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「本当にしつこい営業マンは売れないのか?」の記事一覧

本当にしつこい営業マンは売れないのか?

一昨日は毎月第一火曜日に行っている
「売れる営業トーク構築セミナー」
の日でした。

事前の告知通り、
とある神業的な営業トークを
セミナー中にご紹介いたしました。

紹介した神業的な営業トークとは
僕の前の会社の上司がやってのけた
スーパー営業トークです。

みなさん「キョトン」と
されていましたが
僕の説明が下手だったのか
「もうちょっと詳しく聞きたかった。」
という声が多かったです。

すみませんでした。

というわけで補足説明をば。

とある商談先での出来事です。

そのお客さんにとって
高いとか安いとか
機能的に良いとか悪いとか・・・
そんなことを言う以前に

そもそも身体的に無理
(病的理由で)

というなかなかお目にかからない
断り文句に出くわしました。

絶対に買わない。
いや、買えない。

さらに付け加えて営業マンが大嫌い。

そんなお客様でした。

1時間以上も「買わない」理由を言われ続け、
半ば怒らているんじゃないか?
となぜか錯覚してしまうくらい
強烈でした。

もちろん怒られるようなことは
何もしてないですし
怒られる筋合いもありません。

それでも・・・と思いながらも
黙って上司と二人で聴いていると
そのお客様ご自身の口から

「あなた?もうこれに決めちゃっていいのね?」

とまさかの「私、買います!」宣言。

いったい何が起きたのか。

僕は一言もしゃべっていません。
上司は本当にたまーに
「そうですか。なるほど。」
と相槌を打っていたくらいです。

あなたはなぜこのお客様が
急に「買う」と言い出したかわかりますか?

あなたの答えにしても僕の答えにしても
もちろん本当に何が正解だったかは
永遠に謎です。

果たしてこの例えが
適当かどうかわかりませんが
僕はこういうことだったのだと思います。


「イヤよイヤよ!も好きのうち。」

最初から最後まで
「絶対買わない。」
「営業マンが嫌い。」
「身体的に無理。」
と言っていたのを
僕は真に受けていました。

無事に契約を済ませ、
帰りの営業車の中で
僕はその上司に

「いったい何が起きたんでしょうね?」

と言うと

「お前はアホか?
 最初から最後まであのお客様は
 買うとしか言ってなかったぞ。」

と意味不明なことを言われたことを
今でも鮮明に覚えています。^^;

え?
うそ~ん。
言ってないよーー。。。

でも上司にはそう聞こえたんでしょうね。
そして見えたんでしょうね。

それを見抜いたことがまさに神業です。

その「買わない」と言っていたのに
「買ってくれた」お客様は
イヤだイヤだ、と言いながら
昔から欲しかったらしいのです。

やってみたかったのです。

嫌い嫌いと言いながら
営業マンを遠ざけながら
誰かに助けを求めていたのかも
しれません。

誰も信用できない。
自分には(この商品を扱うのは)無理。

そんな先入観を僕の上司は
ただただ聴いてあげることで
上手にはずしてあげました。

当然そのお客様は表面的には
ずっと怒っていましたが
ある意味スッキリしたのでしょう。

そして怒っていたにもかかわらず
居心地が良かったのでしょう。

まさかの「買う」という言葉を
自ら発してしまったのです。

上司のやったことは
反論をせず
論破せず
ただただ低姿勢でいた。

そこにはお客様にとって
最高の居心地の良さがあった。

そして実はそこに
その上司の強さもあり
得たいの知れない
ゴリゴリ感があったのかもしれません。

低姿勢なのに圧迫感、
いや、存在感がある。

全く押してないのに
そのお客様は上司に
押され切ったのかもしれません。

上司は戦いに乗らなかったことで
戦いに勝ったのです。

なんとなくわかりますか?

「イヤよイヤよ!も好きのうち」

女性ならわかると思いますが
嫌いな男性からいくら言い寄られても
嫌いなものは嫌いだと思います。

しかし本当に好きな男性から
言い寄られたら
たとえそこに表面的に
「嫌い」な要素があったとしても
本当は居心地の良さが
あるのかもしれません。

何が言いたいのか。

巷では今の世の中、
「売り込む」ことはタブー
だと言われています。

僕もそう思います。

そう思いますがそれが
全てだとは思いません。

営業マンは何が何でも
売り込みをしてはいけない
というわけではない
ということです。

つまり場合によっては
売り込みをしてもいい
ということです。

居心地の良さがあり
ストレスがない状態であれば
売り込んでもいいのです。

いやむしろ売り込まない方が
罪な場合もあるのです。

しかもまったく売り込んでいるようには
思えない、見えないようにやる。

今回の上司の例は
「売り込む」という行為とは
ちょっと違いましたが
ずっとその場にいたという意味では
ある種の「しつこさ」が
あったと思います。

しつこくしていいのかどうか、
それを見極めることができるのが
トップセールスマンの
神業的な力量にかかっているのです。

では、そんな神業を普通の人が
どうやってできるようになるのか?

それはセミナー中に訓練する
具体的な方法をお伝えしました。

セミナー参加者には
ぜひやってもらいたいと思います。

ところでこんな意見もあると思います。

そもそもそんなお客様は
放っておいて次のお客様に
どんどん行った方がいいんじゃね?

確かにその意見が
マーケティング的には
正しいと思います。

難しいお客様に何とか
買ってもらうことよりも
素直に欲しいと言っている
別のお客様にどんどん会う。

まったくもってその通りです。

しかしこれができるようになると
普通のお客様に売ることが
どれだけ簡単になるか。

できるようになった人しか
わらかない世界です。

当り前ですけど。

僕もその上司から営業というものを
叩き込まれてから
ある種それに近い経験は
何度も体験させてもらいました。

たとえば・・・

「お前みたいな何もわかっていない
 スーツ着た若造なんぞから
 絶対に何も買わん・・・」

と怒鳴る職人社長の目の前で

「わかっていますよ。」

と言いながら契約書を書き始めて

「はい、あとは社長が
 ここに捺印するだけです。」

「お、おう。ここでいいのか?」

みたいなシーンはよくありました。

あなたが営業マンだとしたら
どちらの世界を目指しますか?

営業マンじゃなくても
そんな世界をのぞいてみたいと思いませんか?

毎月第一火曜日に行っている
セミナーではトップセールスマンが駆使する
こういった様々な営業トークを
話せるようになる具体的なやり方などを
教えています。

さらに実際にワークもやっているので
その場で練習もできるセミナーです。

もちろん1回参加したくらいでは
わからない世界です。

一回来てわかった気でいる人は
本当にもったいないなぁと思います。

続けて来てくれる人には
徹底的に僕が伝えられる全てを
伝えていきたいと思います。

あなたも良かったら毎月第一火曜日は
空けておいてください。

おもしろい世界へご招待します。
次回は7月2日(火)です。
http://okada-koji.com/talk/

p.s.
ちなみにモノが売れるという仕組みには
今日の話よりもっとおもしろい世界が
たくさんあります。
そんな世界もこれからたくさんご紹介したいと思います。

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