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儲ける脳のつくり方

2015年1月のアーカイブ

契約を早める方法

先日、ある会社の社長さんと
営業の話をしていました。

そのとき出た話は
ほぼ愚痴というか
悩みだったのですが
僕も営業マンの部下が
たくさんいた時に
その社長と似たような悩みを
抱えていた事を思い出しました。

なので
「わかります!わかります!」
と話が盛り上がりました。

それはある共通したもどかしさです。

営業マンと同行すると
仕事ができる営業マンと
そうでない営業マンと
明らかにわかる瞬間があります。

お客さんと話をしていて
相手の話をよく聴き、
うなずき、相手に合わせて
決して「ノー」とは言わない。

それはそれで
コミュニケーションの取り方
としては良くて
お客さんとの話が盛り上がり
いい感じで商談が進みます。

それなのに契約まで至らない。

たとえその場で決まらなくて
後日であっても待てど暮らせど
契約をもらえない。

そしていつしか

A見込みが
B見込みになり、
C見込みになり・・・。

こんな状態に陥っている
営業マンは人に好かれて
誰とでも仲良くなれて
親しまれている、
だけど売れない典型です。

こういう営業マンと同行して
お客さんとの会話を
ずーっと眺めていると
ある共通した問題を
抱えている事がわかります。

それは

嫌われる
断られる

これらのことを
極度に恐れていることです。

もちろん結果として
嫌われたり
断られるのは
少なければ少ないほど
いいでしょう。

しかし度が過ぎると
決まるものも決まらなくなります。
それどころか
時間の浪費となります。

具体的にどういう場面で
そういう兆候が顕著になるか
といえば

お客さんの話が
ファジーな状態の時です。

ファジーな言葉を
ファジーな状態のまま
にしておいてしまっています。

たとえば

「もっと●●だったらなぁ。」
「もう少し××だったらなぁ。」
「これいいねー、欲しいかも。」
「ごめん、行かなきゃ、また!」

などという言葉がお客さんの
口から発せられた時に
その中身を追求しようとしない
ということです。

「もっとというのは具体的に
どれくらいですか?」
「もう少しは△△くらいで
大丈夫ですか?」
「欲しいかも、が欲しいに
変えるにはどうしたらいいですか?」
「また、とはいつですか?」

もちろんこれらの質問を
尋問のように淡々と
投げかけたら相手も
気分を悪くするでしょう。

しかし今まで話が盛り上がって
いたときと同じように
やわらかい口調で
聴く事は何も悪いことでは
ありませんし、
聴かない方が不自然です。

同行してそばで聴いていて
客観的に思うのは

「え?そこ詳しく質問しないの?」
「放っておいたら何の
疑問も解決しないんだけど・・・」

といろいろもどかしく感じます。

そして大切なことは

「お客さんももっと突っ込んで
 聴いて欲しいんじゃないの?」

とすら思います。

それを聴かずに

「そうですか~」
「そうですよね~」

で終わってしまうケースが多いんです。

でも本人は詳しく聴くと
なぜか嫌われてしまうのではないか、
聴いてしまう事で
この商談を壊したくない
という気持ちが強いのでしょう。

だから悪気はありません。

大丈夫なんです。
聴いていいんです。

いや
聴きゃなきゃダメなんです。

じゃなきゃ、お互いこれから
無駄な時間を費やすことに
なりますから。

相手が「俺は客だ!」
というのと同じように
こっちは「プロ」でなければ
なりません。

話が進まない
ファジーな会話で
盛り上がるのは
気心触れた飲み友達
だけでいいかと。

プロである以上は
最終的に
「君に任せてよかった!」
と言ってもらうことが
理想です。

それなのに
相手の歩調に合わせて
居心地がいい状態を
温存し続けても
会ってはくれるかもしれませんが
買ってはくれません。

つまり
「任せてもらえない」
ということです。

そこに感謝があるはずが
ありません。

もし購入してくれたとしても
「買ってやる」
という気持ちが強く残ります。

「買ってやる」
という精神は
お客さんが最初から
持っているものではなく

営業マンとの商談の過程で
作られてしまうものなのです。

最終的にお客さんから
感謝される商談をしたい

それならば怖がらずに
具体的な話に自ら
どんどん進んで行きましょう!

