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儲ける脳のつくり方

2014年3月のアーカイブ

人の振り見て我が振り直すこととしよう

先日、携帯電話をようやく新しく
買い換えました。

携帯ショップは尋常ではない
混雑具合でした。

というのは恐らく
卒業祝い?入学祝い?なのか
小6?中1?
とにかくたくさんの子供たちが
親と一緒に機種を選んでいました。

人づてに携帯ショップは
「1時間待ち2時間待ちは当り前だよ。」
と教わっていたので
開店10分前に行くことで
僕自身は他の人の順番を
待つことはありませんでした。

順番を待つこともなく
機種も決まっていたので
最短で店を出ました。

店員さんの言われるがまま
質問もすべて即答で
速効で手続きをしました。

・・・にもかかわらず
ショップを出たのが
午前11時20分でした。

9時50分にショップに行き
出たのが11時20分。

お、お、遅すぎね?^^;

どんなに、どんなに、どんなに
時間がかかっても1時間は
かからないだろうと
と思っていたのに
はるかにオーバーするとは。

甘かったです。^^;

順番を待っていて遅くなるなら
仕方がないと思えるのですが
一番最初に受け付けしてもらって
何も迷うことも質問することもなく
手続きをしたにもかかわらず
こんなに時間がかかるとは。

店員さんは決して手を抜いている
対応ではなかったので
僕自身は怒りもしませんでしたし
イライラもしませんでした。

だけど一つだけ思ったのが

「こんな他愛もない手続きで
 こんなに時間がかかるなんて
 (ビジネスとして)大丈夫なの?」

という余計なお世話というか
老婆心というか
そんな思いが芽生えました。

文字通りまったく余計なお世話
なのですが
僕が心の底から心配してしまったのが

店員さんは決して
手を抜いていたわけではない

という部分です。

にもかかわらず
こんなに時間がかかるなんて
仕組みとして恐らく根本的な
何かが違うと思うのです。

そんな余計なお世話的な想いを
抱きながら何日か過ごしておりました。

話はこれで終わりませんでした。

実はその時、古い携帯電話の
下取りの手続きもしてもらったのです。

後日、その古い携帯電話を
送り返すための箱
【発送キット】
がソフトバンクから
送られてくるので、
そのキット(箱)に書類と
古い携帯電話を入れて
すぐに送り返してください
という説明を受けていました。

3日経ち、
5日経ち、

待てど暮らせど送られてこないので
ショップに電話してみました。

まぁ予想はしていたのですが
うっかり手続きを
忘れていたみたいです。

下取りなど急いでもいなかったので
特に怒ることもなく

「で、どうすればいいの?」

と質問すると

「もう一度店に来てほしい。」
とのことでした。

おいおいおい。

またあんなに時間がかかるなんて
冗談じゃない!

そう思って、

「ちなみに・・・
 僕がいけなかったのでしょうか?」

とチクリ。

「大変申し訳ございません。
 ただ、会社の方針で下取りの場合
 個人情報などの記入や
 サインもしていただかないと
 いけないのでどうしてもショップまで
 お越しいただかないといけないのです。」

とのこと。

理由がまったく理由になっていない。

個人情報と僕がまた行かなければならない
こととの関連性がどうしても見いだせない。

こういう対応をするように、と
会社から教育されているのかと
思うと、さらに

「この会社、大丈夫かなぁ」

と、またいらぬ老婆心が
芽生えてしまいました。

「あのぉ。夜でもいいので
 あなたが来てください。」

試しに言ってみました。

「あ!」

何が問題になっているのか
ここまで言わせないと
気付かなかったようです。

「そうですね。すみませんでした。
 お伺いさせていただきます。」

あー、やっぱり悪気はないんだな。
一生懸命やってるけど
わからなかったんだ。

それが確認できたのと
よくよく考えてみると
いつ家に来られるかわからなかったし
歩いて10分もかからない所だったので

「いいよ。いいよ。僕が行きますよ。近いですし。」

そう言って電話を切りました。

2日後くらいに時間がとれたので
ショップに行きました。

予想をはるかに上回る
混雑具合でした。

あちゃー。
何人待ちだろうう?

銀行などによくある
順番待ちの番号を発行する機械
を押して待とうとしていました。

すると上司っぽい人が出てきて

「失礼ですがお名前は?」

と聞かれたので名乗ると

「下取りの件ですよね?
 このたびは大変申し訳ございませんでした。」

と謝罪してきました。

あらら。
この人とは顔を合わせたことないのに
どうして僕だとわかったのかな?
なかなかやるな!

