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儲ける脳のつくり方

2016年5月のアーカイブ

誘惑は誘惑に過ぎない

こんにちは
岡田です。

商売をしていると
次から次へと
新しい誘惑が
舞い込んできます。

儲け話というものは
常に転がっています。

なので人はつい色んな事に
手を出したがります。

しかし

「何もしなくても儲かりますよ!」

などというものは
もちろん一つもありません。

「この話に乗っかれば
 儲かる可能性はあるけど
 最後はあなたが儲かる様に
 がんばってね!」

というものしかありません。

「がんばってね!」
ということですから
当然のことながら
やらなきゃいけないことが
増えるということです。

まだ一つの事業も
うまくいっていないのに
他のことに次から次へと
手を出す・・・。

お金を得るポイントに
一つも至っていないのに
やることだけが多すぎて
力尽きてしまう。

それでなぜうまくいくのでしょう?
どうやってうまくいくのでしょう?

逆に一つの事業が儲かっていて
多少でもそこの手を離しても
大丈夫な状態であれば
次の事業展開は必要です。

しかしうまくいっていない、
しかもマンパワーが足りなくて
うまくいっていない人が
さらにマンパワーが必要な
新規事業を採用するのは
よほど考えてやらないと
撤収に向かってまっしぐらの
道を歩むことになります。

たとえお金が入ってきている状態でも
それで自分にとって十分でなければ
まだまだ手が離せないという状態です。

ビジネスを大きくするには
投資が必要です。
投資とはお金や時間をかけることです。

お金も時間もまだかけられない人が
真っ先にやらなければならないことは
お金と時間を作ることです。

シンプルです。

まだこの流れが一つも
出来ていない状態で
いろんなことに手を出す事は
複雑にしていることになるのです。

うまくいく可能性は
極端に下がります。

あれこれ手を出したくなる
気持ちはわかりますが
今の仕事に絞る、もしくは
何か一つに絞る勇気が
最終的にはいい成果に
結びつくでしょう。

今やっていること
やろうとしていることに
集中して

お金につながるまでの
導線をもう一度見直して
パワフルにやりきりましょう。

商品はなぜ売れるのか?

こんにちは
岡田です。

多くの人が誤解している
考え方の一つとして
「良い商品を作れば売れる」
という考えがあります。

しかし残念ながら
良い商品だからと言って
売れるとは限りません。

もし

「良い商品を作れば売れる」
のであれば
世の中の全ての良い商品が
売れていなければなりませんよね。

良い商品でも売れていない
その残酷な現実を
僕たちは冷静に
認めるしかありません。

冷静に受け止めた後に

「では売れている商品とは
 どういうものなの?」

という考えに行き着くと
思うのですが、
これも冷静に考えると
この一言に尽きると思います。

「必要だと思った商品」

この必要だと思った
要素の一つに

「良いものである」

という条件が含まれることが
多いのです。

必要だと思った商品を
実際に買ってみて

「これは良い商品だ!」

と期待を裏切られない
もしくは期待以上だと
リピーターとなります。

つまり

「売れ続ける」
のです。

そして口コミが広がり
「売上げが増える」
のです。

売れ続けたり
売上げが増えたり
するためには
「良い商品である」
ことは大切ですが

最初の売れるための要素には
「良い商品である」
必要性はそんなに大きく
なかったりするのです。

もちろん良い商品である
に越したことはありません。

つまり

「この商品は必要である」

と思ってもらうための
営業活動が売れるか売れないか
の要になってくるのです。

それをするのが
営業マンの役目なのです。

良い商品を作るのは
作り手の仕事であり
営業の仕事ではありません。

それと同時に
必要だと思わせるのは
作り手の仕事でもありません。

売れない理由を
商品のせいにしている間は
何を売っても売れないでしょう。

売る
という行為は
営業の仕事であり

売れ続ける、
そして売上げを伸ばす
ための行為は
営業と作り手の
共同作業なのです。

仕事にはそれぞれ
役割があります。

役割とは
割り振られた役ですから
その役を演じてこそ
一つの作品が完成するのです。

もし良い商品を作る事しか
できないのであれば
作り手になるしかありません。

必要だと思わせることしか
できないのであれば
営業になるしかありません。

この2つをまとめ役として
管理監督する役目というのが
あります。

管理職やプロデューサーの
位置づけです。
でもこの役目は少なくとも
営業か作り手のどちらかが
できないとなかなか難しいです。

願わくば両方できた方がいいです。

脱線しそうなので
話を戻します。

売れるようにする条件は
良い商品であることが
絶対条件ではなく
良い商品であるに越した事はない
程度の条件でした。

それよりも大切なのは
必要であると思ってもらうこと。

では必要であると
思ってもらうためには
どうしたらいいか?

お客さんの生活や人生が
どう変わるか?
を伝えることです。

その伝え方も
こちらの価値観を
おしつけるのではなく

質問しながら
その価値観に
気づいてもらうようにする
のです。

逆に質問をせずに
気づきを与えない
伝え方というのは
どういうトークになるのか?

