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儲ける脳のつくり方

2015年3月のアーカイブ

営業力

こんにちは。
岡田です。

営業力って何だと思いますか?

営業って未だに何かを
売り込むことだと
思っている人が多いようです。

もちろんそれも一つ
あるかもしれませんが
それだけではありません。

営業力とは情報発信力です。

営業マンだけが
営業力があればいいというのは
過去のビジネス社会が
創り出した誤解です。

職種に関係なく誰であっても
情報を発信することで
お客さんになりうる人を
目の前に連れてくることが
できるのです。

よく聞くたとえで恐縮ですが
赤ん坊はミルクが欲しい
と泣き叫ぶ、つまり
何かしらの情報を発信することで
お母さんからミルクをもらえる
という営業活動を
無意識にしています。

合コンで自分の年齢や趣味を
相手に伝えることも
恋人を探す営業活動における
情報発信です。

そう考えると
ブログしかり、SNSしかり
自分の情報を発信することで
自分という存在を知ってもらう
つまり営業で言えば
商品を買ってもらうのではなく
あなたという人(と成り)を
わかってもらう(買ってもらう)
ことをしていることでも
あるのです。

それはあなたが
営業を目的として
いようがいなかろうが、
あなたが発した情報を
読む(聞く)人は
あなたがどういう人なのかを
その人なりに頭の中で
決めてしまう連続なのです。

だから

あなたから買いたい

と言ってもらえるようになるのも
情報発信力がモノを言うんです。
これを営業力と言わず
何と言うのでしょう?

モノをダイレクトに
売り込むことだけが
営業力であると
思い込んでは営業がつらくなります。

日常のあらゆる場面で
情報を発信する機会が
多いです。

さらに未来になればなるほど
個人が情報を発信できる場は
多くなり、そして変化していきます。

大切なことなので繰り返します。

情報を発信することであれば
それは全てにおいて
営業力につながります。

逆に言えば

職種が営業じゃないから
私には関係ないという
営業感覚の意識が薄い人は
知らないうちに
お客さんになりうる人を
遠ざけている可能性が
多分にあるということです。

インターネットの力は
個人が制御できる域を
はるかに超えてしまっています。

だから何も考えずに
何かのきっかけで
爆発的に売れる事もあれば
炎上という名の下に
再起不能なくらいに
ダメージを受ける事もあるのです。

そのツールを手に
してしまった以上は
営業職であるなしに関係なく
自分の言葉の発信において
それが届いた先で
どういう結果になるかを
予測する力を養う必要があります。

それをすることで
仕事にかかわらず
日常においても
自分の言葉の行き先で起こる
ちょっとした変化を
察するようになります。

神経質になる必要はありません。

ただ、どういう変化が起こるのか
実験であり、リサーチである
それがマーケティングであり
営業力を養う力でもあるのです。

たったそれだけで売上は伸びる

こんにちは
岡田です。

今日の話は
読み終えた後に

「自分はどうなんだろう?」

と振り返ってもらって
思う所があれば修正してもらい
その通りに試してもらえれば
すぐに結果につながる内容です。

本当はブログで公開するような
内容ではありません。

なぜなら毎度のことですが
詳細を伝えようとすると
長くなってしまうからです^^;

だから僕は

ちゃんと伝えたいことほど
セミナーやコンサルでしか
言わないんです。
いや、言えないんです。

今回は僕のセミナーに
まだ一度も参加された
ことがない人にも
いつも僕がセミナーで
どんな話をしているのかを
垣間みてもらう為に
ほんの一部だけブログで
公開したいと思います。

ほんの一部ですがどうしても
記事は長くなってしまいます。
それでもちゃんと伝わらない
可能性があるので
ちょっと冒険ですが。

でも、とにかく

決して流し読みだけは
しないようにお願いします。

流し読みをされた時点で
自分の変化のチャンスを
自分で否定することになります。

もしこの時点で流し読みを
しそうな勢いなら
いっそ読まない方が
時間を他のことで有意義に使えます。

どんなに有益な内容を提供しても
一瞬でうすっぺらい情報に
化けてしまいますから
何よりもあなたの時間が
もったいないです。

このまま読んでもらえるなら
ゆっくりじっくり
読んでくださいね。

では。

今まで多くの商談に居合わせる
機会に恵まれてきました。
もちろん今も、そして恐らく
これからもです。

その内容をつぶさに観察すると
最終的に商談というものは
大きく二つのパターンに別れます。

あなたは次のどちらでしょう?(笑)

一つはスマートにササッと
契約をもらえたり、
購入をしてもらえること。

競合とてんびんにかけられたり
値引き交渉でぐだぐだ言われずに
こちらの提案を受け入れてくれて
適正な利益を享受することができる。

もう一方は

値引き交渉で難航し
相見積もりで競合と張り合い
悪ければ購入してもらえない。

たとえ運良く購入に至っても
利益が出ないために
次の契約に翻弄され
どんどん心が荒んで行く。

ビジネスとして考えれば
前者の方が良くありませんか?
後者の方を望んでる人っています?

