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「結局何が言いたいの?」の記事一覧

結局何が言いたいの?

よく売れる営業マンは話が上手
と言われますよね。

 

全員がそうだ!とは言いませんが
多くの人が共感している
ことではないでしょうか?

 

僕がサラリーマン時代に
若手の新人営業マンと
同行をしている時に

 

「結局何が言いたいの?」

 

とお客様から言われてしまう
新人さんがたくさんいました。

 

そういう新人さんに限って
一生懸命頑張っているんですよね。

 

頑張っているだけに、僕も
「頑張ってるじゃん!」
と褒めるとさらに拍車をかけて
頑張ってうっとうしさの
押し売りを始めてしまいます。

 

あちゃー。
逆効果。

 

しかし、なかには
「おっ!うまい!!やるな!!!」
と思う新人さんもいました。

 

今日はそんな、とある
有望新人営業マンの
お話をしたいと思います。

 

彼とその他の新人さんとの違いは
話のまとめ方に
大きな違いがありました。

 

要点がまとめられていることは
誰でも気づきますし、
想像もできると思います。

 

しかし彼の話のまとめ方に
どんな特徴があるか
僕もかなり一緒に同行して
聞き込まないと気づきませんでした。

 

僕らが扱っている商品の特性上
営業トークを展開していくと
かなり細かい質問などを
されることが多かったのです。

 

多くの営業マンは
今までのモノとの違いや
これからどのようなことを
しなければならないのかを
なるべく簡単に簡単に
伝えようと努力していました。

 

しかし簡単に伝えてはいるものの
お客様はどんどん
「買いたくないなー」
という顔つきに変わってきます。

 

やはりどんなに簡単に説明しても
その数が多ければ多いほど
うっとうしいようです。

 

その有望新人さんは
どんな説明でそのうっとうしさを
なくしていたのか。。。

 

それは・・・

 

 

安心感を伝えていた点です。

 

 

「購入後はここしか変わらないので
 大丈夫ですよ~」

と多くの営業マンとは
逆の説明の仕方でした。

 

わかります?


新しく商品を購入してもらうために
多くの営業マンは今使っている商品との
差をなるべくたくさん説明します。

 

「あれもいいでっせ~。
 これもいいでっせ~。
 さらにこんなこともできまっせ~。
 まとめるとこんなによくなりますよ~。」

 

とたくさん説明します。

 

彼はそのたくさん説明したくなる部分を
なるべく削って

 

「今までとはここだけしか違わないですから
 安心してスムーズに使えるようになります。
 新しくなったのはお客様が望んでいる
 ここの部分です!」

 

と安心感を訴えたのです。

 

新商品の新機能をなるべく説明しない。

 

そんな勇気がお客様にとっては
逆にシンプルな営業トークとして
受け入れてもらえたようです。

お客様が欲しいのは
たくさんの新機能ではなく
買った後の安心感なのです。


あなたの営業トークの中にも
削れる部分がたくさんあるのでは
ないでしょうか?

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