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「営業トークの磨き方」の記事一覧

営業トークの磨き方

こんにちは
岡田です。


サラリーマン時代、僕が
ある営業所の所長をやっている時に
同行中、部下にあることを聞かれました。


「営業トークはどうやって
 作っているんですか?」


たくさんあるのですが、今日は
その一つを紹介したいと思います。


もともとこの質問は、


「僕も所長も普段ロープレでしている
 同じ内容しか話していないのに、
 どうして所長だと売れて
 僕だと売れないんですか?」


という質問から始まりました。


僕は愕然としました。


「まったく違うんですけど・・・。」


確かに商品説明や価格、
契約上必ず伝えなければならないことは
ロープレで何度も練習しているので
僕も部下もまったくと言っていいほど
セリフは同じです。


そこだけを見て自分も同じセリフが言えている
と思い込んでいることを気付かせてくれた
質問でした。


どうやらロープレなどをし過ぎると
弊害が生まれるようです。


実際現場で、僕とお客様との会話が
ロープレの内容が始まった時点で
部下は会話に意識が集中するらしいのです。


その前段階の会話はどうでもいい会話として
流されていたようです。


しかし、この前段階の会話があって
初めてロープレの会話が活かされるのです。


そこを見てもらわずに
普段見慣れている会話だけに
集中していれば当然同じセリフにしか
聞こえません。


正直言って、商品説明や価格の説明など
最低限しなければならないことを
最低限の教育としてロープレなどで
練習しているだけなんです。


売れるか売れないかという意味では、
そこを上手に説明できるかどうかは
大きなウェイトではないのです。


では、どこが大切な部分なのか?
今回の例で言えば、前段階の会話でした。


どんな会話をしていたのかと言えば
お客様の愚痴を聴いていました。


部下は僕がそれを愛想よく頷いて
お客様の機嫌を取っているだけで、
重要な営業トークだとは
思っていなかったようです。


ほぼ全ての商品はお客様の
「悩み」を解決するために
作られているものと僕は思っています。


その解決方法を提示できれば
どんな商品でも購入の意思決定は早いです。


お客様の愚痴は「悩み」を
探しだす最大の宝庫です。


その「悩み」を的確に把握できて
自分が勧める商品で解決できるのであれば
そこをロープレで練習した内容を
上手に伝えれば自動的に購入してくれます。


では「その悩みを的確に把握」とは
どんな状態のことでしょう?


僕がやっていたことの一つは
その悩みをお客様より詳しく描写することです。


悩みというのは漠然としていることが多く
上手く説明できないことが多いのです。


その上手く説明できないことを
お客様より上手に描写すると、


「おっ。こいつは俺の悩みをわかってくれて
 しかも、この自信ありげの顔は
 解決方法までたくさん知っていそうだ。」


となり、話を聴いてくれるのです。


つまり会話のキャッチボールが
できるようになるのです。


そこで初めてロープレの内容を伝えると


「それはすごい。いくら?」


となります。


と、まぁここまでくれば
売れたようなものです。


この前段階の愚痴も聞かずに
いきなり商品説明を始めると
ただの商品自慢になります。


ただの自慢は誰も聞きたくありません。


一通り説明を聞いたお客様の反応は
ライバル会社の商品の良さをぶつけて
営業マンイジメを始めるしかありません。


では、どうやったらお客様の悩みを
お客様より上手に描写できるようになれるのか?
そこが営業トークの磨き方になるわけです。


簡単です。


普段営業活動をしている時から
お客様の悩みや愚痴に付き合うのです。


そこでただイヤイヤ聞いているのではなく
そして心の底から興味を持って、
「それって具体的にどういうことですか?」
「たとえばどんな風になっちゃうんですか?」
「もう少し業界のことを教えて下さい。」
と聞いて歩くのです。


そのお客様に売れるか売れないかは
重要ではありません。


自分が勉強させてもらっているのです。


愚痴を聴いてお礼を言って帰りましょう。


逆にその社長さんにしてみたら
自分の愚痴を聴いてくれた上に
お礼まで言われたら、その営業マンは
かわいいでしょう。


その時売れなくても、社長さんは
気分が良くなっているので
次の訪問時に水をかけられたり
塩をまかれるようなことは
ありません。


話がそれましたが
そうやって仕入れたお客様の本音を
たくさん持って次々と営業活動していれば
ある日突然同じ悩みを抱えている
お客様と出会うことになります。


「ひょっとしてあのお客さんと同じことを
 悩んでいるのかな?」


と自分の引き出しにある情報と
合致できるようになります。


その時の社長さんの悩みを聴いて
前に聞いた社長さんの悩みの症状を
伝えると


「そうそう。それだよ。それ。
 お前若いくせによくわかってるな。」


という状態にします。


さらに追い打ちをかけるように


「この状態が続くとこうなりません?」


みたいな話をすると


「そうなんだよ。それが心配なんだよ。」


となります。


もうこの社長の心はがっちり掴めてますよね。


この状態で


商品説明に入るのと入らないのとでは
雲泥の差があります。


これ以上は長くなるので
というより十分長くなったので
今日はここまでにしておきます。

今日のまとめ


営業トークの磨き方は
ロープレも大事だけど
社長の悩みを聴き歩け!
でした。

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