真剣さがあれば大丈夫ですから。

逆にそれをしなければ
契約は長引くばかりです。

ニュースレターのより有効な活用方法

こんにちは
岡田です。

今回は高額商品販売についてです。

高額商品販売方法を考える上で
戦術の一つに出てくるのが
ニュースレターの活用です。

会ってすぐに、

「それ一つください。あとそれも。」

とカジュアルに言えるお客さんは
その商品の単価が
高額になればなるほど
少なくなりますよね。

そこで出てくる考えが
いきなり売らずに
徐々に信頼を得てから・・・
というもの。

ではその信頼を得るには
どうしたらいいか?

を解決する一つに
ニュースレターを発行して
有益な情報を提供し続ければいい
という方法があります。

ここまでは恐らく
よくある内容ですし
一度くらいは聞いた事が
あると思います。

基本的な考えは僕もこれでいいと
思います。

ただ少し工夫が必要かもです。

単純に
有益なニュースレターを出せば
信頼を得ることができて
結果として売上げが上がるか?

と言えば最近はそれすらも
なかなか難しい時代になってきた
と思うのです。

僕は売る対象が個人のお客さんで
高額と言ってもそこそこ数量を
売らなければビジネスが成り立たない、
それくらいの金額であれば
その個人に向けてニュースレターなどを
発行するのはいいと思います。

つまり読んでもらう対象が
しっかり明記されている宛名が
ある場合です。

一方、法人が対象で高額商品の場合
決裁の印鑑がいくつも必要になります。

つまり誰が担当(責任者)なのか
ぼやけている場合があります。

誰にそのニュースレターを
読んでもらえばいいかが
わからないまま
ただその「会社」宛に
ニュースレターを送っても
もしかしたら誰も読んでない
かもしれません。

もっと本音を言えば
「誰も読んでません。」
と言い切りたいくらい。

考えてみてください。

信頼を得るために
ニュースレターを
送るんですよね?

つまりまだ信頼されてないんです。

その信頼されてない会社から
いくら有益なコンテンツだから
と言って会社に送られてきても
有益かどうかの確認も
されないと思います。

みんな忙しいですから
ニュースレターが
有益かどうかを確認するのは
「きっと私以外の誰かがするだろう!」
くらいの感覚です。

僕がサラリーマン時代
会社が必要であろうと判断して
お金を出して購買していた
中身が充実してとても有益な
業界誌ですら
現場では殆ど誰も読んでない
という事実があります。

営業所数が20拠点以上あり
各営業所でそれぞれ
購買していたのですが
従業員が約200人いても
読んでいたのは一人だけでした。

もちろん社長室にも
送られていましたが
ページを開くことがないまま
いつも秘書が捨てていました。

その会社の風土にもよりますが
僕の経験上どこの会社も
似たような会社が多いです。

なぜわかるのか。

僕がB to Bの仕事をしていて
いろんな企業に訪問して
有益なのに読まれていない業界誌の
悲惨な扱いを散々この目で
見てきたからです。

もはや応接室のオブジェと化した
それらの業界誌に「有益さ」
は求められてないのかもしれません。

あなたが発行する
ニュースレターなら読まれると
思うのは楽観的過ぎるのでは
ないでしょうか?

ではどうしたらいいのか?

