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「新人営業マンでもベテランのように売れる方法」の記事一覧

新人営業マンでもベテランのように売れる方法

あなたは売れる営業マンですか?

よくある質問というかフレーズなので
もはや聞き流してしまうことが多いかと。

冷静に、「自分ってどうなんだろう?」
とちょっとだけ真剣に思い返してみて、

もし

「ん~、やっぱりまだまだかな?」

と思ったらぜひ読み進めてください。

さて、

営業マンを必要とする業種というのは
高額商品を扱うケースが多いです。

あくまで傾向ですが。

まぁ安い商品でも大量に売る場合は
営業マンが必要ですね。

まさか1個10円のものを1個だけ
営業マンが売り歩いているケースは
ないと思います。

それはさておき。

高額商品の場合
お客様が買わない最大の理由は
失敗したくないからです。

お客様はその商品やサービスが
たとえどんなにいいモノだと
頭で理解していても
自分がその選択をすることが
正しいかどうかが不安で不安で
仕方がないのです。

だから安いものを選ぶ人の
心理というのは

たとえ失敗したとしても
その失敗した自分を
立ち直らせやすくする言い訳として
一番安い商品を選んでおくのです。

(逆もまたしかりです。
 高いものを買っておけば
 失敗しないだろう・・・と。)

●失敗した、しかも一番高い。
(逆に一番安い)
●営業マンにもだまされていた。
●比較検討もしなかった。

これでは自分を落ち込ませるには
十分すぎる材料がそろい過ぎです。

だからお客様は
なかなか信じようとしないし
比較検討したがるし
安い商品を探そうとします。
(高ければ大丈夫だろう・・・も同じ)

当然ですよね。

そこで営業マンは
何をするかと言えば

商談中に信用を得られるようにして
だましてないことを
わかってもらえるように
自信をもって情報提供をします。

ところがこの「自信」というものが
なかなかいつまで経っても
思うように身につかない。

商品やサービスというモノは
どこまで行っても
完璧などあり得ないので
営業マンも実は不安で不安で
仕方がないのです。

ましてや自分自身はさらに未熟で
完璧なんて永遠に来ない、
それは身にしみてわかっている。

お客様をだまそうとなんて
これっぽっちも思ったことがない。

でも結果として
だましてしまうのではないか。

いや、それでも
自分は他のどの営業マンよりも
誠実で一生懸命で
だますつもりなんて全くない!

・・・と
日本全国どの営業マンも思っているのです。

どの営業マンも思っているなら
どの営業マンが扱う
どの商品やサービスも
同じような確率で売れるはず・・・

ところが世の中は非情なもので
たくさん売る営業マンもいれば
まったく売れない営業マンもいます。

そこで売れない営業マンは
何をするかと言えば
売れているベテラン営業マンが
どうしているかを観察します。

どうやら話し方に「余裕」があるな、とか
何を言われても「すぐに答えられる」から
お客様を安心させて
信用させているのではないか、とか、

他にもいろいろと自分にないことを
見つけ出すのです。

ではベテラン営業マンはいきなり
それができるようになったのか
と言えばもちろんそれはNOです。

長い長い経験の積み重ねです。

経験の積み重ねと言えば
言い訳としては最高に便利な言葉です。

「いつか」売れるようになる。

ところが残念ながら
新人営業マンでも
貫録があって
自信をもって
お客様に安心を与えて
「いつか」ではなく「今」
堂々とたくさん売っている
営業マンがいます。

彼らはなぜ自信があるのか?
なぜ堂々と振る舞えるのか?
なぜうろたえないのか?

それはある徹底的な
「違い」を知っていて
そのトレーニングを
しているからです。

売れない営業マンは
お客様に断られて断られて
それを糧にして成長します。

「は?
 それっていいことじゃないの?」

と思いました?

もちろんいいことです。

でもそれは残念ながら
「当り前」のことなのです。

売れる営業マンは断られる前に
たくさんの断られるシュミレーションを
していってからお客様に会うのです。

売れない営業マンは断られるたびに
成長する。

逆にそれはお客様に会った分だけしか
成長しないことも意味します。


新人なのに堂々と自信をもって
振る舞える営業マンは
事前に断られることを想定して
それに対してどう受け答えするかを
たくさん用意してお客様と接するのです。

だから同じ質問をされても
売れない営業マンは

「え?そ、それは・・・
 (想定外の質問!アタフタ^^;)
 次回までの宿題にさせてください。
 え?お忙しい?そこをなんとか・・・。」

となりますが
売れる営業マンは

「はい、その点に関しては・・・です。」
(その質問来ると思った^^)
と即答します。

しかも周到に用意された回答なので
お客様に納得してもらえる可能性が高く、

「あ、この営業マンなら
 今後自分にとって不利なことがあっても
 すぐに解決してくれそうだな。」

つまり
「失敗のリスクが少ないな。」
と感じ取れるのです。

実はポイントは
「解決してくれる」かどうかも
もちろん大切ですが
今の時代は
「すぐに」の部分が
より大切なのです。

だから

「君に任せるよ。」

という結果になりやすいのです。


「そんなこと言われなくてもわかってるよ。」

という声も聞こえてきそうですね。

その自分(営業マン)にとって
「されたら困る質問(断り文句)」が
どういう質問なのか想定できないから
シュミレーションなんて
やりようがないじゃないか?

と言い訳する人もいます。

まさしく言い訳であって
そんなこと簡単に解決できます。

自分がされたら嫌な質問を
考えればいいだけです。

いや、考えるまでもなく
簡単に見つけることができます。

自分が買い物をする時に
単純に疑問に思うことを
店員さんや営業マンに
質問してみましょう。

その質問は自分にとって
「されたら嫌だな。」
と思う内容であればあるほど
勉強になるはずです。

その質問の内容を
常にメモしておいて

自分が営業する立場だったら
自分の商品に当てはめたら
自分の業界に当てはめたら
どう答えてあげたらいいのか

を常に考えればいいのです。

意外と地味な作業ですが
そういうことの積み重ねが
経験に匹敵するテクニックだったり
するのです。^^

まとめ

売れない営業マンは
会ったお客さんの数だけしか成長しない

売れる営業マンは
実際に会うお客さんと
無限にできる空想のお客さん数だけ
成長できる。

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