しかも電話してから2日も経ってるのに。

3時間くらい待たされるのを
覚悟して行ったのですが
すぐに通されて
担当者本人がすぐに出て来て
謝罪してきました。

ウソでしょ?
と思われるかもしれませんが
僕は本当に、怒ったり
声をあらげるようなことは
一度もしていません。

なのにこの対応は逆に
驚きました。

先日の想いとは裏腹に
「この会社、教育がきちんとされてる?」

いずれにせよ店員さんは
一生懸命でした。

そしてすぐに通されて
順場を待つことがなかったのですが
相変わらず手続きには
時間がかかりました。

そしてお詫びのしるしとして
レトルト食品を2食分(2人分?)
いただきました。

「出口までお持ちします。」
と言ってそのお土産を
持って出口まで来てくれました。

その行為は好意として
うれしいのですが
老人が重たい家電を
買ったわけではないので
なんとなく恥ずかしい気分でした。

他のお客さんのことを考えたら
そういうのいいから
さっさと次のお客さんの
対応をしてあげて欲しい
それが本音でした。

そして

いただいたお土産を
その日の夜、食べたのですが
大袈裟ではなく

「これ、本当に食べ物か?」

と思えるくらい
マズかったことを
付け加えておきます。

この会社、何かが惜しい!

100%自分(僕の)思い通りに
対応してくれることは
不可能だと思います。
店員さんだって一生懸命
やっていると思います。

そんなことは
言われるまでもなく
わかっております。

しかし

その頑張りが何か
空回りしているというか
ちょっとズレてる感じが
どうしても否めません。

こういうのって

「頑張ってるからいいじゃん。」
「良い部分を見てあげなきゃ。」
「完璧なんてあり得ない。」

それで片づけてしまうのは
本当にもったいない気がするのです。

一部一部を断片的に見るときっと
「いい会社」なのだと思います。

でも総合的な印象は
「だ、だ、大丈夫かなぁ?^^;」
なんです。

「なんなんだよ。この対応は!」
「お!なかなかやるじゃねーか」
「ふざけるなー」
「え?すごい感動!」
「バカにするなー」

と物の見事に交互に
善悪の感情を喚起させてくれる
なかなかユニークな会社でした。

組織が組織としての強さやメリットが
発揮されておらず
個人の裁量でその弱点を
補っている感じがしました。

まぁ、批判めいたことを言うのは
簡単ですし、誰でもできます。
あとはせっかく体験した
貴重な出来事だったので

「そういうお前はどうなんだよ?」

と言われることを前提に
客観的に切磋琢磨したいと思います。

話も合うし、気も合うのに買ってくれない人には

前回は意見が合わないお客様にどう売るか?
という内容をお届けしました。

今回は逆です。

お客様と意見も合っているし
すごく理解もしてくれている
意気も投合している!

だけど、いざとなると
なかなか買ってくれない
契約に至らない

そんな場合、
何が原因でそうなっているのか?

を探っていきたいと思います。

実際僕がそうでした。

営業マンとは

「どれだけお客様に
 わかりやすく伝えられるか?」

が鍵だと思っていたので
一生懸命営業トークの練習をして
なるべく簡単にわかりやすく
伝えるようにしていました。

そのおかげか、お客様から

「君、説明うまいな。」
「わかるわかる!そうなんだよな。」
「そうだよ。そうなんだよ。」

などと言ってもらえるようになりました。

同意見だし、共感もしてもらっているし
意気投合もしているような気がする。

いや、間違いない。
場は盛り上がっていると判断していい。

そこで僕は

「今だ!」
「今しかない!」

そう思って購入を勧めてみると

「確かにその通りなんだけど・・・」

みたいな返事が。

あれれ?
おかしいな。

先ほどまでとは
打って変わって雲行きが怪しい。

これ、何がいけないかわかります?

まぁ言ってみたらまだまだ

 商品価格 > 購買欲求

ということなのでしょうけど
この購買欲求を商品価格以上に
するにはどうしたらいいか
わかりますか?

マーケッターの人がよく使う言葉で
「全てのNO(ノー)をなくしなさい。」
というのがあります。

営業で言ったら
断り文句を全て排除すれば
後は買うしかない。
ということです。

まったくその通りなのですが
断り文句を全て排除したと
「思っていて」も
買わないことはあります。

これは文字通り
断り文句を表面的には
全て排除したように
営業マンが勝手に思ってるだけ
そう見えているだけなんですね。

お客様にわかりやすく丁寧に
かつシンプルに

「お見事!」

というような営業トークが展開
できたとします。

お客様に(購入しない)理由があれば
それを取り除こうと思い、
勇気をふりしぼって質問してみる。

「他に何か納得がいかない点などはございますか?」

しかし

これといって断る理由らしき
ものは見当たらないとの返事。

「では、いかがですか(買いませんか)?」

と勧めても・・・

「う、う~ん。、い、いらないかなぁ。」

と悲しい結末。

ある程度売れるようになった営業マンなら
恐らく経験する場面ではないでしょうか?

