メルマガ登録! 仕事や営業の
コツを
毎日4秒で
読めます
Blog
儲ける脳のつくり方

「販売方法によってはスタート時点から異なる」の記事一覧

販売方法によってはスタート時点から異なる

今日の記事はただの自慢話に
聞こえるかもしれないので
読まなくてもいいかもしれません。^^;

 

僕はサラリーマン時代、
トップセールスでした。
そのことは今でも
とても誇りに思っています。

 

しかし、それ以上に
実は誇りに思っていることがあります。

なんだと思いますか?


僕がいた会社はソフトウェアを販売していたので
粗利率が非常に高い商品です。

 

開発費を無視すると
一つ売れるととても儲かる商品です。

 

ソフトウェアのメーカーだったので
売れたらプログラムをコピーして納品です。
在庫らしい在庫はありません。

 

ですからたとえ返品されても他の業種
たとえば代理店や販売店、小売店などに比べると
ダメージが少ないです。

 

つまり売れてしまえば儲かり
たとえ返品されても
それほど痛手はない状態です。

 

であれば、多少無理矢理売っても
その中から返品されないお客様がいれば
ラッキーだし儲かる。

 

そんな理由かどうかはわかりませんが
僕のいた会社の営業マンは
異様に返品が多かったんです。

 

たとえば月に3個売って1個返品される人と
月に10個売って6個返品される人を
比べてみてください。

 

返品率で言ったら前者の方が優秀です。
後者は半分返品ですからひどいものです。

 

しかし利益のことを考えると
後者の方がもうかるんです。


最終的に売った個数が2個と4個では
4個の方が多いですよね。
しかも粗利率が高い商品です。

 

だから会社も返品が多くても
より多く売った人の方が
「優秀」みたいな空気がありました。

 

どれだけ会社に利益を残したか?
と考えるとその考え方が正しい
という判断なんでしょうね。


僕はそんな環境にいたにもかかわらず、
そして社内で一番売っていたにもかかわらず
一度も返品をされたことがないんです。

 

一度もです。

 

僕が思うに、返品ありきで契約をするなんて
お客様を馬鹿にするにもほどがあります。

 

なんらかの理由で止むにやまれず
返品されることはあるかもしれません。
良い悪いは別にして完璧などあり得ませんから
仕方のないことかもしれません。

 

それでも僕は妥協を許さず
一つも返品されないように
お客様の意志を尊重し、
だますようなことをせずに
慎重に販売しました。

 

信用してもらうことを
契約よりも優先しました。

 

そもそも恒常的に返品ありきで
営業をするなんて愚の骨頂です。

 

僕ももしかしたら返品ありきで営業したら
もっとたくさん売れたかもしれません。

 

しかしそれは自分や会社都合で
いわゆる儲け主義でしかありません。

 

返品されたことがないのでわかりませんが
もし返品なんてされたら
営業マンはその日、いや、2週間くらい
モチベーション下がらないですかね?

僕みたいに気の小さい人間は
もしかしたら一生ひきずってしまう気もします。


返品されないように売るのも
ある種のテクニックが必要なのかもしれませんが
そんなテクニックよりも
心構えでどうにでもなる気がします。

 

もし返品のことまで考えずに
「俺はトップセールスだーー!」
などと叫んでいるトップセールスがいたら
そんな人のマネはあまりしないことを
お薦めします。

 

なぜだかわかりますか?

 

営業において何が一番売りやすい状況か、
それは言うまでもなく紹介です。

 

何度も言いますが紹介が営業において最強です。
これはおそらく今後も不変の法則だと思います。

 

返品されるような売り方に
紹介はありえません。

 

無理矢理契約させて返品されて
その地域に変な噂が流れるよりも

 

「トップセールスで、しかも
 一度も返品されたことがない
 営業マンがいるんだけど話聞いてみる?」

 

と言って紹介してもらう方が
スタート時点から信用力が違います。

つまり売りやすい。


あなたはどちらを選びますか?

 

Blog Menu ブログメニュー

NEWS & SEMINAR お知らせ&セミナー情報

このページのトップへ