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「わかりやすい営業トークの作り方」の記事一覧

わかりやすい営業トークの作り方

こんにちは
岡田です。


営業トークがどうしてもガチガチに
セリフのようになってしまい
生きた言葉が出てこない。


そんな悩みを抱えている人も
多いと思います。


多くの新人営業マンは
会社に帰ってからロープレなどで
営業トークの特訓をしていることでしょう。


その時に一言一句覚えるように
上司や先輩から言われれば
なおさらその傾向は強いでしょう。


覚えなければ始まらないので
最初に一言一句漏らさないように
上司のトークを盗むことは
悪いことではありません。


ただ、その覚えたトークは
上司の言葉であり自分らしさはありません。


現場でその言葉をそのまま使えば
やはりお客様は違和感を覚えますよね。


かと言ってあなたらしさを
今さら出すと言っても
友達に話すような言葉は使えません。


もうお気づきだとは思いますが
この手の悩みは一気に解決できることは
ありません。


営業トークを自分らしく
そして相手にズバッと伝わるように
そして時に格好良く
時に優しく、時に笑えるように
「少しずつ」変えていくしかありません。


ということは普段から言葉やフレーズを
気にしておく必要があるということです。


気にすると言ってもどこをどう
気にしていいかわからない
という人もいると思います。


そこで今日はその辺のヒントになる
お話をしようと思います。


手前みそですが、僕は営業現場で
「岡田君の話は面白くてわかりやすい。」
とお客様や同行した業者の営業の方から
よく褒めていただきました。


当然僕も突然面白くわかりやすく
話せるようになったわけではありません。


一度上司から教わったことを
作り直して作り直して
ある程度完成したものを
また全部壊して・・・・
作っては修正して・・・
を繰り返していました。


ただその修正作業の中で
常に意識していたことは
「比喩」を忘れない。
ことでした。


特に営業マンがお客様に何かを
説明するときはたいていの場合
お客様は難しいことは聞きたくない、
営業マンは難しいことを自慢したい
そんな状況ではないでしょうか?


この相反するベクトルを
いかに和らげるかが
営業マンの腕の見せ所だったり
するわけです。


ベクトルを合わせる。


ここに気付いた僕は
ただ比喩を意識するのではなく
相手の業界の例え話を多様しようと
決めました。


どうしても相手の業界に
例える事象がない場合は
なるべく日常生活の簡単な
事象からヒントを得るようにしました。


僕が一番長くいた業界は
コンピューターソフト業界でした。
その対象(お客様)の業界は
自動車修理工場。


コンピューターソフト。
まぁ難しい用語を使う業界の典型ですね。


そのお客様は典型的な職人さん。


いまだにウィンドウズがパソコンのメーカーだと
思っているような人たちに
何百万円もするソフトを売りに行くのです。


もう簡単に簡単に話さないと
すぐに短気を起こして
イライラし始める人種です。(笑)


そして比喩もいくら相手の業界に
ポイントを合わせても
ダラダラと長く言い訳がましく
説明していてはせっかくの
比喩も台無しです。


ポイントだけ押さえて
なるべく短く例えると
格好いい営業トークが
できあがります。

たとえば・・・

「エンジン部分にあたるのがここです。」


「○○なサービスがございます。
 損害保険と同じですよね。」


「過積載は燃費が悪くなるのと同じで・・・」


「それは自動車業界で言うところの
 車検にあたるものがございます。」


「オイル交換をするように
 パソコンもたまに・・・」


いかがでしょうか?


自動車に興味がない人にとっては
比喩としては適切ではないかもしれませんが
自動車業界のことがわかる人にとっては
イメージしやすい比喩になります。


もちろんあくまで「例え」なので
細かい説明が必要ですが
最初から細かい説明をすると
居眠りされてしまいます。


しかしなんとなく概要がわかれば
あとは違いを説明するだけなので
すんなりと理解してもらえます。


それよりもまず興味をもってもらえます。


興味がなければそもそも聞く耳を
もってもらえませんからね。


いかに相手の業界に例え話をもっていくか。


ここに焦点をあててトークを
少しずつ変えてみてください。

それにはまずお客様の業界を

常に意識しておく必要があります。

それと自分の業界はもちろんのこと。

共通のものがある時は要チェックです。

自分の営業トークに取り入れられないか。

意識しておくとオリジナルの営業トークが

できるようになりますよ。


これが重なると少しずつですが

反応が変わっていくのがわかりますよ。

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