メルマガ登録! 仕事や営業の
コツを
毎日4秒で
読めます
Blog
儲ける脳のつくり方

「商談を一気に進める方法」の記事一覧

商談を一気に進める方法

こんにちは
岡田です。


今日は頑張っているのに
なかなか先方が相手にしてくれない
話が進まない、そんな悩みを
持っている方におすすめの
内容です。


では早速。


今、進めたい商談やプロジェクトが
あるとします。


その商談やプロジェクトには
お客様や取引先など、
相手がいる場合が
ほとんどですよね。


当り前ですが・・・。


あなたの意思だけでは思うように
ことが運ばないのは当然です。


「それをなんとかするのが営業マンの役目だろ!」
などと上司に言われているのではないでしょうか?


「なんとかしろ!」と言われても
どうしていいかわからず、
とりあえず通いつめて
なんとか説得しようとがんばるものの
予想通り嫌われ始めます。


結果、お客様の所に行く勇気すらなくなる。


そんな感じではないでしょうか?


こういう時はどうしたらいいのか・・・
考えたことありますか?

 

上司に相談すると


「とにかく通え!」
「商品の良さをとにかくしっかり伝えろ!」
「話を聞いてもらえるまで帰ってくるな。」


と誰でも思いつくようなことを教えてくれる
そんな上司であればあなたの人生は
この先波乱万丈で楽しそうです。


どうしたらいいか思いつきました?


半分気付いていると思いますが
上司に頼らず、人に頼らず
自分の脳を信じましょう!


ここから先は仕事の内容や
お客様が断る理由によって
変わってくるので自分で
考えるしかないのです。

 

 


は?

 


だったらこんなブログ読む意味ないじゃん
と思うかもしれませんが
このブログは読むものではありません。


考えるブログです。


と言って終わりにするのもいいのですが
それでは身も蓋もないので
一つの参考例を書いておきます。


僕だったら押すポイントを変えます。


同じポイントをごり押しすると
たいてい嫌われます。


お客様が欲しくなるポイントは
人によってそれぞれ違います。


もっと言うとお客様が
買うポイントは違います。

 

それなのに自分の価値観だけで
1点集中しても聞く方は迷惑なだけです。


押すポイントというのは
商品のメリットだけではありません。


たとえば、、、
BtoBなどの場合は
現場はのどから手が出るほど
欲しがっている場合があります。


しかし購買の担当者や総務課が壁になっていたり
社長が首を縦に振らない、など
いろいろな事情があります。


これ、いくら商品のメリットを
現場に伝えても意味がありません。


言えば言うほど迷宮入りします。


だってのどから手が出るほど欲しいのに
買わないんですよ。


営業マンの立場「だけ」から考えると
謎以外のなにものでもないです。


言いたいこと伝わってます?


もっとわかりやすい例で言えば
旦那は欲しいのに奥さんが反対している。


営業もお客様も話が最高に盛り上がったのに
翌日、断りの電話が入る。
そんな場面です。


この場合、何を最初にすべきか。


簡単です。


壁になっている部分を聞き出すことです。


最初は聞かなければわかりません。


付き合いが長くなれば、なんとなく
その家や会社がどこが壁になっているか
わかるので、営業マンの勘で
壁を事前に取り払えるのです。


これ、トップセールスマンは
無意識にやっています。


だから同じような営業トークなのに
新人だと売れなくて
ベテランだと売れたりします。


契約する瞬間だけの営業トークを見ても
まったく参考にならないのはそのためです。


何日も前に壁を取り払っているから
クローズのトークだけ見ると
流れるように契約が進むのです。


今あなたが抱えている商談やプロジェクトで
断られていないのに、先に進まないのであれば
押すポイントをメリットや価格だけでなく
他のポイントを押してみて下さい。


特に大きな仕事であればあるほど
巻き込む人も多いはずです。


社長、リーダー、現場、総務、事務員さん、奥さん


話が早いのは間違いなく社長に話すことです。
でもそれに甘んじていると痛い目にあいます。


僕なら同時に現場も攻めます。


要は買うという行為に対して
お客様側の全ての負担を取り除いてあげることが
営業マンの仕事だと思うのです。


社長がOKでも現場に伝わっていなくて
時間がたって熱が冷めて
結局社長も買う気が失せた
みたいな話はよくあります。


逆もしかりです。


現場はOKで、あとは社長決裁だけなのに
担当者が忙しくて社長になかなか
話をしてくれない。
結果、話が経ち切れる。


そんなケースです。


もうおわかりですね。


あなたが関係部署全員に
あなたの言葉で説明すれば
話が早いです。


ただ社内、もしくは家庭内のことなので
余計なお世話となってしまうケースもあります。


しかも勝手に話を進めると
担当者の顔をつぶすことにもなるので
こういう場合は事前に


「社長には私から費用対効果も含めてきちんと説明しますので、
 ご安心ください。アポイントだけお願いします。」


とか


「奥様にはどのように説明したら一番ご理解いただけますか?
 私から角が立たないようにお伝えしますけど・・・。」


などと言って担当者を味方としてこちら側に
巻き込むのです。


当然、その結果も担当者に逐一報告しなければ
なりません。


関係する人が多ければ多いほど
話がまとまりづらいので
それをまとめるのも営業マンの仕事です。


営業マンの仕事です、というか
そっちの方が早いです。


自分のコントロールできる限界を
世間の常識で考えずに
仕事は自分で作りましょう。


一見、やることが多くなるように思えますが
いつまでも決まらない仕事に
振り回されることが減りますので
結果として仕事量は減ります。


お試しください。

 

Blog Menu ブログメニュー

NEWS & SEMINAR お知らせ&セミナー情報

BLOG 儲ける脳のつくり方

このページのトップへ