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「契約を早める方法」の記事一覧

契約を早める方法

先日、ある会社の社長さんと
営業の話をしていました。

そのとき出た話は
ほぼ愚痴というか
悩みだったのですが
僕も営業マンの部下が
たくさんいた時に
その社長と似たような悩みを
抱えていた事を思い出しました。

なので
「わかります!わかります!」
と話が盛り上がりました。

それはある共通したもどかしさです。

営業マンと同行すると
仕事ができる営業マンと
そうでない営業マンと
明らかにわかる瞬間があります。

お客さんと話をしていて
相手の話をよく聴き、
うなずき、相手に合わせて
決して「ノー」とは言わない。

それはそれで
コミュニケーションの取り方
としては良くて
お客さんとの話が盛り上がり
いい感じで商談が進みます。

それなのに契約まで至らない。

たとえその場で決まらなくて
後日であっても待てど暮らせど
契約をもらえない。

そしていつしか

A見込みが
B見込みになり、
C見込みになり・・・。

こんな状態に陥っている
営業マンは人に好かれて
誰とでも仲良くなれて
親しまれている、
だけど売れない典型です。

こういう営業マンと同行して
お客さんとの会話を
ずーっと眺めていると
ある共通した問題を
抱えている事がわかります。

それは

嫌われる
断られる

これらのことを
極度に恐れていることです。

もちろん結果として
嫌われたり
断られるのは
少なければ少ないほど
いいでしょう。

しかし度が過ぎると
決まるものも決まらなくなります。
それどころか
時間の浪費となります。

具体的にどういう場面で
そういう兆候が顕著になるか
といえば

お客さんの話が
ファジーな状態の時です。

ファジーな言葉を
ファジーな状態のまま
にしておいてしまっています。

たとえば

「もっと●●だったらなぁ。」
「もう少し××だったらなぁ。」
「これいいねー、欲しいかも。」
「ごめん、行かなきゃ、また!」

などという言葉がお客さんの
口から発せられた時に
その中身を追求しようとしない
ということです。

「もっとというのは具体的に
どれくらいですか?」
「もう少しは△△くらいで
大丈夫ですか?」
「欲しいかも、が欲しいに
変えるにはどうしたらいいですか?」
「また、とはいつですか?」

もちろんこれらの質問を
尋問のように淡々と
投げかけたら相手も
気分を悪くするでしょう。

しかし今まで話が盛り上がって
いたときと同じように
やわらかい口調で
聴く事は何も悪いことでは
ありませんし、
聴かない方が不自然です。

同行してそばで聴いていて
客観的に思うのは

「え?そこ詳しく質問しないの?」
「放っておいたら何の
疑問も解決しないんだけど・・・」

といろいろもどかしく感じます。

そして大切なことは

「お客さんももっと突っ込んで
 聴いて欲しいんじゃないの?」

とすら思います。

それを聴かずに

「そうですか~」
「そうですよね~」

で終わってしまうケースが多いんです。

でも本人は詳しく聴くと
なぜか嫌われてしまうのではないか、
聴いてしまう事で
この商談を壊したくない
という気持ちが強いのでしょう。

だから悪気はありません。

大丈夫なんです。
聴いていいんです。

いや
聴きゃなきゃダメなんです。

じゃなきゃ、お互いこれから
無駄な時間を費やすことに
なりますから。

相手が「俺は客だ!」
というのと同じように
こっちは「プロ」でなければ
なりません。

話が進まない
ファジーな会話で
盛り上がるのは
気心触れた飲み友達
だけでいいかと。

プロである以上は
最終的に
「君に任せてよかった!」
と言ってもらうことが
理想です。

それなのに
相手の歩調に合わせて
居心地がいい状態を
温存し続けても
会ってはくれるかもしれませんが
買ってはくれません。

つまり
「任せてもらえない」
ということです。

そこに感謝があるはずが
ありません。

もし購入してくれたとしても
「買ってやる」
という気持ちが強く残ります。

「買ってやる」
という精神は
お客さんが最初から
持っているものではなく

営業マンとの商談の過程で
作られてしまうものなのです。

最終的にお客さんから
感謝される商談をしたい

それならば怖がらずに
具体的な話に自ら
どんどん進んで行きましょう!

真剣さがあれば大丈夫ですから。

逆にそれをしなければ
契約は長引くばかりです。

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