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「知識と経験のバランス」の記事一覧

知識と経験のバランス

こんにちは
岡田です。

 

先日、事務器系販売の営業マンから受けた相談で、
上司から


「勉強なんかしなくていいから
 とにかくお客様との接点を増やせ!
 お客様から教わることが何よりの勉強だ!」


と言われたそうです。


で、相談内容というのは
「それも一理ある気がするのですが、
 どんなもんでしょう?」
という不安ですね。


僕はどんな回答でも
正解不正解なんて「ない」
と思っています。


どんなやり方もやってみて損はないかと。


その営業マンからもう少し詳しく聴いてみると
事務機器系の販売というのは
扱う商品がとにかくたくさんあるので
商品に特化して勉強などは
とてもしていられないということでした。

 


そうでしょうね。

 


勉強などせずに、どんどん
お客様と会っていた方が
成績はあがる気がします。


短いスパンで考えると
そっちの方が早いと思います。


ただ、どうでしょう?

 


僕はその営業方法には限界がある気がします。


しかも結構早い段階で限界が訪れるような
気がします。
せいぜい長くても入社して1~2年。


事務機器というものは、販売会社にとっては
商品そのもので差別化、独自化を図りにくいものです。


アスクルのカタログなどを見れば
同じような商品が2ページにも3ページにも
わたってたくさん出てきます。


競合の販売会社もたくさんあって
今やネットなどでも日本全国の中の
一番安い会社から、すぐに
買う事ができ、1日~2日で届きます。


商品そのものの良さや口コミ情報なども
ネットの世界に10分もウロウロしていたら
ある程度、その良さやメリットなどは
見つけることができるでしょう。


わざわざ営業マンを呼んで
資料を見せられて、そのあげく
断るに断れない状況
お客様は作りたくありません。


当然ですよね。

 


お客様との接触頻度を重ねることで
「わかってるけど調べるのも面倒だから・・・」
と、出入りの営業マンについ頼んでしまう方法は

新人だから許される特権

程度に思ってかまいません。


もしくは同情です。


この営業方法はネットなどのテクノロジーや
配送などのインフラが整えば整うほど
廃れます。


すでにもう遅いかもしれません。


そもそも、営業マン本人が
もし逆の立場でそういう状況になったら


「営業マンから買うか、 ネットで買うか?」


と聞けば殆どの人が

 

「ネットで買う。」


と言います。




ただし、ネットで買うものは
市民権を得ているものです。

 

事務機器で言えば
ホチキスとかノリとか
大きいものでもプリンターとか
シュレッダーとか
椅子とか本棚とかです。


ここがポイントなので
もう一度言います。


ネットで買うものは
市民権を得ているものだけです。


これらのものの共通項ってわかりますか?

 


それは用途と商品名の両方を
お客様がすでに知っているモノです。

 


ホチキスと聴いて
何に使うものかわからなかったり、
逆に本を整理して並べて置く物が
「本棚」という名称を知らない人は
いくらネットで探しても
なかなかたどりつくことができません。


できなくはないですが、非常に面倒です。

 


そういう時に営業マンは
必要とされる存在なのです。

 


世の中に市民権を得ていなくて
企業にとって便利で必要なモノって
星の数ほどあります。


また、お客様の会社のことや業界のことも

少なからず知る必要はあります。

 

いや、知れば知るほど

あなたに営業のチャンスは

巡ってくるでしょう。

 


勉強は果たして不必要でしょうか?

 


お客様の要望に応えるとはそういうことです。

 


そこを勘違いして、安い商品を探すとか
急いで持って行くとか
引っ越しの手伝いをするとか
ゴルフの付き合いをするとか
無理難題をこなすとか
お客様の要望には変わりませんが
それは要望というよりわがままです。


それらのわがままに応えていると
ちょっとお客様の気に触れれば、
すぐに出入り禁止に
なるリスクがあります。


なぜならそんなことをする代わりは
他にいくらでもいるからです。


出入り禁止にオドオドしながら付き合うよりも、

堂々と自分らしさを出してお付き合いする方が
よほど精神衛生上楽です。

 


ただし、その上司の面目を保つためでは
ありませんが、これらのことも
やった方がいいのは事実です。




ん?

 

どっちやねん?

 


という声が聞こえてきそうですが、
自分がもしできるならやるいいと思います。


なぜなら、仕事は「人」からしか入って来ません。


ネットだろうが、安かろうが、なんだろうが
注文する意思決定権を持っているのは人間です。


いくら知識武装して、あの人はすごい!
というインテリ営業マンになっても
その知識を提案させてくれる場に
呼んでもらえなければ
その知識は自己満足です。


「お客様のわがままに付き合うとか
 ゴルフに付き合うとか時代じゃねーし、
 短絡的に、そんなことやっても
 しょうがないじゃん。」


このようにに考えていると
すべてを合理的に考えるようになります。


「知識さえ圧倒的に持っていれば人は頼ってくる。」


そうかもしれません。

 

そうかもしれませんが、それはそれで
大きなリスクを見落としています。


これ、何かに似てませんか?


そうです。


ネットです。


インターネットは超合理的です。


あなたがもし、情報量と検索能力において
超合理的に膨大な情報量の中から
無料でお客様に提案できるのであれば

人と会わずに、そこだけで勝負してもいいと思います。

 

それには一つだけ条件があります。

 

インターネットより膨大な量を扱い

インタネットより早く検索することです。


実際不可能ですよね。


だとしたら、あなたがあなたでなければ
ならないところで勝負しないといけません。

 

もちろんお客様のわがままに付き合う事が

全てではありません。

僕ならそんなことには極力付き合いませんが

それを拒否し続けることが意味がないことも

知っています。

 

 

ではどうしたらいいのか?

その答えはなんなのか?


ここから先はあなた自身が考えることです。

 


その考え方のコツというのもありますが

今日は長くなったので
またいつか機会があればお話したいと思います。

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