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「真面目にやるだけで売れる時代は終わったのか?」の記事一覧

真面目にやるだけで売れる時代は終わったのか?

こんにちは

岡田です。

 

先日、営業の電話がかかってきました。

プロバイダと光回線の窓口を

一つにして料金を安くする

光コラボレーションというものです。

 

掛かって来たのは

ずっと前から僕が使っている

プロバイダの営業部隊らしき

ところからでした。

 

僕は営業の電話がかかってきたら

極力話を聞くようにしています。

仕事がら営業トークの研究をしたいのと

あと、何も聞かずに電話を切るのは

可能性を狭めてるからです。

 

買う買わないは別にして

その話自体に勉強になる情報が

入っているかもしれないですから。

 

本当に忙しいときは

掛け直してもらうようにしています。

 

「掛け直してもらう・・・って

 そんなことしたら

 相手が調子に乗って

 何度も掛けて来るのでは?」

 

と質問されたことがありますが

それが迷惑だと思うなら

そうしなければいいだけです。

 

僕は基本的に固定電話は

必ず出なければならないもの

と決めていないので

自分が仕事中などで

出れないときは出ませんし

電話が鳴っていても最近は

気にならなくなりました。

 

もちろん物理的にはいつでも

電話に出る事はできますよ。

でも仕事の手を止めてまで

出なくていいと思っているからです。

 

しかし電話に出たからには

話を聞く様にはしています。

 

可能性は狭めたくないので

できることなら全て出たいですが

優先順位はしっかりつけている

ということです。

 

本当に重要な電話であれば

何度も電話してくるか

親しい仲なら携帯電話にすぐに

かかってきます。

 

最初に携帯電話にかかってきても

お客さんでなければ

出ない時は出ませんし、

先方が緊急の時や

重要な用件がある場合は

LINEやFacebookのメッセンジャーや

メールなどで送ってきます。

 

問題があるとしたら

精神的にそれに慣れるまでに

時間がかかることです。

その程度のことです。

 

このスタンスに変えてから

大きな問題が起きた事は

一度もありません。

 

だからこそ営業の電話がかかってきても

出れる時間がある時は

心に余裕を持って出ることができます。

 

先日、光コラボレーションの

営業電話が掛かって来た時も

話を「うん。うん。」と

丁寧に聞いていました。

 

電話口の営業マンが

段々調子が出て来て

徐々に早口になり、

「あ!これ契約取れそう」

と声なき声が伝わって来るのが

わかりました。

 

当たり前と言えば当たり前ですが

その営業は良い事ばかり

並べ立てていたので

 

「へー、すごいね。

 そんなにいいサービスなのに

 何で営業の電話をしないと

 みんな契約しないの?」

 

と聞いてみました。

 

返って来た答えは

「今、徐々にご案内しています」

という答えでした。

 

僕はこの答えに消化不良を起こしました。

 

「何で・・・・なの?」

 

と聞いているのに、その答えが

 

「なぜなら・・・・だからです。」

 

という答えではなかったからです。

 

遅刻した人に

「何で遅れてるの?」

と聞いているのに対して

「今向かってます。」

と答える人いますよね?

そんな感じです。

 

聞いているのは理由であって

状況説明ではありません。

 

それでも

「まぁ気持ちはわかる!」

と思って他にもいろいろ

質問してみました。

 

「メリットはわかった。

 デメリットを教えて欲しいんだけど。」

 

「デメリットはですね・・・

 これをやると料金も安くなりますし

 窓口が今までNTTさんと

 私どもプロバイダと

 2ヶ所だったのですが

 それが一つになるので楽になります。」

 

あのさー

それ、メリットだし

さっきから散々聞いてる営業トークを

繰り返しただけだよね?

