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「売れない時にする営業トーク再構築の基本」の記事一覧

売れない時にする営業トーク再構築の基本

こんにちは
岡田です。


今日は僕がサラリーマン時代に
営業トークを作成する上で苦労したこと、
そしてそれをどうやって
売れるようにしていったのかを
お伝えしたいと思います。


上司や先輩がしっかり細かく
教えてくれない会社であればあるほど
そこに勤める営業マンは自分で
勉強しなくてはいけませんよね。


僕が勤めた会社の一つは
新人営業マンに関しては
ほとんど放置プレーでした。


職人のように盗んで学べ!
もしくは自分で勉強しろ!
的な空気です。


僕自身はこちらのやり方が向いていました。


「なんだよ~、ウチの会社はちっとも教えてくれねーじゃん。」


そんな愚痴をこぼしながらも
実は自分で営業トークを自由に作れる
環境がラクでした。


自由というのは履き違える人が多いですが
自由は責任が全て自分にあります。


つまり実際は質、量ともにかなりハードな
仕事を求められます。


ですからラクとは楽しい方の意味でラクでした。


決して作業そのものが少ない意味ではありません。
つまり作業面ではすごく苦労しました。


それでもがんじがらめに会社から与えられた
営業トークを一字一句この通りに
覚えなければならない、そんな営業活動は
僕にはとてもできないことでしたので
救われました。


でもやはり自分で営業トークを作り上げることは
並大抵のことではありません。


特に新人には。


とにかくたくさん勉強しました。


一度ある程度形にしてしまうと
結構営業トーク的にはなんとか
なります。


しかし当然ながらそれだけでは売れません。


なんとか自分の思うような会話が
できるようにだけはなるのです。


お客様も話を最後まで聴いては
くれるようにはなるのです。


でも売れるか売れないかはまったく別です。


売れない日が続くと焦り、何が悪いのかも

わかりませんでした。


そこで外にヒントを求め

営業のビジネス本を読んだり
心理学の本を読んだりして、
トークの追加追加の作業で磨きをかけます。


そうすると確かになんとなく
反応がよくなるような気がするのですが、
特効薬的なものは何一つありませんでした。


そしてまた売れない日が続きます。


あまりに成果がでない日が続いたので
僕はあることに気づいてしまったのです。


そして僕はそのあることをやってみました。


すると恐ろしいほど成果が変わりました。


何をしたかわかります?


今日は割と想像ができると思います。

 

 


ちょっと考えてみて下さい。

 

 

 

考えました?

 

 

 

僕がやったことは
営業トークをまた最初から作り直したのです。
一からです。
感覚的にはゼロから作り直すくらいの
感覚です。


他人のことはよく見えるもので
これをやったことはあなたも容易に
想像できたのではないでしょうか?


ダメなら一から作り直す。


しかしいざ自分のこととなると
なかなかそこに目が行かないものです。


もし気付いたとしても
実際に一から作り直すかと言えば
それには相当な勇気が必要です。


多くの営業マンは一度作り上げたものを
全部壊す作業を非常に嫌がります。


でも売れない日が続いているということは
その営業トークはそもそも売れない骨組である
ことが実証されてるわけですよね?


一度作り上げて修正を加えてない状態であれば
一から作り直す必要はありません。


まずは修正をした方がいいでしょう。


しかし何度も修正したにも関わらず
売れないのであれば
根本的に何かが違うわけです。


そうなると最初のアプローチや視点を
変える必要があります。


もちろん一から作り直すことが
絶対的に正しいわけではありません。


ただ冷静に考えてその方が早い
もしくは確率的に良くなります。


であるならその選択をとればいいだけなのです。


骨組みがダメなのに追加追加のテクニックで
塗り固めてもそんなにいい営業トークには
なりません。


それよりも一度整理してすっきりさせた方が
よほどスマートなのです。


誰かが厳しい視点でダメな営業トークを
バッサリ全部切るように伝えてあげられる人が
いればいいですよね。


たとえば優秀な上司や先輩が厳しいことを
愛情をもって伝えてくれるといいのです。


しかし放置プレーにされたり、逆に
大昔出来上がった伝統のある営業トークで
束縛するような上司だと
なかなか売れない営業マンが売れるようには
なれません。


営業トークは人の数だけあっていいと思います。
むしろそれが自然です。


それなのに、ひとつの営業トークに
束縛されることは、たまたまその
トークがしっくりこない人には
いばらの道が待っているだけなのです。


これはお客さんの身になればわかります。


お客さんは営業マンの流暢な営業トークを
聴きたいわけではありません。


できることなら営業マンの話など
一秒も聴きたくないのです。


にも関わらず、流暢でもなく、つらそうに
頑張って話している営業マンの話なんて、
どんなに内容が論理的に正しくても
納得しづらいです。


「君の言ってることはわかるけど・・・
 なんか・・・欲しくない。」


これが話は最後まで聴いてくれるけど
買ってくれない理由です。


というわけで、僕は一から作り直すことを
何度も経験しました。


売れるようになってからも
変えました。


それは業界の時代がなんとなく
変わりつつあることを肌で感じ始めた時には
変えていました。


今までは良くても、もう通用しない
そんなことは割とすぐに訪れます。


そうなってからでは遅いのです。


肌で感じ始めた頃にはすぐに
作成する作業にとりかからないと。


このタイミングが遅いと
売れない月がまた何ヶ月か
訪れてしまいます。


ですから継続的なトップセールスマンは
時代の読み方が鋭いはずです。


周りから見ていると、
昔と言ってること違うじゃん
という方が多いです。


敏腕社長がころころ意見が変わるのは
そういう理由も一つあります。


話がそれましたが営業マンレベルでも
この感覚を養う必要があります。


それにはせっかく自分で作り上げたものでさえも
捨てる勇気を持つことです。


ましてや会社から与えられた営業トークなら
さらに捨てる勇気は少しで済みます。


進化や成長は情報や技術を追加した時よりも
捨てた時に大きく実感できることが多いのです。


もう一度言います。


進化や成長は追加した時よりも
捨てた時が実感できます。


信じて試してみて下さい。

 

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