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「感情のコントロール」の記事一覧

感情のコントロール

こんにちは
岡田です。


昔、ある人から
感情は高い(強い)ところから
低い(弱い)ところへ流れる
と教わりました。

これ確かにその通りだと思います。

たとえば。

学校の教室にいる生徒全員が
お腹をかかえて
涙を流すほど
大爆笑をしていたとします。

その教室に後から何も事情を知らない
生徒が入って来たとします。

最初はなぜみんなが笑っているのか
わからず不思議がっていますが
教室内の笑いがいつまでも止まらなければ
ほぼ間違いなくわけもわからないまま
ニヤニヤして最後には笑い出すでしょう。

このように感情は連鎖します。

これは後から入ってきた生徒が
これといった強い感情を持っていなかったために
感情が高いところから低いところ
つまり後から入ってきた生徒に
流れたのです。

話は続きます。

この教室の大爆笑の渦が
あまりにひどく職員室まで
笑い声が聞こえたとします。

授業前に教室内が
荒れ狂っていたらたまらん、
と先生が鬼のような剣幕で
走ってきました。

教室にいる生徒が30人だとして
その笑いの感情の
30倍以上の強さをもって
怒りまくって入ってきたら
数秒もしないうちに
シーンとなるでしょう。

これはなぜ静かにしなければならないのか
などといった理由を
生徒たちが冷静に理解したからではありません。

たった一人の先生であったとしても
感情がそこにいる30人の生徒
全員分の感情よりも強かったためです。


一人の先生の怒り>30人の生徒の笑い


こういう図式ですね。

でもおかしくないですか?

もし感情が高い方から弱い方へ流れるのであれば
生徒たちが全員「怒り」ださなければなりません。

でも生徒たちは怒らずに
だまってしまいました。

ここにはある条件が加わります。

それは感情の高い方に
なんらかの魅力がなければ
流れないのです。

つまり伝染しないのです。


教室に後から入ってきた生徒は
みんなが笑っていることに
少なからず楽しさなどを感じたはずです。

だから自分も同じようになりたい。
そして頭で理解する間もなく
笑いだしてしまった。

でも先生の怒りの感情に対しては
魅力を感じなかったと思うのです。

「なに怒ってんの?熱くなんなよ。」
とひいてしまいます。

もしくは
「やべっ。静かにしなきゃ。」
と感情を理性で抑え込んでしまいます。



なぜこのような話をしているのか。

営業現場においても同じことが言えるからです。

営業マンは高い感情がなければなりません。
日本語的におかしいので表現を変えますね。

熱い情熱をもってお客様に接しなければなりません。

でも一人で熱くなっていても
お客様は困ってしまいます。

いくら良い商品だと情熱的に説明されても
うっとうしいだけですよね。

いわゆる「ひく」ってやつです。
お客様はひいてしまいます。

熱く語れば語るほど
「君が頑張ってるのはわかるけど・・・ごめん。いらない。」
となってしまいます。

ここにお客様と営業マンのギャップがあります。

そのギャップをまずは理解する必要があります。

お客様の感情は今どこにあるのか。

あなたはあなたですし
お客様はお客様です。

だから今ある感情の状態はそれぞれ違うのです。

そのギャップをまずは理解します。

理解するだけだと
違いが認識されるだけなので
「だからなに?」状態です。

そこで営業マンの感情が
魅力ある感情で
さらにそれが上手に伝われば
お客様は同じ感情になりたがるので
いわゆる同じ方向を向くようになります。

そうなると営業マンは
いわゆる「背中を押す」だけでいいのです。

この状態を作り出さずに
向かい合ったままの状態で
感情の押し合いをしたところで
どんなに強い感情をもってしても
その反発が強くなるだけです。

そこに付け加えて
話している内容そのものも
反対意見だらけだとしたら
もはや買うわけがありません。

「帰れ。」
で終わります。

人が物を買うときは
最初に感情で動いて
後から理性で納得します。


簡単に言うと
「とにかく欲しいっ!」(感情)
「だって安いんだもん。」(理性)
最初に感情、後から理性で納得です。

他にも
「急いで買わなくちゃ!」(感情)
「残り1個しかないんだもん。」(理性)

多くの営業マンは
理性の部分を完璧に理論武装できるようにして
お客様を言い負かしてしまいます。

理論的に何も間違っていない。
お客様もそれを頭では理解している
でもなぜか買わない。

それは感情が反対しているからです。

こういう場合お客様は営業マンが帰ったあと
「欲しいんだけど、あいつからだけは買いたくない。」

そんな陰口を言われてない自信はありますか?

そんなお客様の感情を理解するトレーニングも
兼ね備えたセミナーを行います。
http://www.facebook.com/events/410451539017586/

普段、理論的に営業をかけてしまっている
営業マンはこういう訓練をしたことがないと思います。

新しい試みに挑戦したい人は
一度体験してみてください。
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楽しいですよ。

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