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「なぜいいビジネスなのに軌道にのらないのか?」の記事一覧

なぜいいビジネスなのに軌道にのらないのか?

こんにちは
岡田です。


2012年が始まってもうすぐ
1ヶ月が経とうとしています。


「もう1ヶ月も経つ?」
と思う方と
「まだ1ヶ月しか経っていない・・・。」
と感じる方とおられると思います。


何も感じない人もいるのかな?


それはさておき、今日は
というか今日も耳に優しくない
お話をしたいと思います。


年末もしくは年が明けてすぐに
2012年の目標を立てた方も
多いと思います。


進捗状況はいかがですか?


この時点で


「うげっ!」


と思う方もおられるのでしょうか?


先日、年始から新しく契約を結んだお客様に
初めての面談を行いました。


今年の目標と進捗の話をし始めたとたんに
そのクライアントさんは


「うげっ!」


という言葉を口にしました。


「まだ何も言ってないですよ。
 進捗が悪くてもまだまだ大丈夫です!」


とフォローをしたのですが


「まだ目標も立てていません。
 すみません。」


という僕の精一杯の優しさが逆に
イヤミになる返事が来て
6秒ほど沈黙してしまいました。


本人もこのブログを読んでいるので
「あ!俺の事だ。」
とわかっていると思います(笑)。


目標は立てる意味があるものと
立てない方がいいものがあります。


前にその話はこのブログでもしたと思いますが
今回は目標を立てた方がいい方のお話です。


目標はもちろん達成させるために
立ててますよね?
達成できなくていい目標は
ただの夢、たわごとに近い夢です。


夢を見ること自体は素晴らしいことなので
そのこと自体はまったく問題ありません。


しかし「ビジネスにおいて」
達成できなくていい目標は
立てる意味がありません。


夢という言葉が思わず出てきたので
そのまま引用したいと思います。


目標は夢です。


目標を達成させるために
具体的な行動計画に落とし込むのですが
ある意味この行動計画すらも
「夢」に近いです。


「具体的な行動計画が夢なの?」


と思うかもしれませんが
「計画」の時点で夢です。


何の確証もありません。


「できたらいいなぁ。」
「行動したらこうなるだろうなぁ」
のレベルです。


それが夢なのかそうでなかったのかは
終わってみないとわからないのです。


だから進捗状況を把握
しないといけません。


進捗状況を把握して
営業活動の方向修正をしないと
気が付いたら2012年、
何もなく終わってしまった・・・


という結末がやってきます。
しかも・・・毎年(苦笑)。


降り返ってよくよく考えてみると
「失われた10年だったかも。」
などとという悲惨な結果に
なってしまいます。


どんなに格好いいことを言っていても
どんなにごもっともな意見を述べていても
赤字が続いている人の意見は
戯言にすぎません。


ではこの進捗状況の把握とは?


できたこととできなかったことを
明確化することです。


できたことは問題ありません。
できなかったことを明確化します。


残念ながら目標を達成するためには
自分の弱点を認める必要があります。


それは精神的に決して
気持ちのいいものではありません。


ただここで早とちりして欲しくないのですが
苦手な分野を克服することが
目標達成への近道かと言えば
そうでないことが多いです。


良く言われていますよね。
欠点を補うよりも長所を伸ばせ!
という例のあれです。


ただ、これも根拠なく気分で
それをしていると
知らないうちに成長の
伸びシロがなくなってしまいます。


長所を伸ばす方が気持ちよく仕事もできるので
はじめはいい感じで伸びていきます。


短所を補うという摩擦が大きい作業よりも
すでに動き始めている長所を伸ばす作業の方が
どれだけ楽しく仕事ができることか。。。


人間は基本的には怠惰にできていますから
何も考えないでやっていると
当然ラクなことしかしなくなります。


長所を伸ばせばそれでいい。


実際欠点を補うより成果も出やすいので
「これでいいんだ!」
という信念ができます。

しかし、ある日突然、
壁にぶつかります。


必ず。


その時に今まで目を背けてきた
「欠点を補うこと」
がさらに飛躍する手段にもなりうるのです。


それをとても言いたい。


ただし、その時に欠点を見つめ直す
ようでは遅いです。


長い期間、
「長所を伸ばすことが何より一番!」
そんな信念みたいなものが
凝り固まっているので、
そうなってから
方向性を変えるのは非常に
パワーが必要になります。


そういう意味で最初から
自分の短所は認めておいた方がいい。
それが僕の考えです。


短所を最初から直す必要はありません。
でも認めておく必要がある。
そういう意味です。


長所を伸ばすことと欠点を補うこと
これを天秤にかけた時に
最初は明らかに長所を伸ばす方が
得策です。


しかしある時期を超えると
欠点を補う作業をした方がいい
時期にさしかかります。


その具体的な判断材料となるのが
数値です。
業績です。


ビジネスにおいて多くの場合
正しい方向性に導いてくれるのが
数値です。


突っ込む人が多いので
敢えて突っ込まないで下さいね。


「多くの場合が」です。


そういう意味でビジネスマンは
会計を学ぶ必要があります。
経営者であれば必須です。


他人から短所の指摘をされると
ウザイですよね?


それを「直せ!」と言われても
摩擦の方が大きくて
なかなかことが進みません。


しかし一度はその短所も
認めなければなりません。


なぜなら短所を補うことよりも
長所を伸ばすこと
それが本当に
本当に得策かどうかを
判断できるのは自分でしかないからです。


その判断材料の大きな基準となるのが
数値であり、業績であり、会計なのです。


それを気分でいつまでもやっているのであれば
ビジネスマンとしては未熟でしょうし
経営者であればちょっとヤバいです。


もし長所を伸ばすことが欠点を補うことよりも
数値(会計)的に見て限界を感じ始めているなら
欠点を補う作業を始めないといけないのでは?
と気付くことができます。


そう自分自身で判断できた時、
初めてそれは人からの忠告ではなく
自分の意志になるのです。


「ウザイ」
から
「よし、ちょとやってみるか!」
に変わる瞬間なのです。


根拠がないままですと
このパラダイムシフトは
なかなか起きません。


わかってはいても
行動には移せません。


数字は世界共通の説得力のある根拠なのですから
これほど強力なものはありません。


それを理解すると上司や経営者が
数字に追われる理由が一つ理解できると思います。


売り上げが・・・
銀行への返済が・・・・


そんな理由もあるでしょうが
経営者として、そして
上司という教育者として
現場の方向性を変える時期を知る上でも
リアルタイムな業績の把握が
必要なのです。


ただし数字だけを追っかけていては
やはり本末転倒です。


今週の記事は、先週の記事と
もしかしたら正反対の事を言っていて
「よくわからない。。。」
という感想を持っているかもしれません。


この辺はバランスが必要です。

 

数字はお客様には一切関係ありません。

だからお客様に微塵も感じさせないためにも

数字を念頭においた営業活動はタブーです。

 

しかし数字が経営において

最も説得力のある指標になります。


だから営業マンはお客様を大切にしながら
数字も追われなくてはならない
立場でもあるのです。


数字なんてどうでもいい!
そう思ったらビジネスは単発で終わります。


目標に対する進捗状況の把握
そしてそれは数値化できていること。


これができるようになれば
具体的に自分がとるべき行動が
わかるようになります。


やっていることが正しいのに・・・
絶対うまくいくはずのビジネスなのに・・・
お客様から喜ばれているのに・・・
なかなか軌道に乗らない。


そんなビジネスマンは一度
目標の立て方と進捗状況の把握を
会計を通じて再考されては
いかがでしょうか?

 

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