 

そう言葉にして伝えようと思いましたが

ぐっと飲み込んでもう一度、

 

「わかった、わかった。

 メリットはわかった。

 僕が聞いているのはデメリット

 なんだけど。

 これを契約したことで

 後でクレームとか言いたくないから

 最初に僕にとって都合の悪いであろう

 と想像できるものを教えて欲しい。」

 

「わかりました。

 デメリットですね。

 よくお客さんから言われるのが

 どうして今までやらなかったんだろう?

 とか

 もっと早く教えて欲しかった

 と言われます。

 なので一日も早くご契約されることを

 オススメします。」

 

「あれ?

 ひょっとして脳が小さいのかな?」

 

本気で声に出しそうになりましたが

「もういいや!」

という気持ちになりました。

 

「それでですね。

 お客様は今○○円お支払い

 されていると思うのですが

 この契約をすると」

 

「違うよ」

 

「は?」

 

「○○円って言ったよね?

 今僕が払ってる金額は

 その金額じゃないよ。」

 

「は?○○円じゃないですか?」

 

「もっと高いよ。」

 

「あれ?」

 

「あのさ。僕のデータがそこにあるなら

 調べてごらん。

 ○○円になってるはずだよ。」

 

「いや、今手元にお客様の契約状況が

 わかるものがないんです。」

 

「手元になくても調べられるでしょ?

 今言った金額はあてずっぽうで

 言ったの?」

 

「いえ、違います。

 ご契約者様の顧客情報に基づいて

 なんちゃらかんちゃら・・・」

 

「だったら今もう一度調べてごらんよ。

 っていうかどうして今ウチは

 他の人より高い金額を払ってるのかな?

 そっちの方が重要なんだけど。」

 

「・・・・。」

 

「ある意味、たしかに

 もっと早く教えて欲しかった・・・

 だよ。

 まさかこれがデメリット?

 新しい契約じゃなくて

 今すでにデメリットじゃん。」

 

 

「お客様、こちらは

 光コラボレーションの

 営業の部所でございまして

 今お客様がお支払いいただいている

 金額がなぜ他の方より高いのかは

 わかりかねます。」

 

「それは知ってるよ。

 だから今すぐ調べてごらんよ。

 一日も早く契約した方がいいんでしょ?

 さっきそう言ってなかった?」

 

「かしこまりました。

 調べますので折り返しのお電話で

 よろしいでしょうか?」

 

「そうしてくれる?

 携帯の方に掛けてもらった方が

 出ると思うから、言っておくよ。

 090-XXXX-XXXX」

 

それから1週間ほどたちますが

未だにその返事はありません。

 

もうこの会社から

「1日も早く○○した方がいいですよ。」

と言われても何も信用できないです。

 

ちなみにかなり大手の

世間的にはちゃんとした企業として

名の通った会社です。

 

ついでに申し上げますと

僕は契約するつもりでした。

メリットが大きかったので。

 

一応デメリットも

聞いておきたかっただけです。

無いなら「無い」

と言ってくれればいい。

ただそれだけだったのですが。

 

でもまぁ普通はデメリットって

ありますけどね。

僕ならデメリットくらいは

営業トークの中に用意しておきます。

 

それはさておき

なんとなく

言いくるめようとしている

空気が出始めましたので

とても残念に思いました。

 

それでも僕は契約しようと

思っていたのですが

ひょんなことから

ウチが月々200円ほど

高い金額を支払っていることが

わかってしまいました。

 

月々200円なので正直

目くじら立てて怒るような

ことではなかったので

冷静に質問しただけなのに

「自分は関係ない」と

逃げようとしたために

 

だから営業電話って信用できないし

煙たがられるんだよ!

