気を利かせて
すぐに注ぎに行くように。

とか。

しかし大切なことを忘れています。

この店員さんは

店の空いてる席やコップを見ていて
お客様を見ていなかったということです。

教育とはなんなのか?
思い知るいいハプニングでした。

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