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儲ける脳のつくり方

2014年5月のアーカイブ

USPは商品にこだわらなくても・・・

USPという言葉を
ご存知でしょうか?

ユニーク・セリング・プロポジション

マーケティング用語で
簡単に言えば
「独自のウリ」
ですね。

他のどの競合商品にもない
この商品だけの
オリジナルの「ウリ」があれば
価格競争などに巻き込まれなくて
済みます。

今はどんなコンサルタントでも
「USPを作りなさい」
ということくらいは
言ってると思います。

ただ、正直に言います。

USPって口で言うのは簡単だけど
実際それを商品化することは
結構大変だと思います。

自分が商品開発者であれば
そこを目指すことはできます。

しかしすでに商品化されて
与えられたモノを売らなければ
ならない営業マンにしてみたら

「たまたまUSPがある商品なら
 いいですけど、それがなければ
 まるでUSPがあるように
 騙すような営業トークを
 考えなければならないって
 ことですか?」

と言いたくなります。

言いたくなりますが、
ちょっと待ってください。

USPは何も商品だけに
限りません。

売り方にUSPがあっても
いいと思いませんか?

要はお客さんから
「あの商品にしかないんだよ。」
と言ってもらうのと同じように

「あいつにしかできないんだよ。」
と言ってもらえればいいだけです。

たとえば

家電などはもはや
どのメーカーのどの商品も
似たような商品ばかりです。

USPはなかなか見つけられません。

「だから売れないです。」・・・は
ただの言い訳にすぎません。

そこで

売り方にユニーク性を持たせれば
それだけで話題になります。

たとえば洗濯機。


どうやったらしつこい汚れが
落ちやすくなるのか?

洗濯機のスイッチを入れる前に
とある一手間をするだけで
汚れの落ち具合が格段に差がでる
そんなおばあちゃんの知恵袋的な
アイデア集を小冊子にして
プレゼントするとか。

メルマガを登録してもらえれば
最新の「使える生活の知恵」を
情報として配信するとか。

え?
そんなんでいいの?

と思うかもしれませんが
やらないよりやった方がマシ
です。

なぜなら商品そのものに
USPがないから。

そしてここが重要なのですが

「そんなんでいいの?」

と思った人が多ければ多いほど
実際はやる人が少ない、
ということです。

行動に移さずに
やる前から効果を否定する人が
あまりにも多い。

これはチャンスです。

やる人が少ないということは
やりさえすれば目立つんです。

つまり独自のウリ
USPになりうるということです。

アイデア自体は
よくあるかも・・・

と言うレベルでも
実際に誰もやっていなかったら
やったもん勝ちなんです。

使い古された手であっても
今の時点で誰もやっていなかったら
立派なUSPです。

その程度のサービスかよ?

