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儲ける脳のつくり方

「交渉の場で信用をつかみ取る方法」の記事一覧

交渉の場で信用をつかみ取る方法

僕に実際に会ったことがある人は
すでにご存知だと思いますが
僕の得意なことは異業種から
ヒントを得て取り入れる能力が
人より長けている点だと思います。

というわけで今回は
信用をつかみとる方法を
マジシャンから学んでみたいと思います。

なぜマジシャンか

それは過去、本当に僕が
マジシャンから学んだからです。

マジシャンが人気が出るか出ないかは
腕がいいかどうかだけではありません。

怒られるかもしれませんが
腕が超一流でなくても
人気のあるマジシャンはいます。

実は多くの職業で同じことが
言えると思います。

歌がそんなにうまくなくても人気がある。
技術がなくてもカリスマと言われる。
機能的に劣っている商品でもよく売れる。

話をマジシャンに戻します。

腕が超一流でなくても
なぜ人気が出るのか?

このような異業種からの
ヒントを取り入れると
上司や先輩から教わらなくても
売れる営業マンになれます。

それはつまり
押し付けられた営業方法ではなく
自分がやってみたい売れる方法を
見つけ出すことができるということです。

また脱線しました。

戻します。

腕が超一流でなくても
なぜ人気が出るのか?

マジシャンが言うには
テクニックよりも大切なことは

その場、その空間を支配することが
できるかどうか

だそうです。

いくらテクニック的に優れていて
マジックそのものが成功しても
驚く人が少なかったり
しらけたムードが強かったりすると
それはもはや失敗に分類されてしまうそうです。

ではどうやってその場の空気を
支配すればいいのでしょうか?

テクニックと同時にどれだけ
言葉巧みに人を誘導できるのか?

僕はそう思ったのですが
それは半分正解だそうです。

では残りの半分は?

それは

その場にいる一番冷ややかな人、
斜に構えてジョークを言っても
表情を変えずに
腕組みしているような人を
どれだけ引き込めるか
だそうです。

マジシャンは敢えてそういう人を
見つけてはあることをするそうです。

それは、その人にマジックに
参加してもらうことです。

一番冷ややかに状況を分析している人が
目の前で不思議な体験が起きたら
信じざるを得ません。

しかも

ただ見ていてだまされる場合と
大きな違いがあります。

それはまさに受動的に
「見ているだけ」ではなく
自分が能動的にかかわって
自分がやったことに対して
不思議な現象が起きる

ここがポイントだそうです。

これが成功すると
口をへの字にして
「くだらねー」
と言わんばかりの顔をしていたのが
「にたー」っとなってしまうのです。

それを他の観衆が見た瞬間に
場を支配するのが成功するのだそうです。

つまり認められたのです。


これ、営業の現場に置き換えると
自分ができることってありますよね?

商談をしていると
「お前のことなんか信用できねー」
と言わんばかりの
手強いお客さんが必ずいます。

そういう人を信用させるには

まずその人に何でもいいから
商談中に

体験してもらう
協力してもらう

つまり体を動かしてもらう

ことです。

どんな些細なことでもいいんです。

今困っていることを教えてもらい
その現場まで一緒に行ってもらう。
今使っている商品をとってきてもらう。

などなど
とにかく行動させることです。

これをしてもらうとどうなるか?

自分が能動的にかかわったことなので
そのかかわったことに対して
最後まで見届けたいという
気持ちにさせます。

つまり結果が気になる。

そこで営業マンが

「こうなりますよ」

と見せてあげたり
体験してもらったり
証明してあげることで

その営業マンが言っていることが

「あれ~。本当だ!」

となるわけです。

売りたい商品やサービスそのもので
体験してもらわなくても
かまわないのです。

要は営業マンであるあなたを
どうやって信用してもらえるか
が大事な要素で
商品を試しに使ってもらうとか
そういうことではありません。

もちろんそれができるなら
それにこしたことはありません。

商品を試しに使ってもらうことが
できない場合は
とにかくただ営業トークを
「聞かせる」だけではなく
参加してもらうことが
大切だということです。

「ちょっとご協力してください。」
「少しだけお願いしていいですか?」
「ここに○○があるので××してみてください。」

ただ営業トークで売り込むだけの人と
さりげなくお客さんを巻き込めるか
で大きな差が生まれます。

お客様の体を動かす

ここに意識して
営業トークを組み立ててみてください。

驚くほど信用される度合いが
変わってきます。

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