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「商談成立のからくり」の記事一覧

商談成立のからくり

こんにちは
岡田です。

今日の話はちょっと
難しいかもしれません、
ということを最初に
伝えておきます。

営業という活動をしていると
お客さんがお金を使う
または使う決断する瞬間に
立ち会うことが多いと思います。

次に紹介する言葉を聞いた事が
ある人は多いと思います。

「お金の使い方には
 浪費と消費と投資がある。」

浪費とは生きていく上で
なくてもいいものに
支払うお金。

一般的に言われている公式は
使ったお金>得られる価値

次に消費です。
消費とは生きていく上で
生活に必要な最低限の支出です。

代表的なものが水道代や電気代
のようなものです。
使ったお金=得られる価値

最後に投資。
投資とは未来に向けて
得るものが大きいと
判断されるものに
費やす支出です。

たとえば営業マンを
雇うために出した
求人広告費は投資です。

使ったお金<得られる価値

そう考えると投資が
お金の使い方としては
一番賢いというのが
わかると思います。

しかし

それは人生においてお金が
全ての価値に優先される
場合においてのみです。

当然そんなことはありませんよね。

人生に潤いをもたらすのは
お金だけではないはずです。

消費も浪費もあっていいと思います。
あくまでもバランスが大切です。
ではどのバランスがいいのかは
人ぞれぞれ。

しかも厄介なのが
同じモノを買うとしても
人によってそれが
浪費にも
消費にも
投資にも
なり得ることです。

たとえば

高価で高品質な自転車は
普段そんなに乗らない子供に
とっては浪費でしょう。

学校と塾に毎日自転車で
通っている子供にとっては
消費かもしれません。

将来、競輪選手になるために
自転車で訓練している
学生にとっては
投資になるでしょう。

さて

ここまでのことを
全て考慮に入れると
もはや何が一番最適なのかは
すぐにはわからないでしょう。

浪費消費投資の中で
何が一番良いかを
決められない上に
人によって同じ商品でも
変わるんです。

であるからこそ人は皆
何が一番自分にとって
最適なのかは
自分で決めなければ
ならないのです。
手探りをしながら。

他人には何が最適なのかは
わからないですし
手探りできるのは
自分の人生に
他ならないからです。

他人に自分の人生を
手探りされて
最適なお金の使い方を
見つけてもらいたいですか?

さて、
ここで営業の話に戻ります。

営業マンができるのは
お客さんに
この商品の購入にあたり
浪費と消費と投資の
3種類の方法を
提案するだけです。

提案と言っても
投資には投資としての
営業トークが

消費には消費としての
営業トークが

浪費には浪費としての
営業トークが
それぞれあります。

その会話を経て
決断に至るのですが
決めるのはもちろん
営業マンではありません。
お客さんです。

営業マンが決めることが
あるとすれば
それはお客さんに
提案する前に
どの提案なら
受け入れやすいかを
雑談などの中から見つけて
決めることです。

決める分野においては
お互いの役割があって
それをお互い認め合えた
瞬間にその商談は
成立します。

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