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「売れる鉄板トークに必要なもの」の記事一覧

売れる鉄板トークに必要なもの

こんにちは
岡田です。

先日、僕が主催するセミナーで

「営業活動する上で
 一度は営業の鉄板トークを
 作っておいた方がいいですよ。」

そんな話をさせていただきました。

鉄板トークとは
お客さんから何を言われても
買ってもらえる切り返しができる
そんな理想の営業トーク
と思っている人が多いかと。

間違ってはいませんし
まさにそれがある種、
理想でもあるのですが
それは結果に過ぎません。

テクニックを駆使して
買ってもらう方向へ導き
それをスクリプト化して
マニュアルとして使用する、

つまり営業マンが
どのお客さんに対しても
同じセリフを言うことで
確率的に買ってもらえる人が
増える

「営業の鉄板トーク」と言えば
そのようなイメージがどうしても
あるようです。

そういった営業トークは
僕は個人的には好きではありません。

なぜなら僕らは人間ですし
お客さんももちろん人間だから。

生身の人間に対して
一人一人違った会話をする
そんなことは当然、
踏まえておくべきことでしょう。

それでも僕は敢えて
鉄板トークを作る事を
勧めました。

それはなぜか・・・

僕ら営業マンは「売り」に
行っているからです。

営業マンの役目は
お客さんが抱える問題の解決や
お客さんの欲望を満たすことです。

それができるのが
その営業マンが扱う商品だったり
サービスだったりします。

つまり営業マンの役目は
その商品を「売る」ことです。

時代の流れ的に
「売り込み」をする営業マンは
売れない時代になっています。

だから多くの人が
「売り込み」をタブーとし
売り込まずに売る方法を
模索しています。

僕もそれは賛成です。

しかし、

それはあくまでも
売り込みを感じさせない
という方法を選んでいるのであって
どこまでいっても営業マンの仕事は
「売り」に行くのが目的なのです。

決して
「売りに行かない」
のではないのです。

営業マンが売りに行かないで
お客さんの所に行くのは、
「失礼」にあたると思うのです。

売りに行かないとしたら
いったい何しに行くのでしょう?

遊びに行くんですか?
友達を作りに行くんですか?

お客さんは営業マンに
そんなことを望んでいるのでしょうか?
そうではないかと。

営業マンはお客さんが望んでいる
かもしれないものを
提案という形で
売りに行っているのです。

それを必要か不必要かを
判断するのはお客さんであって
決して営業マンではないのです。

だとしたら
お客さんに対して
全力で買ってもらえるような
「準備」をしていくのは
営業マンとして最低限のマナーだと
思うのです。

今回の場合の「準備」とは
買ってもらえるような
営業トーク、つまり
欲しくなるようなトークを
わかりやすく伝える練習をしてから
お客さんのところに行く
ということになります。

その準備もなく
ただフラ~っと
お客さんの所へ行き、
なんとなく営業トークを
展開する。

それは

一人一人のお客さんとの
会話を大切にすることとは
決してイコールではありません。

ただのあてずっぽう
と言っていいでしょう。

売りに行くとは
買ってもらうことです。

すなわち
買ってもらうための
努力はできるだけしてから
訪問することがお客さんの
ことを真剣に考えている
ことにもなるのです。

その一つに売れる営業の
鉄板トークを作る
ということはむしろ
やらなければならないことの
ようにも感じます。

その大前提があった上で
一人一人のお客さんとの
会話を大切にして
アドリブや違ったトークの
展開を広げていけば
いいと思います。

鉄板トークが必要なのは
おわかりいただけたと思いますが
ここからが重要なので
もう少しだけお付き合いください。

では売れる鉄板トークに
確実に必要なものは
なんでしょう?

それはお客さんの立場になって
考えるとわかります。

それは

「なんで似たような商品が
 たくさんあるのにこれを
 買わなくちゃいけないの?」

です。

つまり他社との差別化。

この差別化がなければ
トークとしては弱いトークに
なってしまいます。

とても鉄板とは言えません。

鉄板トークに必要なのは
「なぜこれなの?」

その疑問が明確に、しかも簡単に
わかりやすく伝える事です。

それができれば
「買ってもらえる」に
一歩近づけるでしょう。

では差別化はどうやって作ったらいいのか?
差別化できない商品を扱っている場合に
どうやって売れるようにするのか?

これらの疑問を次回のセミナーで
解決していきたいと思います。

https://www.facebook.com/events/673527286063323/

良かったらお越し下さい。
定員まで残り1名のみです(8月22日 午前1時現在)

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