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「ニュースレターのより有効な活用方法」の記事一覧

ニュースレターのより有効な活用方法

こんにちは
岡田です。

今回は高額商品販売についてです。

高額商品販売方法を考える上で
戦術の一つに出てくるのが
ニュースレターの活用です。

会ってすぐに、

「それ一つください。あとそれも。」

とカジュアルに言えるお客さんは
その商品の単価が
高額になればなるほど
少なくなりますよね。

そこで出てくる考えが
いきなり売らずに
徐々に信頼を得てから・・・
というもの。

ではその信頼を得るには
どうしたらいいか?

を解決する一つに
ニュースレターを発行して
有益な情報を提供し続ければいい
という方法があります。

ここまでは恐らく
よくある内容ですし
一度くらいは聞いた事が
あると思います。

基本的な考えは僕もこれでいいと
思います。

ただ少し工夫が必要かもです。

単純に
有益なニュースレターを出せば
信頼を得ることができて
結果として売上げが上がるか?

と言えば最近はそれすらも
なかなか難しい時代になってきた
と思うのです。

僕は売る対象が個人のお客さんで
高額と言ってもそこそこ数量を
売らなければビジネスが成り立たない、
それくらいの金額であれば
その個人に向けてニュースレターなどを
発行するのはいいと思います。

つまり読んでもらう対象が
しっかり明記されている宛名が
ある場合です。

一方、法人が対象で高額商品の場合
決裁の印鑑がいくつも必要になります。

つまり誰が担当(責任者)なのか
ぼやけている場合があります。

誰にそのニュースレターを
読んでもらえばいいかが
わからないまま
ただその「会社」宛に
ニュースレターを送っても
もしかしたら誰も読んでない
かもしれません。

もっと本音を言えば
「誰も読んでません。」
と言い切りたいくらい。

考えてみてください。

信頼を得るために
ニュースレターを
送るんですよね?

つまりまだ信頼されてないんです。

その信頼されてない会社から
いくら有益なコンテンツだから
と言って会社に送られてきても
有益かどうかの確認も
されないと思います。

みんな忙しいですから
ニュースレターが
有益かどうかを確認するのは
「きっと私以外の誰かがするだろう!」
くらいの感覚です。

僕がサラリーマン時代
会社が必要であろうと判断して
お金を出して購買していた
中身が充実してとても有益な
業界誌ですら
現場では殆ど誰も読んでない
という事実があります。

営業所数が20拠点以上あり
各営業所でそれぞれ
購買していたのですが
従業員が約200人いても
読んでいたのは一人だけでした。

もちろん社長室にも
送られていましたが
ページを開くことがないまま
いつも秘書が捨てていました。

その会社の風土にもよりますが
僕の経験上どこの会社も
似たような会社が多いです。

なぜわかるのか。

僕がB to Bの仕事をしていて
いろんな企業に訪問して
有益なのに読まれていない業界誌の
悲惨な扱いを散々この目で
見てきたからです。

もはや応接室のオブジェと化した
それらの業界誌に「有益さ」
は求められてないのかもしれません。

あなたが発行する
ニュースレターなら読まれると
思うのは楽観的過ぎるのでは
ないでしょうか?

ではどうしたらいいのか?

まず言っておきたいのですが、
僕は決してニュースレターの
発行を否定しているのではありません。

むしろやるべきです。

しかしただ単純に送るだけなら
やらないよりやった方がいい
くらいの効果しか期待できないでしょう。

なので僕ならまず

売る対象が法人であれば
誰に読んでもらいたいか
もっと言ったら誰が担当者なのか
を少しずつでもいいので調査して
その人個人宛に送ります。

さらに

もし高額の中でもより高額の
商品でビジネスを成り立たせているなら
僕なら不特定多数にニュースレターを
発行せずに
手渡しで会いに行きます。

高額商品の中でも比較的安価な方で
個人が対象の場合は
数をこなさなければならないので
郵送の方が効果的かもしれませんが

もし単価数百万円、数千万円の
商売をしているなら
毎月20個も30個も売らなくていい
と思います。

利益率にもよりますが
せいぜい数個でいいと思います。

だとしたら僕なら
そのニュースレターを
手渡しするためにわざわざ訪問します。

会う口実にもなりますし
会えなくても
渡すという次の手段に
移せますから。

そしてわざわざ会いに行けば
郵送よりも読んでくれる可能性が
高くなります。

せっかく書くニュースレターなら
どうせなら読んでもらいたいでしょう。

営業ができないから
話すことが苦手だから
ニュースレターを送るんじゃないか!
と反論する人もいると思います。

だとしたら次に出てくる問題は
また別の問題です。

郵送でも
どうやったら読んでもらえるか
もしくは信用を得られるか

を別の方法で考えなくてはなりません。

いずれにしてもビジネスにおいて
工夫の放棄は衰退を意味します。

これ以上は長くなりますので
そろそろ終わりにしたいと思いますが
とにかく工夫は常にして欲しいと思います。

でも工夫ができないからと言って
やらない選択はありません。
従来のやり方でもやらないより
やった方がいいと思います。

僕は特にサラリーマン時代は
高額商品ばかり扱って来たので
薄利多売より
しっかりと利益をとって
お互い気持ちよくビジネスが
成り立つことを得意としています。

高額商品を売る上で
もう少しつっこんだ内容を
2月3日(火)にセミナーで公開します。
https://www.facebook.com/events/310396589170526/

ご自分のビジネスのヒントに
なる部分が必ずあります。

すでに残席少ないですが
もし興味があるようでしたら
ぜひお越し下さい^^

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