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「二流の営業マンと一流の営業マンの違い」の記事一覧

二流の営業マンと一流の営業マンの違い

こんにちは
岡田です。

 

今日は自信がでてきて
成績が伸び始めた営業マンが
よくする過ちを紹介したいと思います。

 

「あ、俺、ひょっとしたらそうかも。。。」
と、この過ちを認めることができて
さらに営業センスを磨き直せたら
あなたは必ず飛躍的な成長ができます。

 

その過ちとは。。。

 

その前にこんな言葉を
聞いたことがありますか?

 

「病気をみるな。人をみろ。」

 

文字通りに受け取って
もらって結構です。

 

お医者さんは病気を治すのではなく
人を治すという意味です。

 

勉強熱心なお医者さんは
病気のことに詳しくなり
当然その治療法にも詳しくなります。

 

しかし患者さんは
同じように病気にかかっても
その症状は千差万別です。

 

そして生活している環境も
みな別々です。

 

そのことを考えずに
病気さえ治せばいいと
みな同様に同じ薬を与え、
同じ治療を施すことは
決して名医がやることではありません。

 

患者さんは病気を治しに
来ているのでしょうか?

 

表面は確かにそう見えます。

 

しかし突き詰めて言えば、
元の生活を取り戻しに来ている
そんな風に思いませんか?

 

この違いわかります?

 

患者さんが元の生活を取り戻す、
その手助けをするのが
お医者さんの仕事だと思うのです。


医療業界だけではありません。
他にもこれによく似た現象を
知っています。

 

たとえば。

 

僕はよく喫茶店に行きます。

 

一緒にいる仲間と話が盛り上がり
頼んだコーヒーはもちろん。
最初に出してくれたお水もありません。

 

気の利いたウェイトレスさんが
水をたしに来てくれます。

 

「お水、おつぎしましょうか?」

 

彼女は満面の笑みで
僕らにサービスを施してくれました。

 

果たしてこれのどこが
よく似た現象なのでしょうか?

 

彼女の仕事はお客様への
サーブ(給仕)です。

 

つまりお水を足すのも
仕事の一つです。

 

だからコップにお水がなければ
つぎたすのは彼女の仕事としては
当然です。

 

彼女はそのお店で教わった通り、
お客様の水がなくなっていないか
常に目をはっています。

 

そしてお水がなくなったコップを
見つけるやいなや
お客様のもとへ歩み寄り、
「お水、おつぎしましょうか?」
と聞く。

 

気づきましたか?

 

彼女は彼女の仕事を全うしたまでです。
教わったとおり彼女はお水をつぎたした。

そうです。

 

お客さんである僕たちの
盛り上がっている話の腰を折ってまで、
自分の仕事をまっとうしたんです。

 

彼女は自分の仕事としての作業しか
考えられなかった。

 

お客様ではなく
お客様のコップの中身しか
見えてなかった。

 

これが一流ホテルなどに行くと
お水をつぎたすタイミングが
絶妙です。

 

会話の邪魔にならないタイミングで
すーーっと近寄り、さりげなく
つぎたしてくれます。

 

まさにコップだけではなく
人をみているのです。


もうおわかりでしょうか?


僕ら営業マンも同じです。

 

会社から言われた仕事、
いや、作業は
お客様への商品説明や
提案です。

 

その説明や提案は
みな一様ではありません。

 

教わった営業トークが
ぴたりと当てはまるお客様など
一人もいません。

 

みな違うのです。

人それぞれにあった提案や
必要な説明がなければ
お客様には鬱陶しいだけです。

 

それにはお客様ひとりひとりの
違う声を十分に聞かなくてはなりません。

 

自分の作業をするな。


お客様を見ろ!です。

 

これができるようになれば
同じような営業トークをしているのに
なぜか売れる人と売れない人の
違いがわかるようになるでしょう。

 

しつこいですが
お客様をみるようにしましょうね。

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