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儲ける脳のつくり方

「断られた理由を本気にして諦めるのはもったいない」の記事一覧

断られた理由を本気にして諦めるのはもったいない

こんにちは

岡田です。

 

営業活動をしていて

お客さんから断られること

って多いと思います。

 

断られる数より買ってくれる数

の方が多い営業マンって

そんなにいないと思います。

一般的には断られる数の方が

圧倒的に多いと思います。

 

このたくさん経験する

「断り」を

ただなんとなく経験するだけでは

たくさん落ち込むだけです。

 

しかし、

たくさん断られるということは

色々と分析できるということですから

それを落ち込んでいないで

しっかり分析できるようになると

売れる様になる一歩を踏み出せます。

 

一般的に「断り」というのは

二つのパターンにわかれます。

 

一つ目は

商談内容を理解した上で

「必要ない」と判断して

断るケース。

 

二つ目は

営業マンが言っていることが

理解できずに必要かどうかも

わからないまま

途中で面倒くさくなって

「いらない」と断るケース。

 

表面上はどちらも

「必要ない」「いらない」

と断られるので

わかりづらいです。

 

この「断り」はどっちだろう?

と悩んだ時に参考にして欲しいのは

お客さんが「いらない」と言った時の

心の穏やかさがです。

 

心穏やかに

「ごめんね!必要ないかなぁ。」

と言うときは割と商談内容を

きちんと理解してくれている

ケースが多いです。

 

逆に完全にイライラして

「必要ないって言ってるじゃん」

と怒られ気味の時は

そこまでの話が理解されていない

かもしれません。

 

このように怒られながら

断られることが多いなら

その商品を必要としていない人に

しつこく話しかけているから

怒られていると思い込んで

諦めてしまうのは

もったいないです。

 

商談内容が理解されなくて

頭が混乱状態にあるのに

その状態からいつまでも

解放されないから

怒っていることもあるのです。

 

イライラしているのでわざわざ

「どこがどうわからないから

 もう一度説明して!」

などと丁寧に言わずに

一言で

「しつこい!」「いらない」

で終わらせてしまいたいのです。

 

当然のことながら

これの対応策は

商談内容を理解しやすいように

営業トークに工夫を

重ねないといけません。

 

一般的によく言われる事が

難しい言葉を使わないことです。

 

これは今さら言うまでもないことですが

とにかく簡単な言葉を

本当に使っているかどうか

見直すことはやってみて

損はないと思います。

 

意外とまだまだ難しい言葉を

使っているかもしれません。

 

そしてその延長線上でもあるのですが

難しい内容をわかりやすく

伝えるための手段として

「例え話を引用する」方法がありますね。

 

これも今さら言うまでもありませんが

この例え話が上手な人と

下手な人がいます。

 

例え話を上達させるには

とにかく場数が必要です。

訓練ですね。

 

商談中に

「たとえば・・・」

ととにかく言ってしまうことです。

 

人間の脳って不思議で

「たとえばですね・・・」

と音にして言ってしまうと

例え話をどうにか脳の中から

探し出します。

 

当然最初はへたくそですが

これを口癖のようにやっていくと

例え話を瞬間に出せる様になります。

 

そしてもう一つ例え話で

重要なポイントをお伝えします。

 

それは

例え話がその商談内容よりも

お客様にとって身近な話題で

なければならないということです。

 

当たり前のことですが

意外とできていない人が多いです。

 

俗に言う

「余計わかんない」

ってやつです。

 

人間の脳についての難しい話を

例え話を利用して

わかりやすく伝えようと

試みる時に

 

パソコンのつくりが

どうなっているかを

例えとして引用したとします。

 

脳がCPUで手足がメモリーだとすると・・・

みたいな話をしても

 

パソコンがわかっている人には

わかりやすい例えでしょうが

パソコンなんて

インターネットを見る為にしか

使っていない人にとっては

余計に難しい話になってしまいます。

 

この事例も

パソコンがわかる人には

確かにそうだとわかる事例ですが

わからない人にとっては

そもそも何を言っているのか

理解できていないので

この事例が良い事例なのかどうかも

わからないと思うのです。

 

相手がわかる例えでないと

例え話は例え話として

機能しないのです。

 

相手がどの分野の例えなら

理解できるのか?

 

それは相手に聞いてみる

しかないのです。

どんなに想像力を働かせても

わからないものはわからないですし

正解はお客さんしか持っていませんから。

 

それに一方的に話をしがちな人は

こういう時に話をブレイクさせる

良いキッカケになるので

ぜひお客さんとの「対話」を

心がけましょう。

 

話が少しずれてきた感じがしますが

「いらない」と断られた時に

お客さんが理解して

断っているかどうかを

見極めてから諦めても

遅くはありません。

 

自分の営業トークは

お客さんに理解されやすいように

磨き続けましょう。

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