と例えライバル会社が
けなしたとしても
結果お客さんが喜んで
買ってくれたらそれで
いいと思います。

やらないよりやった方がマシ。

その感覚でUSPができて
しかも売れるのであれば
一つの成功体験です。

その積み重ねが
トップセールスの
道なのです。

やるかやらないか。

やらない人が多ければ
ラッキー。

営業のUSPは商品そのもののUSPより
簡単に作れます。

お試しください。

器の大きさ

先日、中央線に乗っていて
お茶の水駅に向かっていました。

実はその日、割とヘビーな
スケジュールで、忙しく
動いていました。

忙しいと言っても
電車に乗っている間は
電車の速度に時間の流れを
任せるしかありません。

それがわかっていても
気持ちだけは焦っていました。

そしてそんな時に限って
ハプニングが起こるものです。

駅に近づいたので
席から立ちあがった瞬間
電車が急停車したのです。

あと少しで駅に到着するのに。。。

どうやらお茶の水駅で
非常ベルが鳴ったらしく
その原因を調査してる旨が
車内アナウンスで流れました。

「このクソ忙しい時にっ!」

声にすらしませんでしたが
「ハアーッ」というため息の中に
その苛立ちを込めてしまいました。

5分くらい経って
ようやく動き出しました。

もしもう一回電車が止まったら
「あーっ!!!もうっ!!」
と本当に声に出してしまったと
思います。

そのくらいなぜだか
イライラしていました。

自分でもなんであんなに
イライラしていたのか
冷静な今となっては
全く理解不能です。


僕自身どれだけ器が小さいことか
改めて認識しております。

それはさておき

駅に着いて僕が電車から降りた
ホームのところにちょうど
人だかりが出来ていました。

どうやらこの人だかりの中心に
電車が遅れた原因がありそうです。

急いでいたので、ヤジウマをせず
横目でその群集を見ながら
足早に立ち去ろうとしました。

もちろんイライラ状態は
続いています。

しかし次の瞬間
僕のイライラは
一瞬で吹き飛びました。

3歳くらいの子供が
激しく痙攣した状態で
父親に抱きしめられて
いるのです。

父親も
「助けてください!」
「助けてください!」
と今にも泣き叫びそうな状態で
子供を強く抱きしめています。

何があったのかは
さっぱりわかりません。

ただ3歳くらいの子供が
完全に普通ではない状態で
その父親が自分を責めて
そして今にも気が狂いそうな
顔をしているのです。

すでに駅員さんも数人いて
ヤジウマもたくさんいたので
僕ができることは何もありません。

一つだけできたことは
イライラしていた自分が
とても恥ずかしかった
と反省することでした。

遠くから救急車の音も
聞こえてきていたので
あとは助かるのを祈るだけです。

僕がイライラしたことにも
その子が電車を止めるに
至った原因も
それぞれ事情があります。

人は時にその理由や事情を
推測すらせずに

「とにかく自分さえ良ければ」

という感情が強く働くことが
あります。

今回の事件を通して
改めて感じたことがあります。

それは以下の通りです。

ビジネスをしていると
時にクレームなどで
抜き差しならない
お客さんから異常なまでに
責め立てられる事があります。

どう考えても
「そこまで怒らなくても・・・。」
と思うこともあります。

しかもそれが
こちらに落ち度がなければ
なおさら

「何怒ってるの?」
「勘違いでしょ?」

と逆に言い返したい
気持ちに襲われることもあります。

明らかにこちらに
落ち度がなければ
正しさを伝えるために
正々堂々と言い返しても良い
ような気がします。

ただ、どうなんでしょう?

こちらに落ち度が
あろうがなかろうが
お客さんの勘違いだろうが

お客さんにはお客さんなりの
怒りたくなる気持ちにいたった
それなりの理由があると思うのです。

それを推測もせず、確かめもせず

ただ

「お客さんの勘違い、
 こっちは悪くない。」

で片づけてしまっては
あまりにも無機質だと
思えるのです。

3歳児が痙攣しているにも
かかわらず

自分のイライラを解消
させたいがために
父親を責め立てるようなものです。

怒ることやイライラすることは
いつでもできます。

その前に一呼吸置いて
いろんな可能性を想像してみること

ビジネスだけでなくプライベートでも。

それくらい器の大きな
人間であり続けたいです。

瞬間的ではなく永続的に。

当たり前のことなのかも
しれませんが
ふとそんなことを
思いふけるにいたった
出来事でした。

夏は部屋にいないで泳げるようになろう

部屋の中に閉じこもってないで
もっと外に出て、
もっと人に会いなさい

もともと営業マンだった
ということもあるかもしれませんが

僕の根底には
「ビジネスをする上で
 人と接することが大切だ」
という血が流れています。

ちなみにですが、僕は
人見知りが激しいですし
飛び込み営業が嫌いで
一人で部屋にいるのが大好きです。

信じる信じないは自由ですが
本人が言うからにはそうなんです。

ただ、ビジネスをしていく上で
人と接することを避けて
ネットの世界だけで
部屋に閉じこもって
何かをやり遂げようというのは
ちょっと特殊な能力を
必要とする気がします。

一人で部屋に閉じこもるのが
大好きな僕ですら

ネットの世界だけで・・・

という道を選んだら
大変だろうなぁと思います。

人に会った方が何かを成し遂げるには
僕の経験上は近道なんです。

人に会うと色々な化学反応が起こり
自分の持っている知識が
知恵になります。

よく言われていることですが
「知ってる」と「できる」
は違いますよね。

「それ、知ってる。」
(でもやってない。)

は知識レベルなんです。

「やってみたい」
「できるようになりたい」
など、行動したくなるのは
知恵やアイデアレベルなんです。

行動になかなか移せずに
いつまでも停滞している人は
外に出て人に会ってないから...
と僕は思います。

ブログやFBやLINE、ツイッター、
メールや電話などのやりとりは

僕はどこまでいっても
「情報交換」の域を
出ないと思います。

やりとりが増えれば増えるほど
「情報過多」
となり情報に溺れるだけ。

つまりそれは
「知ってる」を増やすだけ。

もちろんブログやfacebook
電話やメールを否定している
わけではありません。

繰り返しになりますが
それらは情報交換や知識を
増やす領域でしかないのです。

そこまでを目的とするなら
大いに利用してもいいと思います。

実際このブログのこの記事もそうです。

いくら読んでも
書いてある知識が増えるだけでは
ないでしょうか?