まず言っておきたいのですが、
僕は決してニュースレターの
発行を否定しているのではありません。

むしろやるべきです。

しかしただ単純に送るだけなら
やらないよりやった方がいい
くらいの効果しか期待できないでしょう。

なので僕ならまず

売る対象が法人であれば
誰に読んでもらいたいか
もっと言ったら誰が担当者なのか
を少しずつでもいいので調査して
その人個人宛に送ります。

さらに

もし高額の中でもより高額の
商品でビジネスを成り立たせているなら
僕なら不特定多数にニュースレターを
発行せずに
手渡しで会いに行きます。

高額商品の中でも比較的安価な方で
個人が対象の場合は
数をこなさなければならないので
郵送の方が効果的かもしれませんが

もし単価数百万円、数千万円の
商売をしているなら
毎月20個も30個も売らなくていい
と思います。

利益率にもよりますが
せいぜい数個でいいと思います。

だとしたら僕なら
そのニュースレターを
手渡しするためにわざわざ訪問します。

会う口実にもなりますし
会えなくても
渡すという次の手段に
移せますから。

そしてわざわざ会いに行けば
郵送よりも読んでくれる可能性が
高くなります。

せっかく書くニュースレターなら
どうせなら読んでもらいたいでしょう。

営業ができないから
話すことが苦手だから
ニュースレターを送るんじゃないか!
と反論する人もいると思います。

だとしたら次に出てくる問題は
また別の問題です。

郵送でも
どうやったら読んでもらえるか
もしくは信用を得られるか

を別の方法で考えなくてはなりません。

いずれにしてもビジネスにおいて
工夫の放棄は衰退を意味します。

これ以上は長くなりますので
そろそろ終わりにしたいと思いますが
とにかく工夫は常にして欲しいと思います。

でも工夫ができないからと言って
やらない選択はありません。
従来のやり方でもやらないより
やった方がいいと思います。

僕は特にサラリーマン時代は
高額商品ばかり扱って来たので
薄利多売より
しっかりと利益をとって
お互い気持ちよくビジネスが
成り立つことを得意としています。

高額商品を売る上で
もう少しつっこんだ内容を
2月3日(火)にセミナーで公開します。
https://www.facebook.com/events/310396589170526/

ご自分のビジネスのヒントに
なる部分が必ずあります。

すでに残席少ないですが
もし興味があるようでしたら
ぜひお越し下さい^^

真剣さを引き出す方法

こんにちは
岡田です。

営業の世界では

専門用語はなるべく使わないように!

と教わります。
自分がわかるからと言って、
お客さんもわかると思うのは
もちろん勘違いです。

思いやりに欠ける
とも言えるでしょう。

なので、できるだけ専門用語は使わずに
営業トークを組み立てる必要があります。

どうしても説明が必要なところや
専門用語を使わざるを得ない時は
まどろっこしいことを言わずに
話の構成も複雑にしないで
なるべく歯切れよく
お客さんが理解しやすいように
工夫してあげると
話が進みやすいです。

しかし、

これ、やり過ぎには注意しましょう。

難しい言葉を使わずに!

といくら教わったからと言って
幼稚園児を相手にするのと
大して変わらない語彙を並べられると
最終的に望む結果には
つながりにくくなります。

つまり売れない。

何事もバランスが必要です。

ではそのバランスはどうやってとればいいの?

という素朴な疑問が湧いてくると思います。

たとえば営業の世界だったら
飛び込みしたり、
電話を初めてするときなどは
とにかく簡単な言葉遣いで
いいと思います。

しかし、ある程度関心を持ってくれて
「今度ゆっくり話を聴くよ!」
となったり、アポが取れたら、
その時の商談は
少しくらい話を高度に
した方がいいと思います。

少なくとも関心を持っているわけですから。

多少わからなくても質問をしてくれたり
なんとか理解しようと努力してくれます。

これが真剣さを引き出すコツです。

わからないままでも問題ない・・・

そんな人は最初から興味がありません。
たとえ興味があっても真剣じゃないから
最終的には「買わない人」となります。

これ、たとえば
ネットの世界でも
同じ事が言えます。

ブログやfacebook、メルマガ
などは基本的に関心がまだ薄い
不特定多数の人が読む可能性が
高いです。

だから、関心があるかどうかを
判断してもらうという意味でも
なるべく優しい文章構成にしないと
判断すらしてもらえないからです。

だから多くの人が

一文はなるべく短く。
小学生でもわかるような表現で!
歯切れよく!
読んでいて吸い込まれるような!

