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「盛り上がる営業現場」の記事一覧

盛り上がる営業現場

こんにちは
岡田です。


営業トークって自分が話していると
一生懸命であればあるほど

自分では気がつかないことが

多いと思います。


逆にお客さんの立場になって聞いていると
違和感丸出しのケースによく遭遇します。


その営業トークは誰かに
脅迫されて言わされてるの?


まるでどこかで遠隔操作でもされて
マリオネットのように口をパクパク
しているだけなんじゃないの?


そんな風に思ってしまう
型にはまったような話し方を
している営業マン。


ひどい場合だと、話している途中で
次に話すことを忘れてしまい
まるで舞台俳優が頭が真っ白になって
セリフを忘れてしまったかのような
状況になってることも。


学校卒業したての超新人営業マンなら、
「あー、がんばってるなー。」
とお客様もあたたかい目で見守ってくれます。


しかし30歳近くにもなってまだ
無味乾燥したセリフのようなトークを
している営業マン。


ガチガチに「言わねばならない感」を
醸し出しながら早口で話す営業マン。


お客様にしてみたら
迷惑以外のなにものでもありません。


そんなこと言われても
コミュニケーションとるの苦手だし
そもそも営業なんてやりたくなかったけど
無理矢理、しかも突然会社に言われて
営業やらされてる。


そんな諸事情をかかえている
営業マンも多いです。


まぁ、僕だけでなく、多くの人が
そんなこと知るかーーっ!
です。


知るかーーーっ!なんですけど
それを言ったら身も蓋もないので
ちょっと考えてみました。


どうやったら活き活きとした
トークのやりとりができるか。


そもそも死んだ会話というのは
どちらか、もしくは双方が
話そのものに興味がない状態と
考えるのがセオリーです。


興味がないのにどんどん
話が進んでしまうとさらに苦痛です。


まるで英語のヒアリングのテストで
一度わからなくなってしまったら
その時点からあとどれだけ一生懸命
耳を澄ませて聞いても
焦りばかりが先行して
比較的簡単な英語でも
さっぱりわからないのと同じです。


どんなに首をかしげて
「わからない」とアピールしても
テスト会場では無情にも、そして冷酷に
テープ(古っ)やCDなどによって
流暢な英語の音声が止まることなく

容赦なく再生し続けます。


逆に理解さえできれば
ヒアリングテストというのは
質問そのものは非常に簡単な質問です。


なんでこんな簡単なことがわからないの?
というくらい簡単です。

 

興味がない状態というのは
突き詰めると理解ができていないところから
始まります。


理解ができることと興味がわくことは
決してイコールではありませんが
少なくとも興味がわかない人は
理解ができてない状態にあると思います。

 

ヒアリングテスト会場で
理解不能に陥った受験生と
同じ状態のお客様が目の前にいるのに
営業マンはまるでCDのように
話をつづけたら、お客様は
苦痛以外何が残るのでしょう?

 

つまりどんなに下手くそな
営業トークであっても
営業マンが最低しなくてはならないことは
お客様が理解できているかどうかを
その都度汲み取る作業が必要です。


営業マンは人間です。
CDではありません。
マリオネットでもないのです。


だったら決まり切ったセリフではなく
相手を思いやる作業をしてあげましょう。


具体的には正直に確認すればいいだけです。


「ここまででご不明な点はございますか?」
「説明が下手ですみません。わかりますか?」
「○○は△△なんですけど、ご存知ですか?」
確認するフレーズを言う癖を身につけましょう。


理解ができて初めて興味がわくかどうか
そのスタート地点に立てるのです。


同じようにお客様が

興味を示しているかどうかも
どうしてもわからなければ
正直に聞けばいいだけです。

 


「これって面白くないですか?」
「私はこのことはとても興味深いと思いましたが、
 ○○さんはどうですか?」
「すごくないですか?」
「皆さんとても喜んでいただいております。
 僕もそのことがとてもうれしいです。
 ぜひ○○さんもやってみませんか?」


たったこれだけでお客様のことがわかるのです。

そしてこれらの質問をするだけで

ただ一方的に営業トークを展開している時に比べて

数倍お客様の反応は変わります。


もし営業トークがどのお客様にも
反応が薄いと感じているのであれば

まずはここの確認作業をすることから
はじめてみませんか?

 

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