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「話も合うし、気も合うのに買ってくれない人には」の記事一覧

話も合うし、気も合うのに買ってくれない人には

前回は意見が合わないお客様にどう売るか?
という内容をお届けしました。

今回は逆です。

お客様と意見も合っているし
すごく理解もしてくれている
意気も投合している!

だけど、いざとなると
なかなか買ってくれない
契約に至らない

そんな場合、
何が原因でそうなっているのか?

を探っていきたいと思います。

実際僕がそうでした。

営業マンとは

「どれだけお客様に
 わかりやすく伝えられるか?」

が鍵だと思っていたので
一生懸命営業トークの練習をして
なるべく簡単にわかりやすく
伝えるようにしていました。

そのおかげか、お客様から

「君、説明うまいな。」
「わかるわかる!そうなんだよな。」
「そうだよ。そうなんだよ。」

などと言ってもらえるようになりました。

同意見だし、共感もしてもらっているし
意気投合もしているような気がする。

いや、間違いない。
場は盛り上がっていると判断していい。

そこで僕は

「今だ!」
「今しかない!」

そう思って購入を勧めてみると

「確かにその通りなんだけど・・・」

みたいな返事が。

あれれ?
おかしいな。

先ほどまでとは
打って変わって雲行きが怪しい。

これ、何がいけないかわかります?

まぁ言ってみたらまだまだ

 商品価格 > 購買欲求

ということなのでしょうけど
この購買欲求を商品価格以上に
するにはどうしたらいいか
わかりますか?

マーケッターの人がよく使う言葉で
「全てのNO(ノー)をなくしなさい。」
というのがあります。

営業で言ったら
断り文句を全て排除すれば
後は買うしかない。
ということです。

まったくその通りなのですが
断り文句を全て排除したと
「思っていて」も
買わないことはあります。

これは文字通り
断り文句を表面的には
全て排除したように
営業マンが勝手に思ってるだけ
そう見えているだけなんですね。

お客様にわかりやすく丁寧に
かつシンプルに

「お見事!」

というような営業トークが展開
できたとします。

お客様に(購入しない)理由があれば
それを取り除こうと思い、
勇気をふりしぼって質問してみる。

「他に何か納得がいかない点などはございますか?」

しかし

これといって断る理由らしき
ものは見当たらないとの返事。

「では、いかがですか(買いませんか)?」

と勧めても・・・

「う、う~ん。、い、いらないかなぁ。」

と悲しい結末。

ある程度売れるようになった営業マンなら
恐らく経験する場面ではないでしょうか?

さて、この問題どうしましょう?

ちょっと考えてみてください。

シンキングタイムです。




いかがでしょう?

僕が共感ももらって
意気投合までしたのに
買ってもらえなかった理由は
次の言葉に集約されています。

「欲しくさせることはできたが
 欲しくならなかった。」

禅問答じゃないですよ。
わかりづらいですね。

もう少し補足します。

僕が営業トークを磨いて
お客様に話をすることで
お客様にその商品を欲しくさせることは
できたのです。

だからお客様も欲しいと
実際に言います。

しかしそれはお客様が
自ら欲しくなったわけではないのです。

「僕が理路整然と欲しくさせた」
だけなのです。

「欲しくさせた」のであって
「欲しくなった」のではないのです。
受動と能動の違いです。

わかります?

わからりづらいという方も
いると思いますので
詳しい内容を次回のセミナーで
お話させていただきます。

もちろん原因を詳しく話すだけでなく

「じゃぁどうしたらいいのか?」

という部分を
「僕はこうしたらうまくいった!」
という内容まで踏み込んで
お話させていただきます。
https://www.facebook.com/events/259003094273175/

これ、モノを売る人としては
知ってるのと知らないのとでは
大きな違いがあります。

今まで意見も合うし、気も合うのに
どうしても買ってくれなかったお客様が
これができるようになると
買ってくれるようになります。

飛び込み営業で鍛えられた
思考とテクニックをお伝えします。

興味のある方はぜひお越しください。

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