これらを意識して書いていると
思います。

もちろん僕もそうです。
ただそれは繰り返しになりますが
ブログやfacebookまでです。

興味がある人はこちらへ!

的な感じで他の媒体に誘導する
ケースってありますよね?

たとえば無料レポートを
ダウンロードしてもらうとか。

その無料レポートを読む人は
少なくとも関心がある人です。

わざわざそういうフィルターを
かけているにもかかわらず
そのレポートの中身が
今までのブログと同じ論調で

一文も短く、読みやすく
専門用語も使わず
歯切れが良く!

そこだけ意識して書いてしまうと、
読み終えた後に「軽さ」が残り
結局流し読みで終わってしまいます。

レポートとしてわざわざ
読むようなこと?
ブログでいいんじゃね?
そのままメルマガでちょっと
長く書いてくれればいいよ!

の世界になってしまいます。

つまり本気じゃなく、ただの読み物。

僕はお客さんに本気になってもらう

その意味でも
読みやすさばかりを追求せずに
ある程度は読者自身の脳を使って
考えなければ次に進まない、
そのくらいの内容が
ちりばめられていても
いいと思います。

それをしなければ
「あはは!超わかるーっ!おもしろーい!」
という軽いノリで
文章だけ褒められて終わります。

話を営業の現場に戻すと
商談のテーブルにまで着いているのに
いつまでも軽い話が続くと
さすがに買ってもらえるものも
買ってもらえなくなります。

お客さんが「わからない状態」
になるのを怖がらずに

たとえわからなくなっても
その時、理解できているかどうかを
確認しながら前に進む
理解できていなければ
考えてもらったり
覚えてもらったり
ちょっとだけハードルを上げて
一緒に話を進めて行けば
本気モードになってくれていると
思います。

なんでもかんでも

一文は短く!!
専門用語は使わずに!!

とやってしまうと
逆効果になることもありますので
注意しましょう!

営業なんてやってられるかーっ!からの好転

こんにちは。
岡田です。

以前僕が勤めていた会社は
メーカーでした。

僕が退職する頃には
そこそこ大きな会社になりましたが
入社して間もない頃は
一応全国展開している会社とはいえ
まだまだ小企業で、拠点も
大きい都市に5カ所ある程度でした。

埼玉本社、西東京、大阪、広島、熊本
だったかな。

当時、僕は東京の八王子に住んでいて
家の近くに西東京営業所があったので
そこを勤務を条件に
その会社に入る事になりました。

最初は先輩に同行して
先輩のエリアである
営業所の近くを一緒に
飛び込みをしたりしていました。

一人で営業ができるようになり
営業エリアを与えられました。

山梨県全域です。
次に長野県、
そして静岡県。

言うまでもなくどこのエリアも
八王子からは決して近いとは言えません。
車で2時間前後はかかります。
長野も岐阜との県境や
静岡も長野や愛知の県境になると
高速で飛ばしても
3~4時間はかかります。

でも僕が入社する前、もっと言えば
西東京営業所ができる前までは
本社がある埼玉県から車で
営業活動をしていたそうです。

当時はまだ圏央道や第二東名も
なかったので
埼玉から静岡まで4~5時間
かかっていたと思います。

往復で8時間以上。

当然、売った後のアフターサービスなど
埼玉県からわざわざ行くはずもなく
完全に放置状態でした。

そんな事情を知る由もなく
僕は与えられたエリアで
まずは既存のお客さんの所に
挨拶に行くことから始めました。

挨拶に行くと例外なしに
怒鳴られました。

会社名を言って挨拶を始めた瞬間、
お客さんの顔色が変わり、

んぁ?なんだおめー
お前の会社はひどい!
今さら何しに来た?
だまされた!
顔も見たくない。
帰れ!
二度と来るな!

