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「お客様の話をちゃんと聴いているのに売れない」の記事一覧

お客様の話をちゃんと聴いているのに売れない

あけましておめでとうございます。

新年のあいさつも早々にして
今日は「目標設定の・・・」

やめておきましょう。

この時期、誰もが
話題にするテーマは
飽きているでしょうから。

今日はお客様があなたの話を
聴いてくれるための
「トークのポイント選び」
のお話をしたいと思います。

さて、ここで問題です。

売れる営業トークとは

あなたが話したいことを
話せばいいと思いますか?

それとも

お客様が聴きたいことを
話せばいいと思いますか?

ちょっと考えてみてください。

 ↓
 ↓
 ↓
 ↓
 ↓

シンキングタイム 

 ↓
 ↓
 ↓
 ↓
 ↓

そんなに深く考えるまでもなく
勉強している人ならわかりますよね。

そうです。

あなたが話したいことを
話してください。

「え?逆じゃない?」

おー!
よく勉強されていますね。

「やっぱりお客様が聴きたいことを
 話すべきですよね。」


ブッブー。


「え?どっちが正解?」

すみません。
どちらかだけ、ということは
よほど良い条件がそろわないと
難しいです。

では検証してみましょう。

まず、

お客様が聴きたいこと
だけに答えていて
売れると思いますか?

たしかにお客様が
聴きたいことに答えていると
自然で良好な営業トークに
なります。

しかしニーズに対して
答えているだけでは
社会の流れに迎合した
ありきたりな営業トークに
なりがちなのです。

ありきたりな営業トークは
会話の先が予想もされやすいので
感動がありません。

お客様から出てくる言葉も

「でしょうね。」
「ふうん。あ。そう。」
「わかった。ありがとさん。」

みたいな感じで終わってしまう
営業トークなのです。

あなたがちゃんと
お客様の話を聴いて
それに対して応えている
としましょう。

それにもかかわらず
販売に繋がらない。
契約に至らない。

であるならば、

あまりにお客様から
聴かれたことだけに
ただ答えていて
あなたの主張を
まったく話していない
可能性があります。

自己主張が強すぎるのは
もちろんNGです。
それはもってのほかです。

しかし

聴かれたことだけに
ただ答えているのは
子供の使いと同じです。

プロなら聴かれたことだけではなく
そこから本当に望んでいることは
何なのかを汲み取り

プラスアルファの情報を
あなたの言葉で伝えてあげましょう。

それができるようになると

「そうそうそう。それが聴きたかったんだよ。」
「へーそうなんだ、じゃぁこういう場合は?」
「すごいな。今はそうなってるんだ?」
「そんなことまでできるんだ?すごいな。」

このような会話が
自然と出てきます。

ここから先、購買につなげるのは
そう難しくはありません。

お客様のニーズと
あなたの主張が
交わるポイントを
会話の中から
いち早く見つけましょう。

そこに会話を持って行く
ことができれば
あなたの自己主張は
ただの自慢話から
お客様が望んだ情報に
変わります。

まとめます。

自己主張だけでは最悪。

かといって
お客様のニーズに
答えているだけでも
購買につなげにくい。

お客様のニーズと
あなたの主張の
交差点を見つけて
そこで会話をすれば
あなたの主張を
ちゃんと聴いてくれて
購入に至りやすいです。

ニーズと自己主張の交差点。

今まであまりそんな意識を
されたことがないかもしれません。

ですからまずは一度
それを意識することを
はじめてみてください。

きっと売れるようになりますよ。

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