メルマガ登録! 仕事や営業の
コツを
毎日4秒で
読めます
Blog
儲ける脳のつくり方

「「検討します。」をなくす方法」の記事一覧

「検討します。」をなくす方法

営業をしていると必ずぶつかる壁で
お客様から「検討しておきます。」と言われ、
もう帰るしかないという状況に陥ることって
ありませんか?


僕もこれ、悩みました。


なぜなら後日訪問しても
「えーーーっ?検討してないの?」
ということがほとんどだからです。


で、例によってまたいろいろと試行錯誤して、
お客様がどうやったらその場で検討して
答えを出すかを考えました。


日常生活の中ですぐに返事をする人と
そうでない人がいます。


この違いはなんなのか?とか
そんなことを研究してみたのです。


で、結論から言いますと
すぐに返事をするかしないかは
人の性格は関係ない、
という所に行き着きました。


割と即決しがちな人でも
検討する時はしますし
逆に普段優柔不断でも
即決する時ってあります。


んじゃ、どうすっぺ?
ということでまた考えなくては
ならなくなってしまったのです。


今度は営業マニュアルなどには
よく書いてある内容ですが
「いつまでにお返事いただけますか?」
と返事に対して期限を設けてみました。


これは「検討するか、しないか」
という点に関しては効果がありました。


後日訪問して、全員ではありませんが
「あ、ごめん。まだ考えてなかった。」
などと言った返事が少なくなりました。


確かに効果はありました。
でも即決にはほど遠いです。


目指すべきは、お客様の方から
「すぐに欲しい。」
という状況にすることなんです。


で、すぐに欲しいという人の
特徴を考えてみました。


あなたはわかります?


ちょっと考えてみて下さい。

 


考えました?


すぐに欲しいという人は
何か問題や壁にあたって
悩んでいる人なんです。


検討するような人はたいてい
悩んでいないのです。


「・・・だったらいいなぁ。」
というくらいなので
どうしても費用のことがウェイトを
占めたりしています。


ですから検討する余地ができてしまうのです。


「悩み」は「希望」に比べて
圧倒的に欲求度が高いのです。


ということは人は悩むと
その問題を解決したいがために
すぐに買ってくれるのかな?
と思いました。


そこで頭をよぎったのが
人を不幸に落し入れて
「幸せになれる壺いりませんか~♪」
みたいな商法です。


なるほど。


あーいうのが売れるのは
そういう仕組か・・・と。


ただ僕は普通に生きている人をつかまえて
不幸と決めつけてまで
売りたいという気持ちは
どうしても起きませんでした。


悩んでない人を悩ませることはしたくない。


でも悩まないとすぐには買ってくれない。


さて、どうしたものか。


自分の中で葛藤がありました。


「希望」が「悩み」に変わるのは
自分の中ではどうだろう?


たとえばお客様が
「・・・・だったらいいなぁ。」
と思っている人が
「・・・にしなきゃ。どうしたらいいだろう?」
にすることは自分の中で、道徳的にアウトかセーフか?


僕の中ではこれはセーフでした。


つまり希望を悩みにしてもいいんじゃね?
みたいな考えができてしまいました。

 


わかりづらいですか?


「お店の売上が伸びたらいいなぁ。」を
「お店の売上を上げなきゃ。どうしたらいいだろう?」
に意識変化してもらうのです。


これ、あなたはどう思いますか?


アウトですか?


セーフですか?


僕は悪いことではないと思ったので
どうしたらこういう意識変化をしてもらえるかを
考えてみました。


で、いろいろ考えた結果
悩んでいる人の共通点を調べてみました。


いくつかわかりました。


なんだと思います?


話が長くなるので僕の最終的な答えを
書きますね。


悩んでいる人というのはみな
時間的にせっぱつまっているというのが
共通点です。


「明日までに○○しなきゃ。」
「今月どうしよう。」
「もう間に合わない!」
「なんで俺、こんなに馬鹿なんだろ?
 (もっと若いころ勉強しておけばよかった。)」


どうですか?


時間が関係してないですか?


それに気付いてからは
営業トークの中にお客様が
「いつかできたらいいなぁ。」
と思うようなフレーズが出てきた時は
意識的に、
「いつまでにそうしたいですか?」
と言った内容を付け加えるようにしました。


これを付け加えるだけで
お客様の意識が希望から
悩みに徐々に変わってきます。


僕がいた業界というのは
かなり古い体質の業界でした。


そこに高額なコンピューターシステムという
最先端なものを導入提案する
営業をしていたのです。


どの社長も「そりゃ、いつかは導入したいけど。」
という希望的な意見は多かったです。


そこに時間的な要素を付け加えました。


「時代的に見て、1年後、いや半年後どうなると思います?」
「社長の言う古い体質というのはいつまで続くと思います?」
「半年前と比べてどのような変化がありましたか?」

 

ニュアンス伝わってます?


希望に時間的な要素を付け加えると
悩みに意識変化する。


これをトークの中で意識し続けると
「検討しておきます。」がかなり減ります。

 

参考になったでしょうか?


あなたももし逆に自分が検討する

立場になるようなことがあったら
時間的な制限を設けてみて下さい。


あなたは恐らく目の前の商品が

欲しくなりますよ。

 

Blog Menu ブログメニュー

NEWS & SEMINAR お知らせ&セミナー情報

このページのトップへ