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儲ける脳のつくり方

「冷やかし客を買う気にさせる一歩」の記事一覧

冷やかし客を買う気にさせる一歩

こんにちは
岡田です。

営業をしていると断られたり
煙たそうな顔をされることが
多いと思います。

しかし

たまにですが、逆に
色々と興味深く聞いてくる
人もいます。

営業中でなくても、たとえば、
異業種交流会などでも
明らかに購入の意思はないけど
挨拶の延長だったり
会話を途切らせない為や
コミュニケーションを
円滑にするために
色々と商品やサービス、
会社のことを根掘り葉掘り
聞いてくる人です。

営業マンからしてみると
財布を持たずに
ウィンドウショッピングで
時間をつぶしてるお客さんに
質問攻めされている感覚です。

実際、そういう人っていますよね?

もちろんその人に悪気はありません。

しかし、質問される側、
つまり営業マンとしては
商品に興味を示している
というだけで見込客と
誤判断してしまうことがあります。

これ、要注意です。

人当たりもいいし、
いろいろ質問してくるとなれば
当然、購入や契約の期待も
大きいです。

しかし最後には
うまく断られるんです。

これは営業マンからしてみると
何がいけなかったのかが
わかりづらいんです。

そもそも買う気ないですから。

いけないも何も
相手にした時点で
期待からはずした方がいい
としか言えません。

敢えてその経験が役に立つと
言うならば
そういう経験を
たくさん積む事で冷やかし客を
一瞬で見分けられるようになる
ことがメリットかと。

しかし

実はここで
「はい、終わり~」
と吐き捨てるような
ことでもないのです。

購入の可能性がまったくないか?

と言われればそうとも言えません。

最初は無意識の冷やかしで
あったとしても

話を聞いているうちに欲しくなる、
需要が発生する、
自分は買わなくても
誰かの代わりに調べている、
誰かに紹介したくなる、

などなどの可能性があるには
あるんです。

可能性があるから
最初から切り捨てるのも良くない
でもそれが見込の薄い
冷やかしだとわからずに

ただただ普通の見込客と
同じように接していても
可能性は低くなります。

ではどうしたらいいのか?

いろいろ質問される中で
答えた後にすぐに
逆質問をして
「意識を確かめる」
という作業をしてみてください。

簡単に言うと

「なぜ質問するのか?」

を聞いてみてください。

もちろんそのまま
「なぜ聞くんですか?」
とは言わないように。
「聞いちゃいけないんですか?」
と怒られるので^^;

たとえば、質問されたら

「この商品なら十分できますよ。
ところで今のご質問は
どのような答えを期待されて
ご質問されました?
というのは使われる方によっては
今の答えだけでは
言葉足らずなんですよ。」

本当にただの冷やかし客なら
そこまで深く考えてないので
ここから先は

「あー、いい、いい。何でもない。
ただちょっと聞いてみただけ。」

となります。

逆に買う可能性が少しでも
ある人は、これらの質問が
購入の可能性を広げてくれます。

たとえば

「使われる方?・・・
って言われても、そうだなぁ
使うとしたら俺だろうなぁ。」

「使うのは嫁さんだけど?」

とか

「いや、俺じゃないんだけど
 友達が確かこういうのを
 探してたんだよね。
 今度おたくのホームページを
 見るようにメールしとくよ。」

などなど購入後の
シュミレートをし始めたり
本人ですら意識してなかった
ことが浮き彫りになり
購入の現実味が少しずつ
帯び始めるんです。

これらの質問を積み重ねていくと
今まで意識してなかったものが
必要性を急に感じるようになったり
具体性を帯びたり、
使用感をイメージできたり
紹介者への連絡が具体的になったり
してきます。

俗にいう
潜在意識にあったものが
顕在意識に上がってくる
というやつです。

「あれ?買う気なかったのに
契約しちゃったよ。
あんた上手いなぁ。。。」

ということになるんです。

ただこの作業は結構大変です。
大変ですが、大変だからと言って
何もせずに諦めていたら
いつまでたっても
トップセールスの
仲間入りにはなれません。

「どうせ買う気はない。」

と最初から期待しないこと。
でも可能性はゼロではないし
失うものは何もないと
軽い気持ちで

「冷やかし客は相手にしない!」

などと断絶せずに
次の一歩の言葉を
自分なりにいろいろと
考えてみましょう!

限られた時間の中で
売上げを確実に作るには
効率を考えて
相手にしなかったり
諦めるのも必要なことです。

しかし

無駄だとわかっていることでも
成約率を上げる練習をすることで
それが長い目で見れば
効率化にもつながると
思います。

それをわかって敢えて
やっているのであれば

世の中に無駄なことは一つもない
そう思います。

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