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儲ける脳のつくり方

「聴くことに徹していれば売れるのか?」の記事一覧

聴くことに徹していれば売れるのか?

僕が営業マン時代に本当に
よくやってしまっていた失敗に
「話し過ぎ」
というのがありました。

お客様から聞かれてもいないのに
自分がPRしたいことを
一方的にしゃべり倒す。

売れない営業マンが
やってしまう失敗の中で
9割以上がこの「話し過ぎ」
と断定してもいいくらい
売れない原因の定番ですよね。

「話し過ぎ」は商談相手にとって
もはや拷問でしかありません。

僕もそうでしたが
話している本人は
その時は一生懸命なので
まったく気づかないものです。

それくらい聞き手と話し手の
ギャップは大きいんです。

営業マンの仕事とは

「話すことではなく、聴く事!
 これに尽きる!」

と上司や売れる営業マンたちは
口をそろえて言います。

「お客様が質問してくれて
 それに対して答えてさえいれば
 それだけで十分売れるよ。」

などとにわかに信じがたいことを
売れている先輩営業マンは
涼しい顔をして言ってのけます。

しかし話を聞いているだけでは
肝心の商品PRはいつまでたってもできない。

そんなことができるとは到底思えません。

そもそも自分に
質問してもらいたいことを
お客様がしてくれなかったら
答えることすらもできないじゃないか。

聴くことに徹していても
商品PRが1秒もできなかったら
いくらなんでもムリじゃね?

そう思う気持ちがどうしても
ぬぐえないのです。
不可能にしか思えません。

不可能と思っていると
やはりその通りにしかならず
商談はまさに聴くだけで
終わってしまうのです。

「これではまったく話にならん。」

その危機感からなんとかトークに
工夫を重ねてお客様の方から
質問だけでもしてもらえるような
トーク運びができるように
なりました。

・・・・が、

やはりそう簡単にはいかず、
予想とは正反対の質問が来たり
どう考えても買わないオーラを
全開でぶつけてきたり
そんな中での質問に答えるだけの
コミュニケーションなどは
怖くて怖くてしかたありませんでした。

どうしてもある程度は
主導権を持って話しを展開したい。

僕はそれができるようになったら
きっと売れるようになるんじゃないか。

そしてたくさん売る経験ができたら
きっと自信をもって
ドンと構えて聴くことに
徹することができるように
なるのではないか?

そう考えたのです。

それまではなかなか
自信を持って聴くだけで売れる
なんてとても思えないのです。

というか脳が完全に
「不可能」だと決めつけているので
いつまでたっても聴くだけで
終わってしまうのです。

「そんなの無理だよ」と。

だから僕はほんの少しだけ自分が
話しをして、ある程度主導権をもって
営業トークを展開しました。

でも基本は質問してもらうような
方向です。

割合にしたら8:2くらいです。
もちろん僕が話す量が2です。

聴くことに徹するのではなく
ほんの少しだけ自分も話すことで
だいぶ自分が思う方向へ話しを
展開しやすくなりました。

でも話す量が圧倒的に少ない中で
自分が主導権を持たなければならないので
かなり洗練された営業トークを
考えて考えて考え抜きました。

テストにテストを重ねたことで

「あー、人ってこういう言い回しをすると
 首を縦にふるしかないんだな。」

というのがわかるようになってきました。

そうなってしまえば
オドオドすることなく
堂々と「聴く」という動作に
徹することができるように
なってきたのです。

そうなってしまえば
上司たちがいつも教えてくれた

「聴くことに徹すれば売れるよ。」

の意味が

「確かにそうだな。」

と体感できるように
なってきたのです。

その話の展開の主導権を握るための
営業トークとは・・・

もちろん決まり切った
誰にでもあてはまる魔法のセリフ
なんてものはありません。

ただ、ある要素をちりばめて
営業トークを展開すれば
かなりの確率で否定されにくくなります。

それを前提にお客様から
質問してもらえるようにすれば
どんな質問をされても
おのずと方向性が決まってくるので
不安になることもなく堂々と
質問してもらって
それに答えるだけで
売れるようになるのです。

その要素がなにか、
そしてどのような使い方をすれば
有効的な使い方となるか
詳しく次回のセミナーでお伝えします。
https://www.facebook.com/events/227896497369713/

よかったら参加してみてください。

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