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儲ける脳のつくり方

お客さんにいいように使われないようにするには

こんにちは

岡田です。

 

最近本当にこれに尽きるな!

と思う事があります。

 

それは体験談に勝る話はない

ということです。

 

誰かから聞いた話を

他の誰かがどんなに上手に話しても

どんなに感動するように話しても

話自体がどんなに泣ける話であっても

笑える話であっても

本人が話すより深みを伴って

伝わることはない

ということです。

 

話すのが上手い人が話すと

本人が話すより上手に話せることは

稀にあります。

それは否定しません。

 

しかし、やはり聞いた話だと

面白おかしく話すことはできても

話の厚みが違うので

たとえば質問などして

それに答えられないと

一瞬で興醒めしてしまいます。

 

「わははははは!

 うそでしょう?おもしろい^^

 で、その後どうなったの?」

 

「さぁ、知らない。」

 

と言われたら一気に冷めます。

 

それが本人であれば

話し方が下手であっても

話の続きはできます。

 

僕もセミナーなどで話をしていても

知識としての情報を伝えている時よりも

僕の過去の経験談を話している時の方が

受講者さんたちの姿勢が

前のめりになるのが

明らかにわかります。

 

よく営業マンからの相談で

お客さんには頭があがらない

常に下に見られる

安くしないと売れない

ある程度年齢を重ねないと

小僧扱いされる

と言った悩みを聞かされます。

 

要は一人の人間として

個として尊厳をもって

大切に接してもらえず

営業マンという一つの

カテゴリーとして扱われて

しまっているのです。

 

この状態は誰が作っているのか?

お客さんがそういう性格だからでしょうか?

もちろんそれもあると思います。

 

しかしそれだけじゃないと思います。

自分が営業マンとして

できることは何でしょう?

 

自分が話をする時に

誰でも話せる商品説明や

上司から聞いた話や

業界の中では良く言われている

知識をお客さんに伝えるだけなら

正直、それは誰であっても

できる話なのです。

 

その程度の話だけなら

説明が上手な人が

もしかしたら売れるかもしれない

ということでしかないのです。

 

「説明はいいからいくら値引いてくれるの?」

「どうせどこで買っても一緒でしょ?」

「買う気になったらお宅の会社にこっちから電話するよ」

「ホームページ見ておくよ」

 

もしこのような返答をお客さんから

もらうことが多いのであれば

それは残念ながら

個人としての尊厳は

あまり持たれていません。

 

もし一人の人間として

「君から買いたい!」

と思ってもらいたいのであれば

自分しかできない話を

営業トークの中に入れればいいのです。

 

自分の体験談を他ならぬ自分が

商談の中でどれだけ

話すことができるかが重要なのです。

 

話を上手に伝えること

それができればそれに

越したことはありません。

 

しかしそれよりも重要なことは

その話が自分しか話せないこと

であるかどうかなのです。

 

なぜ話が上手下手よりも

それが重要なのか?

 

それは体験談は真実だからです。

聞いた話というものは

嘘かもしれないのです。

 

話自体の真偽は

そこで話している本人も

聞いているお客さんもわからない

のです。

 

つまり信用できない。

 

しかし体験談は少なくても

本人が嘘をつかない限りは

真実であることは本人が一番わかっていますし

その本人が目の前で話していれば

聞いてる人もそれが嘘だとは

なかなか思えないです。

 

人間とはそういうものです。

嘘はわりと簡単にバレるし

真実は疑われないものなのです。

 

だとしたら話が面白くなくても

面白く伝えられなくても

体験談なら信用してもらいやすいのです。

 

それが大前提で

話が面白く伝われば

なお良いのです。

 

逆に嘘か本当かわからない

つまり信用には足りないけど

表面的にどんだけ面白くても

それだけでは笑って終わりです。

 

信用がなければ

契約には至りません。

 

話がそんなに面白くなくても

信用があれば契約に至る事は

たくさんあります。

 

そう考えると

体験談や自分しかできない話が

どれだけ大切かがわかると思います。

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