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「意見が合わないお客様に売るトーク」の記事一覧

意見が合わないお客様に売るトーク

お客様と話をしていて
意見が合わない時は
どうしたらいいのでしょう?

人は意見が合わなかったりすると
往々にして相手を論破したくなります。

もし営業マンが相手を論破すると
たいていその商談は破断に終わります。

相手を論破すれば
その一瞬は気持ちが
晴れ晴れとするかもしれません。

しかしお客様は感情的に
面白くないのは言うまでもありません。

当然「ご契約」「ご成約」とは
対極の位置に全力で向かいます。

つまり買わない。

説明するまでもありませんよね。
まぁ、まず買わないです。^^;

だから売れる営業マンは
相手の意見になるべく
反対意見を言わないようにします。

そして同意見や共感部分を
会話の中で多く見つける
努力をします。

それができれば
お客様は気持ちよく
商談を進めてくれます。

そして大したストレスを
かけずに最後は
「ご契約」に至ります。

しかしそれは
理想論ですよね。

実際の現場では反対意見が
「まったくない」
ということはむしろ稀です。

もちろん理想なので
それを目指した方がいいです。

営業手法で相手から
どれだけ「Yes」をもらうか
というテクニックは
決して間違っていませんし
何も悪い事ではありません。

ただ、ここでお伝えしていることは
そもそもの条件に
「お客様との意見が合っていない。」
というポイントです。

そのポイントを無視して
他に同意見や共感部分を
いくら多く見つけて
提示したところで
問題の先送りをしているだけです。

反対意見は反対意見のまま。

この営業マンのしていることは
他の共感部分を大量に見つけることで
反対意見を忘れさせたり
薄めたりしているだけです。

お客様と営業マンとの間にある
たった一つの反対意見。

たった一つでも
それがお客様にとって
重要な意見だったとしたら・・・

数というのは時に武器になります。

他のどうでもいい大量の同意見や
共感部分を提示することで
相手をなんとなく混乱させて
その隙にさっさと契約してしまう。

テクニックとしては
できなくはありません。

感情的な人が相手だと
なおさらうまくいく可能性が高いです。

しかし本当にそれでいいのでしょうか?

「売る」とか「契約」という「点」では
成功するかもしれませんが
ビジネスという長い「線」、

つまりお取引している間は
しこりが残ったり後に大クレームに
発展することは想像に難くありません。

たとえストレスがかかる
と最初にわかっていても
商談の段階で「修羅場」を
しっかり乗り越えなければ
ならないと僕は思います。

しかし

冒頭にも述べましたが

だからと言って
相手を論破しても
決して契約には至りません。

さて、どうしたらいいのでしょう?
あなただったらどうしますか?

僕の解決方法をご紹介します。

ポイントを押さえて
営業トークを設計すれば
不可能が可能になる瞬間が
見えてきます。

そのポイントとは

 ・論破された感じがしない。
 ・シコリが残らない。
 ・その営業マンのことを信用している。

その状態のまま

 ・反対意見が同意見に変わっている。

こういうことですよね。

このポイントをしっかり踏まえて
あなたの営業トークにおいて
さらに詳細にし、そして具体化して
みてください。

反対意見をもつお客様であっても
最終的には意見を変えてくれて
おのずと気持ちよく契約してもらえる
営業トークが必ず見つかります。

頑張って営業トークを
作ってみてください。

え?
これで説明終わり?

それができたら苦労しないよ。
もっと詳しく説明しなさい!

そんな声が聞こえてきそうですね。^^;

説明としてはちょっと乱暴なのは
わかっています^^;

ただ、ここから先はさすがに
業界によってお伝えする内容が
変わってきますので
説明が難しいのです。

「さらに詳細にし、具体化する」とは?

それはまさに現場で話す言葉にまで
噛み砕くという作業だからです。

ただ、一例として僕が実際に現場で

 ・決して論破せずに
 ・お客様にシコリを残さずに
 ・かつ、信用されて
 ・お客様の意見を変えてもらう

これらのポイントをおさえて
どんな営業トークを設計していたか

を次のセミナーでご紹介したいと思います。
https://www.facebook.com/events/259003094273175/

具体例を聞けばあなたの業界の
営業トークに置き換えることも
できると思いますので
かなり見えてくるものがあるはずです。

このブログ記載した内容だけではわかりづらい!
せめて具体例を聞いてみたい!

そう思われた方はぜひ参加してみてください。

https://www.facebook.com/events/259003094273175/

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