もしこのブログを読んで
人生変わったという人がいたら
僕にとっては嬉しいことですが、
それは大きな勘違いです。

ブログや本を読んで人生変わった
という人はいないと思います。


きっかけはそのブログや本
かもしれません。

しかしその先には読んだ本人が
外へ出て、人に会い、触れ、
行動がともなっているのでは
ないでしょうか?

そして化学反応が何度も続き
その結果「変わった」という
ことではないでしょうか?

そういう意味です。
読んだだけで人生変わることが
できたらいいですよね?

いや、よくないかも。
つまらないと思います。

話を戻します。

「知ってる」から「行動したい」
という希望への変遷は
本人の知恵やアイデアが
力強く後押しします。

それができるようになるのは
実際に「人に会う」という要素に
勝るものはありません。

僕はコンサルを
メールやスカイプを止めて
実際に「会う」ことに
こだわっているのは

そういった情報過多で溺れる人
つまり「知ってる」だけで
行動に移さない人を
少しでもなくしたいからです。

逆に言えば知識を知恵に
成長させるチャンスを
奪いたくないということです。


コンサルがクライアントさんを
ブログやメールや電話だけで
知識に溺れさせ
知識から知恵に成長させる
可能性を奪う行為は
僕は罪だと思っています。

泳げるようにしないと。

楽だし合理的という理由で
便利なものに頼りすぎると
いつまでも泳げるようには
なれないです。

もちろん本人の意志が強ければ
そういった便利なものを
利用するのもいいと思いますが
そもそもコンサルを
依頼してきている時点で
それはあまり見込めないのです。

コンサルだけではありません。

親や先生、教育者と称される人が
子供や生徒たちに

知恵やアイデアを
生み出すところまで導かずに
自分の知識だけをひけらかす
ところで止めて、そのあげく
溺れさせてどうすんの?

と思います。

部屋から出て、人に会い
化学反応を起こる体験を、
その環境を作ること

もっと言えばその環境を
守ることがそのコミュニティの
リーダーの役割だと思うのです。

僕が毎月主催しているセミナーは
そういった化学反応を
とにかく大切にしています。
https://www.facebook.com/events/628443137242223/

大切にしているとは
具体的には、セミナー中に
参加者同士が化学反応を
起こすようなワークの
時間が設けられている
ということです。

必要なのは知識だけではなく
知恵であるということ、
それを本当に理解してくれている人は
足しげく通ってくださっています。

勉強している割に
いつまでも結果が出ない人が
もしあなたの周りにいたら
「外に出て、人に会う」
ことを進めてみてください。
https://www.facebook.com/events/628443137242223/

イメージの取り扱い

一昨日、毎月主催している
ビジネスセミナーをしました。

椅子が足りないくらい
たくさんの方にお越しいただき
本当に嬉しい限りです。
ありがとうございます。

今後ますます
「参加して本当に良かった!」
と言ってもらえるような
時間を作って行こう!と
改めて決心しました。

いつもはリピーターの方が
多かったのですが、
今回はなぜか初参加の方と
1年以上、間をあけて久しぶりに
参加された方が目立ちました。

セミナーが終わり
久しぶりに参加された方たちに
挨拶をすると思わぬ声を
いただきました。

なぜずっと参加しなかったのか。

もちろん理由はそれぞれ違います。

それぞれ違うのですが
大枠で共通して言えるのは

1年以上前にやっていた内容は
期待していたものと違っていた
ということです。

もちろん以前の内容も
手を抜いていたわけでは
ありません。

ただ良くも悪くも
当時、この内容で行こう
と決めたのはすべて
僕自身でした。

そこにお客さんの
期待が十分に反映されていない
にもかかわらず、
「よし!これで行こう!」
と決めたのです。

正直に言いますと
僕は最初はそれでいいと
思っていました。

今でも実はちょっと思っています。

なぜなら・・・

完璧なものなんて
最初からできないですし
今でも完璧ではありません。

そもそも完璧なんて
どこにその完成形があるのか
まったくわからないです。

それに最初というのは
お客さんもどんなものか
体験してみないと、いくら
事前に口で説明したところで
わからないですから。

ある程度形にして
世の中に出してみて
お客さんに提供してみて
声を聴いて反映させて
進化させていく。

それでいいと思っていました。

最初からその覚悟があったので
ある意味

「たたき台」

として見切り発車するのは
何も怖くありませんでした。

ただ、一つ学んだことは
最初のイメージというのは
想像以上にあとあとまで
尾を引くということです。

逆の立場になれば確かにそうです。

初めて入ったホテルが
ものすごく汚なかったら
そこのホテルは恐らく
もう行かないでしょう。

「汚い」イメージが
植え付けられるのですから。

しかし、もし万が一また行く
可能性があるとしたら?

