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儲ける脳のつくり方

「圧倒的に信用を得る情報発信」の記事一覧

圧倒的に信用を得る情報発信

こんにちは
岡田です。

 

あなたがもし新人営業マンだとしたら
一度はこんな悔しい思いをしたことは
ないでしょうか?


自分に与えられたエリアの競合会社の
営業マンがこの道十数年のベテラン。


自分なりに一生懸命がんばっているものの
いかんせん競合相手が持っている情報量と
経験値は桁違いに多い。


同じ時期に同じエリアを回っても
お客様から得られる信用度がまったく違う。


商品の差別化を訴えたくても
今の時代にははっきり言ってそんなものはないし
お客様の方が自分より詳しかったりする。


その悩み以前に自社の商品は
高い、遅い、使いづらいが標準装備。
おまけにデザインまでカッコ悪い。


そのためにあなたは競合会社が周っていない
隙間をコソコソとバレないように
タイミングだけを頼りに売る。


当然売れるのは奇跡。
ノルマなど達成できるわけがない。


せめて競合さえいなければ・・・
と思ったことはないでしょうか?

 


では、売れるようになるまで
十数年の年月が必要かと言われれば
入社半年でベテラン並みに売っている新人も
いることくらいわかっている。


お客さんの所へ行けば行くほど
自分の力のなさを思い知らされて
余計に自信がなくなる。


こんな悪循環に陥ったことは
誰でも一度くらいはあるでしょう。


さて、この問題をクリアするには
どうしたらいいでしょうか?

 

 


もう答えは出ていますよね。




やはり経験を積むしかないのです。

 


どんなに偉そうなことを言っても
経験に勝るものはありません。

 

だからそれを悩んでるんじゃん。

という声が聞こえてきそうです。^^;

 


でもこれは真理です。
不動の法則です。

 


ただし時間を十数年もかけてはいられません。


入社半年で信用を得られるくらいの
情報量を持つしかないのです。


ということは短い時間でどれだけ
経験を積むか?ということになります。


人の20倍働けば計算上は入社半年で
十年のベテランと同じ経験を積むことが
できます。

 


しかしそれでは現実的ではありません。


売れるようになった僕がしたことは何か。。。
それを今日はお伝えします。

 

まず売れない、信用をもらえないお客様に
売ることを止めました。


あなたの周りに競合会社の商品をこよなく愛している
競合信者のようなお客様っていないですか?


そういう所へ敢えて集中的に行き、
一見怖そうな社長の話を聴き、
無理難題を言ってもらいました。


当然知識不足、経験不足のために
その場で受け答えなどできません。


でも恐れることはありません。


最初から売るつもりなどないのですから。


全部お客様の要望や理想論を聴き、帰り際に
「いろいろご教示ありがとうございました。
 売り込むようなことはしないので
 今日教えていただいた社長のお話の
 宿題を提出だけしにまたお伺いしてもいいですか?」
と言って帰るのです。


言ってしまった以上はその回答を
探さなければいけません。


そして自分の会社のトップセールスマンや
商品開発部の部長など、その分野に詳しい人に
それを聴きまくりました。


実際やってみるとわかりますが、
自社の商品がなぜそれができないのか、とか
実はもうすぐリリースする次期商品には
それをクリアできる機能がついている、
それどころかプラスアルファの機能も
装備されているとか
法律が変わるからそのタイミングを待ってるとか
営業トークとしてはこういう言い方をすると
お客様は自社に振り向くとか
いろいろと教えてもらえるようになります。


お客様にただ「できません。」と答えるだけでは
売れるようになるはずがありません。


これを集中的にやると、半年もせずに
営業マンにとって誰もが嫌がる情報を
桁違いに知っている変な営業マンができあがります。


しかし浅はかな期待はしないでください。
情報を集めてもそのほとんどが残念ながら
「できない」という回答ばかりです。


だから普通の営業マンは
「聴くだけムダ」と思って
いつしか自分のトークで
騙して売るようになります。


それが悪循環の始まりです。


「できない。」には必ず理由があります。
その理由を思い切ってお客様に伝えてみて下さい。


意外と
「へぇ。そうなんだ。知らなかった。
 それじゃ、これ、ひょっとして
 今のままじゃ使えなくなるの?」
とか
「なるほど。金かかるもんなぁ。
 だからおたくの商品は安いんだ?」
とか
「早めに知って良かった。ありがとう!」、
「だったらこういう風にやればいいいじゃん。」
「そんなのこっちが知ったことか。
 こっちはここさえクリアできればいいんだよ。」
などなどいろいろと次につながる情報が
返ってきます。


そうなるとどうなると思いますか?


勘違いする人はここでそのお客様に
営業をかけようとします。


最初に決めて下さい。


そのお客様には売ってはいけません。
よほどお客様の方からはっきりと
売ってくれと言われるまでは。。。


あなたはできないことをしっかり
「できない。」
と言える営業マンになります。


しかも普通はごまかして何とか売りつけようと
する営業マンが多い中、
しっかりと理由を説明できて
業界のことを詳しく説明できて
その分野に精通しているように見えてきます。


しかもできない理由が多ければ多いほど
営業マンにとって不利な情報が多ければ多いほど
その収集家であるあなたは圧倒的に
業界に精通した「変」な営業マンになります。


ただし、できないものをできないままにせずに
運用方法や代替案、時間的な問題で解決できるなど
お客様ができないものを、今の時点で最大限
解決できる方法だけを示唆しておきます。


将来の希望と今できる最大限のこと。
これを伝えるしかありません。


他に何があるのでしょう?
あるとしたら騙してウソを言うことです。


さて、これを競合会社の信者客に徹底してやると
売りつけられない上に、業界に精通している
正直な営業マンと仲良くなります。


次に起こる現象って何だと思います?


なんと競合他社をこよなく愛している信者客が
紹介をくれるようになります。


「あそこはすごいぞ。
 次は間違いなく俺もあそこのを買う。
 今、何を買うか悩んでいるなら
 彼の話だけでも聞いておけ!
 彼は騙して売りつけるようなことはしないから
 信用できるぞ!」
と。


これは強力です。


競合会社のお客様から
紹介が発生するんですよ。


そんなの聞いたことあります?


これってどういうことでしょう?


あなたが求めていたベテラン営業マンの姿では
ないでしょうか?


飛び込み営業をして、なんとか売りつけようと
飛び込む作業ってつらくないですか?


僕は売りつけるために飛び込むことを
止めました。


ひたすら情報収集と信用をもってもらうためだけに
飛び込むようにしたのです。


そうなると飛び込みって怖くも何ともないですよ。
業界のためか、もしくはお客様の役に立つため
だけに訪問するのですから。


「そんなにうまくいくわけがない!」
と思った時点であなたは今後も、ただ
がむしゃらに働いていつまでも売れない
営業マンでいることには変わりはないと思います。


今の現状から変えたいのであれば
思考を、そして行動を変えてみましょう。


思考を変えずに、行動も変えずに
どうして結果だけを変えることができるのでしょう?


大枠はお話しました。


あとは話す順番ですとか
その場その場に応じたテクニックというものは
たしかに存在します。


それはあくまでも事例によって違いますので
ここから先は、
まずは自分で考えるようにしましょう。


それが脳を鍛えるということです。

どうしてもわからなければ相談してください。

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