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儲ける脳のつくり方

「たったそれだけで売上は伸びる」の記事一覧

たったそれだけで売上は伸びる

こんにちは
岡田です。

今日の話は
読み終えた後に

「自分はどうなんだろう?」

と振り返ってもらって
思う所があれば修正してもらい
その通りに試してもらえれば
すぐに結果につながる内容です。

本当はブログで公開するような
内容ではありません。

なぜなら毎度のことですが
詳細を伝えようとすると
長くなってしまうからです^^;

だから僕は

ちゃんと伝えたいことほど
セミナーやコンサルでしか
言わないんです。
いや、言えないんです。

今回は僕のセミナーに
まだ一度も参加された
ことがない人にも
いつも僕がセミナーで
どんな話をしているのかを
垣間みてもらう為に
ほんの一部だけブログで
公開したいと思います。

ほんの一部ですがどうしても
記事は長くなってしまいます。
それでもちゃんと伝わらない
可能性があるので
ちょっと冒険ですが。

でも、とにかく

決して流し読みだけは
しないようにお願いします。

流し読みをされた時点で
自分の変化のチャンスを
自分で否定することになります。

もしこの時点で流し読みを
しそうな勢いなら
いっそ読まない方が
時間を他のことで有意義に使えます。

どんなに有益な内容を提供しても
一瞬でうすっぺらい情報に
化けてしまいますから
何よりもあなたの時間が
もったいないです。

このまま読んでもらえるなら
ゆっくりじっくり
読んでくださいね。

では。

今まで多くの商談に居合わせる
機会に恵まれてきました。
もちろん今も、そして恐らく
これからもです。

その内容をつぶさに観察すると
最終的に商談というものは
大きく二つのパターンに別れます。

あなたは次のどちらでしょう?(笑)

一つはスマートにササッと
契約をもらえたり、
購入をしてもらえること。

競合とてんびんにかけられたり
値引き交渉でぐだぐだ言われずに
こちらの提案を受け入れてくれて
適正な利益を享受することができる。

もう一方は

値引き交渉で難航し
相見積もりで競合と張り合い
悪ければ購入してもらえない。

たとえ運良く購入に至っても
利益が出ないために
次の契約に翻弄され
どんどん心が荒んで行く。

ビジネスとして考えれば
前者の方が良くありませんか?
後者の方を望んでる人っています?

しかし現実は
多くのビジネスマンが
後者に苦しんでいます。

なぜ後者の方になってしまうのかを
考えた事があるでしょうか?

もちろん市場が冷え込んでいるから
という外部要因を否定する
つもりは毛頭ありません。

景気が落ち込んでる為に
安くしないと売れない
というものわかります。

しかし、

外部要因が全ての原因であるなら
人の2倍も3倍も売っている人がいる
事実は説明できなくなります。

高級品が売れる事実も
説明できません。

そこで

いつの時代でも
高くても売れる人がいる
という事実に目を向けて
その人たちを研究してみると
恐ろしく単純なトークの組み立てが
成約率を上げているだけ、
ということに気づくと思います。

「たったそれだけのこと?」

を小さく積み重ねるだけで
傍から見ると
とてつもない難しい事を
やってのけるスーパー営業マン
に見えたりするのです。

その「たったそれだけ?」
の一つを今日は紹介します。

まず、
商談の流れを奇をてらわずに
おおまかに説明しますと
ほとんどのケースが

お客さんの悩みを聞いて
その解決方法を考えて
「それができるのはこれ(商品)です」
と提案して、購入後の
明るい未来を想像させます。

そして
「いいね、で、いくらなの?」

という流れになったら
○○○円です
と答える。

細かい突っ込みは置いといてもらって
だいたいこんな流れですよね?

ここまでできる人は
多いと思います。

問題はここからです。

断わられる商談の多くは
価格提示後ではないかと。

冷静に思い返してみてください。

商談において
話の流れに一区切りつくのは
ほぼ間違いなく
価格を提示した直後です。

しかし価格提示自体が
商談のゴールではありませんから
当然その後もやりとりが続きます。

そのやりとりの中で
気にしなくてはいけないことは
一区切りついた後だけに

「話のポイントをどこに移すのか?」

です。

意外と多くの人が次に説明する
パターンにはまっています。

それは価格を提示した後に
話の内容が「価格」から離れずに
価格に固執してしまうことです。

それも営業マンが自ら
そこにこだわってることが
多いです。

ご自身を振り返ってみてください。

価格提示をした後に
価格の話を永遠に
続けていませんか?

