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「ウリとなる特徴の勘違い」の記事一覧

ウリとなる特徴の勘違い

こんにちは
岡田です。


ウチの商品は特にウリになるような特徴もないし
価格も一番安いわけでもない。
かと言って決して品質の悪い商品でもない。
価格も一番高いわけでもない。


それでも売らなければならない。


いっそ上司や先輩、同僚などの人間関係も最悪で
休みもなく、給料も安ければ
すぐにでも会社を辞める決断ができるのに。


決してどの要素も自分にとって
好ましい状況ではないものの
そこまでひどい会社でもないし
商品もまったく売れないわけでもない。


どこへ転職しても大差ないことくらいわかっている。
自分の力不足を認めざるを得ないから自己嫌悪に陥る。


でもどうしたらいいかわからない。


そんな状況で苦しんでいる営業マンって
多くないでしょうか?


せめてウリになる特徴さえわかれば
そして上手にそれを説明できれば
売れるのに・・・
そんな風に思っていませんか?


もしそのことでお悩みなら
ひょっとしたらあなたは
こんな思考に陥っている可能性があります。


競合と比べて値段が高い。
競合と比べて機能が低い。


もしかしたらそれは事実かもしれません。
冷静に比較表を作って事実を比べてみても
そうかもしれません。


ただそれには落とし穴があります。


その比較表の項目はあなたが
もしくは会社が、業界が、
主観的に並べているだけに過ぎません。


市場という観点で考えると
たとえばお客様がその機能を
本当に望んでいるかどうかって
考えたことありますか?


そしてお客様にちゃんと聴いて
調査したことありますか?


あなたが勝手に考えた項目を比べて
競合より機能が劣っていると嘆いていても
まったく無意味なことにしか思えません。


あなたが望んでいる機能と
お客様望んでいる機能に
ズレがありませんか?


単純に競合の強みを妬んでいるだけだったりして。


お客様の要望を聴き
それに応えることができれば
あなたが扱う商品には
十分過ぎる価値があります。


競合の商品にその機能がなければなお良いですが
あっても売れないことはありません。


あなたの目が向いている先は
競合ですか?
それともお客様ですか?

 

p.s.
今年、僕が担当する記事はこれで最後です。
よいお年をお迎えください。
来年もよろしくお願いします。

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