それは

その商品の機能の説明や
質の良さを一方的に
売る側の価値観として
押し付けることなのです。

自分の感情とお客さんの感情の優先順位

こんにちは。
岡田です。

へこむことって
ありますよね。

特に仕事上の失敗は
もれなく
迷惑もかけるので
凹む度合いも大きく
立ち直るのにも
時間がかかります。

クレームになるような
アクシデントが
起きてしまった時
というのは
その後の対応が
肝要なのは
言うまでもありません。

当然そこには相当な
時間と作業、そして
エネルギーが裂かれることを
想像できます。

この大変な事態に
怯たり、こわくなって
逃げたくなる気持ちも
わかります。

凹むことは
精神衛生上必要な
過程なのかも
しれません。

しかし

凹んでる場合ではない
という冷静な意見が
時間が経てば経つほど
ごもっともな意見として
優勢になります。

「凹むのは後にして!」

迷惑をかけた側(自分)よりも
迷惑をかけられた側(お客さん)
の感情を優先しなさい

ということです。

格言とまでは言わないまでも
最近、よく目にする
フレーズのようなものに

まずは自分を大切にしなさい。
自分を大切に出来ない人は
他人に優しくできない。
自分の感情を優先させなさい。

といった内容のものが
あります。

これらの主旨のものを

「自分を傷つけてはいけない。
 たとえ人に迷惑をかけても
 まるで無かったことのように
 逃げてもいいんだ!」

みたいな誤解した解釈を
する人がいます。

それはまさしく
「誤解」であり
勘違いだと思うのです。

人に迷惑をかけたのなら
すぐに謝り
一刻も早く
事態の収拾に
努めた方が
いいのではないかと。

凹んでる場合ではない・・・

なんだか冷たい言い方に
感じるかもしれませんが
実はこれ、
とても理にかなっています。

なぜなら、

そもそもなぜ凹むのか?
と考えれば
アクシデントが起きて
「人様に迷惑をかけたから」
に他なりません。

迷惑をかけない
アクシデントであるならば
それはアクシデント
というよりも
ただのイレギュラーな
出来事が存在しただけ

であり

凹むようなことでは
ないからです。

多くの人は
「人の役に立ちたい」
という願望を
持っています。

「誰かの役に立ちたい」
そう願っているにもかかわらず

役に立つどころか
結果として迷惑を
かけてしまったのであれば
望んでいることと
逆のベクトルですから
凹んで当然です。

凹む要因が
「役に立てなかった」
「迷惑をかけた」
ことである以上
その要因を少しでも早く
小さくすることが
結果として自分の感情を
最優先に大切にできる
手段でもあるのです。

凹んでいる間に
長い間放っておいたり
実質的に逃げたり
している間は
自分の感情を傷つける時間を
いたずらに長く
放置しているだけなのです。

なぜなら・・・

繰り返しの説明になりますが
大切なことなので
もう一度。

迷惑をかけられた側
(お客さん)
の感情を優先させることが
結果として自分の感情を
大切にすることと
イコールになるから。

自分の感情を優先したつもりが
結果として自分の感情を
いつまでも傷つけている

そんな馬鹿げたことを

「そのままでいいんだ!
 自分を大切にしなさい」

などと言って
ごまかしていては
何の解決にもなりません。

だから昔から
クレームが起きたり
起きそうになった時は

その事態にすぐに向き合い、
その責任を負えた人ほど
成長も早いし
仕事もできるようになるし
お客様から慕われ

そして

のびのびと自由に
なれるのです。

それこそが
自分の感情を大切にしている
ということになるのです。

ただし例外があります。

誰の役にも立ちたくない。
人に迷惑をかけるのが快感で
それを糧に生きている

という人がもしいたら
この限りではありません。

商品説明よりも大切なことよりも大切なこと

こんにちは。
岡田です。

セールスマンは
お客さんには商品説明を
する必要がない。

質問をして
お客さんが望んでいる
ことを聞き出して
それに答える、

それはお客さんが
望んでいることだから
結果として売りやすい。

一度くらいは
このような内容の
ことは聞いた事が
あると思います。

その通りだと思いますし
僕も概ねそのような内容を
何度も口にしたことがあります。

このような内容を話すと

「そうは言っても
 商品の説明や
 機能の説明は全く
 しなくていいんですか?」

と聞いてくる方が
いらっしゃいます。

つまり

お客さんが商品の機能を
まったく知らずに
買うなんてことが
本当にあり得るのか?

やはり機能的なことを
お客さんから
聞かれなくても
最低限の機能説明は
こちらからしなくては
いけないのでは?

そういう主旨の質問です。

誤解を恐れずに言えば
僕はそれすらしなくていい
と思います。

ただし・・・
それで売れるなら。

残念ながら
それで売れるケースって
殆どないと思います。

やはり商品の機能的な説明は
お客さんの方から
求められると思います。

なので

お客さんが商品説明を
望んでいない時に
商品説明を本当にしなくて
いいのかどうか?

という質問自体
実はあまり現実味がない
質問なのです。

可能性としてゼロか?
と言われれば
そんなことはありません。
しかし本当に少ないです。

割合で言えば
零コンマいくつかの
可能性です。

その極端に少ない
可能性のために
議論を尽くして
勉強をして
準備をしておく
必要があるのか?

と問えば
自ずと優先順位は
そこじゃないだろう
と気づいてくれると
思います。

あくまで心構えの
話なのです。

僕はこういう質問を
受けるといつも
思う事があります。

頭でっかちになりすぎ。

どうしても頭で考え過ぎる
傾向がある人は
こういう質問を
しがちなのですが

実際に動きまわって
いろいろ試した
経験者から言わせると

「そこ、重要?」

という質問が結構あります。

責めているわけでも
批難しているわけでも
ありません。

売れないときというのは
本当に苦しいですし
つらいです。

なのでいろんなことを
聞いておきたい気持ちは
本当によくわかります。

ただ、売れない人が
陥る罠として
「頭で考え過ぎる」
という傾向は
あまりいい結果をうまない、
ということを
知っておくだけでも
違った世界が
見えてくるのでは
ないでしょうか?

そういう時こそ
考えるより動く割合を
増やした方がいいと思います。

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