こんなに良い商品が
たったの○○○円です。
お買い得です。
安いです。
買わなきゃ損です。

逆の立場になってみれば
わかると思います。

これらのセリフ、
何度も聞いた事があると思います。

それは営業マンが価格提示後に
価格にこだわる営業マン多いから
に他なりません。

商談は放っておいても
価格の話は避けては
通れないんですから
敢えてそこにこだわらなくても
いいのに。

価格の話をし続けることは
商品の価値判断が価格に
移ることを意味します。


大事なことなのでもう一度言います。

価格の話をし続けることは
商品の価値判断が価格に
移ることを意味します。


お客さんにとって
安く買いたいと思うのは
本能みたいなものですから
安くしてもらうように
努力するのは当然です。

そして安くすればするほど
それは商品の価値が
下がることとイコールです。

すなわち

値引き交渉が長引けば長引くほど
自分が選ぼうとしている商品に
お客さんは価値を
感じられなくなってきます。

そのうちお客さんは
自分がその価値を下げている事に
気付かないまま
さっきまで欲しいと思っていた
商品を買う事になぜか
抵抗を感じるようになります。

そしてその抵抗をもっともらしく
納得させる思考が

「競合他社の商品の方が
 きっと良い商品に違いない!」

という逃げの選択に導いてくれます。

そこで競合との相見積もりを
したくなります。

もしくは今まで

「これイイ!欲しいかも!」

と思っていた商品に
ケチをつけたくなります。

もちろんお客さんは
意図してそんなことを
しようとしていません。
無意識にその思考に
陥っているのです。

それを助長しているのが
価格提示後に価格にこだわる
営業マンです。

自ら窮地に追い込んでるのです。

ではどうしたらいいか?
複雑に考える必要はありません。

価格提示後に価格に
こだわらずに
問題解決後の明るい未来を
再度提示して
その明るい未来を手にするための
やり方に話のウェイトを置くだけです。

もう一度商談の流れの
おさらいです。

お客さんの悩みを聞く。
   ↓
解決の方法を考える。
   ↓
問題解決できる商品を提案する。
   ↓
明るい未来を想像してもらう。
   ↓
価格を提示する。
   ↓
明るい未来をもう一度想像してもらう。
   ↓
その方法を教える。

です。
間違っても

お客さんの悩みを聞く。
   ↓
解決の方法を考える。
   ↓
問題解決できる商品を提案する。
   ↓
明るい未来を想像してもらう。
   ↓
価格を提示する。
   ↓
価格を変える。(値引き)
価格を競合と比較する(相見積もり)
価格を効果と比較する(費用対効果)
価格を・・・etc

と価格に固執しないように!

逆に

もしあなたがお客さんとして
過去に値引き交渉を
頑張ってやってみた商談を
思い出してみてください。

また競合から相見積もりを
とりたくなった商談を
思い出してみてください。

それらの商談は間違いなく
営業マンが価格提示後に
自ら価格にウェイトをおいた
商談です。

たとえ値引き交渉が
うまくいって多少安くなっても
その買い物の満足度は下がります。

もしくはまた別の競合他社の商品を
どうしても確かめたくなります。

そしてまた次の商談で
値引き交渉をして
あげくの果てに
悩んで悩んで最後は買わない・・・

熱が冷めてるからです。

価値を下げ続けた結果
どうでもいいことに
思えてしまうから。


さて立場をお客さん側から
営業の立場に戻ります。

あなたは商談において
価格提示後にどこに話の
ウェイトを置いていますか?

少なからず話の内容を
価格で停滞させるのは
やめましょうね。

それだけで成約率は
必ず上がります。

価格にこだわり続けると
断られる率は高くなります。

ぜひ試してみてください。


さて
いかがだったでしょうか?

文字だけなので残念ながら
きちんと正確に伝わったとは
思えませんが

このような内容の話が
セミナーでは次から次へと
さらにわかりやすく
紹介されます。

今まで売れなくて
大変で辛くてきつい
と思っていた同じ仕事でも

「これなら未来がひらける!」

と少しでも思ってもらえたら
ぜひ一度セミナーに
参加してみてください。

https://www.facebook.com/events/782357765182987/

営業トークのみならず
他にもまだまだ
売れるための要素が
あちこちに仕組まれているので^^

楽しめると思います。

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