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「基本と応用」の記事一覧

基本と応用

こんにちは
岡田です。


一昨日、商社の営業マンから相談を受けました。
直接のクライアントさんではないので
詳しくは話せなかったのですが
概ねその内容はあなたの役に立つのではないかと思い
今日これからお伝えすることにしました。


相談の内容というのはざっくり言うと
大きな商談があるのでどうしたらいいか?
という営業方法的なことと、
上司が教えてくれる営業方法が抽象的過ぎて
よくわからないという二つの内容でした。


まず一つ目ですが、年末、年度末になると
大きな商談というのはおのずと増えますよね。
特に商社などは納品ベースで売り上げがたつ
ケースがほとんどなので、
この時期が勝負と言えるでしょう。


さて、この時期が忙しくなることは
前々からわかっているのに
このタイミングで、しかも大きな商談の、しかも
即効性のある解決方法を教えて欲しい、というのは
正直、相談される側としては萎える相談なのです。


このタイミングで結果だけを出そうとすると
どうしてもテクニック的なことに
頼らざるを得ないようになってしまうからです。


しかし、もうおわかりだと思いますが
それではあまりに表面的なことで、
長い目で見るととても役に立つとは
思えないのです。


テクニックというのはベースがしっかりして
初めて役に立つのです。


テクニックだけでどうにかしようとすれば
必ず相手は見抜きます。


いわゆる「売る時だけ一生懸命になりやがって。」
というやつですね。


なので、その営業マンには
テクニックを教えるのはいいけど
上司に今までどういうことを教わってきたのか?
といことを聴いてみました。


するとその答えが二つ目の相談ごとでした。


上司はいつも基礎というか基本というか
抽象的で哲学的で考え方のようなことしか
教えてくれなくて、しかも教えてくれる内容は
小学生でも知ってるような内容なので
正直辟易しています。
実は上司はモノを売れないんじゃないか?
だからごまかしているのではないか?
と。


もはや不満に近いものでした。


あなたの上司はどうでしょう?


上司なら具体的にどうしたら売れるか?
ということをちゃんと教えてくれなきゃ
何のためにいるかわからん、
そんな意見が大半ではないでしょうか?


僕はこの上司が本当にモノを売れる力を
持っているかどうかはわかりません。


それによって的確なアドバイスが
できているかどうかもわかりません。


ただ一つ言えることは、この上司は
マネジメントという観点から言えば
やっていることはかなり優れています。


テクニックや応用というのは
無数に存在しますが、そのお客様に
そのやり方がぴったり合うかどうか
契約に結び付くかどうかなどは
その場にいる本人しかわからないと思います。


たまたま自分が成功したやり方を
他のお客様にあてはめてうまくいくかどうかなんて
わかるはずがありませんし、
それをされるお客様側としては、あまり良い気分では
ないはずです。


それを教えて強要させる方が
営業マンの教育としてはいかがなものかと。


確かにそれで売上は伸びるかもしれません。
むしろ確率的に言えばそっちの方が
いいのかもしれません。


ただ長い目で見た時にそれでいいのか?
という問題が起こります。


いつまでこの部下は上司にやり方を教わらなければ
ならないのでしょう?


それよりもこのブログでもいつも言っているように
自分で考える能力を身につけた方がいいと思うのです。


何のために人間が現場に出ているのでしょう?
マニュアル化された方法なら人間でなくても
いいはずです。


それこそインターネットや
ロボットの世界でいいはずです。


ましてや課全体の数字を考えたら
部下がその大きな商談をまとめられない
リスクを鑑みても、ちまちまと
基礎なんて教えていないで
自分で話をまとめてきた方が短期的には
よほどその上司の評価は高くなるはずです。


そのリスクをおかしてまで
基礎を教え続ける上司は果たしてただの
能なしか?、、、と僕は思うのです。


そもそも基礎や基本というのは
何よりも難しいのです。


これを多くの営業マンはわかっていない。


スポーツの世界では準備体操
コミュニケーションなら挨拶

算数なら九九
英語ならbe動詞やhave


大人なら誰もが知っていることだし
ある程度はわかっているかと。


でもそれはどれも応用につながるためには
深く知れば知るほどいいものなのです。


表面的に、3分間準備体操をしたから
早く決め技の練習をたくさんしなきゃとか
どうやったら相手がこっちの思うように
話を持っていけるかとか
そんなことは基本さえ押さえておけば
その場その場で考えればなんとかなるものです。


ただ基本は考えてどうにかなるものではありません。


be動詞がなぜbe動詞かなんて
考えてもすぐにひらめくようなものでもありませんし
どうにかなるものではありません。


基礎は先人に教わり深く体にしみこませることで
あとからじわじわとわかってきます。


そうなってしまえばテクニックなどは
覚えるよりも自分で考えついた方が
よほど楽しいと思います。


それをしないからやらされ感しか残りませんし
うまくいかなかったときに挫折しやすいのです。
つまり失敗を失敗で終わらせてしまいがちなんです。


そして失敗の原因を上司のせいにする。


自分で考えたものは次につなげやすいですし
何よりも上司に対する依存心がなくなり
自立への近道です。


あなたはいつまで上司のいいなりでいいのでしょうか?


お客様の数は無数です。
一人一人環境も事情も違います。


そんなマニュアル化されたテクニックなど
どれだけ覚えればいいのでしょう?


上司が経験したテクニックを
マニュアル化したらおそらく電話帳のような分厚い
マニュアル本が100冊くらいできあがるのでは
ないでしょうか?


あなたは売れるようになるからと言って
そんな分厚いもの、読みます?


「今週中に読んでおけ。できるようになっておけ!」
と言われたらどうします?


僕なら週末を待たずに辞表を出します。


それよりも基本をきちんと教えてくれて
あとは自由にやらせてもらえる方が
人間として接してもらえるような気がしますし
しいてはお客様とも対人間として
接することができると思うのです。


基本というのは実は応用より難しいのです。


それに時間をかけるのはむしろ当然のことなのです。


相談を受けた営業マンには
厳しい言い方になってしまいましたが
基本しか教えてもらえないのであれば
それはあなたが基本ができていない
ということになります。


ただ基本ができないということは
恥ずべきことではなく、何よりも難しいことなので
安心して永遠に学んでくださいと伝えました。


そして応用は自分で考えるようにしましょう!
とも伝えました。


もし今回の記事が参考になったのであれば
上司がどうこう言う前に自分を見つめ直す
習慣を身につけてみましょう!


それだけで間違いなく成績は上がります。

 

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