田舎の職人さんが
社長をしている業種なので
正直、言葉も悪ければ
声も大きいです。

しかも本気で怒っているのです。
冗談抜きで殺気すら感じます。

まさに罵声を浴びる経験を
毎日していました。

でもまぁ、怒る気持ちはよくわかります。

確かに話を聞けば聞くほど
ひどいな!と思いました。

なんてひどい会社に入ってしまったんだ

辞めようかな。
いや、せめてその前に
エリアを変えてもらえないだろうか?

もちろん新入社員の僕に
そんな好条件を与えるほど
会社に余裕はなく
「とにかく頑張れ!」
という根性論で片付けられました。

毎朝早く起きて、眠い目をこすりながら
車で2時間も運転して
わざわざ怒られに行く毎日です。

根性論なんてバカらしいですが
根性で乗り切るしかないんです。
理論理屈だけで考えたら
さっさと辞めるべき会社でした。

でもここで辞めたら
またこのお客さんたちは
被害者のままです。
会社もきっとこのままの体質です。

変えなきゃ。

それから逃げずにお客さんの所へ
足しげく通いました。

幸か不幸か開き直れたのです。
というのは、放置していたのが
僕で、僕の不義理だったら
逃げ出したかったかもしれません。

でも不義理にしたのは
先輩たちであって僕ではない。
怒られるのは嫌でしたが
ある意味、自分の心の中だけは
他人事として処理できました。

そして今まで放置していた分、
何か役に立てることを探し始めました。

最初は罪滅ぼしに
掃除でもしようと思ったのですが
ベタ過ぎるし、大人として
先方もそんなことは
望んでいないこともわかります。

やはりプロとして
何をすればいいのか?
を真剣に考えれば考えるほど
業界の良質な情報提供しかない
という結論に行き着くわけです。

お客さんは企業の社長さんですから
結局のところ、売上アップの方法は
いつの時代でも魅力的です。

そこでどうやったら
この業界で売上アップができるか
を猛烈に勉強しました。
学んだものの中から
良質な情報だけを惜しみなく
提供しました。

最初は聞いてくれないですし
生意気に感じられていた気がします。
若造のお前にそんなこと言われたくない。
経営のことなんかわかるわけないだろ!

でも、だんだんと
「もっと話を聞かせて欲しい」
と変わってきてくれました。

そうなってきたら仕事も
楽しくなってきますし
何よりもラッキーだったのが
以前まではエリアが遠方であったことが
苦しみ以外の何ものでもなかったのに
遠方であることが逆に
武器になり始めたのです。