さて、この問題どうしましょう?

ちょっと考えてみてください。

シンキングタイムです。




いかがでしょう?

僕が共感ももらって
意気投合までしたのに
買ってもらえなかった理由は
次の言葉に集約されています。

「欲しくさせることはできたが
 欲しくならなかった。」

禅問答じゃないですよ。
わかりづらいですね。

もう少し補足します。

僕が営業トークを磨いて
お客様に話をすることで
お客様にその商品を欲しくさせることは
できたのです。

だからお客様も欲しいと
実際に言います。

しかしそれはお客様が
自ら欲しくなったわけではないのです。

「僕が理路整然と欲しくさせた」
だけなのです。

「欲しくさせた」のであって
「欲しくなった」のではないのです。
受動と能動の違いです。

わかります?

わからりづらいという方も
いると思いますので
詳しい内容を次回のセミナーで
お話させていただきます。

もちろん原因を詳しく話すだけでなく

「じゃぁどうしたらいいのか?」

という部分を
「僕はこうしたらうまくいった!」
という内容まで踏み込んで
お話させていただきます。
https://www.facebook.com/events/259003094273175/

これ、モノを売る人としては
知ってるのと知らないのとでは
大きな違いがあります。

今まで意見も合うし、気も合うのに
どうしても買ってくれなかったお客様が
これができるようになると
買ってくれるようになります。

飛び込み営業で鍛えられた
思考とテクニックをお伝えします。

興味のある方はぜひお越しください。

意見が合わないお客様に売るトーク

お客様と話をしていて
意見が合わない時は
どうしたらいいのでしょう?

人は意見が合わなかったりすると
往々にして相手を論破したくなります。

もし営業マンが相手を論破すると
たいていその商談は破断に終わります。

相手を論破すれば
その一瞬は気持ちが
晴れ晴れとするかもしれません。

しかしお客様は感情的に
面白くないのは言うまでもありません。

当然「ご契約」「ご成約」とは
対極の位置に全力で向かいます。

つまり買わない。

説明するまでもありませんよね。
まぁ、まず買わないです。^^;

だから売れる営業マンは
相手の意見になるべく
反対意見を言わないようにします。

そして同意見や共感部分を
会話の中で多く見つける
努力をします。

それができれば
お客様は気持ちよく
商談を進めてくれます。

そして大したストレスを
かけずに最後は
「ご契約」に至ります。

しかしそれは
理想論ですよね。

実際の現場では反対意見が
「まったくない」
ということはむしろ稀です。

もちろん理想なので
それを目指した方がいいです。

営業手法で相手から
どれだけ「Yes」をもらうか
というテクニックは
決して間違っていませんし
何も悪い事ではありません。

ただ、ここでお伝えしていることは
そもそもの条件に
「お客様との意見が合っていない。」
というポイントです。

そのポイントを無視して
他に同意見や共感部分を
いくら多く見つけて
提示したところで
問題の先送りをしているだけです。

反対意見は反対意見のまま。

この営業マンのしていることは
他の共感部分を大量に見つけることで
反対意見を忘れさせたり
薄めたりしているだけです。

お客様と営業マンとの間にある
たった一つの反対意見。

たった一つでも
それがお客様にとって
重要な意見だったとしたら・・・

数というのは時に武器になります。

他のどうでもいい大量の同意見や
共感部分を提示することで
相手をなんとなく混乱させて
その隙にさっさと契約してしまう。

テクニックとしては
できなくはありません。

感情的な人が相手だと
なおさらうまくいく可能性が高いです。

しかし本当にそれでいいのでしょうか?

「売る」とか「契約」という「点」では
成功するかもしれませんが
ビジネスという長い「線」、

つまりお取引している間は
しこりが残ったり後に大クレームに
発展することは想像に難くありません。

たとえストレスがかかる
と最初にわかっていても
商談の段階で「修羅場」を
しっかり乗り越えなければ
ならないと僕は思います。

しかし

冒頭にも述べましたが

だからと言って
相手を論破しても
決して契約には至りません。

さて、どうしたらいいのでしょう?
あなただったらどうしますか?

僕の解決方法をご紹介します。

ポイントを押さえて
営業トークを設計すれば
不可能が可能になる瞬間が
見えてきます。

そのポイントとは

 ・論破された感じがしない。
 ・シコリが残らない。
 ・その営業マンのことを信用している。

その状態のまま

 ・反対意見が同意見に変わっている。

こういうことですよね。

このポイントをしっかり踏まえて
あなたの営業トークにおいて
さらに詳細にし、そして具体化して
みてください。

反対意見をもつお客様であっても
最終的には意見を変えてくれて
おのずと気持ちよく契約してもらえる
営業トークが必ず見つかります。

頑張って営業トークを
作ってみてください。

え?
これで説明終わり?