 

と嘆かわしく、そして

悲しくなりました。

 

同じ会社なんだから

その場で調べればいいだけなのに。

 

その程度の手間ひまを

かけられない人には

今後何かあった時に

「どうせ逃げるんでしょ?」

という気持ちにしかなれないです。

 

電話を切ってから

いろいろネットで情報を調べました。

 

すると面白い事に

光コラボレーション業界全体の

評判はすこぶる悪いです。

 

まぁネットの情報なので

ネガティブイメージが

多いのもわかります。

 

その中で唯一まともなのが

僕のところに電話がかかってきた

企業でした。

 

ネットの情報はその企業の

自作自演ではなさそうでした。

 

個人のブログであったり

ツイッターのつぶやきであったり。

決して良い評判は

書かれていなかったのですが

「割とマトモな方」

という感じの記述が多かったです。

 

「あれでマトモ?」

正直不思議に思いまして

この企業について

30分くらい調べましたが

特段悪い評判は見つかりませんでした。

 

ここで僕が何を言いたいか。

 

ネットの情報とリアルの情報は

乖離していることがある

ということです。

 

やはりどこまで行っても

人と人との対話の中にこそ

真実があると思うのです。

 

ネットのような
一方的な情報発信の中には

真実は隠されてしまうことがある。

 

なのでたとえ本当に

良い評判の会社であったとしても

担当する人によっては

どうしようもない人も

いるということです。

 

逆に言えば

たとえネット上で

悪口を書かれている企業であっても

その中にはちゃんとした人もいる

と信じたいです。

 

ネットの中の文字情報ではなく

対面や、せめて生の声の中に

真実を見つけられることが

あると思うのです。

 

他の企業のナリ見て

我がフリ直せ

 

他の企業の悪評は

自分の未来において

意味をなしません。

 

自分が受けたイライラは

無料で勉強させてもらった!と

受け取り方を変えればいいだけです。

 

僕らが、あくまで僕らが

営業的な仕事をする時に

一人の人間として

お客さんと堂々と対峙できるくらい

信用してもらえることを

日頃から学んで訓練して

磨いておきたいものです。

 

理由を聞かれたら理由を答える。

聞かれたことに対して答える。

今できる面倒なことを逃げようとせずに

面倒くさがらずに、

もしくはごまかそうとせずに

すぐに向き合うようにする。

 

それができるようになれば

必ず売れる様になります。

 

必ずというには

根拠があります。

 

なぜか。

 

それは

 

まずトラブルに巻き込まれた時点では

担当者は悪くありません。

たまたまそこに居合わせただけです。

担当者自身は悪くないのです。

それを過去に同じ会社の仲間の誰かが

やってしまったことを

ごまかそうとしたり

私には関係ないと逃げようとしたら

その時点で悪者はその人に変わります。

 

逆にそのトラブルを最後まで

対応しきれた時点で

お客さんはその人から買います。

 

他の人からは買いたくありません。

少なくともその人を信用している。

他の人は信用していいかどうか

まだわからないのです。

同じ会社の営業の人であれ

競合他社の営業の人であれ

信用していいかどうかまだわからない。

 

信用を得られるチャンスは

そういうところにゴロゴロしています。

そしてやることは地味ではありますが

一つ一つは大した作業ではありません。

やるかやらないか

トラブルに向き合うかどうか

きちんと応えるかどうか

たったそれだけで信用を得られるのです。

 

信用がない人から基本的には

人はモノを買いません。

逆に信用があれば

売れる様になれるのです。

 

でも多くの人は

今日のような出来事があると

今日の担当者のような対応を

してしまいがちです。

 

だからトラブルに向き合えば

数少ない信用を得られる人間になれる

つまり売れる様になれるのです。

これが根拠です。

 

シンプルなのに

誰もやりたがらない。

奇をてらったことばかり考えて

地味で面倒なことはしない。

だから真面目にやった人だけが

楽勝で売れるようになるのです。

 

p.s.

先にも書きましたが

デメリットは言われる前に

自分で言った方が信用性が増します。

これはテクニックではありますが

お客さんのことを思えば自然とそれは

用意しておくべきことだと思います。

 

そういう営業トークの練習を

いつもしていますので

良かったら参加してみてください。

http://okada-koji.com/seminars/cat333/65.html

 

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