いろんな可能性がありますが
その可能性の一つを紹介します。

自分が「汚い」とレッテルを貼って、

「こんなホテルすぐ潰れるだろう!」

と思っていたにもかかわらず

潰れないどころか
多くの人が喜んで
宿泊しているのを
確認できたらどうでしょう?

ネット上でも良い噂しかない。
耳に入ってくる噂も良い噂しかない。

そうなると、

「あれ?
 あの時だけ何かの間違いだったのかな?
 偶然汚かっただけなのかな?
 機会があればまた泊まってもいいかな。」

となる可能性があります。

自分のビジネスにおいても
真面目に頑張っていれば
このチャンスはあると思います。

ずっと参加していなかった人が
また参加してくれた
そこには「当時のまま」という
思い込みがなくなったのが
要因の一つかもしれません。

そして肝に銘じて
おかなければならないことは
最初に受けたイメージというのは
こちらの想像以上に根深く、
それを払拭するのに
時間がかかるということです。

「想像以上に時間がかかる」

という覚悟をもって
見切り発車をできる人だけが
のちのちお客さんが
戻ってくるチャンスを
つかむことができると思うのです。

そうでなければ
途中で諦めることに
なりますから。

逆を言えば
「続けようよ!」
ということです。

もし当初のイメージのまま
ずっと思いこまれることが
怖いのであれば

最初の段階で
自分が納得がいくまで
リサーチを続けるしか
ありません。

完璧でなくてもかまいません。

ただ良いイメージを
どのお客さんにも
もってもらうことができる、
そんな期待に応えられように
なってから世の中に
出すしかありません。

どちらがいいかは
僕にもわかりませんが
自分が合うやり方で
やったらいいと思います。

いずれにしても
お客さんの声に耳を
傾けることには
変わりませんから。

このことがわかっていて
「よし!これでいく!」
と見切り発車する人と

何もわからないまま
ただ闇雲に見切り発車するのとでは
大きな違いがあります。

無謀な経営戦略は
それこそ後々まで
大変な思いをすることに
なりますから
頭を使いましょう。

言葉のチカラ

会社員として営業職をしていた頃、
飛び込み営業でとにかく
きつかったのを覚えています。

飛び込み先ではことごとく無視。
無視、無視、無視。

俺、ひょっとして幽霊?
見えてないんじゃねーの?
と思ったくらい。

「忙しいから帰って!」

と断られても
人間として話をしてくれる
社長さんに出会えると
断られているのになぜか
ホッとした感覚に包まれたのを

今でも覚えています。

数件飛び込むだけで
効率よく商談話まで
もっていけるようになるのに
何年もかかってしまいました。
その間、本当に苦労の連続でした。

どうやったら言葉の力で
無視して立ち去ろうとしている
お客さんをとどめることができるか。

どうやったら言葉の力で
お客さんが僕と話をしたいと
思ってもらえるようになるのか。

どうやったら言葉の力で
お客さんが商品を欲しくなるのか。

真剣に悩みました。

でも悩んだおかげで
営業トークが洗練されたものになり
言葉の選び方や話す順番によって
まったく違う展開が
広がっていったのです。

だから僕は一語一語
その言葉の持っている
意味を、そして力を
大切にするようになりました。

商談が始まって、恐らく
お客さんにとっては
何気ない営業トーク
であっても僕にとっては
実はかなり時間をかけて
作り上げていったトークなんです。

しかも日々、洗練させて
進化させていくものなんです。

さりげない一言も
実は考えに考え抜いて
選んだ
「言葉」「単語」「フレーズ」
なのです。

営業マンもただ思いつきで
話しているのではなく
意外に陰で頑張ってるんですよ(苦笑)

