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「人の記憶に残る方法」の記事一覧

人の記憶に残る方法

こんにちは
岡田です。

営業において危機感を覚える要素の一つに
お客様が競合の営業マンの良いところを
嬉しそうに口にする時ではないでしょうか?

今日はそんな競合に負けない方法を
お伝えしたいと思います。

競合の営業マンがいないのに
本人の長所をひたすら述べられる
ということはお客様の頭の中には
その営業マンの記憶がこびりついている
ことになります。

うらやましいですよね。


そんなこと言われた営業マンは
営業マン冥利に尽きます。

その立場が逆になればいいですよね。
当り前ですが・・・。

自分がお客様の記憶にこびりつき
自分がいない時でも競合の営業マンに
自分の良さを口にしてもらえたら
どんなに勇気が湧いて
自信がつき、安心して堂々と
営業活動できることか。

そんなこと言われなくてもわかってる
それができたら苦労しない、
僕もそう思っていました。

ある人から次のことを教わるまでは。

人の記憶に残る方法は一つしかない。
その仕組みを知れば誰でも人の記憶に
残ることはできる。

ちなみにその方法は僕も知っていました。
恐らくあなたも知っていることでしょう。
何も目新しい方法ではありません。

ただ仕組みとして説明されると
確かにそうだし、できていなかったとを
認めざるを得ないのです。

先の見えない努力から解放されるには
仕組みや原理、理由を説明されることです。

不安が軽減され行動に移しやすくなります。


さて、お客様の記憶に残るその方法とは。

「お客様が期待している以上のことをする。」
です。

ほら。
全然目新しくないですよね?

でも、正直に自問してみてください。


できていましたか?

できていたかどうかを確かめる指標があります。

あなたはお客様の期待を考えたことがありますか?

もしあるとしたら、それは価格のこと
もしくは商品の機能ではないでしょうか?

思ったより安い価格を提示すれば
期待を超えて喜んでくれるのではないか?
まさかそんな機能まで付いているとは!!

などです。

もちろんそれに越したことはありませんが
その場合残念ながら営業マンとして
あなたの記憶がお客様の頭の中に
残ることはありません。

お客様があなたに期待していることは
価格だけではありません。


ましてや商品の機能などは
営業マンに期待するのはお門違いも
はなはだしいです。

そんなことはお客様の方が百も承知なのに、
なぜか営業マンの方が商品機能の良し悪しを
アピールしたがります。

あなたがお客様の記憶に残るには
お客様の想像を超えるあなたの良さを
伝える、もしくは「する」です。

「え?そこまでしてくれるの?」
「そんなに早くできるの?」
「そこまで教えてくれるの?」
「そんなに丁寧にやってくれるの?」
「そこまで保証してくれるの?」
「そんなに綺麗にしてくれる?」
「そんなにカッコ良くしてくれるの?」
「そんなに癒してくれるの?」
「そこまで徹底してくれるの??」

などです。

とにかく期待を超えることです。

というと勘違いする営業マンがいます。
例えば、その会社の引っ越しの手伝いをするとか
社長の送り迎えをするとか、
接待ゴルフ漬けにするとか
休日出勤で棚卸の手伝いをするとか。

確かに期待を超えるので
お客様にはかわいがってもらえるかもしれません。

しかし、そんなことをしていては
そのお客様の商談はとれるかもしれませんが
他のお客様もすべてやらなくては成約がとれなくなるし
体がいくつあっても足りません。

あくまでも本業の、プロとして提供できる
サービスで期待を上回る必要があります。

なぜか。

その努力は次のお客様にも提供できるからです。

ゴルフ漬けにするのもいいかもしれませんが
体は一つしかありません。

しかし本業で提供できるサービスは
仕組化がしやすいですし、ノウハウも蓄積され
他のお客様にもそのまま提供できるものも多いです。

つまり最初は同じ苦労でも時間が経つにつれて
後から高いレベルで提供できるものと
いつまでも営業マンの犠牲によって提供される
サービスとの違いがここでできあがってしまうのです。

営業マンにとって本業としての成長ができ、
他の競合はもちろん、自分の会社の中でも
抜きに出た存在になれるかなれないかの境目です。

高いレベルで標準化された営業マンとしてのスキル、
サービスを自然とあなたの身に付けることができるか
どうかをここで見定める必要があるのです。


それができるようになれば
あなたは歯を磨く感覚で何も考えずに
お客様に期待を超えるサービスが提供できるのです。

お客様にしてみたらすごいことなのに
あなたにとって痛くもかゆくもない
普通のことです。

それをヘッポコ営業マンはこれみよがしに

「なんとか頑張って○○しますから
どうかこの案件は我が社へお任せください!」

と伝えます。
お客様に特別感の押し売りをします。

売れる営業マンは

「○○ですか?できますよ。当然です。
 ちなみに△△もできますけど良かったらやりますよ?」
と余裕でハイレベルなサービスを提供します。

ここで思い返してみて下さい。

あなたが危機感を覚える競合営業マンはどっちですか?

「今度ゴルフ行きましょう!費用は当然我が社がもちます。
 つきましては・・・この案件は我が社へお任せください!」

という競合の営業マンと

本業の内容で高いレベルで、しかも顔色一つ変えずに
余裕でそのサービスを提供する営業マンと。

僕は後者の方がどこまでも怖い存在です。

あなたはどちらが本当の意味で恐怖を感じますか?

もし僕と同じ意見で後者を選ぶなら
あなたがしなければならないことは
お客様の期待を超えるサービスを提供すること
しかもそれは薄っぺらい目先の期待ではなく
本業でその商談を通じてできる最高のサービスを施し、
次のお客様にもルーチンで期待を超えるサービスを
提供できるようになれる努力を積み重ねることです。

当り前のことなのですが、
多くの営業マンは意味を履き違えた
期待を超えるサービスをお客様にしています。

絶対に長続きしないサービスは
今すぐ止めましょう!
その分、方向性をきちんと考えた努力に
変更していきましょう!

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