しかし現実は
多くのビジネスマンが
後者に苦しんでいます。

なぜ後者の方になってしまうのかを
考えた事があるでしょうか?

もちろん市場が冷え込んでいるから
という外部要因を否定する
つもりは毛頭ありません。

景気が落ち込んでる為に
安くしないと売れない
というものわかります。

しかし、

外部要因が全ての原因であるなら
人の2倍も3倍も売っている人がいる
事実は説明できなくなります。

高級品が売れる事実も
説明できません。

そこで

いつの時代でも
高くても売れる人がいる
という事実に目を向けて
その人たちを研究してみると
恐ろしく単純なトークの組み立てが
成約率を上げているだけ、
ということに気づくと思います。

「たったそれだけのこと?」

を小さく積み重ねるだけで
傍から見ると
とてつもない難しい事を
やってのけるスーパー営業マン
に見えたりするのです。

その「たったそれだけ?」
の一つを今日は紹介します。

まず、
商談の流れを奇をてらわずに
おおまかに説明しますと
ほとんどのケースが

お客さんの悩みを聞いて
その解決方法を考えて
「それができるのはこれ(商品)です」
と提案して、購入後の
明るい未来を想像させます。

そして
「いいね、で、いくらなの?」

という流れになったら
○○○円です
と答える。

細かい突っ込みは置いといてもらって
だいたいこんな流れですよね?

ここまでできる人は
多いと思います。

問題はここからです。

断わられる商談の多くは
価格提示後ではないかと。

冷静に思い返してみてください。

商談において
話の流れに一区切りつくのは
ほぼ間違いなく
価格を提示した直後です。

しかし価格提示自体が
商談のゴールではありませんから
当然その後もやりとりが続きます。

そのやりとりの中で
気にしなくてはいけないことは
一区切りついた後だけに

「話のポイントをどこに移すのか?」

です。

意外と多くの人が次に説明する
パターンにはまっています。

それは価格を提示した後に
話の内容が「価格」から離れずに
価格に固執してしまうことです。

それも営業マンが自ら
そこにこだわってることが
多いです。

ご自身を振り返ってみてください。

価格提示をした後に
価格の話を永遠に
続けていませんか?

こんなに良い商品が
たったの○○○円です。
お買い得です。
安いです。
買わなきゃ損です。

逆の立場になってみれば
わかると思います。

これらのセリフ、
何度も聞いた事があると思います。

それは営業マンが価格提示後に
価格にこだわる営業マン多いから
に他なりません。

商談は放っておいても
価格の話は避けては
通れないんですから
敢えてそこにこだわらなくても
いいのに。

価格の話をし続けることは
商品の価値判断が価格に
移ることを意味します。


大事なことなのでもう一度言います。

価格の話をし続けることは
商品の価値判断が価格に
移ることを意味します。


お客さんにとって
安く買いたいと思うのは
本能みたいなものですから
安くしてもらうように
努力するのは当然です。

そして安くすればするほど
それは商品の価値が
下がることとイコールです。

すなわち

値引き交渉が長引けば長引くほど
自分が選ぼうとしている商品に
お客さんは価値を
感じられなくなってきます。

そのうちお客さんは
自分がその価値を下げている事に
気付かないまま
さっきまで欲しいと思っていた
商品を買う事になぜか
抵抗を感じるようになります。

そしてその抵抗をもっともらしく
納得させる思考が

「競合他社の商品の方が
 きっと良い商品に違いない!」

という逃げの選択に導いてくれます。

そこで競合との相見積もりを
したくなります。

もしくは今まで

「これイイ!欲しいかも!」

と思っていた商品に
ケチをつけたくなります。

もちろんお客さんは
意図してそんなことを
しようとしていません。
無意識にその思考に
陥っているのです。

それを助長しているのが
価格提示後に価格にこだわる
営業マンです。

自ら窮地に追い込んでるのです。

ではどうしたらいいか?
複雑に考える必要はありません。

価格提示後に価格に
こだわらずに
問題解決後の明るい未来を
再度提示して
その明るい未来を手にするための
やり方に話のウェイトを置くだけです。

もう一度商談の流れの
おさらいです。

お客さんの悩みを聞く。
   ↓
解決の方法を考える。
   ↓
問題解決できる商品を提案する。
   ↓
明るい未来を想像してもらう。
   ↓
価格を提示する。
   ↓
明るい未来をもう一度想像してもらう。
   ↓
その方法を教える。

です。
間違っても

お客さんの悩みを聞く。
   ↓
解決の方法を考える。
   ↓
問題解決できる商品を提案する。
   ↓
明るい未来を想像してもらう。
   ↓
価格を提示する。
   ↓
価格を変える。(値引き)
価格を競合と比較する(相見積もり)
価格を効果と比較する(費用対効果)
価格を・・・etc

と価格に固執しないように!