今は仕事がらセミナーなどで
人前で話すことが多いです。

営業トークを作ったように
そのセミナー内容やコンテンツを
事前に作成しています。

僕はこのコンテンツ作りに
結構時間をかけます。

営業マン時代の癖もあり
営業トークを洗練させるように
セミナーで話す言葉やフレーズを
とても大切に選んでいます。

僕も当然のことながら
いろんな人から
たくさんのことを学び
そして勉強したものを
アウトプットしています。

僕はその時にただの
ウケウリはしないように
しています。

なぜならその時に
本人が発する言葉に
パワーが宿っていると
知っているからです。

なぜその言葉を使っているか
その言葉を発する人が
意味があって選んだ
その理由こそが

まさにその本人が
発する言葉に
力を与える要素に
なっているのです。

当然、相手に伝わる
パワーも違います。

だから

たとえ同じ言葉を使って
違う人がそのまま話しても
それはただのコピーです。
たとえ同じ言葉であっても
パワーがない。

なぜならパクる人は
その言葉を
選んだ理由がないのに
その言葉を適当に使うから。

ましてや話すのではなく
ブログやフェイスブックなど
文字にして伝えた瞬間に
その質の劣化は著しいです。

なので僕は人から教わったことを
他の人に伝える時は
以下のようにしています。

教えてもらったことをもとに
自分がまず体験をします。

話す内容を自分の
体験話に変換し、
必ず自分が選らんだ言葉に
言い変えます。

しかし全部が全部
体験することもできないので
そういう場合は必ず

「●●さんから聴いた話で
 僕がその人から聴いて学んで
 その時どう思ったか。」

を話すようにしています。

話を聴いて学んで、
その「聴いた」という
体験そのものを話すのです。

その時も当然のことながら
自分の言葉で話します。
そしてその言葉もかなり
選びます。

しかし例外もあります。

僕が人の言葉をそのまま
借りる時は、自分の言葉に
どうしてもできない時です。

どう考えても
教えてくれた人の言葉を
そのまま引用するのが
一番正しく伝わるだろうなぁ
と思わざるを得ない時です。

ただし、それでも僕が話すのと
教えてくれた本人が話すのとでは
パワーがまったく違うことを
知っているだけに
まず葛藤があります。
 
聴き手、読み手のことを
本当に思うなら
どうしても真剣に
ならざるを得ません。
 
仕方なくそのまま
引用させてもらう時は
その伝わるパワーの差に対して
失礼がないように必ず
「●●さんから教わったことですが」
と言って最大限の敬意を払います。

パワー不足でその内容や
その魅力を伝えきれない場合は
その人に迷惑をかけることになります。

だからこそ敢えて
自分の言葉に選び直して
自分で発した言葉に
責任をとれるようにします。

それが引用させてもらう時の
最低限のマナーだと思っています。

実は僕のコンテンツには
僕だけしかわかっていなくて
普通の人だったら
絶対に選ばない言葉を
敢えて使用しているモノが
いくつもあります。

それを知らずにそのまま
ブログなどに書いているのを
見かけるとかなり痛々しいです。

その痛々しさとは
「知らぬが仏」
という意味ではなく
前述したように

その人がその言葉を発しても
伝わるパワーが全く違うのに
テクニックでそれをカバー
しているからです。

ましてや文字にしたら
その薄っぺらさが
いつまでも後に残るんです。
わかる人が読めば
滑稽にしか見えない。

言ってみたら自分らしさがない。
わかる人にはわかるので、
「やっぱり?だよね?」
と口をそろえて残念なことを指摘します。
怖いのはそのわかってる人達は
本人には自分で気づいて欲しいと
願うために敢えて教えてくれません。

人から何かを学ぶこと
そしてそれをまた人に教える事
それはとてもいいことです。

できるだけ自分の体験に置き換えて
自分の言葉で伝えて欲しいです。
体験ができないのであれば
せめて自分らしい言葉を
選んで欲しいのです。

そしてどうしても
その言葉をそのまま
引用するのであれば
引用元を伝えることで
 
「もっと深く知りたい人は
  その人の発する言葉を
  直接聴いてそのパワーを
  感じてください!」
 
と教えてあげるのが
本当の意味で、
聴き手、読み手のために
考えていることになると
僕は思います。

そうしないと
ただの質の悪いコピペでしか
ありません。

ただの質の悪いコピペを
聞かされている、
もしくは読まされている
人の感情は強くは動きません。

「目から鱗が落ちました。」

と感想を述べてくれるのは
まさにお世辞でしかありません。
挨拶みたいなものです。
 
聴き手の顕在意識では
ポジティブ思考で
「勉強になった!」
と思うようにしても
 
潜在意識では
「どこかで聞いた話だな。」
「なんか心に突き刺さらない。」
としか思っていないのです。

言葉とは不思議なもので
同じ言葉であっても
人によって引きだされる
パワーがまったく違います。

まるで生き物のような存在なのです。

だとしたらそれを
逆に利用したらいいのに、
と僕は思う方なんです。

自分の言葉で
それはすなわち
自分の力で
伝える努力をしてみませんか?

それができれば
営業トークだろうが
広告だろうが
チラシだろうが
ブログだろうが

「どの言葉を使うのが
 一番正しいか?」

などと言った
おかしな問題に
悩まされることは
なくなります。

あなたが意味があって
選んだ言葉には
パワーが宿っていますから。

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