俺たちに良い情報を届けてくれる
営業マンがいるんだよ。
しかもわざわざ東京から毎日来てくれてる、と。

そうです。
「わざわざ東京から毎日」
が逆に長所に変わった瞬間でした。

今まで遠方を理由に放置し過ぎて
それが原因でお客さんとの関係が
こじれまくっていたのが

「あいつはなかなかやる!」

と認められるための手助けの
要素になったのです。

これが逆に近所だったら
もしかしたら、
「それくらい当然」
となっていたかもしれません。

デメリットをメリットに変えるのは
頭で考えるのではなく
意外とやってみたら偶然気づくこと
なのかもしれません。

当時、僕の営業車の走行距離は
年間7万キロでした。

移動が本職のタクシーや
トラック運転手なら普通の距離ですが、
ただの営業車でこの数字は
ぶっ飛んでると思います。

この歳になるともうあんな経験は
したくないですが
若い頃は逆に
やっておいて良かったなと思います。

目の前の嫌な事は
人生を好転させる
きっかけであることが
多々あります。

でもそれは何年かしてみないと
わからないのがミソです。

必ず好転すると信じて
目の前の嫌な事も
ネタとして大切に体験してみてください。

宝物

あけましておめでとうございます。
先月は大変お世話になりました。
今月もよろしくお願い致します。

毎年、毎月、節目に感じるのは
やはり人との出会いは
影響が大きいなぁということです。

今もしみじみとそれを感じながら
そして今年ももっと出会いを
増やしていきたいなぁ
と思っています。

そして量以上に質を。

今まで出会った方、
お一人お一人との
絆をさらに深めていきたいと思います。

もちろん今までもそう思って
生きてきましたが
そういう思いを
より強くさせたのは・・・。



実は写真に写っている用紙を
昨日の大晦日に
1枚1枚丁寧に読んでおりました。

この用紙は毎月、僕のセミナーに
参加してくださった方々が
書いてくれたセミナー受講後の感想です。

正確に数えておりませんが
ざっくり7~800枚くらい、
いや、もっと多いかも・・・
いずれにしてもたくさんの
人とのつながり、
想いを感じました。

一年の締めくくりに
至福の時を過ごすことができました。
ありがとうございました。
本当に感謝しかございません。

これはリアルにセミナーを
毎月開催しているから
受けられる恩恵だと信じています。
僕の宝物です。

この用紙には言葉で説明できない
確かなものがあるんです。


その確かなものをより正確に
よりそのまま、よりリアルに
全身で感じ取ることができるのは
直接お会いして、顔を見て
仕事ができているからだと
信じています。

僕はお客さんとリアルにお会いして
ビジネスもしていれば
インターネットでも
モノを販売もしております。

両方ともやっているからこそ
自信を持って言えます。

実際に会っていて、
僕の生の声を聴いてくれた後に
手で紙に書いてくれた感想は

お互い顔を見ずに商品を受け渡しし、
それに対してデジタル信号で
返信してくれた
お礼や感想とは違う何かがあります。

両方とも僕の人生には
「いいこと」であり
感謝したいことです。

僕がここで言いたいのは
「違い」です。

違い、つまりそれは「差」ですから
僕にとっての好みの強さがあり
それを認めるのは僕の自由であり
僕は前者がより好きなんです。

言うまでもありませんが
後者が嫌いということではありません。

ネット上でやりとりを完結するのが
時代の最先端で、それがカッコいい
と定義するなら
僕は古くてもカッコ悪くてもいい。
そのカッコ悪さの中に
美学を見つけられれば
それでいいと思っています。

ネットがもたらしてくれる
可能性を否定しているわけでもないので
もちろん僕は今後も両方とも
やっていきたいです。

しかし売上げが大きくなるから
という理由で、
それしかやらない合理性の追求は
僕にとっては苦しい。

きっかけがネットであっても
どこかリアルにお会いして
顔を見て、絆を深められたら・・・

僕は売上げの伸びよりも
そこは外したくない要素かも。

だから今年もできるだけ
「会う」を大切にしたいと思います。
会うことによって
深い絆がより強く結ばれると信じて。

もちろん、相手が会いたくないのに
僕がそれを強要することもできないので
あくまでも僕の希望です。

だから僕は扉を開いて待つしかない。
その可能性を信じて待つしかない。

言葉にできない確かなものがある
それに気づいてもらえるように
情報を発信しながら・・・

メールやネットはそこでも
使えればいいかな、と。
ネットが扉の役目に
なってくれればいい。

僕のセミナーは、その
言葉にできない確かなもの
を知ってもらえる仕組みを
提供しています。

僕だけ宝物が増えるのではなく

参加者同士が
より多くの人との出会い、
そして
その影響も大きく享受できて
深い絆を作っていく・・・

だからリピーター率も
多いのではないかと
信じております。

このセミナーはいつも通りに
開催しますので
ぜひその確かなものを
顔を見ながら膝を付き合わせながら
一緒に体験してみてください。
https://www.facebook.com/events/1560573897512737/


もちろん、このセミナーだけでなく
誰かとリアルに「会う」ことの
チャンスがどこかにあって
絆が深められる可能性があるなら
そこは怖がらずに飛び込んでみてください。

そこには未来につながる
きっかけが必ずあり、
それを感じ取れる可能性が
ネットだけの世界で感じられる
それよりも大きいはずです。

ぜひ意識してみてください。

きっと今まで以上に
出会いの大切さ、影響の大きさを
深い絆を作れる可能性を
感じ取れると思います。

若干つかみどころのない
2015年の最初の投稿でしたが
今年もよろしくお願いします^^

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