逆に

もしあなたがお客さんとして
過去に値引き交渉を
頑張ってやってみた商談を
思い出してみてください。

また競合から相見積もりを
とりたくなった商談を
思い出してみてください。

それらの商談は間違いなく
営業マンが価格提示後に
自ら価格にウェイトをおいた
商談です。

たとえ値引き交渉が
うまくいって多少安くなっても
その買い物の満足度は下がります。

もしくはまた別の競合他社の商品を
どうしても確かめたくなります。

そしてまた次の商談で
値引き交渉をして
あげくの果てに
悩んで悩んで最後は買わない・・・

熱が冷めてるからです。

価値を下げ続けた結果
どうでもいいことに
思えてしまうから。


さて立場をお客さん側から
営業の立場に戻ります。

あなたは商談において
価格提示後にどこに話の
ウェイトを置いていますか?

少なからず話の内容を
価格で停滞させるのは
やめましょうね。

それだけで成約率は
必ず上がります。

価格にこだわり続けると
断られる率は高くなります。

ぜひ試してみてください。


さて
いかがだったでしょうか?

文字だけなので残念ながら
きちんと正確に伝わったとは
思えませんが

このような内容の話が
セミナーでは次から次へと
さらにわかりやすく
紹介されます。

今まで売れなくて
大変で辛くてきつい
と思っていた同じ仕事でも

「これなら未来がひらける!」

と少しでも思ってもらえたら
ぜひ一度セミナーに
参加してみてください。

https://www.facebook.com/events/782357765182987/

営業トークのみならず
他にもまだまだ
売れるための要素が
あちこちに仕組まれているので^^

楽しめると思います。

冷やかし客を買う気にさせる一歩

こんにちは
岡田です。

営業をしていると断られたり
煙たそうな顔をされることが
多いと思います。

しかし

たまにですが、逆に
色々と興味深く聞いてくる
人もいます。

営業中でなくても、たとえば、
異業種交流会などでも
明らかに購入の意思はないけど
挨拶の延長だったり
会話を途切らせない為や
コミュニケーションを
円滑にするために
色々と商品やサービス、
会社のことを根掘り葉掘り
聞いてくる人です。

営業マンからしてみると
財布を持たずに
ウィンドウショッピングで
時間をつぶしてるお客さんに
質問攻めされている感覚です。

実際、そういう人っていますよね?

もちろんその人に悪気はありません。

しかし、質問される側、
つまり営業マンとしては
商品に興味を示している
というだけで見込客と
誤判断してしまうことがあります。

これ、要注意です。

人当たりもいいし、
いろいろ質問してくるとなれば
当然、購入や契約の期待も
大きいです。

しかし最後には
うまく断られるんです。

これは営業マンからしてみると
何がいけなかったのかが
わかりづらいんです。

そもそも買う気ないですから。

いけないも何も
相手にした時点で
期待からはずした方がいい
としか言えません。

敢えてその経験が役に立つと
言うならば
そういう経験を
たくさん積む事で冷やかし客を
一瞬で見分けられるようになる
ことがメリットかと。

しかし

実はここで
「はい、終わり~」
と吐き捨てるような
ことでもないのです。

購入の可能性がまったくないか?

と言われればそうとも言えません。

最初は無意識の冷やかしで
あったとしても

話を聞いているうちに欲しくなる、
需要が発生する、
自分は買わなくても
誰かの代わりに調べている、
誰かに紹介したくなる、

などなどの可能性があるには
あるんです。

可能性があるから
最初から切り捨てるのも良くない
でもそれが見込の薄い
冷やかしだとわからずに

ただただ普通の見込客と
同じように接していても
可能性は低くなります。

ではどうしたらいいのか?

いろいろ質問される中で
答えた後にすぐに
逆質問をして
「意識を確かめる」
という作業をしてみてください。

簡単に言うと

「なぜ質問するのか?」

を聞いてみてください。

もちろんそのまま
「なぜ聞くんですか?」
とは言わないように。
「聞いちゃいけないんですか?」
と怒られるので^^;

たとえば、質問されたら

「この商品なら十分できますよ。
ところで今のご質問は
どのような答えを期待されて
ご質問されました?
というのは使われる方によっては
今の答えだけでは
言葉足らずなんですよ。」

