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儲ける脳のつくり方

ビジネスの商談と国の交渉を重ねて見る

こんにちは。

岡田です。

 

先週に引き続き

世界情勢から仕事における

ヒントを探ってみたいと

思います。

 

先週は北朝鮮のミサイル問題でした。

http://okada-koji.com/blog/cat336/post_324.html

 

今の日本は・・・・

今と言ってもここ数十年、

特に戦争が終わり

経済的に豊かになり

諸外国に経済援助が

できるようになったころから

他人(他国)に対して

あまりノーが言えなく

なっています。

 

色んな理由があるにせよ

日本が頑張って働いたお金が

諸外国に大量に渡っているのは

事実です。

 

それが良い事なのか

どうかは別にして

「断る」ことができない

のは事実だと思います。

 

「断る」というと

イメージとしては

あまり良い印象がありません。

しかし意思表示としては

とても大切な一つの

選択肢だと思います。

 

お金を持ってる人が

本当は望んでいないけど仕方なく

「まぁ、そういうことなら支払いますよ」

と言い、それで

目先の問題を避ける・・・

 

これもお金に余裕があるうちは

それで良かったのかもしれません。

煩わしい問題で大切な時間を

奪われたくないですから。

 

しかし、いつしかお金も減り

時にお金の持ち具合に

逆転現象が起こり

今までたかっていた相手の方が

経済的に余裕ができることなんて

ことも・・・。

 

にもかかわらず

昔からの習慣で

お金を取られ続けている。

 

まだお金に余裕がある早い段階で

「断る」ことをしなければ

このような現象が起こります。

 

さて、

先週のブログにも書きましたが

北朝鮮はなぜ核ミサイルなどを

お金がないのに開発し続けるのでしょう?

 

嫌われるとわかっているのに

ミサイル実験をし続けるのでしょうか?

 

それは道徳的には

良くないと思っていても

大国から自国民を守るための

精一杯の「意思表示」なのです。

 

誤解されないために

明確に記載しますが

僕はミサイル実験などが

良い事であると思っていません。

 

しかし本当にお金がなくなると

人は冷静な判断ができなくなります。

 

「経済的にもうムリ!

 誰かなんとかして欲しい。

 どうせ助けを求めるなら

 いろんな意味でアメリカにしよう。

 

 でも舐められては終わりだから

 対等に交渉したい。

 対等に交渉できるように

 一触即発の状態にしておこう!」

 

これが北朝鮮の本音

なのだと思います。

 

日本人としては

とても理解しがたい

思考回路ですが

「意思表示」としては

明確です。

 

その「意思表示」に対して

相手がどこまで譲歩して

条件を出して来るのか

 

これが交渉の第一歩です。

 

どちらかが意思表示をしなければ

交渉は始まりません。

歩み寄りも何もできません。

 

日本人はそういう諸外国の

交渉に対して本当に弱い。

 

玉虫色のなんとなく

「ね?わかるでしょ?」

というニュアンスで

時間だけ稼いで

「検討します」

と、よくわからない濁した言い方で

いつまでも先に進まない。

 

そしてなんだかうやむやな状態から、

いつしか相手の言いなりになり

知らないうちにお金が諸外国に

渡っている現実をあとから

「あちゃー」と言って嘆く・・・

 

それが日本人の美徳だと言えば

それまでですが、

それもお金に余裕のあるうちは

いいかもしれません。

 

これを個人に置き換えると

 

お金があるうちは

多くの営業マンが

 

「これ買って下さい。」

 

と押し寄せて来て

 

「えー?えー?どうしようかな・・・」

 

と言っているうちに

知らないうちに

口車に乗せられて

買う事になってたりします。

 

冷静に考えると不必要だ

と思いながらも

 

「まぁ、契約しちゃったし・・・」

 

と言って請求された金額を

払うしかないと自分に言い聞かせます。

 

「営業の人もそれで喜ぶなら

 ま、いっか。」

と。

 

ところがお金がなくなると

そうはいかないですよね。

 

「買ってくれじゃねーよ!

 逆にウチの商品を

 買ってもらいたいくらい。

 とにかくいらない、

 いや買えない」

 

と明確に「断る」ことが

できる様になります。

 

お金がないという

前提を変えてみると

はっきりと断る人の気持ちも

わかると思います。

 

ビジネス的なことは

割とお金がないという条件で

断られることが多いですが、

 

お金の問題だけでなく

断られるというのは

どういう状況で起こるのか?

 

それは自分にとって

メリットが感じられない時に

起こります。

 

何を当たり前の事を・・・

 

と思われるかもしれませんが

わかっていても

それに対して

何か対策をきちんと構築して

いる人は少ないです。

 

その証拠に営業では

断られて諦めてしまう人が

非常に多いからです。

 

勘のいい人なら

どうしたらいいかというのは

わかると思います。

 

そうです。

相手のメリットを

きちんと伝えるということです。

 

「いや、それも当たり前過ぎる・・・。」

 

と言う人もいるでしょう。

 

しかしこの当たり前の事を

正確に出来る人も

なかなかいません。

 

そしてできなかったとしても

その後にどうしたらいいか

わからずに結局諦めてしまう人が

多いのも事実です。

 

この「断る」という行為。

断る方も断られる方も

決していい気分ではありません。

正直おもしろくないと思います。

そりゃ自分の思い通りに

いかないことですから。

 

しかし断るという行為

その事自体は世の中に

存在し続けます。

 

ビジネスだけでなく

いろんな場面で。

 

断られたら

そのまま諦めますか?

 

それとも相手の気持ちになって

メリットを伝えますか?

 

後者を選ぶのであれば

具体的にどのような手順で

相手のメリットを伝えますか?

 

一度自分なりの答えを

出してみて下さい。

 

そしてそれをぜひやってみてください。

思わぬところで大逆転劇が

あるかもしれませんよ。

 

p.s.

僕自身が商談の場面で

断られてからどうやって

大逆転までの交渉をし続ける事が

できたのかを

次回のセミナーでお話したいと思います。

興味がある方はお越し下さい^^

http://okada-koji.com/seminars/cat333/59.html

 

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