それができたら苦労しないよ。
もっと詳しく説明しなさい!

そんな声が聞こえてきそうですね。^^;

説明としてはちょっと乱暴なのは
わかっています^^;

ただ、ここから先はさすがに
業界によってお伝えする内容が
変わってきますので
説明が難しいのです。

「さらに詳細にし、具体化する」とは?

それはまさに現場で話す言葉にまで
噛み砕くという作業だからです。

ただ、一例として僕が実際に現場で

 ・決して論破せずに
 ・お客様にシコリを残さずに
 ・かつ、信用されて
 ・お客様の意見を変えてもらう

これらのポイントをおさえて
どんな営業トークを設計していたか

を次のセミナーでご紹介したいと思います。
https://www.facebook.com/events/259003094273175/

具体例を聞けばあなたの業界の
営業トークに置き換えることも
できると思いますので
かなり見えてくるものがあるはずです。

このブログ記載した内容だけではわかりづらい!
せめて具体例を聞いてみたい!

そう思われた方はぜひ参加してみてください。

https://www.facebook.com/events/259003094273175/

【前回の続き】アイデアマンになるには

前回の記事は優れたアイデアが
どういう時に出てくるのか
を紹介しました。

異論反論もあると思いますが
僕の耳に今のところ
反対意見が届かないので
そのまま進めたいと思います。

簡単にまとめたくは
ないのですが
簡単にまとめると

優れたアイデアを出す
ということは
量が先行する
ということです。

殺人的な量をこなしている途中で
生存本能が働いて

「このままだと死んじゃうよ~。」

という絶望感をパワーにして
脳がアイデアを生み出すのです。

長すぎる道のりを
歩き続けている時に

「どこかに近道(アイデア)はないかな」

と普段目を向けないところに
目が向いて、初めて

「近道」

の存在を発見できるのです。


前回はここまでを紹介しました。

しかし

本当のアイデアマンになるには
発見だけではNGです。

たとえ近道「らしきモノ」を
発見したところで
それが本当に「近道」なのか
そもそも「道」なのかどうかすらも
わからないからです。

先が見えないその道の先には

崖が待っているかも
獣が待っているかも
泥沼かも
すぐに行き止まりかも

多くの人は未知の世界に
足を踏み入れたがりません。

未知の道

なんちゃって。

くだらないオヤジギャグは
1秒で強制終了して
先に進みます。

その未知の世界に
踏みこむのには
勇気が必要だったりします。

その勇気がない限り
せっかく見つけたアイデアも
ただの「タワゴト」に
過ぎません。

要は口だけ。

近道を近道だと
体験してみて初めて
「優れたアイデア(近道)」
だったということが
わかるわけです。

そしてその近道は
他の誰でもない
自分のモノになったりするのです。

あとからその道を通る人は
その時点ですでに
アイデアではなく
ただの道ですから。

僕がパクリをする人が
残念だなぁと思うのは
そういうことを知らずに
すでにある舗装された道路を
まるで自分が発見したように

「前人未踏の地に足を踏み入れた!」

とアスファルトの上で
叫んでいるようなもので
それは誰の目から見ても
「イタイ」としか
言いようのない絵なのです。

近道がイケナイということではなく
近道をするのであれば
せめて近道を発見した
勇気ある先人に
敬意を表すべきだと。

敬意を表さなくても
せめて手柄を横取りするような
マネはしなくていいと思うのです。

話が違う方へ向かいそうなので
修正します。

つまり

近道を発見するだけでは
アイデアマンとは言えないのです。

ただのキョロキョロした
落ち着きのないおっさんです。

そのアイデアが優れているかどうかは
やってみて初めてそれが
優れたアイデアだったかどうかが
わかるということです。

死にそうな想いをして
その延長線上には死が
待っているなら

「近道」を発見して
少ない可能性を信じて
そこに飛び込む勇気が
ある人こそが
本当のアイデアマンだと
思うのです。

それ以外はアイデアという道を
歩くただの通行人です。

一応言っておきますが
僕も含めてほとんどが
ただの通行人です。

先人が開発したものを
利用している時点で
普段の生活では
ただの通行人です。

しかし世の中に
自分の存在価値を
見い出したいなら
どれだけ自分が苦労して
発見して試した
「近道」を世の中に
提供できるか?

そんなことも僕たちが
この世に生きる
一つの存在価値では
ないでしょうか?

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