本当にただの冷やかし客なら
そこまで深く考えてないので
ここから先は

「あー、いい、いい。何でもない。
ただちょっと聞いてみただけ。」

となります。

逆に買う可能性が少しでも
ある人は、これらの質問が
購入の可能性を広げてくれます。

たとえば

「使われる方?・・・
って言われても、そうだなぁ
使うとしたら俺だろうなぁ。」

「使うのは嫁さんだけど?」

とか

「いや、俺じゃないんだけど
 友達が確かこういうのを
 探してたんだよね。
 今度おたくのホームページを
 見るようにメールしとくよ。」

などなど購入後の
シュミレートをし始めたり
本人ですら意識してなかった
ことが浮き彫りになり
購入の現実味が少しずつ
帯び始めるんです。

これらの質問を積み重ねていくと
今まで意識してなかったものが
必要性を急に感じるようになったり
具体性を帯びたり、
使用感をイメージできたり
紹介者への連絡が具体的になったり
してきます。

俗にいう
潜在意識にあったものが
顕在意識に上がってくる
というやつです。

「あれ?買う気なかったのに
契約しちゃったよ。
あんた上手いなぁ。。。」

ということになるんです。

ただこの作業は結構大変です。
大変ですが、大変だからと言って
何もせずに諦めていたら
いつまでたっても
トップセールスの
仲間入りにはなれません。

「どうせ買う気はない。」

と最初から期待しないこと。
でも可能性はゼロではないし
失うものは何もないと
軽い気持ちで

「冷やかし客は相手にしない!」

などと断絶せずに
次の一歩の言葉を
自分なりにいろいろと
考えてみましょう!

限られた時間の中で
売上げを確実に作るには
効率を考えて
相手にしなかったり
諦めるのも必要なことです。

しかし

無駄だとわかっていることでも
成約率を上げる練習をすることで
それが長い目で見れば
効率化にもつながると
思います。

それをわかって敢えて
やっているのであれば

世の中に無駄なことは一つもない
そう思います。

冥利に尽きる

こんにちは
岡田です。

営業という仕事をしていると
時に嬉しい場面に
遭遇することがあります。

それは何と言っても
購入してくれたお客さんが
喜んでくれること。
さらにお礼を言われること。

これほど嬉しいことは
ないですよね。

会社というところは
当然、営業職だけでなく
バックヤードで営業が
売るために支えてくれる
部署がいろいろあります。

その人たちはお客さんから
怒られる事も少ないですが
同時にお客さんが喜んでいる姿も
見ることができないわけです。

お客さんが喜ぶ姿を
営業である自分たちだけしか
見ることができないのは
申し訳ない気持ちになります。

もう一つ嬉しいことがあります。

それは商品の良さでもなく
値段でもなく、会社の信用でもなく

「担当が岡田さんだから買うんだよ!」

と言ってもらえた時です。

こういう時はまさに
営業マン冥利に尽きます。

僕の今の仕事はコンサルです。

先日、僕がかかわる人たちと
懇親会をする機会がありました。

その時、ある二人のメンバーさんが

「岡田さん、僕たち頂点目指します。
 世界に行くぞー!」

と話かけてくれました。

その二人の業種は別々ですが
それぞれちょっと変わっていて
認知度が低い代わりに
競合も多くはないと思っていたし、
何よりも可能性がどこまでも
広がる業種だと感じていました。

さらに言うと
コンサルタントとしての視点で見ても
明確に世界に行ける根拠があったんです。
(その根拠はここでは明かしませんが。)

なので彼らのモチベーションを
上げるためでもなく
お世辞でもなく
喜ばすためでもなく
本当にナチュラルに

「世界?行ける。行ける。」

と答えました。

その後は、世界へ行くための
戦略談義に進んで盛り上がるのかな
と予想していましたが
思いもよらぬ言葉が返ってきました。

「私たちが世界に行って有名になれば
 岡田さんへの恩返しになるでしょ。
 岡田さんのコンサルタントとしての
 知名度がそれで上がるなら
 私たち頑張ります」

と。

正直戸惑いました。

お、お、お、恩返し・・・って。

僕は彼らに恩を売るようなことは
何一つしてません。

というかコンサルタントとして
普通にセミナーなどで僕の体験や
有益であろうと思っている知識を
伝えているだけです。

何よりもそれでお金まで
いただいています。

それなのに「恩返し」って。

彼らのベクトルは自分たちに
向かずに、お金の支払先でもある
僕の方に向いていたんです。

超越してる!と思いました。

僕は今まで
「岡田さんだから」
という言葉に冥利を感じて
喜んでいました。

しかし彼らは頂点(世界)を
目指すことで
自分が有名になるとか儲かるとか、
もちろんそういうのは少なからず
あると思いますが
それ以上にベクトルが自分ではなく
外(僕)に向いていたんです。

「○○さんだから」
と言われるようになるのは
それはそれでいいことだと思います。

しかし言われるより、
それを言う事ができることの方が
生き方として美しいと感じました。

言われて素直に嬉しかったと同時に
学ばせてもらいました。

ありがとうございます^^

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